寫這篇文章之前，我瀏覽過(guò)很多相關(guān)的帖子，有很多不同的思路，但是總體的思路是關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)。在這里，我要提出我的不同看法。
這是我們一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)，過(guò)去的13天內(nèi)，我把成交最多的前12位關(guān)鍵詞截圖下來(lái)了，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一些跟寶貝沒(méi)有直接關(guān)系的關(guān)鍵詞占1/3，而且我們?cè)僮屑?xì)看一下ROI，平均達(dá)到1:6左右。不要說(shuō)這個(gè)ROI不高，女裝的利潤(rùn)率大家一般都是清楚的，如果毛利率是30%的話，那么ROI是1:3.3直通車保本，我想如果掌柜的寶貝毛利率，尤其是女裝都達(dá)不到30%的話，那我只能說(shuō)，您不適合開車。
回過(guò)頭來(lái)，我們到底要選擇什么樣的關(guān)鍵詞？有專家說(shuō)一定要精準(zhǔn)流量，有專家說(shuō)不一定要精準(zhǔn)流量，大家一定又開始暈了。
不急，我想談?wù)勎业目捶āＪ紫龋裁词蔷珳?zhǔn)流量？是不是可以理解為點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高的流量呢？當(dāng)然是。點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高的流量是不是一定就是跟你寶貝很相關(guān)的流量？不一定。
我們來(lái)探索一下用戶一般怎么購(gòu)買一件商品？
首先，用戶基本不會(huì)只看一家的產(chǎn)品就產(chǎn)生購(gòu)買，肯定會(huì)有比較，也就是說(shuō)，如果你在用戶比較的產(chǎn)品里面屬于比較優(yōu)的產(chǎn)品，那么用戶購(gòu)買的可能性就大。同樣的，如果你在用戶比較的產(chǎn)品里面屬于比較差的產(chǎn)品，那就很難產(chǎn)生購(gòu)買。
其次，現(xiàn)在的淘寶，幾乎所有的賣家都被教育要精準(zhǔn)流量，所以，這種情況下，有一些看似不精準(zhǔn)的流量就存在很大的機(jī)會(huì)。精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的背后就是一堆精準(zhǔn)商品，例如說(shuō)：“連衣裙”，無(wú)論賣家的寶貝質(zhì)量如何，只要寶貝是連衣裙，那肯定會(huì)選用這個(gè)關(guān)鍵詞。也就是說(shuō)，當(dāng)用戶搜索過(guò)來(lái)的時(shí)候，依照淘寶的算法，排在前面的基本都是，要么性價(jià)比很高，要么寶貝很受歡迎，要不就是兩者兼具。也就是說(shuō)所有的優(yōu)質(zhì)的連衣裙都被展示給用戶了。那我要問(wèn)的問(wèn)題就是，你有多少把握，會(huì)在眾多的優(yōu)質(zhì)寶貝里面脫穎而出？關(guān)鍵詞出價(jià)肯定低不了，而且對(duì)于轉(zhuǎn)化要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。所以，精準(zhǔn)流量背后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就像NBA，相關(guān)流量背后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就像CBA，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不一樣了，轉(zhuǎn)化也就不一樣了。
再其次，流量引入的時(shí)候，你要考慮流量背后的用戶需求，比如說(shuō)，搜“女裝”這個(gè)關(guān)鍵詞的用戶，需求就可以理解為“我想買衣服，但是還沒(méi)完全想好是買上衣呢，還是褲子呢，還是裙子，逛逛再說(shuō)！”。搜“七格格”這個(gè)關(guān)鍵詞的用戶，需求就可以理解為“我喜歡前衛(wèi)一點(diǎn)的，時(shí)尚一點(diǎn)的衣服”，其實(shí)，不是七格格的也是OK的。所以說(shuō)，理解各種關(guān)鍵詞背后隱藏的需求，找到適合你的那類關(guān)鍵詞才是最理性的做法。記住，淘寶上用戶的品牌忠誠(chéng)度沒(méi)有那么高。
最后，總結(jié)下來(lái)，針對(duì)關(guān)鍵詞，我有幾點(diǎn)建議：
1.不建議先入為主的殺掉很多關(guān)鍵詞，其實(shí)有的關(guān)鍵詞雖然不是很相關(guān)，但是背后的需求跟寶貝是相關(guān)的，這樣的關(guān)鍵詞就可以用。
2.第一步選好關(guān)鍵詞以后，用效果說(shuō)話，上去試推一段時(shí)間，轉(zhuǎn)化高的就是好詞，轉(zhuǎn)化低的就不是好詞，在這個(gè)時(shí)候，你再去用結(jié)果來(lái)判斷。
3.有些關(guān)鍵詞在你銷量是10件的時(shí)候，ROI很低，但是在銷量1000件的時(shí)候ROI就會(huì)變高（當(dāng)然了，不是百分百的事情，如果你的差評(píng)一堆，這就很難保證了），為什么呢？自己琢磨吧。所以，我們要隨著寶貝銷量的變化，定期的引入一些詞。
好了，做完鋪墊，說(shuō)重點(diǎn)的，當(dāng)我們選詞的時(shí)候，有哪些途徑可以獲取呢？
1.淘寶推薦詞
2.淘寶首頁(yè)
3.您是不是想找
4.搜索排行榜
5.工具
想必有很多車手使用過(guò)組詞的軟件工具，其實(shí)對(duì)于開車來(lái)講，組的詞有些并非買家的搜索習(xí)慣詞，有的詞搜量很低甚至沒(méi)有，這些工具說(shuō)白了只不過(guò)比用EXCEL表組詞方便點(diǎn)。所以對(duì)于直通車推廣來(lái)講，關(guān)鍵詞要以買家搜索的詞好些，只有買家在搜索的詞才是真正有用的詞，所以會(huì)開車用詞的人會(huì)關(guān)注TOP20W詞表，淘詞等淘寶官方的一些詞源。
但是像TOP20W淘寶不是每天都更新，顯得滯后，所以現(xiàn)在除了官方的這些，開始使用到淘寶服務(wù)平臺(tái)的第三方開車軟件，個(gè)人比較喜歡的是開車精靈，這個(gè)軟件的給的詞都是當(dāng)前淘寶網(wǎng)買家在搜索使用的詞，而且還給出了全網(wǎng)的點(diǎn)擊指數(shù)，全網(wǎng)均價(jià)，匹配度等參考數(shù)據(jù)，而且可以人性化的針對(duì)性選詞，出價(jià)，是非常方便給力的，而且還有淘詞，可以淘出精準(zhǔn)的詞。關(guān)于開車精靈可以去淘寶服務(wù)平臺(tái)了解。
軟件詞圖示：
根據(jù)每款寶貝，精靈會(huì)把在這個(gè)類目下面有用戶搜過(guò)的關(guān)鍵詞全部展示出來(lái)，然后按照不同的維度來(lái)供用戶篩選。
淘詞圖示：
好了，所有的選詞途徑我都羅列出來(lái)了，下面，大家肯定會(huì)問(wèn)，我到底要什么樣的詞呢？
我根據(jù)我研究的上百個(gè)賬戶，總結(jié)出來(lái)一些經(jīng)驗(yàn)：
1.帶來(lái)流量的詞肯定是一些大詞，類似“女裝”，“男裝”，這類詞主要的作用就是帶來(lái)流量，但是ROI肯定不行。
2.一些相對(duì)精準(zhǔn)的大流量詞，類似“連衣裙”，“雪紡”，“男夾克”，這一類關(guān)鍵詞相對(duì)精準(zhǔn)一些，流量也挺大，所以這類關(guān)鍵詞的主要作用是引入流量，以及保持適當(dāng)?shù)匿N量，ROI會(huì)比上面的詞好一些，但是一半也就是保本。
3.精準(zhǔn)詞，類似“男夾克 2012 新”，“蕾絲連衣裙 夏款”，這一類關(guān)鍵詞的流量很精準(zhǔn)，但是由于全網(wǎng)搜索量本來(lái)就不大，所以轉(zhuǎn)化相對(duì)比較高，但是流量比較少。
4.最后一種詞，就是相關(guān)詞，這個(gè)在我個(gè)人看來(lái)就是需要較高的技術(shù)的。
首先，搞清楚關(guān)鍵詞背后的真實(shí)需求，比如說(shuō)，你賣韓國(guó)風(fēng)，就可以用“韓都衣舍”這樣的關(guān)鍵詞，還有什么“2012 新”，“雙十一”，之類的關(guān)鍵詞。
其次，相關(guān)詞的使用，一定要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)度，搜索量/競(jìng)爭(zhēng)賣家數(shù)的比例越大，這樣的詞對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)就是好詞，只要不是太沾不上邊就可以用，還是那句話，用效果說(shuō)話。
最后，直通車是個(gè)勤快活，在不同的階段需要引入不同的關(guān)鍵詞，同時(shí)也要不斷的淘汰掉很多詞。尤其是相關(guān)詞，可能最終90%的相關(guān)詞都是無(wú)用的，那就要?jiǎng)h除掉，沉淀下那10%的相關(guān)詞就是你最大的收獲。
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