在消費升級的背景下，水果 超市 成為低迷零售業態在寒冬綻放的一支花朵。比 超市 價格便宜，比傳統路邊攤新鮮，比網上便捷……水果連鎖 超市 有自己的獨特優勢，不過，對于經營者來說，運營水果 超市 并不是件容易的事情，選址、采購、控制損耗到最終的銷售，每一步都是在刀尖上起舞，每個環節都是盈利的秘密。

排長隊：是為了確保高效周轉

門臉寬度至少大于 18 米，出入口寬度不少于 3 米，整體面積在 150 至 300 平方米之間，每個店配備 24 名營業員……這是果多美的門店標準，盡管每個店至少配備 24 名營業員，排長隊的現象仍是常態。“果多美的模式就是為了確保高效周轉，從設計布局、定價模式包括產品規劃都是絕對高效的。既然是高效，門店的排隊是不可避免的”，果多美董事總經理張云根表示，果多美的售賣方式就是為了高效，為了保證高效，每兩種品類的水果之間會放一臺電子秤稱，配一名員工，“我們每個店的員工配備是三十人，最多時四十人，有八臺電子秤，這種配備達到了中型 超市 的配備標準，主要是為了保證高效率。”

不讓挑：是為了控制損耗

當消費者在逛水果連鎖店時會發現，自己并不能像在 超市 購物般隨心所欲，當消費者準備向賣相好的水果伸出手時，總會被隨時躥出來的店員制止。不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是水果 超市 約定俗成的規矩。“我們倡導的是新鮮、品質，不讓挑是為了保證不是別人挑剩的。”張云根稱。

對水果 超市 而言，不讓挑選是基于防損的考慮，為了控制損耗，門店還有一系列精密的測算。損耗的控制主要由門店進行，通常店長要嚴格估計第二天的訂貨量，既不能在關門下班之前沒有水果可賣，也不能在關門后剩余太多，訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價有關，天氣也是一個重要因素。水果到店后一般會在當日清倉。“我們的物流中心是無存貨的，下訂單采購，當天就配送到門店，當天賣完”，張云根表示，擺在前面、地堆上的水果都是當天日清，如果不影響品質可以繼續銷售，一般不超過八個小時。

放堆頭：門臉位置的大多不賺錢

水果 超市 靠低價吸引了一大批客戶，首當其沖的是放置在門臉位置的堆頭，這些堆頭通常是應季水果，價格絕對勁爆。深諳消費者心理的經營者用懸掛在堆頭的放大價簽進一步強化低價理念。據了解，根據季節不同，水果 超市 的品類也不相同，但大概會保持在 60 多種。

放置在門臉位置的堆頭是吸引消費者的利器，而放在里面的則是毛利率較高的**水果。“堆頭一般都是應季水果，而且要便宜，走量。”堆頭是用來帶人氣的水果，即使可以賺錢，也要嚴格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”，這些堆頭商品起到的是 超市 促銷商品的作用，既帶動了客流又帶來了口碑。

水果電商的生意經剛剛起步

“隨著人們生活水平的提高和消費習慣的改變，水果消費的盤子是不斷擴大的。”一位電商內部人士表示，線上還是線下，并不是決定勝負的根本，“零售歸根到底，還是要滿足消費者的需求。”

孫小姐最近發現，在自己朋友圈里，賣水果的微店突然多了起來。微店將農民直接帶到了消費者面前，成了小而美的水果電商。“朋友的哥哥是農民，以前沒有微信，今年也開始嘗試在朋友群開微店賣香梨。”孫小姐說，因為是知根知底的熟人，她現在已經成了微店的“老客戶”，把微店推薦給了不少朋友，“香梨的口感比外面好很多，價格也公道。”

店主林先生表示，水果運到北京不容易，“有時候要日夜兼程趕上三天三夜，合伙開店的同學在種蘋果，一次路上出了點事故，摔了 19 箱蘋果，大家心疼的不得了。”然而，雖然物流、租冷庫的成本不低，相比在當地水果就被渠道商收購，林先生覺得帶著水果上北京還是值得的，“收購價太便宜了”。

生鮮電商市場滲透率僅有 1%

冷鏈、物流、損耗成本巨大，對于傳統的生鮮電商而言，賣水果仍然是一門不太賺錢的生意。然而，龐大的市場前景有足夠的吸引力。

尼爾森的報告顯示：目前網購生鮮產品越來越普及，并且已經成為 30 歲左右都市白領的第一選擇；而另一方面，我國目前生鮮電商的市場滲透率還僅有 1%。在各生鮮品類中，網購奶制品的消費者占比最高（63%），其次就是水果（51%）。“生鮮 O2O 是最后誕生巨頭的領域。”生鮮電商本來生活的一位工作人員表示。

觀察：水果行業這塊肥肉不易啃

水果 超市 悶聲發財，而生鮮電商都在虧損。盡管水果市場的萬億前景吸引著人們前赴后繼地賣水果，但真正投身后才發現，水果行業這塊肥肉不易啃。

這些年燒錢成為水果生鮮電商的標簽。天天果園市場總監陳嘉杰此前表示，水果電商燒錢主要在基礎建設上，主要是倉儲和物流，“而且不燒不行”。陳嘉杰感慨道，從市場份額來說，水果電商現在是藍海，而從進入門檻來說，水果電商已經變為廝殺激烈的紅海，因為幾乎所有的生鮮電商都是重資產模式，大家都在負重前行。更為殘酷的是，為了搶占市場份額，生鮮水果電商的價格戰愈演愈烈，“生鮮電商價格戰是貼著成本在打”，陳嘉杰稱，價格戰進一步壓縮了利潤空間。

高投入、價格戰，再加上生鮮電商天然的“硬傷”，使得盈利成為生鮮水果電商的普遍性難題。即使創始人是做水果起家，即使成為目前國內市場份額最大、銷售額最大的生鮮水果電商，即便已經獲得京東的戰略入股，天天果園仍要直面盈利難的問題。

“做生鮮電商的老板們有一個相似的困惑，就是一不小心就把模式做重，比如最后一公里的配送原本外包給第三方配送企業，但卻發現成本不但沒降低，配送效率反而降低了，于是還得自己來，所以重資產運營并非個人意愿所決定。”新農商學院創始人辛巴指出，因生鮮行業的特殊性，現有的生鮮電商們一般都是把“上游+下游”一起做，基本都成了全產業鏈模式。

就在水果電商負重前行之際，水果連鎖店卻在悶聲發財。果多美董事總經理張云根表示，現在每家店都在盈利，毛利率在 20% 左右。”“實際上我們沒有受到線上的影響。為什么？互聯網對標準化產品的沖擊是有的，但是對于水果等非標準化產品的影響是微乎其微的。水果從采購、保存、周轉有非常高的要求，保證高效才是零售業的核心競爭力。”在張云根看來，水果高頻消費的屬性使得各種力量對水果行業躍躍欲試，一旦投身才發現這個行業門檻十分高，每個環節都馬虎不得。

專注于消費品投資的天圖資本首席投資官馮衛東表示，水果連鎖店的優勢是對整個供應鏈和品質的把控，而目前電商沒有解決供應鏈的問題，“大家賣的水果都沒有獨特之處，沒有差異化，只好打價格戰。為了盈利只能提高客單價，讓消費者一次買很多，這樣也不符合大家對水果的消費習慣。”