（5）較少的購(gòu)買率。
變動(dòng)性定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是靈活性高，能夠面對(duì)不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客提供不同的價(jià)格；缺點(diǎn)是增加零售商的勞動(dòng)成本、銷售時(shí)間，造成一些顧客因?yàn)椴荒艿玫脚c另一些顧客同樣低的價(jià)格而不滿意。
3、批量定價(jià)
零售商鼓勵(lì)顧客購(gòu)買和更多地購(gòu)買商品采取的定價(jià)技巧。即不僅商品的單位價(jià)格低，而且多購(gòu)買平均每一單位購(gòu)買的價(jià)格更低。如一罐飲料，每一單位價(jià)格是3元，3罐的價(jià)格是7.5元。
零售商，主要是對(duì)周期性需求和經(jīng)常性需求的商品運(yùn)用批量定價(jià)技巧。
4、數(shù)字與心理定價(jià)
數(shù)字經(jīng)過人為地賦予各種象征意義，會(huì)產(chǎn)生不同心理感覺。
（1）尾數(shù)定價(jià)
這是利用低于某一階梯的數(shù)字，使消費(fèi)者感到在某一階梯以下，容易接受，減少心理抵抗感。如把商品定價(jià)為98元，而不定價(jià)為100元，給消費(fèi)者以在這個(gè)階梯以內(nèi)，并有便宜感。
（2）整數(shù)定價(jià)法
整數(shù)定價(jià)法也叫恰好價(jià)格，這是利用“提高一個(gè)階梯”，給消費(fèi)者以高等級(jí)、高品味的感覺。如把480元的商品，定價(jià)為500元，使消費(fèi)者感到進(jìn)了一個(gè)商品檔次，另外整數(shù)比較整齊，也給人干脆的感覺。
（3）聲望定價(jià)
這是針對(duì)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有聲望、具有信譽(yù)的商品定價(jià)較高。所以經(jīng)營(yíng)者一般利用消費(fèi)者這種心理，在經(jīng)營(yíng)名牌優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，可把價(jià)格定得較高。
（4）系列定價(jià)
這種方法是針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列，以便于消費(fèi)者迅速找到自己的所要求的商品檔次。例如皮鞋，經(jīng)營(yíng)者一般都把所有的皮鞋分成幾個(gè)價(jià)格檔次，如30元、60元、100元以上等。
（5）價(jià)格線定價(jià)
價(jià)格線是在價(jià)格帶內(nèi)建立的特定的價(jià)格點(diǎn)，價(jià)格帶有特定目標(biāo)消費(fèi)者要求的價(jià)格范圍。
價(jià)格線定價(jià)對(duì)消費(fèi)者和零售商都有好處：
①便利在商品之間進(jìn)行比較；
②減少購(gòu)物麻煩，幫助顧客做出購(gòu)買決定；
③ 廣告 和促銷更有效；
④提高售貨效率；
⑤簡(jiǎn)化購(gòu)買過程；
⑥增加商品深度的形象。
價(jià)格線定價(jià)也有一些困難。如果零售商不能準(zhǔn)確地建立價(jià)格點(diǎn)，就會(huì)發(fā)生目標(biāo)消費(fèi)者不能尋找到所要求的價(jià)格，同時(shí)也給零售商發(fā)現(xiàn)價(jià)格線帶來困難。
零售感悟
價(jià)格的制定方法多種多樣，這就有待于你去發(fā)掘一些適用于你的定價(jià)法則。
靈活的定價(jià)策略
零售店中商品的價(jià)格一般情況下都要受到多種因素的影響，這就需要經(jīng)營(yíng)者根據(jù)不同的商品和不同的特性來決定商品的價(jià)格。
1、消費(fèi)者的購(gòu)買頻率
購(gòu)買頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉(zhuǎn)率高，適宜薄利多銷；反之，存貨量小及周轉(zhuǎn)率低的商品如特殊商品，利潤(rùn)率應(yīng)高一些。
2、標(biāo)準(zhǔn)化程度
標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較小。而非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較大。
3、商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性
例如，零售店中的水果、蔬菜等，這些變性較強(qiáng)的商品價(jià)格變動(dòng)性也更大。
4、市場(chǎng)需求彈性
需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整會(huì)立即影響市場(chǎng)需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷售量無大影響。
5、零售店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局
小規(guī)模零售店往往不能依據(jù)自己的商品成本及預(yù)期利潤(rùn)自主定價(jià)，而是依據(jù)大零售店的同類商品的價(jià)格定價(jià)。如果大零售店決定調(diào)整價(jià)格，小零售店也不得不隨之調(diào)整。
6、社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
一般來說，經(jīng)濟(jì)繁榮和建設(shè)時(shí)期，由于社會(huì)需求量增大，商品價(jià)格容易上漲；反之，經(jīng)濟(jì)衰退和調(diào)整收縮時(shí)期，社會(huì)需求會(huì)減少，價(jià)格容易下落。
7、市場(chǎng)范圍
當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)銷售的商品，供需容易調(diào)節(jié)，價(jià)格一般比較穩(wěn)定，也容易預(yù)測(cè)；若市場(chǎng)范圍廣闊，供需不易調(diào)節(jié)，則價(jià)格波動(dòng)的可能性就較大。
零售感悟
商家在制定價(jià)格之時(shí)，需要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，靈活有效地制定商品的價(jià)格，以此來確保自己能夠贏利。
戰(zhàn)術(shù)定價(jià)戰(zhàn)略
一般而言戰(zhàn)術(shù)是對(duì)特殊商品的價(jià)格逐個(gè)設(shè)定，它是定價(jià)戰(zhàn)略的執(zhí)行手段。在這里可以考慮的戰(zhàn)術(shù)性方法很多，它們涉及到差別定價(jià)和價(jià)格點(diǎn)。
1、地理定價(jià)戰(zhàn)略
事實(shí)證明，特定商品的價(jià)格在不同的地區(qū)可以是不一樣的。此類價(jià)格差異的原因可能涉及到相對(duì)位置、市場(chǎng)因素、宏觀環(huán)境可者零售價(jià)格政策。相對(duì)位置可以影響到商品的分銷成本，因?yàn)殡S著與生產(chǎn)中心的接近或分銷距離的減短，運(yùn)輸成本通常會(huì)增加。零售商希望在所有商店中創(chuàng)造出預(yù)定的每單位商品邊際利潤(rùn)，因此，需要為更遠(yuǎn)的商店設(shè)定更高的價(jià)格。
由于諸如“公平”價(jià)格水平或者競(jìng)爭(zhēng)性壓力等市場(chǎng)因素，價(jià)格可能也會(huì)不一樣。由于前者，在給定的區(qū)域內(nèi)，顧客盡管覺得價(jià)格偏高，仍會(huì)欣然地接受，因此零售商希望在市場(chǎng)價(jià)位上進(jìn)行銷售一定比例以上或以下的商品，于是會(huì)設(shè)定比其他地區(qū)更高的價(jià)格。而后者則因本地的競(jìng)爭(zhēng)水平可能不同，導(dǎo)致了價(jià)格壓力的不同。在很多情況下，更多的競(jìng)爭(zhēng)傾向于壓低價(jià)格，因此，商店較少的農(nóng)村地區(qū)可能比繁華的城市或臨近城市的地域價(jià)格更高。
2、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來設(shè)定具體價(jià)格。在一般情況下，零售商會(huì)特別注意競(jìng)爭(zhēng)者的比較性商品和已知質(zhì)量商品。這兩種類型的商品僅占了全部分類的一小部分，但消費(fèi)者卻用它們來對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的零售商的價(jià)格差異進(jìn)行衡量。兩者的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格的設(shè)定可能會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生極其有限的影響，但可能會(huì)對(duì)零售商的價(jià)格形象產(chǎn)生巨大的影響。另外，由于消費(fèi)者從價(jià)格搜尋中得一的感知利益被視為最小，因此，他們可能會(huì)放棄進(jìn)一步的價(jià)格比較。
3、類目定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)涉及到為許多類似的商品設(shè)置價(jià)格。事實(shí)證明，簡(jiǎn)單的價(jià)格設(shè)置方法，例如一種固定基于邊際利潤(rùn)的方法，不能提供最佳的定價(jià)結(jié)構(gòu)。其原因在于消費(fèi)在價(jià)格與質(zhì)量分析中的價(jià)值評(píng)估。如果商品類目有一系列不同的價(jià)格可以進(jìn)行比較，就更難做出價(jià)值判斷。相關(guān)定價(jià)能更容易地做出相關(guān)感知質(zhì)量的判斷，并因此導(dǎo)致更容易的價(jià)格評(píng)估。例如，對(duì)消費(fèi)者測(cè)試兩套類目定價(jià)來測(cè)量他們的反映，結(jié)果呈近似一致可非一致的關(guān)系。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這種一致關(guān)系使消費(fèi)者在做出價(jià)格與質(zhì)量判斷的時(shí)候更有信心，并縮短了他們?cè)谫?gòu)買評(píng)估中所花費(fèi)的時(shí)間。非一致關(guān)系導(dǎo)致了消費(fèi)者的迷惑，減少了價(jià)格與質(zhì)量判斷中的處信程度，并延長(zhǎng)了購(gòu)買評(píng)估的時(shí)間。這個(gè)發(fā)現(xiàn)同感知質(zhì)量階梯的概念相聯(lián)系。這兩者都認(rèn)為感知質(zhì)量時(shí)間隔對(duì)消費(fèi)者選擇行為有利。
4、單位定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)是提供整包價(jià)格和每單位價(jià)格的過程。例如，一個(gè)4千克裝的商品A會(huì)有一個(gè)整包價(jià)格，并且每千克有一個(gè)價(jià)格。這個(gè)過程在很零售部門是強(qiáng)制性的，仍能通過透明價(jià)格顯示其整體性，因?yàn)橄M(fèi)者擁有的數(shù)據(jù)可以評(píng)估這次購(gòu)買。總而言之，除了對(duì)更小的包裝進(jìn)行促銷性定價(jià)或者存在人員出錯(cuò)之外，當(dāng)裝大小增加時(shí)，單位價(jià)格會(huì)減少。單位定價(jià)也可以用于合并一些促銷定價(jià)方法，以使得消費(fèi)者能在確切的單位價(jià)格基礎(chǔ)之上評(píng)價(jià)這種特殊的出售方式。
零售感悟
戰(zhàn)術(shù)性的定價(jià)也講求采取相應(yīng)的技巧，也講求用一些總的戰(zhàn)略思想來指導(dǎo)，定價(jià)戰(zhàn)略的應(yīng)用就是為定價(jià)策略提價(jià)的指導(dǎo)思想。
定價(jià)目標(biāo)的確定
作為一個(gè)零售企業(yè)，必須能夠獨(dú)立自主地進(jìn)行商品銷售活動(dòng)，計(jì)劃和制定商品的價(jià)格。而做出具體價(jià)格決策之前，須先確定定價(jià)的目標(biāo)。
1、利潤(rùn)最大化的目標(biāo)
這是指零售店在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)額。利潤(rùn)最大化作為一個(gè)價(jià)格目標(biāo)是要求零售店所出售的所有商品價(jià)格要達(dá)到總體的最優(yōu)化，而不是單位商品的最高價(jià)格。
作為一個(gè)零售店雖然以追求最大利潤(rùn)留成目標(biāo)，但絕不可定價(jià)過高，否則不僅會(huì)使銷售量得不到提高，還會(huì)誘引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，反而會(huì)使利潤(rùn)總水平降低。當(dāng)一個(gè)零售店的商品在市場(chǎng)上處于某種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，固然能夠?qū)嵭懈邇r(jià)的策略，得以獲得超額的利潤(rùn)。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，任何一個(gè)零售店要想在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)維持一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格是幾乎不可能的，因?yàn)樗厝粫?huì)遭到來自各個(gè)方面的抵制或?qū)埂?BR> 2、保持價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo)
價(jià)格的穩(wěn)定是獲得一定目標(biāo)收益的必要條件。在零售店擁有較為豐富的后備資源之后，便打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)時(shí)，便開始傾向于開始需要一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)；或是在市場(chǎng)供求與價(jià)格經(jīng)常發(fā)生波動(dòng)的行業(yè)，需要有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格來穩(wěn)定市場(chǎng)。此時(shí)，往往此行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)或具有較高的威信或影響力的企業(yè)會(huì)先制定一個(gè)價(jià)格，別的企業(yè)則相繼仿制。這樣，可以使價(jià)格保持在一定的水平上，保證大企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。對(duì)大零售店而言，這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策；對(duì)中小零售店來說，由于大零售店不會(huì)隨意降價(jià)，所以它們的利潤(rùn)也可以得到保障。此類定價(jià)目標(biāo)，可以避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也可以躲避價(jià)格驟然變化的風(fēng)險(xiǎn)。
3、擴(kuò)大和維持市場(chǎng)率的目標(biāo)
擴(kuò)大和維持市場(chǎng)占有率，無論對(duì)于大型、中型或是小型的零售店來說，都是十分重要的。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是零售店經(jīng)營(yíng)狀況在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的直接反映，對(duì)其自身的生存和發(fā)展都具有重要意義。一家零售店只有在市場(chǎng)占有率逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才有可能發(fā)展。
用商品市場(chǎng)占有率來表示店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，有時(shí)比用資金利潤(rùn)率表示還要更確切。因?yàn)槟骋涣闶鄣暝谝欢〞r(shí)期的資金利潤(rùn)率高，可能是由于過去擁有高市場(chǎng)占有率的結(jié)果，如果市場(chǎng)占有率呈下降的趨勢(shì)，則最終也將導(dǎo)致資金利潤(rùn)率下降。此外，計(jì)算和衡量市場(chǎng)占有率也比衡量利潤(rùn)最大化程度要容易得多。
4、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)
許多零售店在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上能應(yīng)付工避免發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，通常是以對(duì)商品價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，在廣泛收集資料、審慎比較權(quán)衡以后，制定本零售店的商品價(jià)格。
一般而言，新的零售店要想將自己的商品打入市場(chǎng)，順利爭(zhēng)得一席之地，最多只能采取與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相同的價(jià)格。而小零售店由于銷售費(fèi)用較低，可以將價(jià)格訂得略低于大零售店。只有在具備特殊的優(yōu)越條件時(shí)，諸如商品質(zhì)量?jī)?yōu)越、資金雄厚、服務(wù)水平高等，才有可能將價(jià)格定得高于主要競(jìng)爭(zhēng)者。
5、保持良好銷售渠道的定價(jià)目標(biāo)
保持銷售渠道的暢通是保證零售店取得良好經(jīng)營(yíng)效果的重要條件之一，特別是對(duì)那些大部分商品都由中間商推銷的零售店。因此，為了使零售店的銷售渠道變得暢通無阻，零售店必須認(rèn)真研究?jī)r(jià)格對(duì)中間商的影響作用，充分考慮中間商的利益,保證對(duì)中間商具有吸引力的利潤(rùn)，這樣才能促使中間商有足夠大的積極性去推銷商品。
6、以樹立店鋪形象為定價(jià)目標(biāo)
零售店中約80%以上的商品都與人們衣、食、住、行有著密切關(guān)系。消費(fèi)者對(duì)這類商品價(jià)格差異的敏感度普遍較高，比如消費(fèi)者愿意花近千元購(gòu)買一套時(shí)裝，但卻不愿意購(gòu)買價(jià)格為1.8元的方便面。因此對(duì)于這類商品的定價(jià)要有利于塑造零售店價(jià)格低廉、方便購(gòu)買、節(jié)省時(shí)間的店鋪形象。其中，對(duì)水果蔬菜或主副食品應(yīng)要按照較低的毛利率定價(jià)；對(duì)一些消費(fèi)者購(gòu)買頻率高、使用量大的商品，要按進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格出售，這樣才能吸引周邊的居民前來購(gòu)買。
樹立良好的零售店鋪形象，實(shí)際上只是一種間接目的，其最終目的還是為了利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，即通過樹立良好的零售店形象，吸引消費(fèi)者前來購(gòu)買商品，以培養(yǎng)零售店穩(wěn)定的顧客群。
零售感悟
目標(biāo)確立，定價(jià)之時(shí)才會(huì)有方向，從而能避免盲目地跟著市場(chǎng)和別人走，造成不必要的損失。
商品調(diào)價(jià)的技巧
調(diào)價(jià)的目的都是為了維持和搶占更多市場(chǎng)份額，或追求最大利潤(rùn)。
當(dāng)然，引起提價(jià)的主要因素是供不應(yīng)求。當(dāng)零售店不能滿足它所有的顧客的需要時(shí)，它要么提價(jià)，要么對(duì)顧客限額供應(yīng)，或者兩者均用。提高“實(shí)際”價(jià)格有幾種方法，每種方法對(duì)顧客產(chǎn)生的影響都會(huì)不同。
1、減少折扣
零售店減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并明示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。
2、分別處理商品價(jià)目
零售店為了保持其商品價(jià)格，將先前供應(yīng)的免費(fèi)送貨與安裝的商品分解為各個(gè)零部件，并分別為單一或多個(gè)構(gòu)件定價(jià)后再出售。
3、采用延緩報(bào)價(jià)
即決定臨近向大顧客交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。
4、使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款
零售店要求一些大顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。合同中的價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款規(guī)定，根據(jù)某個(gè)規(guī)定的物價(jià)指數(shù)如生活費(fèi)用指數(shù)計(jì)算提高價(jià)格。
在一般情況下，零售店是極少漲價(jià)的，但為了應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的提價(jià)，零售店可以采取一些必要的方法來應(yīng)對(duì)不必提價(jià)便可彌補(bǔ)高額成本或滿足大量需求：壓縮商品分量，但價(jià)格不變；采購(gòu)使用便宜的材料或配方所做成的代用品；減少或者改變商品特點(diǎn)以降低成本；改變或者減少服務(wù)項(xiàng)目，如取消安裝、免費(fèi)送貨費(fèi)；使用價(jià)格較為低廉的包裝材料，促銷更大包裝商品，以降低包裝的相對(duì)成本；縮小商品的尺寸、規(guī)格和型號(hào)以及創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)的品牌。
在商品價(jià)格調(diào)節(jié)的過程中，有升當(dāng)然也有降。當(dāng)零售店的商品降價(jià)時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生滿足感，這一種滿足感是降價(jià)部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品，消費(fèi)者的這種心理，會(huì)增加對(duì)商品的購(gòu)買熱情，使零售店降價(jià)商品銷售量增加。
當(dāng)然，凡事都會(huì)有其兩面性。有的顧客會(huì)對(duì)降價(jià)商品產(chǎn)生不同的理解，可能會(huì)想到是不是該種商品式樣落伍了，或是商品質(zhì)量有問題，甚至懷疑零售店可能破產(chǎn)倒閉，等等。消費(fèi)的這些心理對(duì)降價(jià)商品的銷售會(huì)帶來不利影響，有時(shí)甚至?xí)绊懥闶鄣甑男蜗蟆?BR> 降價(jià)一般都采用直接降價(jià)和間接降價(jià)兩種方法。這就需要你在降價(jià)時(shí)，要注意方法的選擇和技巧的運(yùn)用以及時(shí)間的把握。
（1）直接降價(jià)，是指店鋪直接降低商品的價(jià)格，它包括一次性出清存貨和自動(dòng)降價(jià)銷售。在很多情況下，這種降價(jià)方法不宜采用。因?yàn)橹苯咏祪r(jià)很難達(dá)到預(yù)期的目的。
（2）可供采用的間接降價(jià)方式很多，主要有這幾種：增加額外費(fèi)用支出；饋贈(zèng)物品；在價(jià)格不變的情況下，提高商品質(zhì)量，即用相同的價(jià)格，可買到質(zhì)量更好的商品，也就降低了價(jià)格；增大各種折扣的比例。
（3）在商品降價(jià)的時(shí)間選擇上，也有早晚之分。早降價(jià)有這樣的優(yōu)勢(shì)：可以在市場(chǎng)需求活躍時(shí)，就把商品銷售出去；降價(jià)幅度較小，就要以銷售出去；可以為新商品騰出銷售空間；可以加速店鋪資金周轉(zhuǎn)，使現(xiàn)金流動(dòng)狀況得以改善。而晚降價(jià)可以避免頻繁降價(jià)對(duì)正常商品銷售的干擾；此外，晚降價(jià)也可以減少零售店由于降價(jià)帶來的毛利的減少。選擇降價(jià)時(shí)機(jī)，關(guān)鍵要看減價(jià)的結(jié)果。如果商品能順利地銷售，店鋪可以選擇晚降價(jià)；如果降價(jià)對(duì)顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷售，可以采用早降價(jià)的政策。
零售感悟
在對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)之時(shí)，要靈活地來制定調(diào)價(jià)方略，不能盲目行事。
變動(dòng)性定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是靈活性高，能夠面對(duì)不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客提供不同的價(jià)格；缺點(diǎn)是增加零售商的勞動(dòng)成本、銷售時(shí)間，造成一些顧客因?yàn)椴荒艿玫脚c另一些顧客同樣低的價(jià)格而不滿意。
3、批量定價(jià)
零售商鼓勵(lì)顧客購(gòu)買和更多地購(gòu)買商品采取的定價(jià)技巧。即不僅商品的單位價(jià)格低，而且多購(gòu)買平均每一單位購(gòu)買的價(jià)格更低。如一罐飲料，每一單位價(jià)格是3元，3罐的價(jià)格是7.5元。
零售商，主要是對(duì)周期性需求和經(jīng)常性需求的商品運(yùn)用批量定價(jià)技巧。
4、數(shù)字與心理定價(jià)
數(shù)字經(jīng)過人為地賦予各種象征意義，會(huì)產(chǎn)生不同心理感覺。
（1）尾數(shù)定價(jià)
這是利用低于某一階梯的數(shù)字，使消費(fèi)者感到在某一階梯以下，容易接受，減少心理抵抗感。如把商品定價(jià)為98元，而不定價(jià)為100元，給消費(fèi)者以在這個(gè)階梯以內(nèi)，并有便宜感。
（2）整數(shù)定價(jià)法
整數(shù)定價(jià)法也叫恰好價(jià)格，這是利用“提高一個(gè)階梯”，給消費(fèi)者以高等級(jí)、高品味的感覺。如把480元的商品，定價(jià)為500元，使消費(fèi)者感到進(jìn)了一個(gè)商品檔次，另外整數(shù)比較整齊，也給人干脆的感覺。
（3）聲望定價(jià)
這是針對(duì)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有聲望、具有信譽(yù)的商品定價(jià)較高。所以經(jīng)營(yíng)者一般利用消費(fèi)者這種心理，在經(jīng)營(yíng)名牌優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，可把價(jià)格定得較高。
（4）系列定價(jià)
這種方法是針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列，以便于消費(fèi)者迅速找到自己的所要求的商品檔次。例如皮鞋，經(jīng)營(yíng)者一般都把所有的皮鞋分成幾個(gè)價(jià)格檔次，如30元、60元、100元以上等。
（5）價(jià)格線定價(jià)
價(jià)格線是在價(jià)格帶內(nèi)建立的特定的價(jià)格點(diǎn)，價(jià)格帶有特定目標(biāo)消費(fèi)者要求的價(jià)格范圍。
價(jià)格線定價(jià)對(duì)消費(fèi)者和零售商都有好處：
①便利在商品之間進(jìn)行比較；
②減少購(gòu)物麻煩，幫助顧客做出購(gòu)買決定；
③ 廣告 和促銷更有效；
④提高售貨效率；
⑤簡(jiǎn)化購(gòu)買過程；
⑥增加商品深度的形象。
價(jià)格線定價(jià)也有一些困難。如果零售商不能準(zhǔn)確地建立價(jià)格點(diǎn)，就會(huì)發(fā)生目標(biāo)消費(fèi)者不能尋找到所要求的價(jià)格，同時(shí)也給零售商發(fā)現(xiàn)價(jià)格線帶來困難。
零售感悟
價(jià)格的制定方法多種多樣，這就有待于你去發(fā)掘一些適用于你的定價(jià)法則。
靈活的定價(jià)策略
零售店中商品的價(jià)格一般情況下都要受到多種因素的影響，這就需要經(jīng)營(yíng)者根據(jù)不同的商品和不同的特性來決定商品的價(jià)格。
1、消費(fèi)者的購(gòu)買頻率
購(gòu)買頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉(zhuǎn)率高，適宜薄利多銷；反之，存貨量小及周轉(zhuǎn)率低的商品如特殊商品，利潤(rùn)率應(yīng)高一些。
2、標(biāo)準(zhǔn)化程度
標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較小。而非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較大。
3、商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性
例如，零售店中的水果、蔬菜等，這些變性較強(qiáng)的商品價(jià)格變動(dòng)性也更大。
4、市場(chǎng)需求彈性
需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整會(huì)立即影響市場(chǎng)需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷售量無大影響。
5、零售店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局
小規(guī)模零售店往往不能依據(jù)自己的商品成本及預(yù)期利潤(rùn)自主定價(jià)，而是依據(jù)大零售店的同類商品的價(jià)格定價(jià)。如果大零售店決定調(diào)整價(jià)格，小零售店也不得不隨之調(diào)整。
6、社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
一般來說，經(jīng)濟(jì)繁榮和建設(shè)時(shí)期，由于社會(huì)需求量增大，商品價(jià)格容易上漲；反之，經(jīng)濟(jì)衰退和調(diào)整收縮時(shí)期，社會(huì)需求會(huì)減少，價(jià)格容易下落。
7、市場(chǎng)范圍
當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)銷售的商品，供需容易調(diào)節(jié)，價(jià)格一般比較穩(wěn)定，也容易預(yù)測(cè)；若市場(chǎng)范圍廣闊，供需不易調(diào)節(jié)，則價(jià)格波動(dòng)的可能性就較大。
零售感悟
商家在制定價(jià)格之時(shí)，需要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，靈活有效地制定商品的價(jià)格，以此來確保自己能夠贏利。
戰(zhàn)術(shù)定價(jià)戰(zhàn)略
一般而言戰(zhàn)術(shù)是對(duì)特殊商品的價(jià)格逐個(gè)設(shè)定，它是定價(jià)戰(zhàn)略的執(zhí)行手段。在這里可以考慮的戰(zhàn)術(shù)性方法很多，它們涉及到差別定價(jià)和價(jià)格點(diǎn)。
1、地理定價(jià)戰(zhàn)略
事實(shí)證明，特定商品的價(jià)格在不同的地區(qū)可以是不一樣的。此類價(jià)格差異的原因可能涉及到相對(duì)位置、市場(chǎng)因素、宏觀環(huán)境可者零售價(jià)格政策。相對(duì)位置可以影響到商品的分銷成本，因?yàn)殡S著與生產(chǎn)中心的接近或分銷距離的減短，運(yùn)輸成本通常會(huì)增加。零售商希望在所有商店中創(chuàng)造出預(yù)定的每單位商品邊際利潤(rùn)，因此，需要為更遠(yuǎn)的商店設(shè)定更高的價(jià)格。
由于諸如“公平”價(jià)格水平或者競(jìng)爭(zhēng)性壓力等市場(chǎng)因素，價(jià)格可能也會(huì)不一樣。由于前者，在給定的區(qū)域內(nèi)，顧客盡管覺得價(jià)格偏高，仍會(huì)欣然地接受，因此零售商希望在市場(chǎng)價(jià)位上進(jìn)行銷售一定比例以上或以下的商品，于是會(huì)設(shè)定比其他地區(qū)更高的價(jià)格。而后者則因本地的競(jìng)爭(zhēng)水平可能不同，導(dǎo)致了價(jià)格壓力的不同。在很多情況下，更多的競(jìng)爭(zhēng)傾向于壓低價(jià)格，因此，商店較少的農(nóng)村地區(qū)可能比繁華的城市或臨近城市的地域價(jià)格更高。
2、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來設(shè)定具體價(jià)格。在一般情況下，零售商會(huì)特別注意競(jìng)爭(zhēng)者的比較性商品和已知質(zhì)量商品。這兩種類型的商品僅占了全部分類的一小部分，但消費(fèi)者卻用它們來對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的零售商的價(jià)格差異進(jìn)行衡量。兩者的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格的設(shè)定可能會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生極其有限的影響，但可能會(huì)對(duì)零售商的價(jià)格形象產(chǎn)生巨大的影響。另外，由于消費(fèi)者從價(jià)格搜尋中得一的感知利益被視為最小，因此，他們可能會(huì)放棄進(jìn)一步的價(jià)格比較。
3、類目定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)涉及到為許多類似的商品設(shè)置價(jià)格。事實(shí)證明，簡(jiǎn)單的價(jià)格設(shè)置方法，例如一種固定基于邊際利潤(rùn)的方法，不能提供最佳的定價(jià)結(jié)構(gòu)。其原因在于消費(fèi)在價(jià)格與質(zhì)量分析中的價(jià)值評(píng)估。如果商品類目有一系列不同的價(jià)格可以進(jìn)行比較，就更難做出價(jià)值判斷。相關(guān)定價(jià)能更容易地做出相關(guān)感知質(zhì)量的判斷，并因此導(dǎo)致更容易的價(jià)格評(píng)估。例如，對(duì)消費(fèi)者測(cè)試兩套類目定價(jià)來測(cè)量他們的反映，結(jié)果呈近似一致可非一致的關(guān)系。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這種一致關(guān)系使消費(fèi)者在做出價(jià)格與質(zhì)量判斷的時(shí)候更有信心，并縮短了他們?cè)谫?gòu)買評(píng)估中所花費(fèi)的時(shí)間。非一致關(guān)系導(dǎo)致了消費(fèi)者的迷惑，減少了價(jià)格與質(zhì)量判斷中的處信程度，并延長(zhǎng)了購(gòu)買評(píng)估的時(shí)間。這個(gè)發(fā)現(xiàn)同感知質(zhì)量階梯的概念相聯(lián)系。這兩者都認(rèn)為感知質(zhì)量時(shí)間隔對(duì)消費(fèi)者選擇行為有利。
4、單位定價(jià)戰(zhàn)略
此類定價(jià)是提供整包價(jià)格和每單位價(jià)格的過程。例如，一個(gè)4千克裝的商品A會(huì)有一個(gè)整包價(jià)格，并且每千克有一個(gè)價(jià)格。這個(gè)過程在很零售部門是強(qiáng)制性的，仍能通過透明價(jià)格顯示其整體性，因?yàn)橄M(fèi)者擁有的數(shù)據(jù)可以評(píng)估這次購(gòu)買。總而言之，除了對(duì)更小的包裝進(jìn)行促銷性定價(jià)或者存在人員出錯(cuò)之外，當(dāng)裝大小增加時(shí)，單位價(jià)格會(huì)減少。單位定價(jià)也可以用于合并一些促銷定價(jià)方法，以使得消費(fèi)者能在確切的單位價(jià)格基礎(chǔ)之上評(píng)價(jià)這種特殊的出售方式。
零售感悟
戰(zhàn)術(shù)性的定價(jià)也講求采取相應(yīng)的技巧，也講求用一些總的戰(zhàn)略思想來指導(dǎo)，定價(jià)戰(zhàn)略的應(yīng)用就是為定價(jià)策略提價(jià)的指導(dǎo)思想。
定價(jià)目標(biāo)的確定
作為一個(gè)零售企業(yè)，必須能夠獨(dú)立自主地進(jìn)行商品銷售活動(dòng)，計(jì)劃和制定商品的價(jià)格。而做出具體價(jià)格決策之前，須先確定定價(jià)的目標(biāo)。
1、利潤(rùn)最大化的目標(biāo)
這是指零售店在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)額。利潤(rùn)最大化作為一個(gè)價(jià)格目標(biāo)是要求零售店所出售的所有商品價(jià)格要達(dá)到總體的最優(yōu)化，而不是單位商品的最高價(jià)格。
作為一個(gè)零售店雖然以追求最大利潤(rùn)留成目標(biāo)，但絕不可定價(jià)過高，否則不僅會(huì)使銷售量得不到提高，還會(huì)誘引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，反而會(huì)使利潤(rùn)總水平降低。當(dāng)一個(gè)零售店的商品在市場(chǎng)上處于某種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，固然能夠?qū)嵭懈邇r(jià)的策略，得以獲得超額的利潤(rùn)。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，任何一個(gè)零售店要想在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)維持一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格是幾乎不可能的，因?yàn)樗厝粫?huì)遭到來自各個(gè)方面的抵制或?qū)埂?BR> 2、保持價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo)
價(jià)格的穩(wěn)定是獲得一定目標(biāo)收益的必要條件。在零售店擁有較為豐富的后備資源之后，便打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)時(shí)，便開始傾向于開始需要一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)；或是在市場(chǎng)供求與價(jià)格經(jīng)常發(fā)生波動(dòng)的行業(yè)，需要有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格來穩(wěn)定市場(chǎng)。此時(shí)，往往此行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)或具有較高的威信或影響力的企業(yè)會(huì)先制定一個(gè)價(jià)格，別的企業(yè)則相繼仿制。這樣，可以使價(jià)格保持在一定的水平上，保證大企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。對(duì)大零售店而言，這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策；對(duì)中小零售店來說，由于大零售店不會(huì)隨意降價(jià)，所以它們的利潤(rùn)也可以得到保障。此類定價(jià)目標(biāo)，可以避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也可以躲避價(jià)格驟然變化的風(fēng)險(xiǎn)。
3、擴(kuò)大和維持市場(chǎng)率的目標(biāo)
擴(kuò)大和維持市場(chǎng)占有率，無論對(duì)于大型、中型或是小型的零售店來說，都是十分重要的。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是零售店經(jīng)營(yíng)狀況在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的直接反映，對(duì)其自身的生存和發(fā)展都具有重要意義。一家零售店只有在市場(chǎng)占有率逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才有可能發(fā)展。
用商品市場(chǎng)占有率來表示店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，有時(shí)比用資金利潤(rùn)率表示還要更確切。因?yàn)槟骋涣闶鄣暝谝欢〞r(shí)期的資金利潤(rùn)率高，可能是由于過去擁有高市場(chǎng)占有率的結(jié)果，如果市場(chǎng)占有率呈下降的趨勢(shì)，則最終也將導(dǎo)致資金利潤(rùn)率下降。此外，計(jì)算和衡量市場(chǎng)占有率也比衡量利潤(rùn)最大化程度要容易得多。
4、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)
許多零售店在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上能應(yīng)付工避免發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，通常是以對(duì)商品價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，在廣泛收集資料、審慎比較權(quán)衡以后，制定本零售店的商品價(jià)格。
一般而言，新的零售店要想將自己的商品打入市場(chǎng)，順利爭(zhēng)得一席之地，最多只能采取與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相同的價(jià)格。而小零售店由于銷售費(fèi)用較低，可以將價(jià)格訂得略低于大零售店。只有在具備特殊的優(yōu)越條件時(shí)，諸如商品質(zhì)量?jī)?yōu)越、資金雄厚、服務(wù)水平高等，才有可能將價(jià)格定得高于主要競(jìng)爭(zhēng)者。
5、保持良好銷售渠道的定價(jià)目標(biāo)
保持銷售渠道的暢通是保證零售店取得良好經(jīng)營(yíng)效果的重要條件之一，特別是對(duì)那些大部分商品都由中間商推銷的零售店。因此，為了使零售店的銷售渠道變得暢通無阻，零售店必須認(rèn)真研究?jī)r(jià)格對(duì)中間商的影響作用，充分考慮中間商的利益,保證對(duì)中間商具有吸引力的利潤(rùn)，這樣才能促使中間商有足夠大的積極性去推銷商品。
6、以樹立店鋪形象為定價(jià)目標(biāo)
零售店中約80%以上的商品都與人們衣、食、住、行有著密切關(guān)系。消費(fèi)者對(duì)這類商品價(jià)格差異的敏感度普遍較高，比如消費(fèi)者愿意花近千元購(gòu)買一套時(shí)裝，但卻不愿意購(gòu)買價(jià)格為1.8元的方便面。因此對(duì)于這類商品的定價(jià)要有利于塑造零售店價(jià)格低廉、方便購(gòu)買、節(jié)省時(shí)間的店鋪形象。其中，對(duì)水果蔬菜或主副食品應(yīng)要按照較低的毛利率定價(jià)；對(duì)一些消費(fèi)者購(gòu)買頻率高、使用量大的商品，要按進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格出售，這樣才能吸引周邊的居民前來購(gòu)買。
樹立良好的零售店鋪形象，實(shí)際上只是一種間接目的，其最終目的還是為了利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，即通過樹立良好的零售店形象，吸引消費(fèi)者前來購(gòu)買商品，以培養(yǎng)零售店穩(wěn)定的顧客群。
零售感悟
目標(biāo)確立，定價(jià)之時(shí)才會(huì)有方向，從而能避免盲目地跟著市場(chǎng)和別人走，造成不必要的損失。
商品調(diào)價(jià)的技巧
調(diào)價(jià)的目的都是為了維持和搶占更多市場(chǎng)份額，或追求最大利潤(rùn)。
當(dāng)然，引起提價(jià)的主要因素是供不應(yīng)求。當(dāng)零售店不能滿足它所有的顧客的需要時(shí)，它要么提價(jià)，要么對(duì)顧客限額供應(yīng)，或者兩者均用。提高“實(shí)際”價(jià)格有幾種方法，每種方法對(duì)顧客產(chǎn)生的影響都會(huì)不同。
1、減少折扣
零售店減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并明示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。
2、分別處理商品價(jià)目
零售店為了保持其商品價(jià)格，將先前供應(yīng)的免費(fèi)送貨與安裝的商品分解為各個(gè)零部件，并分別為單一或多個(gè)構(gòu)件定價(jià)后再出售。
3、采用延緩報(bào)價(jià)
即決定臨近向大顧客交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。
4、使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款
零售店要求一些大顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。合同中的價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款規(guī)定，根據(jù)某個(gè)規(guī)定的物價(jià)指數(shù)如生活費(fèi)用指數(shù)計(jì)算提高價(jià)格。
在一般情況下，零售店是極少漲價(jià)的，但為了應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的提價(jià)，零售店可以采取一些必要的方法來應(yīng)對(duì)不必提價(jià)便可彌補(bǔ)高額成本或滿足大量需求：壓縮商品分量，但價(jià)格不變；采購(gòu)使用便宜的材料或配方所做成的代用品；減少或者改變商品特點(diǎn)以降低成本；改變或者減少服務(wù)項(xiàng)目，如取消安裝、免費(fèi)送貨費(fèi)；使用價(jià)格較為低廉的包裝材料，促銷更大包裝商品，以降低包裝的相對(duì)成本；縮小商品的尺寸、規(guī)格和型號(hào)以及創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)的品牌。
在商品價(jià)格調(diào)節(jié)的過程中，有升當(dāng)然也有降。當(dāng)零售店的商品降價(jià)時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生滿足感，這一種滿足感是降價(jià)部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品，消費(fèi)者的這種心理，會(huì)增加對(duì)商品的購(gòu)買熱情，使零售店降價(jià)商品銷售量增加。
當(dāng)然，凡事都會(huì)有其兩面性。有的顧客會(huì)對(duì)降價(jià)商品產(chǎn)生不同的理解，可能會(huì)想到是不是該種商品式樣落伍了，或是商品質(zhì)量有問題，甚至懷疑零售店可能破產(chǎn)倒閉，等等。消費(fèi)的這些心理對(duì)降價(jià)商品的銷售會(huì)帶來不利影響，有時(shí)甚至?xí)绊懥闶鄣甑男蜗蟆?BR> 降價(jià)一般都采用直接降價(jià)和間接降價(jià)兩種方法。這就需要你在降價(jià)時(shí)，要注意方法的選擇和技巧的運(yùn)用以及時(shí)間的把握。
（1）直接降價(jià)，是指店鋪直接降低商品的價(jià)格，它包括一次性出清存貨和自動(dòng)降價(jià)銷售。在很多情況下，這種降價(jià)方法不宜采用。因?yàn)橹苯咏祪r(jià)很難達(dá)到預(yù)期的目的。
（2）可供采用的間接降價(jià)方式很多，主要有這幾種：增加額外費(fèi)用支出；饋贈(zèng)物品；在價(jià)格不變的情況下，提高商品質(zhì)量，即用相同的價(jià)格，可買到質(zhì)量更好的商品，也就降低了價(jià)格；增大各種折扣的比例。
（3）在商品降價(jià)的時(shí)間選擇上，也有早晚之分。早降價(jià)有這樣的優(yōu)勢(shì)：可以在市場(chǎng)需求活躍時(shí)，就把商品銷售出去；降價(jià)幅度較小，就要以銷售出去；可以為新商品騰出銷售空間；可以加速店鋪資金周轉(zhuǎn)，使現(xiàn)金流動(dòng)狀況得以改善。而晚降價(jià)可以避免頻繁降價(jià)對(duì)正常商品銷售的干擾；此外，晚降價(jià)也可以減少零售店由于降價(jià)帶來的毛利的減少。選擇降價(jià)時(shí)機(jī)，關(guān)鍵要看減價(jià)的結(jié)果。如果商品能順利地銷售，店鋪可以選擇晚降價(jià)；如果降價(jià)對(duì)顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷售，可以采用早降價(jià)的政策。
零售感悟
在對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)之時(shí)，要靈活地來制定調(diào)價(jià)方略，不能盲目行事。
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