對于很多品牌特別是新進市場的品牌來說，招商是打開市場最關(guān)鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場形勢下，服裝經(jīng)銷商隊伍也是魚龍混雜，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢？ 招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對你的渠道進行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計，給你的渠道一個定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種： 1 批發(fā)模式 貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因為批發(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。 2 特許加盟 方式 采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進行經(jīng)營。現(xiàn)在休閑服品牌多用 特許加盟 的方式運作。 3 代理商模式 這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。 4 分公司模式 廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營店和進駐商場專柜、超市等。 你的品牌將準備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑： 一 通過媒體廣告招商 通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶，浪費比較大。因為信息量大、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。 1 媒體的選擇 行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報》、《服裝時報》、《服裝服飾商情報》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進行進一步細分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》、《時尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時尚報》、《健康與美容》等。 專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場運作意識，在市場操作方面能力比較強，但這三本媒體的價格相對而言都較高。 大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因為其發(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。 現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。 此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體。 2 招商廣告的內(nèi)容 你的招商廣告一定要有吸引力，因為現(xiàn)在招商的服裝品牌實在太多，在有限的版面里，你必須詳細的傳達你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點創(chuàng)意吧。 還有，記住，招商廣告以揚長避短為原則，重點表現(xiàn)你的強項。 二 招商會 招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會需要以下流程： 1 確定目標客戶群體。是全國性的招商，還是區(qū)域性的招商？ 2 確定招商會的主題、時間、地點。是以展示公司實力為主呢？還是以公司新品發(fā)布為主？還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進行全國招商，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時裝匯展，就博得了與會客戶的高度認同，讓很多新客戶對公司的實力也深信不疑。 3 給目標客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。 4 選擇落實模特，確定時裝秀等推廣事宜。 5 在有效媒體刊登招商會活動的廣告。 6 開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。 7 確定客戶的餐飲、住宿等事宜。 8 開會、展示公司實力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。 9 洽談簽定合同。 10 相關(guān)人員進行業(yè)務(wù)跟進。 一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。 三 展會招商 現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會，該展會可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家、代理商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會上配合時裝發(fā)布會，更可以最直接的給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。 服裝展會現(xiàn)在細分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個展會都直接面對目標人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會。 不過，隨著展會經(jīng)濟的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會實在太多，展會的效果不一和舉辦隊伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導(dǎo)致很多參展方達不到預(yù)定目標。所以，參展之前，你一定要對展會的主辦方、該展會的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng)。 利用展會進行招商，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會上招商其實是和競爭對手的直接博弈，最需要實力和風(fēng)格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請在參展前細思量。 四 人員招商 人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場成熟期，在撤換客戶或者新進小范圍區(qū)域招商時候采用比較合適。人員招商一般步驟如下： 1 收集相關(guān)客戶資料。如客戶經(jīng)營情況、聲譽、資金實力甚至其個人喜好等，知己知彼，才能在談判中處于有利位置。 2 電話拜訪。 3 上門面談、進行溝通和說服客戶。注意到齊全公司相關(guān)宣傳資料，讓客戶能對公司有較全面的了解。 當(dāng)然，招商的方法還有很多，你也可以通過朋友介紹客戶，有時候也有的客戶會主動找上門來。關(guān)鍵看你的企業(yè)擁有什么樣的資源，最合適的才是最好的，招到好的合作伙伴，就為市場的成功邁出了堅實的一大步。服裝業(yè)主們，請注意把握好招商中的細節(jié)和技巧。
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本文來源： 主流服裝品牌的招商指南
