2018年上半年，三節(jié)課就曾做出過一個(gè)預(yù)言——

出于互聯(lián)網(wǎng)低端人才人力成本的上升，以及整個(gè)行業(yè)的競爭要點(diǎn)全面轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)和策略驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營，我們認(rèn)為未來2~3年內(nèi)，“策略”類人才必將成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)的普遍剛需。

那種一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)，依靠少數(shù)幾個(gè)“策略”就干掉了諸多人力勞動(dòng)成本，極大提升了效率的現(xiàn)象將會(huì)越來越多見。

因而，我們認(rèn)為，“策略”能力將會(huì)是成為最值得互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們學(xué)習(xí)的能力。

然而，到目前為止，我們也發(fā)現(xiàn)，“策略”這個(gè)詞對(duì)絕大部分互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者來說，仍然是抽象、模糊的，很多人都不知道它意味著什么，即便有人多少理解一些“策略”兩個(gè)字背后的意義，也不知道自己該如何學(xué)習(xí)它。

因此，我們希望通過一系列真實(shí)案例的解讀，以定期連載的形式來向大家進(jìn)行普及：到底策略是什么，它能解決哪些問題及帶來哪些價(jià)值，以及其背后的底層思考方法是怎樣的，希望可以借此讓更多人可以走入“策略”的大門。

這個(gè)系列連載的第一篇，我們就把目光聚焦于近期處于風(fēng)口浪尖上的 拼多多 ，我們將結(jié)合其最核心的功能之一——砍價(jià)免費(fèi)拿，來為大家解讀一下“策略”在其中的應(yīng)用。

一

不妨先來了解下“砍價(jià)免費(fèi)拿”到底是個(gè)什么東西。

簡而言之，這是一個(gè) 拼多多 以“可免費(fèi)獲得各類商品”為誘餌，誘導(dǎo)用戶通過分享鏈接到群或微信好友幫自己砍價(jià)，從而持續(xù)在微信生態(tài)內(nèi)獲得流量的功能。雖然我們尚無法得知這一功能背后的相關(guān)數(shù)據(jù)，但從微信、知乎、百度上各種流傳甚廣的相關(guān)新聞和引發(fā)的討論來看，它毫無疑問已經(jīng)成為了 拼多多 旗下的又一流量大殺器。

我們不妨快速通過幾張截圖，來了解到底“砍價(jià)免費(fèi)拿”這個(gè)功能的主要使用場景、流程，以及其被分享到微信、QQ之后的展現(xiàn)形式：

進(jìn)入 拼多多 首頁后，可以找到“砍價(jià)免費(fèi)拿”的入口：

選擇某款你想要的商品后，你自己可以先砍一刀，然后 拼多多 就會(huì)提示你，讓你把鏈接分享給好友幫你砍價(jià)。

砍價(jià)鏈接分享到微信群的樣式如上圖所示。

值得注意的是， 拼多多 的“砍價(jià)”免費(fèi)拿，有幾個(gè)非常核心的機(jī)制：

一旦啟動(dòng)了砍價(jià)，24小時(shí)內(nèi)不找人把價(jià)格砍到0，則失去免費(fèi)獲取商品的機(jī)會(huì)。

同一好友只能幫你在一個(gè)商品上砍一次價(jià)。

同一用戶，每天只能幫三個(gè)好友砍價(jià)，防止一小圈人來回幫忙砍價(jià)。

這意味著，哪怕你已經(jīng)找了幾十個(gè)朋友把你想要的商品砍價(jià)砍到只差1分錢了，你也只能繼續(xù)再找人幫忙砍價(jià)，否則一定前功盡棄。

正是在這些機(jī)制的驅(qū)使下，才導(dǎo)致了無數(shù)“ 拼多多 砍價(jià)互助群”的出現(xiàn)， 拼多多 的“砍價(jià)”小程序鏈接開始火遍微信群和QQ群，呈現(xiàn)出極強(qiáng)的“裂變”效應(yīng)，成為了其近期的又一流量大殺器。

當(dāng)然，如同 拼多多 這個(gè)產(chǎn)品本身，“砍價(jià)免費(fèi)拿”的背后也有同樣存在著許多爭議和亂象。在此，我們不妨先拋開所有的爭議和亂象，先聚焦到產(chǎn)品和運(yùn)營的角度，來具體挖掘下這一“流量大殺器”背后隱含著的更多不易被人發(fā)現(xiàn)的有趣之處。

二

從產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的角度，如果要梳理出“砍價(jià)免費(fèi)拿”的主要產(chǎn)品流程，大體是這樣的：

這個(gè)流程，看起來應(yīng)該還算清晰，但，假如你是負(fù)責(zé)該產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營，即便已經(jīng)有了如此清晰的流程，你就能確保讓這個(gè)功能成為“流量大殺器”，不會(huì)遇到其他問題了嗎？

未必。

這里有一個(gè)常識(shí)：一個(gè)業(yè)務(wù)流程中，存有的不確定變量元素越多，則在其承載的用戶體量越大時(shí)，效率必然會(huì)越來越低。

舉個(gè)例子，假如是年齡、收入、家庭狀態(tài)等都相近的100人參加這個(gè)活動(dòng)，我們也許依靠上述這個(gè)清晰的流程和規(guī)則，加上少數(shù)幾款符合這100人需求的商品，應(yīng)該基本就足以保證這個(gè)事能夠成功了。

但，假如我們是需要承載100萬人，甚至是1000萬人呢？

這時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，至少有幾個(gè)問題將極大影響這個(gè)活動(dòng)的最終效果：

第一，當(dāng)用戶體量變大，用戶需求也必將更加多樣，所以，在100W用戶這個(gè)量級(jí)如何解決“商品”與“用戶”之間的匹配效率問題？換句話說，如果你站內(nèi)參與“免費(fèi)拿”的商品有50款，不同的用戶感興趣的商品肯定不一樣，那怎么才能讓盡量多的用戶能夠迅速看到他們感興趣的商品，以激發(fā)他們?cè)敢鈪⑴c砍價(jià)的意愿？

第二，在“砍價(jià)”這個(gè)環(huán)節(jié)下，不同的商品，我需要讓多少人來幫我砍價(jià)才能成功“砍為0”？以及不同狀態(tài)的用戶，砍下的金額是否應(yīng)該有所不同，才能盡可能提高用戶成功參與砍價(jià)+愿意拉人來幫自己砍價(jià)的概率？

第三，如何才能盡可能讓那些幫別人砍價(jià)的用戶也能夠成為“砍價(jià)免費(fèi)拿”的發(fā)起者，將這一機(jī)制的“裂變傳播”效應(yīng)最大化？

而這三個(gè)問題，如果是在傳統(tǒng)的必須以人力來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，幾乎很難有解。

這個(gè)時(shí)候，可能就需要依賴于“策略”。

三

簡而言之，所謂“策略”，往往是一套由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，存在于產(chǎn)品當(dāng)中的一套規(guī)則與機(jī)制。

再換個(gè)角度解釋，如果一家企業(yè)的核心業(yè)務(wù)高度依賴于人的工作，員工的管理問題可能會(huì)是復(fù)雜度極高、且穩(wěn)定性較難保障的；而一家公司的核心業(yè)務(wù)如果是依賴于機(jī)器在跑，那么則將是很穩(wěn)定并且可持續(xù)的。而機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要被規(guī)則來約束，而那些支撐機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)則，就是策略。

當(dāng)我們面臨海量的需求和信息需要處理，又積累了足夠多的數(shù)據(jù)，我們一定可以借助于策略幫助我們解決許多依賴人力難以解決的問題。

而關(guān)于有效制定一個(gè)“匹配”有關(guān)的策略，最基本思考邏輯往往是這樣的：

先借助數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過某種邏輯為用戶或你提供給用戶的解決方案進(jìn)行分類（例如 拼多多 的用戶可以分為價(jià)格敏感型和品質(zhì)敏感型，商品則可以區(qū)分為不同品類，不同品類下還可以再分為低價(jià)中低品質(zhì)型商品、中等價(jià)格中高品質(zhì)型商品等不同類型）；

如果現(xiàn)有的某種解決方案無法滿足所有用戶，就要設(shè)計(jì)出更多不同的解決方案，前提是每種解決方案一定能夠滿足好一類典型用戶；

在不同解決方案和不同用戶之間，通過一套判定規(guī)則來完成匹配。

例如，一個(gè)用戶如果多次搜索瀏覽“電水壺”，我們就可以通過機(jī)器自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽，這樣，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以優(yōu)先給ta推送可以通過砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過程中完全無需人力介入，完全通過機(jī)器完成。

基本上， 拼多多 在上述我們提到的三個(gè)問題中，也是依照這套邏輯來制定相應(yīng)產(chǎn)品和運(yùn)營策略，從而大大提升其效率的。我們不妨依次來看。

四

1. 選品策略

首先，是如何決定應(yīng)該給用戶推送什么樣的商品？

傳統(tǒng)上，對(duì)于電商平臺(tái)要推薦商品，大體上有兩種類型。

一種是固定位置的推薦，比如說首頁banner，一些固定的推薦位，要確定某一位置推薦的商品，大多數(shù)時(shí)候都是由運(yùn)營人員進(jìn)行選取，并且提前確定排期和資源。

另一種是依照某個(gè)固定規(guī)則變化的推薦位，最常見的就是所謂的銷量排行榜。別的可能還有一些基于內(nèi)容的推薦方式，比如說淘寶頭條之類的。

基本上講，大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)人看到的商品都是一致的，不會(huì)有特別的不同。

這個(gè)過程中，不僅轉(zhuǎn)化率不可控，而且需要大量的人力來完成這個(gè)任務(wù)。

而基于策略的推薦策略則完全不同。通過策略，我們能夠形成基于完全個(gè)性化的訂制和商品推薦方案。

結(jié)合我們剛剛提到的思考方式，我們假想幾個(gè)場景，試著來還原一下選品推薦的策略是如何制定出來的。需要提醒一下的是，我們接下來描述的場景，只是基于邏輯的一些假設(shè)，真實(shí)的業(yè)務(wù)邏輯一定是遠(yuǎn)比這要復(fù)雜的。

首先，我們需要做的是通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過某種邏輯為用戶或你提供給用戶的解決方案進(jìn)行分類。

我們假設(shè)，以單次交易額最高是否達(dá)到500元為標(biāo)準(zhǔn)，將使用 拼多多 砍價(jià)功能的用戶分為兩類，達(dá)到500元以上的，我們標(biāo)為價(jià)格不敏感型，反之則是價(jià)格 敏感型。

與此同時(shí)，我們以商品單價(jià)是否超過50元為標(biāo)準(zhǔn)，假如超過50元，我們就定義為高價(jià)商品，而沒有超過50元，我們就定義為低價(jià)商品。

當(dāng)對(duì)用戶進(jìn)而商品進(jìn)行分類，并且打好標(biāo)簽之后，接下來就需要對(duì)用戶和商品進(jìn)行匹配，理論上講，用戶和商品之間基本上會(huì)是這樣一個(gè)匹配關(guān)系。

但是，如果這有這一種策略，其實(shí)顯然是不夠的，有的用戶，可能只是對(duì)某些商品價(jià)格敏感，但是對(duì)某些商品價(jià)格不敏感，如果一直給他推送單價(jià)較高的商品，或者相反，都會(huì)導(dǎo)致很多問題。

這個(gè)時(shí)候就需要我們繼續(xù)通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，設(shè)計(jì)更多的解決方案。

比如說，我們將對(duì)同一件商品瀏覽次數(shù)是否超過3次作為標(biāo)準(zhǔn)，將用戶分為該產(chǎn)品的目標(biāo)用戶和非目標(biāo)用戶。這時(shí)用戶就被分為了四類——

同時(shí)，我們還需要對(duì)商品類型進(jìn)行分類。比如說，將商品按照所屬類型進(jìn)行分類，諸如電子產(chǎn)品，日用百貨，衣帽服飾等。這時(shí)商品就被區(qū)分出更多種類。

這時(shí)，就有一些新的規(guī)則產(chǎn)生了：

對(duì)于某電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，且單次交易額最高并沒有達(dá)到500元，我們就會(huì)為他推送更多的單價(jià)低于50元的電子商品，諸如數(shù)據(jù)線，電源插頭等等。

而對(duì)于同樣是電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，但是單次最高交易額達(dá)到1000元以上的，我們就會(huì)為他推送更多的高價(jià)商品，比如手機(jī)，電腦，耳機(jī)等。

在不斷地摸索和試驗(yàn)過程中，逐漸就會(huì)形成了針對(duì)不同用戶不同商品的匹配規(guī)則，并將其使用在不同場景當(dāng)中。

依照這個(gè)邏輯進(jìn)行推演，規(guī)則完善后，一個(gè)可能的場景是，某個(gè)用戶多次搜索瀏覽“電水壺”，并且從沒有在 拼多多 上有過消費(fèi)，機(jī)器會(huì)自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽和一個(gè)價(jià)格敏感的標(biāo)簽，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以優(yōu)先給ta推送可以通過砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過程中完全無需人力介入，完全通過機(jī)器完成。

當(dāng)然，需要反復(fù)重申的一點(diǎn)是，我們上述的場景只是一種基于邏輯的推演，在實(shí)際工作當(dāng)中，這個(gè)過程一定遠(yuǎn)比我們描述的場景要復(fù)雜。

比如說，只在用戶層面，我們直接可以考慮到的標(biāo)簽還有，他的一級(jí)社交網(wǎng)中是否有人購買過某類商品，他對(duì)某類商品的購買次數(shù)有多少，他在何種情況下會(huì)對(duì)某樣商品給出差評(píng)等等。而在商品層面，也有很多標(biāo)簽可以增加。

每個(gè)維度下，只需要增加一個(gè)標(biāo)簽，那么互相匹配的工作量會(huì)呈指數(shù)級(jí)增加。這是人力幾乎無法完成，但是通過數(shù)據(jù)反復(fù)驗(yàn)證，不斷測試，并最終得出一個(gè)效果最好的規(guī)則之后，機(jī)器就可以輕松完成。

這個(gè)思考方式，同樣適用于砍價(jià)的“刀數(shù)”應(yīng)該如何確認(rèn)的問題。

2. 定刀策略

顯著來看，砍價(jià)刀數(shù)對(duì)于砍價(jià)功能的傳播性會(huì)有很大影響。

如果砍得太快，幾刀就砍沒了，那不僅沒法促進(jìn)分享，活動(dòng)成本就會(huì)很高，

如果砍得太慢，砍幾十刀都沒法成功，好多人可能就不愿意干這個(gè)事了，這個(gè)功能也就沒有價(jià)值了。

這也是策略能夠解決的問題，并且思考方式其實(shí)和剛剛沒有什么差別。

首先還是對(duì)人群和解決方案進(jìn)行分類。

比如說，我們可以將參與砍價(jià)的用戶分為兩類，新用戶和老用戶。

而解決方案這里就不再是商品，而是每種商品砍價(jià)的刀數(shù)和每次砍價(jià)的金額，這些的類別也都需要分別通過數(shù)據(jù)進(jìn)行確定。

這里我們假設(shè)為新用戶第一次砍價(jià)20次即可完成，老用戶則需要30次才可以完成，且砍價(jià)金額只需要最后達(dá)到100%，過程中隨機(jī)即可。

這樣，我們就有兩條清晰地規(guī)則，這個(gè)規(guī)則也是可以執(zhí)行的，但它顯然是不夠。具體有這樣幾條原因：

用戶很快就能發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律，并且找到30個(gè)人的固定砍價(jià)群體，大量的砍價(jià)，導(dǎo)致砍價(jià)成本很高。
其次，如果僅僅有這樣兩條規(guī)則，那么功能一定不具備傳播性，因?yàn)榻M團(tuán)的這30人沒有動(dòng)力去找其他人。
并且，這對(duì)于老用戶其實(shí)有一定歧視，用戶也不見得愿意一直用下去。
所以，在實(shí)踐中，一定是需要針對(duì)不同用戶分別制定不同的砍價(jià)刀數(shù)和砍價(jià)金額。

比如說，對(duì)于發(fā)起砍價(jià)的用戶，可能第一刀需要砍下很高的價(jià)格，這樣才有可能動(dòng)力分享，并且感覺這個(gè)功能足夠超值。

再比如說，對(duì)于第一次參與砍價(jià)的用戶，可能也需要盡可能高的金額，這樣他們才更容易接受這個(gè)功能，而且，發(fā)起砍價(jià)的用戶也會(huì)更有可能分享給更多新用戶。

實(shí)際體驗(yàn)中，也 拼多多 也確實(shí)是基于此制定的規(guī)則的，比如說：

新用戶的砍價(jià)金額能夠達(dá)到總金額的30%左右；

第一次參與砍價(jià)的用戶砍下的金額也能達(dá)到總金額的20%左右；

多次參與的老用戶砍價(jià)金額則非常少，有時(shí)候甚至?xí)?元的情況出現(xiàn)。

在這規(guī)則下，用戶會(huì)更有動(dòng)力不斷去尋找沒有參與過砍價(jià)的新用戶，使得產(chǎn)品功能得以高速的傳播和增長。

而這僅僅是將用戶標(biāo)簽與砍價(jià)金額標(biāo)簽進(jìn)行匹配的幾條規(guī)則，其他諸如，用戶標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配，商品標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配等，其實(shí)都是需要通過策略確定，但是我們短時(shí)間無法感知的。而這些策略，都是砍價(jià)功能快速增長的重要?jiǎng)恿Α?/div>

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本文來源： 拼多多如何靠砍價(jià)“策略”獲取1億流量？