結(jié)成 特許 經(jīng)營(yíng)關(guān)系就象結(jié)婚一樣。雙方都是帶著某種期望來建立這種關(guān)系的。關(guān)系成功與否實(shí)際上取決于雙方能實(shí)現(xiàn)多少這些期望。如果沒法實(shí)現(xiàn)期望，緊接而來的肯定是關(guān)系的不和諧和相互猜忌。著名的 特許 經(jīng)營(yíng)授權(quán)者都要盡最大努力確保其企業(yè)組織與 特許 經(jīng)營(yíng)受許方門當(dāng)戶對(duì)。通常，他們會(huì)考察 特許 經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)人的資源、背景和品性。
授權(quán)者首先要調(diào)查的是你的財(cái)務(wù)實(shí)力和資信水平。其次，它要考察你的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，然后再看看你的總體行為和態(tài)度是否符合其標(biāo)準(zhǔn)。另外，它還會(huì)考察你是否全身心投入。當(dāng)你希望把配偶或孩子也當(dāng)作該項(xiàng) 特許 經(jīng)營(yíng)的業(yè)主時(shí)，它尤其會(huì)注意這一點(diǎn)。
受許人的事實(shí)與幻想
那些正在考慮加入或已經(jīng)加入 特許 經(jīng)營(yíng)行列的人們必須清楚地了解，作為受許人，你應(yīng)該對(duì)授權(quán)者有哪些期望。做到這一點(diǎn)會(huì)使你受益匪淺。在了解自己的期望時(shí)，要分清事實(shí)與幻想。一般來說，受許人通常會(huì)期望：
高度的獨(dú)立性。你之所以對(duì) 特許 經(jīng)營(yíng)感興趣，是因?yàn)槟阆Ｍ约鹤隼习澹瑥亩用摰燃?jí)制度強(qiáng)加于你的各種限制和局限，更好地掌握自己的命運(yùn)。然而，如果你參與的是一家頗有聲望的成功 特許 經(jīng)營(yíng)商，你不過是換了一種組織結(jié)構(gòu)而已。授權(quán)者會(huì)向你提出產(chǎn)品和操作標(biāo)準(zhǔn)及其它方面的要求。盡管不同的授權(quán)者要求不盡相同，它們多少會(huì)限制你的獨(dú)立性。有時(shí)候，這些授權(quán)者的限制是如此之多，以至令你覺得自己好象是在打工而不是自己做老板。作為 特許 經(jīng)營(yíng)的受許人，你不能希望自己是一個(gè)獨(dú)來獨(dú)往的老板，你是團(tuán)隊(duì)中的一員，必須與其他成員相互依靠才能獲取成功。
幫助選址。大部分 特許 經(jīng)營(yíng)授權(quán)者會(huì)提供這類幫助。但是，問題在于授權(quán)者能提供多少這種幫助，這種幫助是否都通過了徹底的市場(chǎng)調(diào)研。做一項(xiàng)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢。沒有幾個(gè)授權(quán)者有這種資源為每個(gè)受許人做這種全面的調(diào)研。他們有可能提供的是準(zhǔn)確的客戶情況及部分時(shí)間/距離等值線。如果你要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，那么你就有機(jī)會(huì)自己做顧客群調(diào)研，在年齡、收入水平、民族背景、家庭狀況、性別、家庭住址及其它因素方面做比較。但多數(shù)授權(quán)者提供的選址幫助十分有限，所以做好準(zhǔn)備自己去做人口統(tǒng)計(jì)方面的調(diào)研。在你要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)時(shí)，尤其如此。
近來有一種顯著的傾向就是，授權(quán)者承租某一地方，再轉(zhuǎn)租給受許人。有時(shí)候，授權(quán)者也有可能買下某塊地皮，然后建立設(shè)施，再租給受許人。這種情況下，如果受許人選擇了這個(gè)地方，授權(quán)者很有可能在一開始時(shí)就會(huì)為你做較為全面的市場(chǎng)調(diào)研。
地域權(quán)。如果授權(quán)者在 特許 經(jīng)營(yíng)協(xié)議中所簽的是獨(dú)家區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)，多數(shù)受許人都期望：(1)在協(xié)議有效期內(nèi)，授權(quán)人不會(huì)將此區(qū)域再賣給給另外的 特許 經(jīng)營(yíng)者，也不在此區(qū)域內(nèi)設(shè)立分公司;(2)根據(jù)區(qū)域所有權(quán)，該地區(qū)的潛在客戶自然屬于受許人;(3)區(qū)域劃分沒有雙方的書面協(xié)議確定，不得隨意改變;(4)區(qū)域內(nèi)需有足夠的人口密度，以利于經(jīng)營(yíng)。
第1與第3條期望當(dāng)然是合理的，但第2條既不合理又不可行。任何人，包括授權(quán)人在內(nèi)都無權(quán)控制顧客選擇消費(fèi)地。第4條期望也不合理。即使是資格最老、最著名的授權(quán)者也無法保證區(qū)域內(nèi)有足夠的人數(shù)。人口數(shù)據(jù)是不斷變化的。這就是你在選址上必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
潛在的高收入。人們之所以喜歡做 特許 經(jīng)營(yíng)，往往出于兩種考慮：一是想自己做老板，二是掙大錢。一些成功的 特許 經(jīng)營(yíng)者為大家描繪了一個(gè)鋪滿金子的 特許 經(jīng)營(yíng)天堂。結(jié)果，許多人都抱著至少能掙一筆的發(fā)財(cái)夢(mèng)想跨上了這列商業(yè)戰(zhàn)車。事實(shí)上，1/3的 特許 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)虧損，另有1/3的網(wǎng)點(diǎn)只能持平。
綜合培訓(xùn)計(jì)劃。似乎所有授權(quán)者都提供一定的培訓(xùn)。但除去操作指導(dǎo)方面的培訓(xùn)，你還指望有全面的管理培訓(xùn)是沒有道理的。授權(quán)者強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)者需具有的資格之一便是經(jīng)商和/或管理經(jīng)驗(yàn)。受許人必須為自己的管理能力負(fù)責(zé)。多數(shù)授權(quán)者提供的培訓(xùn)僅限于具體的操作。由于管理是一門復(fù)雜的技巧，所以期盼在有限的培訓(xùn)課時(shí)間里給予管理技巧培訓(xùn)是不合理的。
不斷提供市場(chǎng)與新產(chǎn)品信息。任何著名的授權(quán)者都會(huì)花費(fèi)一些資源使自己處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，并開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)以滿足不斷涌現(xiàn)的顧客需求。受許人完全可以期望從他們的授權(quán)者那里持續(xù)得到這類支持。事實(shí)上，許多人覺得這就是他們?yōu)槭裁匆?特許 費(fèi)的主要原因。
廣告與促銷支持。全國(guó)和區(qū)域性的廣告宣傳和促銷是最吸引受許人的地方。多數(shù)授權(quán)者不僅收取 特許 費(fèi)，還要按受許人銷售總額的一定比例收取廣告和促銷費(fèi)用。
資金支持。只有半數(shù)左右的授權(quán)者提供某種形式的資金支持，所以在這一點(diǎn)上你可千萬別有太高期望。許多已擁有多家經(jīng)營(yíng)單位的 特許 經(jīng)營(yíng)受許人建議從 特許 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)外獲取資金和契約支持。他們說，你不用給授權(quán)者這一借口，他們已對(duì)你的業(yè)務(wù)有夠多的控制了。
簿記及會(huì)計(jì)協(xié)助。這可以指提供一些會(huì)計(jì)單據(jù)，也可以指提供一個(gè)中央會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)。許多這種規(guī)定的系統(tǒng)為授權(quán)者提供了有用的材料供其確認(rèn)受許人的銷售總額，以便核算 特許 費(fèi)。然而，這種系統(tǒng)卻不能為你提供任何有助經(jīng)營(yíng) 特許 業(yè)務(wù)的管理信息。所有受許人都希望有某種銷售總額的報(bào)表系統(tǒng)。但沒有幾個(gè)希望授權(quán)者有任何財(cái)會(huì)控制。
授權(quán)者的高期望
授權(quán)者的期望大都在 特許 經(jīng)營(yíng)協(xié)議和守密協(xié)議文件中都做了詳盡的陳述。然而，在某些方面，協(xié)議上的文字無法體現(xiàn)授權(quán)人所期望的真正水平。請(qǐng)看以下例子：
商標(biāo)和標(biāo)識(shí)。頗有建樹的著名授權(quán)者通常花了大力氣并巨額投資以創(chuàng)立他們的商標(biāo)和標(biāo)識(shí)。他們希望經(jīng)營(yíng)者尊重其商標(biāo)和標(biāo)識(shí)所代表的形象。
操作手冊(cè)。授權(quán)者視操作手冊(cè)為受許人通向成功的藍(lán)圖。他們希望受許人嚴(yán)守手冊(cè)秘密。
質(zhì)量控制。質(zhì)量控制可能是授權(quán)者和受許人關(guān)系中最重要的問題。 特許 經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)的每一個(gè)人是否能提供高質(zhì)量、與授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)完全相符的產(chǎn)品與服務(wù)，是 特許 經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)所在。多數(shù) 特許 經(jīng)營(yíng)由于其產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)及有限的市場(chǎng)份額等原因，在很大程度上完全依靠回頭客。因此，授權(quán)者必須嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量控制程序和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
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