且對于投資的內(nèi)容要具體化，以客觀的立場加以評價，為決策提供有力的數(shù)據(jù)。
3、意向的確定
這是根據(jù)市場調(diào)查及基本計劃，由策劃者決定開店與否。在做決策前，除了對計劃的內(nèi)容加以判斷外，更要針對整體經(jīng)營及可能產(chǎn)生的影響加以考慮，對于各項正確的情報也應(yīng)列入決策的行列之內(nèi)。
零售感悟
開零售店之前，要有一個周密詳細(xì)的計劃，才能做到有備無患，否則會將自己推向舉步艱難的境地之中。
市場動向要把握
在你的零售店決定開設(shè)之時，必須先行評估該地區(qū)開設(shè)店鋪獲利的可能性以及適合的商店規(guī)模。評估開店的可行性，必須有實際的資料、數(shù)據(jù)，不能單憑個人的臆測。這也即是對市場動向的了解。美國最權(quán)威的管理學(xué)會對于市場調(diào)查下了這樣的定義——有組織地搜集記錄、分析與商品或服務(wù)行銷有關(guān)的各種問題、資料。
在做好開店的市場調(diào)查、了解動向之時，你需要注意以下的條件：
1、總體的概括
這是指該地區(qū)店鋪數(shù)量、行業(yè)類別、賣場大小、售貨員數(shù)目、年營業(yè)額等。
2、同類店鋪的概況
這是指在量與質(zhì)方面，現(xiàn)有的商店表現(xiàn)如何，是否構(gòu)成潛在的競爭壓力，以及同行業(yè)的經(jīng)營實力評估、優(yōu)劣比較各項商品構(gòu)成比例等。
3、消費(fèi)動向
這是指消費(fèi)者的購買習(xí)慣，如習(xí)慣在哪一類商店購買商品，前往地點距離的遠(yuǎn)近，每周購買的次數(shù)、購買的原因及購買金額的大小等。
4、消費(fèi)水準(zhǔn)
這是為了了解消費(fèi)者購買力的大小，所以對當(dāng)?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、收入情況、家庭戶數(shù)、教育水平等，應(yīng)進(jìn)行資料的搜集，通過比較分析以了解消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)及推測潛在的消費(fèi)力。
零售感悟
市場動向直接與零售店的利益掛鉤，只有搞好市場動向的調(diào)查，才能制定切實可行的開店計劃。
商圈調(diào)查的必要
任何一家零售店在開店之時都必須對整個地區(qū)的情況有所了解，而商圈調(diào)查則是了解地區(qū)情況的最有效途徑。商圈，即店鋪坐落的地點所能夠交易的范圍、規(guī)模。商圈的選擇必須謹(jǐn)慎，且在此之前要調(diào)查清楚，以便進(jìn)一步開創(chuàng)自我生存的空間。
在一般的情況下，涵蓋面愈大，表示商圈愈大。經(jīng)營一家成功的零售店，其所需要的條件很多，不過，商圈好壞對營運(yùn)成功的影響，可以說是關(guān)鍵，因為商圈的調(diào)查是否準(zhǔn)確直接影響你的經(jīng)營決策。因此，如何選擇一個好的商圈，對商店日后的發(fā)展有很大影響。
依商圈的特性而言，其通常將實地情況作以下分類：
1、住宅區(qū)
住宅區(qū)內(nèi)的住戶基本上須達(dá)1000戶左右，如以1戶3人來計算，則人數(shù)將達(dá)3000人左右。
2、教育區(qū)
教育區(qū)及附近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因為私立學(xué)校的學(xué)生消費(fèi)層次比較高。當(dāng)然，也不能忽略補(bǔ)習(xí)班，補(bǔ)習(xí)班的集中區(qū)將更理想。
3、辦公區(qū)
是指辦公大樓眾多的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一兩千人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。
4、商業(yè)區(qū)
是指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。
不難看出，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，這樣，業(yè)績也較固定，如再加上交通主動脈的配合，加上部分的外來客，將使該區(qū)的業(yè)績有上升的可能。
零售感悟
通過商圈調(diào)查，你可以預(yù)估交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費(fèi)水準(zhǔn)、流動人口等，并依次來判斷該地是否適合開店。
申辦、注冊的訣竅
在開零售店之時，申請注冊是一道必不可少的程序。申請零售店開辦的登記管理機(jī)關(guān)是各級工商行政管理部門。
符合規(guī)定的個體商業(yè)經(jīng)營的個人和家庭，應(yīng)由申請人向戶籍所在地的工商行政管理所遞交從事個體工商業(yè)的書面申請。申請書的內(nèi)容包括申請人、從業(yè)人員的身份和經(jīng)營目的、經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式等，同時填寫《個體工商戶申請登記表》。
工商行政管理機(jī)關(guān)在收到申請人提交的符合規(guī)定要求的全部文件受理后，應(yīng)于30日內(nèi)做出審查決定。核準(zhǔn)登記的，發(fā)給《營業(yè)執(zhí)照》；不予登記的，書面通知申請人。
按照行政法規(guī)的規(guī)定，商戶在進(jìn)行登記之時應(yīng)該注意以下事項：
1、字號名稱
這是指個體工商戶為其經(jīng)營廠、店所起的名稱。名稱應(yīng)符合有關(guān)名稱登記管理的有關(guān)規(guī)定。
2、經(jīng)營者姓名和住所
經(jīng)營者姓名應(yīng)與戶籍登記一致，家庭經(jīng)營的應(yīng)當(dāng)將參加經(jīng)營的家庭成員同時登記。住所是指經(jīng)營的應(yīng)當(dāng)將參加經(jīng)營的家庭成員同時登記。住所是指經(jīng)營者戶籍所在地的詳細(xì)住址。
3、固定的經(jīng)營場所
指經(jīng)營的廠、店的具體地址，或經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)置攤位的地址，或批準(zhǔn)流動經(jīng)營的范圍。
4、從業(yè)人數(shù)的確定
指參加經(jīng)營活動的所有人員，包括經(jīng)營者、參加經(jīng)營的家庭成員、請的幫手、帶的學(xué)徒等。
5、具體資金數(shù)額
這是指申請開業(yè)的注冊資金。
零售感悟
開辦零售店必須歷經(jīng)申辦程序，如果不能妥善處理好，開店將困難重重。
降低籌資成本與籌資貸款
無論是企業(yè)還是個人，在一般情況下，向外面籌措資金時，需要以利息、股息以及其他形式付出一定的代價，即為籌資成本。由于不同資金來源的成本率在時間、空間和不同行業(yè)中是有差別的，所以，選取較低的成本資金來源，可降低籌資成本。
例如，某老板在2003年購進(jìn)一臺設(shè)備，主要是通過銀行貸款解決資金來源。據(jù)其了解，利率在2003年中期將下調(diào)，因此，他選擇了在7月貸款，月利率是9.1‰，而2003年年初貸款月利率是10.8‰。
某化工廠的老板建廠房需要一筆100萬元的資金，其中有這樣幾個資金來源：一種是當(dāng)?shù)劂y行以月利率10.8‰給予貸款；一種是向職工集資，年利率25‰；一種是向外地某信用社借款，月利率10.1‰。經(jīng)過比較分析，老板選擇了向外地某信用社借款解決。他降低成本的辦法就是利用不同地方利息率不同而作出的。
銀行貸款是開店創(chuàng)業(yè)者籌措資金的重要渠道之一，個人從銀行獲得貸款的形式主要有五種：信用貸款、擔(dān)保貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。目前各銀行對個人一般只開展特種消費(fèi)抵押貸款和小額抵押貸款，例如個人定期儲蓄存單小額抵押貸款。
小額抵押貸款，它是指借款人可以用未到期的整存整取、存本取息、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單和外幣定期儲蓄存款存單作抵押，向所開戶的儲蓄所或其介紹的儲蓄所申請貸款。小額抵押貸款起點為人民幣1000元，每筆貸款額不得超過存單面額的80%，貸款最高限額不超過人民幣10萬元。借款期限不得超過抵押存單的到期日，若為多張存單抵押，以距離到期日最近的時間確定貸款期限，且最長不超過1年。貸款利率按同檔次流動資金貸款利率只設(shè)半年期和1年期兩檔利率。貸款期限不滿6個月的按半年還貸款利率計算，超過6個月的按1年期貸款利率計算，提前歸還貸款按原定利率和實際貸款天數(shù)計算，如遇到利率調(diào)整，在貸款期限內(nèi)利率不變。小額抵押貸款應(yīng)按期歸還，借款人無法按期歸還時，逾期1個月以內(nèi)的，將自逾期之日起在原利率的基礎(chǔ)上加收20%的利息；逾期1個月，借款人仍無法償還的，貸款機(jī)構(gòu)有權(quán)將抵押存單作抵還貸款處理。
零售感悟
資金是開店的首要件，資金不到位，開店的各次事誼皆無從談起。但有了資金同樣需精打細(xì)算，力求將籌資成本降到最低。
將不利因素納入規(guī)劃
商場如戰(zhàn)場，在面對風(fēng)起云涌的市場時，你不僅需要考慮許多有利的因素，同時還需要你更多地關(guān)注許多的不利因素，并將它納入價錢的規(guī)劃之中，這樣你才能在多變的市場之中穩(wěn)操勝券。
1、別錯打如意算盤
經(jīng)商最怕的就是一心只打如意算盤，把什么事情都想得很簡單。當(dāng)然，樂觀一點并沒有什么不對，但過分樂觀、盲目樂觀則非常有害。比如，你從國外進(jìn)口了一批藥材，每斤進(jìn)價1元，賣價4元，每斤凈賺3元，這批貨總共10萬斤，毛利30萬元，除去費(fèi)用5萬元，凈賺25萬元。但殊不知，藥材在長途運(yùn)輸過程中，遇上了臺風(fēng)或其他惡劣氣候，運(yùn)途中耽擱時間過長結(jié)果全部爛掉了。最后，進(jìn)口的10萬斤藥材，10萬元進(jìn)貨款5萬元費(fèi)用全打了水漂。這就是事先估計不足，準(zhǔn)備不充分的結(jié)果。如果事前不那么只顧打如意算盤，把各種可能性周密考慮，加強(qiáng)保鮮措施，購買保險等，損失也不會那么慘重。再比如，見市面上旗袍好賣，利潤高，便大批進(jìn)貨，但轉(zhuǎn)眼風(fēng)頭一過，旗袍便大量積壓，損失慘重。原來，旗袍熱是因為某部電影正在熱播所致，可等電影播完便迅速冷卻了下來。沒看到這一點，損失是自然的。
2、冒險精神不可取
有不少商人信奉經(jīng)商即冒險，小險小賺，不險大賺，這種想法只會積百害而無一利。現(xiàn)代經(jīng)營管理理念中，非常重要的就是科學(xué)地決策和判斷，深入調(diào)查、客觀評估。孤注一擲的冒險心態(tài)不是經(jīng)營事業(yè)的良好心理，而是虧本生意還不知悔改，仍抱著回本返利的僥幸心理，主觀地認(rèn)為是因為本太少、店太小，便大肆投本開店，結(jié)果輸?shù)酶鼞K。
3、未雨綢繆
在經(jīng)營零售店的過程中風(fēng)險評估與預(yù)測是可以做到的。舉個例子，經(jīng)營家用電器，可以算算本區(qū)有多少類似的店鋪、他們的客流量如何、進(jìn)銷渠道是什么、大約多少家店鋪就要能使市場達(dá)到飽和？有了這些答案，再決定下一步是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨，是擴(kuò)大店面、開分店，還是撤分店、縮小規(guī)模。
行動以前估計到最大風(fēng)險的思考方法，可以讓你在競爭中游刃有余。虧損半年能承受嗎？顧客不上門怎么辦？人手不夠怎么辦？這些問題如果早有考慮，早有安排，那么，真正做起來的時候，自然將胸有成竹、不慌不忙了。這樣就不會使你在忙中出錯，甚至?xí)鼓銣p少許多不必要的麻煩。
面對著危機(jī)四伏的市場，努力做到未雨綢繆、從容不迫。這是零售店取勝的秘訣之一。
零售感悟
將不利的因素納入你的經(jīng)營規(guī)劃之中，做到未雨綢繆。這樣你才能從容不迫地面對市場的各種風(fēng)雨，才能將各種風(fēng)險的機(jī)率降至最小。
在眾中尋求差異
在商業(yè)活動越來越頻繁的今天，零售店的種類可謂是“風(fēng)情萬種”，那么，怎樣才能讓顧客對你的店鋪“情有獨鐘”呢？這就需要你不斷的創(chuàng)新，打造出自己的風(fēng)格，造就“萬綠叢中一點紅”的唯我風(fēng)格。
1、創(chuàng)新市場
開辦零售店要特別講究人無我有，人有我新，也就是說時時需要別出心裁、需要創(chuàng)新。用商業(yè)行話講，這叫賣獨市。
在一般的情況下，人們只要一見到別人有大把大把鈔票往兜里裝，便以為自己也可以如此這般大撈特?fù)埔还P。而這是一種非常危險的想法，弄不好將會使你血本無歸。比如，在市場上，你看到鮮花好賣，成本低而賣價高，一算下來每批收入都相當(dāng)可觀。然而，你沒有看到，在一條街上賣鮮花的就有七八家，一旦打起價格戰(zhàn)所得利潤便很可憐了。
但這并不是說人家都在賣鮮花，你便打退堂鼓，坐失發(fā)財?shù)暮脵C(jī)會。商機(jī)不可多得，一旦錯過，便會使你悔之晚矣。反過來想，大家都賣鮮花，商家越來越多，有增無減，這也證明，這里面的蛋糕還有蠻大的。如果能夠當(dāng)機(jī)立斷，盡早介入，也許可以賺得盆滿缽溢。因此，你不妨仔細(xì)觀察，看市場上哪個領(lǐng)域的經(jīng)營者多且呈前赴后繼之勢，則這暗示著該領(lǐng)域可以進(jìn)入。這是反其道而行之的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)。有膽量和資金的你不妨好好體會，也許大有可為。許多成功的人士都是這樣人退我進(jìn)，人進(jìn)我退的高手，這同時也是一種市場創(chuàng)新。
2、同中求異
在同中尋求差異，也就是實現(xiàn)商業(yè)上人所共知的差異化經(jīng)營。這是許多成功的商界名流慣用的手法，特別是在自己在某行業(yè)相對后進(jìn)、資源緊張、人才儲備不足的起步階梯更是屢試不爽。其實這里面的道理是相當(dāng)淺顯，很容易明白。
這就好比人人都在賣菊花，以為只有當(dāng)紅的菊花才是發(fā)家的金餑餑。在這種情形下，要是你能夠從顧客那兒了解到臘梅也受人們所鐘愛，甚至你通過自己的手段讓顧客了解到除了菊花，這個季節(jié)還可以欣賞香氣迷人的臘梅。顧客多了風(fēng)頭和甜頭。這樣一來，你的對手勢必也會跟著你賣臘梅，你又可以用此思路，在臘梅的產(chǎn)地、外包裝、品種等上面花功夫動腦筋。反正你得始終保持冷靜，保證自己市場開拓者、發(fā)現(xiàn)者和領(lǐng)跑者的地位不動搖。又比如賣水餃，價格一樣，服務(wù)一樣，口味差不多，顧客的情況也大致相當(dāng)，這種情況下，打價格戰(zhàn)是最愚蠢的。在零售店的起步階段，一般反對這樣做。而且10元和9.8元的差距對市場的刺激作用可以說是微乎其微，消費(fèi)者不會為了兩毛錢而改變自己的消費(fèi)需求的。這種情況下，口味質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量便成為了絕對重要的差別因素，你的心思應(yīng)該放在這上面。人家有海鮮的，你可不可以發(fā)五香的？人家送貨上門，你可不可以現(xiàn)點現(xiàn)做等等。這里面可以做的文章其實是非常多的。差異化經(jīng)營的精髓就是要盡一切努力找出與競爭對手之間的差異化服務(wù)，以絕對的新鮮和絕對的優(yōu)勢壓倒對手、占領(lǐng)市場。
這便猶如一場智能和心力的拔河，一場永遠(yuǎn)不會謝幕的創(chuàng)新大賽。聰明人做開拓者，平庸的做保持者，愚蠢者做跟隨者。你呢？
零售感悟
創(chuàng)新是一個永不過時的話題，零售店同樣需要創(chuàng)新，不創(chuàng)新，一味的追求雷同與效仿別人，那么，這樣的店早晚會淹沒在“風(fēng)情萬種”的商潮之中。
合理地整合各種資源
對于現(xiàn)代零售店來說資源便是優(yōu)勢，而且有優(yōu)勢則才能搶占市場。這就需要你不但要有優(yōu)勢，而且還要有整合各種資源的能力。
1、資源優(yōu)勢
雖然說衡量一個行業(yè)的發(fā)展前途和潛力，或檢驗一項決策是否合適有效的途徑很多，但資源的投入和資源增長的速度同樣需要你來考慮。一般情況下，投入少、回報多、增長快，則體現(xiàn)了該產(chǎn)業(yè)具有強(qiáng)大的生命力、廣闊的發(fā)展空間，證明介入此行業(yè)的決策是恰當(dāng)有效的。資源包括許多內(nèi)容，對開店經(jīng)營而言，資源是一條金燦燦的鏈條，主要包括了材料貨物資源、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源、資本資源、技術(shù)工藝資源、顧客受眾資源等。
這些資源相互配合、緊密鏈接，構(gòu)成了零售店經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的基本內(nèi)容。如果它們中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，如資金告罄、人才流失、調(diào)劑貨物不暢、原料短缺、顧客不信任等，都會為經(jīng)營者制造不小的麻煩。反之，只有經(jīng)營者把各個環(huán)節(jié)都處理妥當(dāng)，店鋪才會左右逢源，一片興旺。占有資源不是目的，也不表示取得了勝利，經(jīng)營的終極目的是對擁有的資源進(jìn)行整合，實現(xiàn)資源的增值和擴(kuò)張。簡單地說，就是滾雪球，越滾越大才是最后的目的。
但是，并不是說資源越多越好。對手破產(chǎn)關(guān)門了，你就馬上接手，這不一定是明智的選擇，除非你早已盤算與等待了很久。例如，你一向經(jīng)營的是服裝業(yè)，業(yè)績一直不錯，如果并購一個賣電腦器材的店鋪，表面上看是擴(kuò)大了各種資源，但結(jié)果可能分散你的注意力，反而喪失了在服裝市場上的地位與份額。什么時候并購、怎樣并購、并購多少都值得你去深入研究。有時候，資源整合并不僅僅是做加法，還有可能做減法，如轉(zhuǎn)賣過期商品、轉(zhuǎn)租場地等。千萬不要以為資源整合就是簡單的資源配合，予以兼并、收購。
走規(guī)模強(qiáng)化之路，方式其實是多種多樣的，關(guān)鍵是根據(jù)具體情況而定，資源必須經(jīng)過整合，成為一個較為完備的鏈條，真正為經(jīng)營服務(wù)，才會有價值。單純地認(rèn)為資源數(shù)量多、場面大，便是取得了成功的想法是十分危險的想法。
2、資源同樣存在競爭
在市場經(jīng)濟(jì)的今天，資源競爭不可避免，比如人才競爭、市場競爭等，而競爭產(chǎn)生的結(jié)果便是優(yōu)勝劣汰。要想不被淘汰出局的辦法就是掌握資源，合理利潤資源，讓資源在你的指揮棒下不斷增值。作為經(jīng)營者，應(yīng)該具有這種心理準(zhǔn)備，積極參與資源競爭，而決不能無動于衷或消極逃避。因為這樣的做法都是極為不明智的。
當(dāng)然世事無絕對，因為在現(xiàn)代商場中除了競爭之外，還有合作。合作包括同行業(yè)之間、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間等一系列的相關(guān)企業(yè)之間的聯(lián)合，甚至競爭對手都可以尋求利益共同點，攜手開發(fā)應(yīng)用資源，開拓新的領(lǐng)域。對此，經(jīng)營者尤其需要勇氣、膽識與智能。
總的說來，資源整合沒有一成不變的方式路徑，也沒有一成不變的手段。如何更大程度地吸引資源、鞏固資源、開拓資源、開發(fā)資源，是未來商戰(zhàn)的基本主題。在這樣的大前提下，你更不能滯后于世。
零售感悟
資源便是你手中的一張“王牌”，是你取勝的關(guān)鍵，但光有資源那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時還需要你具備整合各種資源的能力。只有這樣你才能將原有的資源轉(zhuǎn)化成為自己獨特的優(yōu)勢。
不要踏入規(guī)模的誤區(qū)
1、規(guī)模關(guān)非正式的優(yōu)勢
對于很多剛踏入事業(yè)快車道的經(jīng)營者來說，開分店、聯(lián)盟、連鎖等，早已列入其規(guī)劃之中，甚至提上了其日程表中。可是，不合時機(jī)、過分超前的規(guī)模化，往往給事業(yè)帶來了滅頂之災(zāi)。快馬固然很好，但一旦快馬成了脫韁野馬，后果將令人膽寒。過大的項目和規(guī)模，需要大筆的資金、充裕的人才、成型的機(jī)制、成熟的市場來支持，缺少了這些條件中的任何一項，結(jié)果都會使你“賠了夫人又折兵”。
每項投資都有一定的的回報周期，如果周期過長，資金難回籠，只會把總店和分店拖垮。許多店鋪原本生意很興隆，再堅持兩年，一定能賺很多錢。可經(jīng)營者要搞擴(kuò)張，結(jié)果分店成了總店的包袱與供血對象，弄得不好經(jīng)營便會從此一蹶不振。當(dāng)然，如果只是輸出品牌、工藝、服務(wù)等無形資產(chǎn)，規(guī)模化便可以考慮。但這里也有風(fēng)險，稍不留神，就會砸了招牌，一損俱損，殃入總店的美譽(yù)，這樣的教訓(xùn)是非常沉痛的。
2、恰到好處勢更優(yōu)
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。同樣任何想做大、不甘永做井底之娃的店主，最終都得走規(guī)模化的經(jīng)營道路。從現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作角度來講，大魚吃小魚是必然的，但現(xiàn)代商戰(zhàn)還有一條規(guī)律——快的吃慢的。事實上，許多快魚吃慢魚，小魚吃大魚的情形，并不鮮見。如果你以犧牲速度的方式來追求規(guī)模，這條路會是一條死胡同。寧可做游得快的小魚，也不做游得慢的大魚。
在現(xiàn)實中，對于發(fā)展規(guī)模與速度需要你去權(quán)衡，作為本小利微的小店，尤其是入門不久的小店，更需要選擇速度而舍規(guī)模，否則負(fù)荷太重，店鋪的命運(yùn)就生死難料了。當(dāng)然，這也只是發(fā)展階段的策略之計，一旦時機(jī)成熟，應(yīng)及時調(diào)整策略，將店鋪做大做好。
要擴(kuò)大規(guī)模，最重要的是資金保證。必須考慮規(guī)模經(jīng)營所需的額外支出和后續(xù)資金，比如備用資金、可調(diào)用人才、可開發(fā)市場、可鞏固的技術(shù)等。如果這些條件不成熟或沒把握，最好不要輕舉妄動；否則，難免會使你騎虎難下，兩頭為難。如果下不了決心，擔(dān)心喪失良機(jī)，不妨向?qū)＜液蜋?quán)威人士請教，或自己親自去做調(diào)查，這樣可以盡可能地避免盲目投資與減少損失了。因為只做到萬事皆備，你才可以戰(zhàn)無不勝。
零售感悟
做“大”必須先做“強(qiáng)”。萬丈高樓平地而起，只有根基穩(wěn)，才能經(jīng)受得起風(fēng)風(fēng)雨雨。
經(jīng)營自己的優(yōu)勢
1、找出自己的優(yōu)勢所在
商場爭鋒，無非是優(yōu)勝劣汰。這就需要你首先要確定自己的優(yōu)勢何在，還有就是怎樣才能讓自己的優(yōu)勢充分發(fā)揮與展示。其實，經(jīng)營活動的過程就是資源整合的過程，那么，這就需要你去仔細(xì)地分析，并找出你在哪些方面比同行們更有優(yōu)勢。人才、資金、貨物、原料、工藝、服務(wù)還是銷售市場？比如，在刺繡工藝方面，你是三代祖?zhèn)鹘^活，對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，那么“工藝立店”便是你的優(yōu)勢和突破口，你把其他資源集中起來，支持、配合你的工藝優(yōu)勢。
需要注意的是，在找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢、選擇突破口時切忌主觀臆斷，一定要客觀地分析研究，認(rèn)真去請教專家、行業(yè)權(quán)威。因為這是你的立店之本，不可輕視。
2、凡事有所保留
合理地經(jīng)營之道，不是力求在每個領(lǐng)域、每個環(huán)節(jié)、任何時候都絕對一流，而是選擇將某一方面做到最好。真正聰明的經(jīng)營者，只會在某些方面用盡心機(jī)，以達(dá)到登峰造極，而在其他方面則表現(xiàn)平平。比如，百事可樂的配方、耐克鞋的設(shè)計、 麥當(dāng)勞 的品牌，這些都是它們所在企業(yè)的王牌、招牌，是企業(yè)生命力的來源，有了這一點，便足以引得利潤滾滾而來。
在現(xiàn)實之中，不要企圖什么都完美無缺，任何環(huán)節(jié)都空前絕后，你只需要在你所屬的行業(yè)中賺取屬于你的利潤。要想開店成功，那么，集中你的優(yōu)勢，突出、強(qiáng)化、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，才是成功之道。如果反其道而行之，結(jié)果只會費(fèi)力不討好，甚至?xí)M盤皆輸。
3、沒有絕對的優(yōu)勢
在現(xiàn)代商海之中沒有誰會具備絕對的優(yōu)勢。也許在與競爭對手進(jìn)行比較時，你會沮喪地發(fā)現(xiàn)，你幾乎沒有什么優(yōu)勢，資金有限，人才一般，貨物普通，市場狹窄。其實，這也不用著急，所謂優(yōu)勢，其實是比較出來的。有雙手并不是優(yōu)勢，但有手套戴就是優(yōu)勢；戴手套不是優(yōu)勢，戴手套就是優(yōu)勢。服務(wù)、工藝、人才和市場等等，這么多領(lǐng)域，這么多環(huán)節(jié)，難道你還擔(dān)心想不出或開發(fā)不出屬于你自己的優(yōu)勢嗎？
有了優(yōu)勢還要注意保護(hù)它，必要時可申請專利、注冊商標(biāo)等。只有有了徹底屬于你且不落后于時代的優(yōu)勢，才可能給你帶來源源不斷的利潤。如果你喪失了這些優(yōu)勢，那么你事業(yè)的根基就會動搖，失敗便難以避免。
零售感悟
人最明智之處便是懂得經(jīng)營自己的長處，對于零售店的經(jīng)營者而言，那就是懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并以此作為搶占市場的先決條件。
捕足有利信息
1、善于捕足一切有利信息
面對著千變?nèi)f化的市場，要求商人必須隨時保持清醒和警惕，要能夠隨時見微穩(wěn)知著，見一葉落而知秋深，有完善的應(yīng)變之道。
在信息日漸頻繁變化的時代，任何一條看似無關(guān)緊要的信息都有可能帶來事業(yè)上的躍進(jìn)或退步。信息資料的收集整理，在當(dāng)代商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中越來越重要。比如，如果市場上已經(jīng)不允許含有PPA的感冒藥出售，而你還大肆進(jìn)這樣的貨，結(jié)果可想而知。這種因為沒有掌握最新的市場情況而盲目地經(jīng)營，必須會讓自己遭受重大損失。
2、特別需要關(guān)注的信息
（1）對手的信息
做大自己的事業(yè)，是每個商人的心愿。但事業(yè)必須在激烈的市場競爭中才能發(fā)展壯大。因此，時刻關(guān)注對手的情況，了解對手的策略和想法就相當(dāng)重要了。作為決策者，需要時刻掌握競爭對手，最新的和最近的信息，它必須及時、有用。
（2）決策者應(yīng)該了解本市場、本地區(qū)、本行業(yè)最新的情況，如什么貨最缺，什么商品最暢銷等。只有準(zhǔn)確地掌握了這些信息，才有可能做出準(zhǔn)確地判斷和決策。
（3）政策的信息
商業(yè)與政策是息息相關(guān)的，商人可以不談?wù)撜危晒Φ纳倘藷o不關(guān)心政治，把政策摸得很熟悉，吃得準(zhǔn)確。這樣他們就可以少犯甚至不犯錯誤，保證自己事業(yè)的連續(xù)性和持久性。在全球化浪潮的沖擊下，關(guān)心政策更加具有鮮明的實際意義。少碰雷區(qū)，少闖禁區(qū)，這樣可以避免許多完全沒有必要的浪費(fèi)。
（4）其他各種相關(guān)的信息
如相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動向，原材料、運(yùn)輸、合作伙伴的情況等。這些情況暫時好像沒什么用處，但一旦機(jī)會來臨，它們可是會給你無限驚喜的。機(jī)會只會光顧有準(zhǔn)備的頭腦，平日注意各種資料的儲備整理，有利于你在適當(dāng)?shù)臅r候白抓住機(jī)會。
3、分類處理
不是說信息越多越好，事實上，過多的信息，往往讓人覺得難以取舍，在無用信息的包圍中，人容易疲倦乏力，反而壞了事情。對此必須要有充分的心理準(zhǔn)備，分類對待是可取的信息處理方式。
可以如此給信息分類，如一類為當(dāng)天必看，另外一類為三天必看等。這樣你就建立了一個屬于你個人的信息儲備和收集庫。在經(jīng)后做決策的時候，有它們的幫助便可以少掉許多盲目性和不必要浪費(fèi)。
有些信息是必須做出反應(yīng)的，比如市場抽查、政策限令等；而有些信息的重要性則由你自己決定。無論怎樣，你都要力求保持自己靈活而務(wù)實的商業(yè)心態(tài)，隨時準(zhǔn)備捕捉身邊的機(jī)會，這樣才能立于不敗之地。
零售感悟
當(dāng)今是一個信息主導(dǎo)的時代，信息對于一個企業(yè)來說那是至關(guān)重要的，因為企業(yè)的一切活動都源于對信息的整合而作出的反應(yīng)。對于現(xiàn)代商場而言，信息便是金錢。
開店之前的廣告策略
廣告是現(xiàn)代商戰(zhàn)中必不可少的手段，同時也是零售店先聲奪人的最有利武器。開店廣告活動是經(jīng)營者根據(jù)營業(yè)方針的設(shè)定，并配合營業(yè)具體策略，在開店前所展開的一切宣傳活動。因此，廣告活動的內(nèi)容包括開業(yè)日期、宣傳主題、宣傳標(biāo)語、媒體的運(yùn)用、企劃活動的配合等等，針對消費(fèi)者的宣傳誘導(dǎo)，以塑造新店鋪的形象。
1、廣告活動的前期準(zhǔn)備
這是整個開店活動的基本計劃，所以對于全盤進(jìn)度的擬定，最理想的狀況是在開店10個月前能予以立案，在開店6個月前能加以定案，以便整個活動能夠充分地準(zhǔn)備與有效地展開。
2、具體實施
需要在開店前1個月左右展開，以便將整個開店信息告知消費(fèi)者，使開店當(dāng)日達(dá)到活動的最高潮，其實施的方式與內(nèi)容可分公司員工對商圈內(nèi)家庭的訪問，各項廣告媒體的運(yùn)用、公共關(guān)系活動的展開、開店當(dāng)日慶祝活動的實施、特別服務(wù)項目的提供等等。
3、后期宣傳
這是配合前述系列性的活動內(nèi)容，為達(dá)成開店盛況的持續(xù)，而推出的連續(xù)性活動，如文化活動、商品促銷活動、服務(wù)性措施等，使整個開店宣傳活動能獲得預(yù)期效果。
開店廣告及宣傳的實施，是各部門業(yè)務(wù)綜合的表現(xiàn)，當(dāng)然在時間的展開與準(zhǔn)備方面，可以配合業(yè)務(wù)內(nèi)容的繁簡做彈性的調(diào)整與運(yùn)用，前面所述各階段的準(zhǔn)備期間是以大型零售店為標(biāo)準(zhǔn)的，至于一般中小型商店則可予以縮減。當(dāng)然，整個開店宣傳，就是針對人力、物力、財力諸項工作做有效的組合與運(yùn)用，以求最佳效果的展現(xiàn)塑造公司整體的形象。
零售感悟
廣告是現(xiàn)代商業(yè)活動中必不可少的勞動手段，是零售店提高知名度的有效途徑。
3、意向的確定
這是根據(jù)市場調(diào)查及基本計劃，由策劃者決定開店與否。在做決策前，除了對計劃的內(nèi)容加以判斷外，更要針對整體經(jīng)營及可能產(chǎn)生的影響加以考慮，對于各項正確的情報也應(yīng)列入決策的行列之內(nèi)。
零售感悟
開零售店之前，要有一個周密詳細(xì)的計劃，才能做到有備無患，否則會將自己推向舉步艱難的境地之中。
市場動向要把握
在你的零售店決定開設(shè)之時，必須先行評估該地區(qū)開設(shè)店鋪獲利的可能性以及適合的商店規(guī)模。評估開店的可行性，必須有實際的資料、數(shù)據(jù)，不能單憑個人的臆測。這也即是對市場動向的了解。美國最權(quán)威的管理學(xué)會對于市場調(diào)查下了這樣的定義——有組織地搜集記錄、分析與商品或服務(wù)行銷有關(guān)的各種問題、資料。
在做好開店的市場調(diào)查、了解動向之時，你需要注意以下的條件：
1、總體的概括
這是指該地區(qū)店鋪數(shù)量、行業(yè)類別、賣場大小、售貨員數(shù)目、年營業(yè)額等。
2、同類店鋪的概況
這是指在量與質(zhì)方面，現(xiàn)有的商店表現(xiàn)如何，是否構(gòu)成潛在的競爭壓力，以及同行業(yè)的經(jīng)營實力評估、優(yōu)劣比較各項商品構(gòu)成比例等。
3、消費(fèi)動向
這是指消費(fèi)者的購買習(xí)慣，如習(xí)慣在哪一類商店購買商品，前往地點距離的遠(yuǎn)近，每周購買的次數(shù)、購買的原因及購買金額的大小等。
4、消費(fèi)水準(zhǔn)
這是為了了解消費(fèi)者購買力的大小，所以對當(dāng)?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、收入情況、家庭戶數(shù)、教育水平等，應(yīng)進(jìn)行資料的搜集，通過比較分析以了解消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)及推測潛在的消費(fèi)力。
零售感悟
市場動向直接與零售店的利益掛鉤，只有搞好市場動向的調(diào)查，才能制定切實可行的開店計劃。
商圈調(diào)查的必要
任何一家零售店在開店之時都必須對整個地區(qū)的情況有所了解，而商圈調(diào)查則是了解地區(qū)情況的最有效途徑。商圈，即店鋪坐落的地點所能夠交易的范圍、規(guī)模。商圈的選擇必須謹(jǐn)慎，且在此之前要調(diào)查清楚，以便進(jìn)一步開創(chuàng)自我生存的空間。
在一般的情況下，涵蓋面愈大，表示商圈愈大。經(jīng)營一家成功的零售店，其所需要的條件很多，不過，商圈好壞對營運(yùn)成功的影響，可以說是關(guān)鍵，因為商圈的調(diào)查是否準(zhǔn)確直接影響你的經(jīng)營決策。因此，如何選擇一個好的商圈，對商店日后的發(fā)展有很大影響。
依商圈的特性而言，其通常將實地情況作以下分類：
1、住宅區(qū)
住宅區(qū)內(nèi)的住戶基本上須達(dá)1000戶左右，如以1戶3人來計算，則人數(shù)將達(dá)3000人左右。
2、教育區(qū)
教育區(qū)及附近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因為私立學(xué)校的學(xué)生消費(fèi)層次比較高。當(dāng)然，也不能忽略補(bǔ)習(xí)班，補(bǔ)習(xí)班的集中區(qū)將更理想。
3、辦公區(qū)
是指辦公大樓眾多的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一兩千人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。
4、商業(yè)區(qū)
是指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。
不難看出，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，這樣，業(yè)績也較固定，如再加上交通主動脈的配合，加上部分的外來客，將使該區(qū)的業(yè)績有上升的可能。
零售感悟
通過商圈調(diào)查，你可以預(yù)估交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費(fèi)水準(zhǔn)、流動人口等，并依次來判斷該地是否適合開店。
申辦、注冊的訣竅
在開零售店之時，申請注冊是一道必不可少的程序。申請零售店開辦的登記管理機(jī)關(guān)是各級工商行政管理部門。
符合規(guī)定的個體商業(yè)經(jīng)營的個人和家庭，應(yīng)由申請人向戶籍所在地的工商行政管理所遞交從事個體工商業(yè)的書面申請。申請書的內(nèi)容包括申請人、從業(yè)人員的身份和經(jīng)營目的、經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式等，同時填寫《個體工商戶申請登記表》。
工商行政管理機(jī)關(guān)在收到申請人提交的符合規(guī)定要求的全部文件受理后，應(yīng)于30日內(nèi)做出審查決定。核準(zhǔn)登記的，發(fā)給《營業(yè)執(zhí)照》；不予登記的，書面通知申請人。
按照行政法規(guī)的規(guī)定，商戶在進(jìn)行登記之時應(yīng)該注意以下事項：
1、字號名稱
這是指個體工商戶為其經(jīng)營廠、店所起的名稱。名稱應(yīng)符合有關(guān)名稱登記管理的有關(guān)規(guī)定。
2、經(jīng)營者姓名和住所
經(jīng)營者姓名應(yīng)與戶籍登記一致，家庭經(jīng)營的應(yīng)當(dāng)將參加經(jīng)營的家庭成員同時登記。住所是指經(jīng)營的應(yīng)當(dāng)將參加經(jīng)營的家庭成員同時登記。住所是指經(jīng)營者戶籍所在地的詳細(xì)住址。
3、固定的經(jīng)營場所
指經(jīng)營的廠、店的具體地址，或經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)置攤位的地址，或批準(zhǔn)流動經(jīng)營的范圍。
4、從業(yè)人數(shù)的確定
指參加經(jīng)營活動的所有人員，包括經(jīng)營者、參加經(jīng)營的家庭成員、請的幫手、帶的學(xué)徒等。
5、具體資金數(shù)額
這是指申請開業(yè)的注冊資金。
零售感悟
開辦零售店必須歷經(jīng)申辦程序，如果不能妥善處理好，開店將困難重重。
降低籌資成本與籌資貸款
無論是企業(yè)還是個人，在一般情況下，向外面籌措資金時，需要以利息、股息以及其他形式付出一定的代價，即為籌資成本。由于不同資金來源的成本率在時間、空間和不同行業(yè)中是有差別的，所以，選取較低的成本資金來源，可降低籌資成本。
例如，某老板在2003年購進(jìn)一臺設(shè)備，主要是通過銀行貸款解決資金來源。據(jù)其了解，利率在2003年中期將下調(diào)，因此，他選擇了在7月貸款，月利率是9.1‰，而2003年年初貸款月利率是10.8‰。
某化工廠的老板建廠房需要一筆100萬元的資金，其中有這樣幾個資金來源：一種是當(dāng)?shù)劂y行以月利率10.8‰給予貸款；一種是向職工集資，年利率25‰；一種是向外地某信用社借款，月利率10.1‰。經(jīng)過比較分析，老板選擇了向外地某信用社借款解決。他降低成本的辦法就是利用不同地方利息率不同而作出的。
銀行貸款是開店創(chuàng)業(yè)者籌措資金的重要渠道之一，個人從銀行獲得貸款的形式主要有五種：信用貸款、擔(dān)保貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。目前各銀行對個人一般只開展特種消費(fèi)抵押貸款和小額抵押貸款，例如個人定期儲蓄存單小額抵押貸款。
小額抵押貸款，它是指借款人可以用未到期的整存整取、存本取息、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單和外幣定期儲蓄存款存單作抵押，向所開戶的儲蓄所或其介紹的儲蓄所申請貸款。小額抵押貸款起點為人民幣1000元，每筆貸款額不得超過存單面額的80%，貸款最高限額不超過人民幣10萬元。借款期限不得超過抵押存單的到期日，若為多張存單抵押，以距離到期日最近的時間確定貸款期限，且最長不超過1年。貸款利率按同檔次流動資金貸款利率只設(shè)半年期和1年期兩檔利率。貸款期限不滿6個月的按半年還貸款利率計算，超過6個月的按1年期貸款利率計算，提前歸還貸款按原定利率和實際貸款天數(shù)計算，如遇到利率調(diào)整，在貸款期限內(nèi)利率不變。小額抵押貸款應(yīng)按期歸還，借款人無法按期歸還時，逾期1個月以內(nèi)的，將自逾期之日起在原利率的基礎(chǔ)上加收20%的利息；逾期1個月，借款人仍無法償還的，貸款機(jī)構(gòu)有權(quán)將抵押存單作抵還貸款處理。
零售感悟
資金是開店的首要件，資金不到位，開店的各次事誼皆無從談起。但有了資金同樣需精打細(xì)算，力求將籌資成本降到最低。
將不利因素納入規(guī)劃
商場如戰(zhàn)場，在面對風(fēng)起云涌的市場時，你不僅需要考慮許多有利的因素，同時還需要你更多地關(guān)注許多的不利因素，并將它納入價錢的規(guī)劃之中，這樣你才能在多變的市場之中穩(wěn)操勝券。
1、別錯打如意算盤
經(jīng)商最怕的就是一心只打如意算盤，把什么事情都想得很簡單。當(dāng)然，樂觀一點并沒有什么不對，但過分樂觀、盲目樂觀則非常有害。比如，你從國外進(jìn)口了一批藥材，每斤進(jìn)價1元，賣價4元，每斤凈賺3元，這批貨總共10萬斤，毛利30萬元，除去費(fèi)用5萬元，凈賺25萬元。但殊不知，藥材在長途運(yùn)輸過程中，遇上了臺風(fēng)或其他惡劣氣候，運(yùn)途中耽擱時間過長結(jié)果全部爛掉了。最后，進(jìn)口的10萬斤藥材，10萬元進(jìn)貨款5萬元費(fèi)用全打了水漂。這就是事先估計不足，準(zhǔn)備不充分的結(jié)果。如果事前不那么只顧打如意算盤，把各種可能性周密考慮，加強(qiáng)保鮮措施，購買保險等，損失也不會那么慘重。再比如，見市面上旗袍好賣，利潤高，便大批進(jìn)貨，但轉(zhuǎn)眼風(fēng)頭一過，旗袍便大量積壓，損失慘重。原來，旗袍熱是因為某部電影正在熱播所致，可等電影播完便迅速冷卻了下來。沒看到這一點，損失是自然的。
2、冒險精神不可取
有不少商人信奉經(jīng)商即冒險，小險小賺，不險大賺，這種想法只會積百害而無一利。現(xiàn)代經(jīng)營管理理念中，非常重要的就是科學(xué)地決策和判斷，深入調(diào)查、客觀評估。孤注一擲的冒險心態(tài)不是經(jīng)營事業(yè)的良好心理，而是虧本生意還不知悔改，仍抱著回本返利的僥幸心理，主觀地認(rèn)為是因為本太少、店太小，便大肆投本開店，結(jié)果輸?shù)酶鼞K。
3、未雨綢繆
在經(jīng)營零售店的過程中風(fēng)險評估與預(yù)測是可以做到的。舉個例子，經(jīng)營家用電器，可以算算本區(qū)有多少類似的店鋪、他們的客流量如何、進(jìn)銷渠道是什么、大約多少家店鋪就要能使市場達(dá)到飽和？有了這些答案，再決定下一步是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨，是擴(kuò)大店面、開分店，還是撤分店、縮小規(guī)模。
行動以前估計到最大風(fēng)險的思考方法，可以讓你在競爭中游刃有余。虧損半年能承受嗎？顧客不上門怎么辦？人手不夠怎么辦？這些問題如果早有考慮，早有安排，那么，真正做起來的時候，自然將胸有成竹、不慌不忙了。這樣就不會使你在忙中出錯，甚至?xí)鼓銣p少許多不必要的麻煩。
面對著危機(jī)四伏的市場，努力做到未雨綢繆、從容不迫。這是零售店取勝的秘訣之一。
零售感悟
將不利的因素納入你的經(jīng)營規(guī)劃之中，做到未雨綢繆。這樣你才能從容不迫地面對市場的各種風(fēng)雨，才能將各種風(fēng)險的機(jī)率降至最小。
在眾中尋求差異
在商業(yè)活動越來越頻繁的今天，零售店的種類可謂是“風(fēng)情萬種”，那么，怎樣才能讓顧客對你的店鋪“情有獨鐘”呢？這就需要你不斷的創(chuàng)新，打造出自己的風(fēng)格，造就“萬綠叢中一點紅”的唯我風(fēng)格。
1、創(chuàng)新市場
開辦零售店要特別講究人無我有，人有我新，也就是說時時需要別出心裁、需要創(chuàng)新。用商業(yè)行話講，這叫賣獨市。
在一般的情況下，人們只要一見到別人有大把大把鈔票往兜里裝，便以為自己也可以如此這般大撈特?fù)埔还P。而這是一種非常危險的想法，弄不好將會使你血本無歸。比如，在市場上，你看到鮮花好賣，成本低而賣價高，一算下來每批收入都相當(dāng)可觀。然而，你沒有看到，在一條街上賣鮮花的就有七八家，一旦打起價格戰(zhàn)所得利潤便很可憐了。
但這并不是說人家都在賣鮮花，你便打退堂鼓，坐失發(fā)財?shù)暮脵C(jī)會。商機(jī)不可多得，一旦錯過，便會使你悔之晚矣。反過來想，大家都賣鮮花，商家越來越多，有增無減，這也證明，這里面的蛋糕還有蠻大的。如果能夠當(dāng)機(jī)立斷，盡早介入，也許可以賺得盆滿缽溢。因此，你不妨仔細(xì)觀察，看市場上哪個領(lǐng)域的經(jīng)營者多且呈前赴后繼之勢，則這暗示著該領(lǐng)域可以進(jìn)入。這是反其道而行之的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)。有膽量和資金的你不妨好好體會，也許大有可為。許多成功的人士都是這樣人退我進(jìn)，人進(jìn)我退的高手，這同時也是一種市場創(chuàng)新。
2、同中求異
在同中尋求差異，也就是實現(xiàn)商業(yè)上人所共知的差異化經(jīng)營。這是許多成功的商界名流慣用的手法，特別是在自己在某行業(yè)相對后進(jìn)、資源緊張、人才儲備不足的起步階梯更是屢試不爽。其實這里面的道理是相當(dāng)淺顯，很容易明白。
這就好比人人都在賣菊花，以為只有當(dāng)紅的菊花才是發(fā)家的金餑餑。在這種情形下，要是你能夠從顧客那兒了解到臘梅也受人們所鐘愛，甚至你通過自己的手段讓顧客了解到除了菊花，這個季節(jié)還可以欣賞香氣迷人的臘梅。顧客多了風(fēng)頭和甜頭。這樣一來，你的對手勢必也會跟著你賣臘梅，你又可以用此思路，在臘梅的產(chǎn)地、外包裝、品種等上面花功夫動腦筋。反正你得始終保持冷靜，保證自己市場開拓者、發(fā)現(xiàn)者和領(lǐng)跑者的地位不動搖。又比如賣水餃，價格一樣，服務(wù)一樣，口味差不多，顧客的情況也大致相當(dāng)，這種情況下，打價格戰(zhàn)是最愚蠢的。在零售店的起步階段，一般反對這樣做。而且10元和9.8元的差距對市場的刺激作用可以說是微乎其微，消費(fèi)者不會為了兩毛錢而改變自己的消費(fèi)需求的。這種情況下，口味質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量便成為了絕對重要的差別因素，你的心思應(yīng)該放在這上面。人家有海鮮的，你可不可以發(fā)五香的？人家送貨上門，你可不可以現(xiàn)點現(xiàn)做等等。這里面可以做的文章其實是非常多的。差異化經(jīng)營的精髓就是要盡一切努力找出與競爭對手之間的差異化服務(wù)，以絕對的新鮮和絕對的優(yōu)勢壓倒對手、占領(lǐng)市場。
這便猶如一場智能和心力的拔河，一場永遠(yuǎn)不會謝幕的創(chuàng)新大賽。聰明人做開拓者，平庸的做保持者，愚蠢者做跟隨者。你呢？
零售感悟
創(chuàng)新是一個永不過時的話題，零售店同樣需要創(chuàng)新，不創(chuàng)新，一味的追求雷同與效仿別人，那么，這樣的店早晚會淹沒在“風(fēng)情萬種”的商潮之中。
合理地整合各種資源
對于現(xiàn)代零售店來說資源便是優(yōu)勢，而且有優(yōu)勢則才能搶占市場。這就需要你不但要有優(yōu)勢，而且還要有整合各種資源的能力。
1、資源優(yōu)勢
雖然說衡量一個行業(yè)的發(fā)展前途和潛力，或檢驗一項決策是否合適有效的途徑很多，但資源的投入和資源增長的速度同樣需要你來考慮。一般情況下，投入少、回報多、增長快，則體現(xiàn)了該產(chǎn)業(yè)具有強(qiáng)大的生命力、廣闊的發(fā)展空間，證明介入此行業(yè)的決策是恰當(dāng)有效的。資源包括許多內(nèi)容，對開店經(jīng)營而言，資源是一條金燦燦的鏈條，主要包括了材料貨物資源、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源、資本資源、技術(shù)工藝資源、顧客受眾資源等。
這些資源相互配合、緊密鏈接，構(gòu)成了零售店經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的基本內(nèi)容。如果它們中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，如資金告罄、人才流失、調(diào)劑貨物不暢、原料短缺、顧客不信任等，都會為經(jīng)營者制造不小的麻煩。反之，只有經(jīng)營者把各個環(huán)節(jié)都處理妥當(dāng)，店鋪才會左右逢源，一片興旺。占有資源不是目的，也不表示取得了勝利，經(jīng)營的終極目的是對擁有的資源進(jìn)行整合，實現(xiàn)資源的增值和擴(kuò)張。簡單地說，就是滾雪球，越滾越大才是最后的目的。
但是，并不是說資源越多越好。對手破產(chǎn)關(guān)門了，你就馬上接手，這不一定是明智的選擇，除非你早已盤算與等待了很久。例如，你一向經(jīng)營的是服裝業(yè)，業(yè)績一直不錯，如果并購一個賣電腦器材的店鋪，表面上看是擴(kuò)大了各種資源，但結(jié)果可能分散你的注意力，反而喪失了在服裝市場上的地位與份額。什么時候并購、怎樣并購、并購多少都值得你去深入研究。有時候，資源整合并不僅僅是做加法，還有可能做減法，如轉(zhuǎn)賣過期商品、轉(zhuǎn)租場地等。千萬不要以為資源整合就是簡單的資源配合，予以兼并、收購。
走規(guī)模強(qiáng)化之路，方式其實是多種多樣的，關(guān)鍵是根據(jù)具體情況而定，資源必須經(jīng)過整合，成為一個較為完備的鏈條，真正為經(jīng)營服務(wù)，才會有價值。單純地認(rèn)為資源數(shù)量多、場面大，便是取得了成功的想法是十分危險的想法。
2、資源同樣存在競爭
在市場經(jīng)濟(jì)的今天，資源競爭不可避免，比如人才競爭、市場競爭等，而競爭產(chǎn)生的結(jié)果便是優(yōu)勝劣汰。要想不被淘汰出局的辦法就是掌握資源，合理利潤資源，讓資源在你的指揮棒下不斷增值。作為經(jīng)營者，應(yīng)該具有這種心理準(zhǔn)備，積極參與資源競爭，而決不能無動于衷或消極逃避。因為這樣的做法都是極為不明智的。
當(dāng)然世事無絕對，因為在現(xiàn)代商場中除了競爭之外，還有合作。合作包括同行業(yè)之間、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間等一系列的相關(guān)企業(yè)之間的聯(lián)合，甚至競爭對手都可以尋求利益共同點，攜手開發(fā)應(yīng)用資源，開拓新的領(lǐng)域。對此，經(jīng)營者尤其需要勇氣、膽識與智能。
總的說來，資源整合沒有一成不變的方式路徑，也沒有一成不變的手段。如何更大程度地吸引資源、鞏固資源、開拓資源、開發(fā)資源，是未來商戰(zhàn)的基本主題。在這樣的大前提下，你更不能滯后于世。
零售感悟
資源便是你手中的一張“王牌”，是你取勝的關(guān)鍵，但光有資源那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時還需要你具備整合各種資源的能力。只有這樣你才能將原有的資源轉(zhuǎn)化成為自己獨特的優(yōu)勢。
不要踏入規(guī)模的誤區(qū)
1、規(guī)模關(guān)非正式的優(yōu)勢
對于很多剛踏入事業(yè)快車道的經(jīng)營者來說，開分店、聯(lián)盟、連鎖等，早已列入其規(guī)劃之中，甚至提上了其日程表中。可是，不合時機(jī)、過分超前的規(guī)模化，往往給事業(yè)帶來了滅頂之災(zāi)。快馬固然很好，但一旦快馬成了脫韁野馬，后果將令人膽寒。過大的項目和規(guī)模，需要大筆的資金、充裕的人才、成型的機(jī)制、成熟的市場來支持，缺少了這些條件中的任何一項，結(jié)果都會使你“賠了夫人又折兵”。
每項投資都有一定的的回報周期，如果周期過長，資金難回籠，只會把總店和分店拖垮。許多店鋪原本生意很興隆，再堅持兩年，一定能賺很多錢。可經(jīng)營者要搞擴(kuò)張，結(jié)果分店成了總店的包袱與供血對象，弄得不好經(jīng)營便會從此一蹶不振。當(dāng)然，如果只是輸出品牌、工藝、服務(wù)等無形資產(chǎn)，規(guī)模化便可以考慮。但這里也有風(fēng)險，稍不留神，就會砸了招牌，一損俱損，殃入總店的美譽(yù)，這樣的教訓(xùn)是非常沉痛的。
2、恰到好處勢更優(yōu)
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。同樣任何想做大、不甘永做井底之娃的店主，最終都得走規(guī)模化的經(jīng)營道路。從現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作角度來講，大魚吃小魚是必然的，但現(xiàn)代商戰(zhàn)還有一條規(guī)律——快的吃慢的。事實上，許多快魚吃慢魚，小魚吃大魚的情形，并不鮮見。如果你以犧牲速度的方式來追求規(guī)模，這條路會是一條死胡同。寧可做游得快的小魚，也不做游得慢的大魚。
在現(xiàn)實中，對于發(fā)展規(guī)模與速度需要你去權(quán)衡，作為本小利微的小店，尤其是入門不久的小店，更需要選擇速度而舍規(guī)模，否則負(fù)荷太重，店鋪的命運(yùn)就生死難料了。當(dāng)然，這也只是發(fā)展階段的策略之計，一旦時機(jī)成熟，應(yīng)及時調(diào)整策略，將店鋪做大做好。
要擴(kuò)大規(guī)模，最重要的是資金保證。必須考慮規(guī)模經(jīng)營所需的額外支出和后續(xù)資金，比如備用資金、可調(diào)用人才、可開發(fā)市場、可鞏固的技術(shù)等。如果這些條件不成熟或沒把握，最好不要輕舉妄動；否則，難免會使你騎虎難下，兩頭為難。如果下不了決心，擔(dān)心喪失良機(jī)，不妨向?qū)＜液蜋?quán)威人士請教，或自己親自去做調(diào)查，這樣可以盡可能地避免盲目投資與減少損失了。因為只做到萬事皆備，你才可以戰(zhàn)無不勝。
零售感悟
做“大”必須先做“強(qiáng)”。萬丈高樓平地而起，只有根基穩(wěn)，才能經(jīng)受得起風(fēng)風(fēng)雨雨。
經(jīng)營自己的優(yōu)勢
1、找出自己的優(yōu)勢所在
商場爭鋒，無非是優(yōu)勝劣汰。這就需要你首先要確定自己的優(yōu)勢何在，還有就是怎樣才能讓自己的優(yōu)勢充分發(fā)揮與展示。其實，經(jīng)營活動的過程就是資源整合的過程，那么，這就需要你去仔細(xì)地分析，并找出你在哪些方面比同行們更有優(yōu)勢。人才、資金、貨物、原料、工藝、服務(wù)還是銷售市場？比如，在刺繡工藝方面，你是三代祖?zhèn)鹘^活，對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，那么“工藝立店”便是你的優(yōu)勢和突破口，你把其他資源集中起來，支持、配合你的工藝優(yōu)勢。
需要注意的是，在找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢、選擇突破口時切忌主觀臆斷，一定要客觀地分析研究，認(rèn)真去請教專家、行業(yè)權(quán)威。因為這是你的立店之本，不可輕視。
2、凡事有所保留
合理地經(jīng)營之道，不是力求在每個領(lǐng)域、每個環(huán)節(jié)、任何時候都絕對一流，而是選擇將某一方面做到最好。真正聰明的經(jīng)營者，只會在某些方面用盡心機(jī)，以達(dá)到登峰造極，而在其他方面則表現(xiàn)平平。比如，百事可樂的配方、耐克鞋的設(shè)計、 麥當(dāng)勞 的品牌，這些都是它們所在企業(yè)的王牌、招牌，是企業(yè)生命力的來源，有了這一點，便足以引得利潤滾滾而來。
在現(xiàn)實之中，不要企圖什么都完美無缺，任何環(huán)節(jié)都空前絕后，你只需要在你所屬的行業(yè)中賺取屬于你的利潤。要想開店成功，那么，集中你的優(yōu)勢，突出、強(qiáng)化、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，才是成功之道。如果反其道而行之，結(jié)果只會費(fèi)力不討好，甚至?xí)M盤皆輸。
3、沒有絕對的優(yōu)勢
在現(xiàn)代商海之中沒有誰會具備絕對的優(yōu)勢。也許在與競爭對手進(jìn)行比較時，你會沮喪地發(fā)現(xiàn)，你幾乎沒有什么優(yōu)勢，資金有限，人才一般，貨物普通，市場狹窄。其實，這也不用著急，所謂優(yōu)勢，其實是比較出來的。有雙手并不是優(yōu)勢，但有手套戴就是優(yōu)勢；戴手套不是優(yōu)勢，戴手套就是優(yōu)勢。服務(wù)、工藝、人才和市場等等，這么多領(lǐng)域，這么多環(huán)節(jié)，難道你還擔(dān)心想不出或開發(fā)不出屬于你自己的優(yōu)勢嗎？
有了優(yōu)勢還要注意保護(hù)它，必要時可申請專利、注冊商標(biāo)等。只有有了徹底屬于你且不落后于時代的優(yōu)勢，才可能給你帶來源源不斷的利潤。如果你喪失了這些優(yōu)勢，那么你事業(yè)的根基就會動搖，失敗便難以避免。
零售感悟
人最明智之處便是懂得經(jīng)營自己的長處，對于零售店的經(jīng)營者而言，那就是懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并以此作為搶占市場的先決條件。
捕足有利信息
1、善于捕足一切有利信息
面對著千變?nèi)f化的市場，要求商人必須隨時保持清醒和警惕，要能夠隨時見微穩(wěn)知著，見一葉落而知秋深，有完善的應(yīng)變之道。
在信息日漸頻繁變化的時代，任何一條看似無關(guān)緊要的信息都有可能帶來事業(yè)上的躍進(jìn)或退步。信息資料的收集整理，在當(dāng)代商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中越來越重要。比如，如果市場上已經(jīng)不允許含有PPA的感冒藥出售，而你還大肆進(jìn)這樣的貨，結(jié)果可想而知。這種因為沒有掌握最新的市場情況而盲目地經(jīng)營，必須會讓自己遭受重大損失。
2、特別需要關(guān)注的信息
（1）對手的信息
做大自己的事業(yè)，是每個商人的心愿。但事業(yè)必須在激烈的市場競爭中才能發(fā)展壯大。因此，時刻關(guān)注對手的情況，了解對手的策略和想法就相當(dāng)重要了。作為決策者，需要時刻掌握競爭對手，最新的和最近的信息，它必須及時、有用。
（2）決策者應(yīng)該了解本市場、本地區(qū)、本行業(yè)最新的情況，如什么貨最缺，什么商品最暢銷等。只有準(zhǔn)確地掌握了這些信息，才有可能做出準(zhǔn)確地判斷和決策。
（3）政策的信息
商業(yè)與政策是息息相關(guān)的，商人可以不談?wù)撜危晒Φ纳倘藷o不關(guān)心政治，把政策摸得很熟悉，吃得準(zhǔn)確。這樣他們就可以少犯甚至不犯錯誤，保證自己事業(yè)的連續(xù)性和持久性。在全球化浪潮的沖擊下，關(guān)心政策更加具有鮮明的實際意義。少碰雷區(qū)，少闖禁區(qū)，這樣可以避免許多完全沒有必要的浪費(fèi)。
（4）其他各種相關(guān)的信息
如相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動向，原材料、運(yùn)輸、合作伙伴的情況等。這些情況暫時好像沒什么用處，但一旦機(jī)會來臨，它們可是會給你無限驚喜的。機(jī)會只會光顧有準(zhǔn)備的頭腦，平日注意各種資料的儲備整理，有利于你在適當(dāng)?shù)臅r候白抓住機(jī)會。
3、分類處理
不是說信息越多越好，事實上，過多的信息，往往讓人覺得難以取舍，在無用信息的包圍中，人容易疲倦乏力，反而壞了事情。對此必須要有充分的心理準(zhǔn)備，分類對待是可取的信息處理方式。
可以如此給信息分類，如一類為當(dāng)天必看，另外一類為三天必看等。這樣你就建立了一個屬于你個人的信息儲備和收集庫。在經(jīng)后做決策的時候，有它們的幫助便可以少掉許多盲目性和不必要浪費(fèi)。
有些信息是必須做出反應(yīng)的，比如市場抽查、政策限令等；而有些信息的重要性則由你自己決定。無論怎樣，你都要力求保持自己靈活而務(wù)實的商業(yè)心態(tài)，隨時準(zhǔn)備捕捉身邊的機(jī)會，這樣才能立于不敗之地。
零售感悟
當(dāng)今是一個信息主導(dǎo)的時代，信息對于一個企業(yè)來說那是至關(guān)重要的，因為企業(yè)的一切活動都源于對信息的整合而作出的反應(yīng)。對于現(xiàn)代商場而言，信息便是金錢。
開店之前的廣告策略
廣告是現(xiàn)代商戰(zhàn)中必不可少的手段，同時也是零售店先聲奪人的最有利武器。開店廣告活動是經(jīng)營者根據(jù)營業(yè)方針的設(shè)定，并配合營業(yè)具體策略，在開店前所展開的一切宣傳活動。因此，廣告活動的內(nèi)容包括開業(yè)日期、宣傳主題、宣傳標(biāo)語、媒體的運(yùn)用、企劃活動的配合等等，針對消費(fèi)者的宣傳誘導(dǎo)，以塑造新店鋪的形象。
1、廣告活動的前期準(zhǔn)備
這是整個開店活動的基本計劃，所以對于全盤進(jìn)度的擬定，最理想的狀況是在開店10個月前能予以立案，在開店6個月前能加以定案，以便整個活動能夠充分地準(zhǔn)備與有效地展開。
2、具體實施
需要在開店前1個月左右展開，以便將整個開店信息告知消費(fèi)者，使開店當(dāng)日達(dá)到活動的最高潮，其實施的方式與內(nèi)容可分公司員工對商圈內(nèi)家庭的訪問，各項廣告媒體的運(yùn)用、公共關(guān)系活動的展開、開店當(dāng)日慶祝活動的實施、特別服務(wù)項目的提供等等。
3、后期宣傳
這是配合前述系列性的活動內(nèi)容，為達(dá)成開店盛況的持續(xù)，而推出的連續(xù)性活動，如文化活動、商品促銷活動、服務(wù)性措施等，使整個開店宣傳活動能獲得預(yù)期效果。
開店廣告及宣傳的實施，是各部門業(yè)務(wù)綜合的表現(xiàn)，當(dāng)然在時間的展開與準(zhǔn)備方面，可以配合業(yè)務(wù)內(nèi)容的繁簡做彈性的調(diào)整與運(yùn)用，前面所述各階段的準(zhǔn)備期間是以大型零售店為標(biāo)準(zhǔn)的，至于一般中小型商店則可予以縮減。當(dāng)然，整個開店宣傳，就是針對人力、物力、財力諸項工作做有效的組合與運(yùn)用，以求最佳效果的展現(xiàn)塑造公司整體的形象。
零售感悟
廣告是現(xiàn)代商業(yè)活動中必不可少的勞動手段，是零售店提高知名度的有效途徑。
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