每當臨近年底，快速消費品企業都要考慮客戶答謝，而在答謝的對象中，有一類人是比較特別的，因為對于這些人的答謝是不能夠公開進行的，答謝這些人的費用不能納入到常規的會計科目中去，甚至答謝這些人產生的費用連財務憑證都沒有，這些人就是賣場的 采購 人員。

　　隨著零售業態的持續發展，各類大賣場已經逐漸成為快速消費品零售的主流渠道。如何解決好和賣場之間的合作關系，如何提升在賣場的銷售額和市場份額，幾乎是所有的快速消費品企業都必須要面對和解決的問題。然而，要解決這些問題， 采購 是不可能忽視也不可能逾越的一個環節。

　　雖然，國家三令五申的發文治理商業賄賂，但是對于賣場 采購 的商業賄賂是客觀存在的事實。那么， 采購 的灰色地帶是如何產生的呢?這要從供應商(企業或企業的客戶)、賣場、 采購 和消費者之間的博弈說起。

　　供應商、賣場、 采購 、消費者之間的博弈

　　供應商、賣場和消費者之間的關系可以簡單的用一句話來概括：消費者可以選擇到賣場中購買供應商提供的產品。而這樣簡單的一種關系卻產生了復雜的游戲規則。在這種規則中，核心有二：

　　其一，賣場是否為消費者提供了更好的購物選擇，或者說賣場的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場都追求的一個指標，表征這個指標的有一個數量化的標準，叫做單位面積產出。賣場這種業態在快速消費品這個品類中，有天然的優勢，比如有集中 采購 的價格優勢，有一站式購物的優勢，有比較好的服務配套和產品質量保證，有比較好的購物環境。因此，這種優勢就變成了賣場和供應商議價的能力。

　　其二，賣場的資源及其分配方式。由于有更多的消費者涌向賣場，就必然有更多的供應商涌向了賣場。然而，對于任何一家賣場而言，賣場的資源都是有限的，包括營業面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產生了資源的溢價。而資源的稀缺性就直接導致了對于能夠掌控資源的人(比如 采購 )具備了用資源換收益的條件。

　　在這種游戲規則下，產生了復雜的博弈，最簡單的是消費者和賣場之間的博弈，賣場需要提供更好的環境和服務，更優惠的產品價格或者折扣，更有吸引力的促銷活動和客戶忠誠計劃，而賣場會直接將這些壓力轉嫁給供應商。而復雜的博弈行為有同類產品供應商之間的博弈，供應商和賣場之間的博弈，賣場和賣場的博弈，一個供應商和多個賣場之間的博弈，賣場和 采購 之間的博弈等等。

　　雖然有這么多復雜的博弈行為，但是很多博弈的結果卻是簡單而明了的。

　　比如供應商和賣場之間的博弈以及供應商之間的博弈。因為賣場的資源是稀缺的，因此競爭的結果就是資源價格的上漲，從某種程度上，供應商之間不可能會達成共同聯盟，因此只能不斷的提高自身對資源的報價，不斷的壓縮企業自身的利潤。

　　賣場和 采購 之間的博弈也很容易達到共贏。首先， 采購 是賣場的員工，應該為賣場謀福利，要完成公司為自己下達的指標;其次，為了讓 采購 完成指標，賣場必須要給 采購 一定的權力，或者說要給 采購 一定的配置賣場資源的能力;然而， 采購 可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。

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本文來源： 賣場采購的灰色地帶