9塊9包郵的貨賣得動，99元、999元的就難有起色。老A曾經(jīng)協(xié)助法LV 集團(tuán)以及其旗下9個品牌建立全球一體化零售軟系統(tǒng)，并且參與范思哲，歐舒丹，Escada，Levi's 等品牌建立全球零售以及CRM體系。今天，請隨怎樣開網(wǎng)店的小編來看他分享如何賣貨賣出創(chuàng)意，概念中的淘寶屌絲貨如何賣出LV的格調(diào)。
以下為老A口述。
定位錨點(diǎn)
錨點(diǎn)的概念每一個賣家必須知道。一杯水的價(jià)格是多少錢，可以是2元、22元、220元，就看它放在那里，以及第一次賣家接觸到這個產(chǎn)品了解到的價(jià)格。iphone出來是4k，以后出來是6k大家都是可以接受的，其他賣家是很難取代的。為什么恒隆廣場的一樓是要放2萬元的商品。因?yàn)楫?dāng)一個賣家愿意花2萬元，當(dāng)他在一樓看到的是阿迪達(dá)斯，他就不認(rèn)為可以在這個商場中可以買到這個東西。現(xiàn)在賣家做活動是9元9包郵的東西，就覺得買家的消費(fèi)能力僅止于此。其實(shí)剩下的賣家看到這些都走了，你們損失掉的是真正對你們有價(jià)值的賣家。
建立賣家入口的感官價(jià)值。第一屏不要讓賣家看到的不是價(jià)格而是價(jià)值。比如第一屏4百元的，然后買家往下看有沒有更高性價(jià)比的東西，這時買家是以4百的價(jià)值來判斷。第一屏放19元再跟人家說199元的很便宜，這就很難做到了。零售業(yè)很重要的入口感官，進(jìn)來后會引導(dǎo)你去買什么，錨點(diǎn)在哪兒。就像線下百貨櫥窗沒有人會把爛貨放在櫥窗，進(jìn)來的之后你會讓人去買其他較便宜的商品，跟櫥窗商品比較買家會覺得便宜好多，可以接受。
建立價(jià)值錨點(diǎn) 3:5:15定律。賣的東西分為300元、500元、1500元，行為心理學(xué)表明人買東西都在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，300元質(zhì)量會受質(zhì)疑，買1500元的又怕被當(dāng)做傻瓜，所以大多人人會選擇500元覺得是最安全的。
引導(dǎo)內(nèi)部比較，誘餌產(chǎn)品3:4:6，體現(xiàn)價(jià)值差異。如果每個規(guī)格都一樣，買家面臨選擇，把一種產(chǎn)品跟別家進(jìn)行比價(jià)。如果同類產(chǎn)品建立內(nèi)部比較，讓誘餌產(chǎn)品出現(xiàn)。提供a、b、c三種產(chǎn)品，每款多了一點(diǎn)點(diǎn)差異，價(jià)格是3：4：6，在活動頁面店里面進(jìn)行比較。就像 LV包包，他給人灌輸?shù)母拍钍荓V是你一輩子拉不壞的包包，花5千元在外面買個包撐不過兩年，還不如花多點(diǎn)的錢買LV買一輩子，讓買家自己來算賬。
建立好整個活動價(jià)值，換位思考。活動是什么價(jià)值，體現(xiàn)的是最高端人群需求，賣家服務(wù)人群買對的東西，這是購物感。你買39塊錢的襪子，當(dāng)然沒辦法跟10塊錢的賣家做比較，你要和維多利亞的秘密做比較。比如你是包裝、每日搭配都跟維多利亞的秘密一樣，找出跟他掛鉤的地方但是價(jià)格卻比它低很多，只要三分之一價(jià)格，那買家就不會覺得貴了。 比對對手是做生意的第一步。像iphone根本不用去跟山寨手機(jī)比較。
購物沖動
買家為什么要付錢，買家付錢是因?yàn)楸阋耍?/span>沒有買家是因?yàn)楸阋硕犊畹模I家付錢是為了規(guī)避損失，大家都在買的東西是安全的。入口的展現(xiàn)是9塊9包郵的東西，讓每個人都看的到，大家都在買，給買家造成選擇最安全的規(guī)避最不安全的才不會上當(dāng)。
價(jià)值側(cè)路=短效沖動。避免一次性的沖動，一次性的買家來庫存清倉，我們做品牌要的是信任粘度。買家買東西是因?yàn)樾湃胃校o個爛東西，就不會來購買了。買家賣貨是有粘性的，經(jīng)常去的地方，購物行為產(chǎn)生不同的消費(fèi)區(qū)間，價(jià)值模型和價(jià)格區(qū)間。你準(zhǔn)備吸引什么樣的人，他們的消費(fèi)區(qū)間是多少，如果吸引的是學(xué)生、上班族，2000元，享受200元，2萬元就達(dá)到3千元，定好最高消費(fèi)水平。
新人=長效口碑。通過新人建立長效口碑信任感。一個月持續(xù)時間的活動，想清楚的是不是在第一天，一周兩周的買賣，取得信任，讓買家感到安心，兩周后會帶很多人來。
先讓買家產(chǎn)生需求。需求展現(xiàn)，淘寶搜索流量占52%，但這是違反購物行為。賣家購物出發(fā)點(diǎn)不是因?yàn)槲乙患路俏铱吹搅艘路渲渲业搅艘礀|西。所以奇東西在淘寶很難買到的。比如一次聯(lián)合營銷活動，一群賣連衣裙，一群賣牛仔褲的聯(lián)合在一起，這讓買家陷入了信任危機(jī)，選擇太多應(yīng)該怎么選擇。讓其中一些商品帶入買家，讓買家對這個頁面產(chǎn)生粘著力。買連衣裙的能夠提供產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)來之后產(chǎn)品不要重合，不要讓買家過多選擇，很多人有選擇癥候群，你們幫他們挑款式，看的款式。活動不要想著買家的需求是低價(jià)，他們不是因?yàn)?.9才來，是看到需求才看到價(jià)格，先引導(dǎo)需求再讓買家覺得價(jià)格很便宜。
購物興奮感。買家的購物不是個理性的行為，腦里面有中東西到胺多酚，跟上癮一樣。只要讓他買了一樣?xùn)|西，還讓他看到很多搭配的東西，這就停止不了，這就讓他在聯(lián)合購物中讓賣家感受到的。本來一個買家想買一款小西服，但你讓他看到包包、鞋子、絲襪，這樣一次會帶走很多，這就是要達(dá)到的刺激胺多酚。而且她這會帶周圍的小姐妹全部過來買。
價(jià)值感
價(jià)值不等于價(jià)格，同濟(jì)效應(yīng)。大家買的東西我也再買，明星說不錯我也覺得不錯，人是社會群體，會被身邊的人的意識所綁架，如何通過很多買家來影響買家，這就是買家秀，讓新買家看到很多人也在用這個東西，所以一個活動頁面，讓買家感覺買的人中有多少人在說贊。
設(shè)計(jì)專家區(qū)域，信任是最大的價(jià)值。讓買家覺得賣家是專家，如何讓買家知道你就是賣家中的賣家，當(dāng)他對你產(chǎn)生信任感，多少錢都不在乎。比如賣茶，就教他如何變聲高端人士，先教他買茶，讓他辨別茶，他就會信任你。去線下去買東西，店員說這款是法國最流行的，側(cè)領(lǐng)收腰哪個明星在穿，這就是專家意見。導(dǎo)購區(qū)的建立，買家進(jìn)來是迷茫的，這時候能讓買家錢花在哪里最劃算，但給他選擇不能太多，3款剛好。
傳播途徑
活動預(yù)熱。傳播途徑必須預(yù)熱才會有人進(jìn)來。雙十一雙十二為什么會這么多人知道呢？預(yù)熱讓人傳播，而且是要針對很細(xì)分的人群，針對一種人群去服務(wù)，不要做大雜燴。讓買家喜歡跟專家去買東西，把一種東西賣到淋漓盡致。另一種是做不可思議的事情。把活動頁面部分遮起來，今年可能進(jìn)來5%人群進(jìn)來會打開，在這里有十元專區(qū)，做到很神秘的地方， 要做到限量限時限人數(shù)，這樣才會瘋搶。也可能你們活動頁兩個小時打開一次，這就買家產(chǎn)生了神秘感，提供芝麻開門的感覺。
包裹。包裹營銷很重要。活動十天前，跟100個賣家辦這個活動，100個人一天發(fā)出300單，10天就是30萬。買家看到宣傳介紹頁，就會有神秘感，入口怎么進(jìn)來，打開包裹是很興奮的。30萬的流量，不用花任何廣告就可以做到。
口碑設(shè)計(jì)。社會身價(jià)，展示買家的特異性，買家喜歡跟別人不一樣。活動中就要讓第一批人搶到一些不可思議的東西。
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