大賣家談淘寶店鋪成交的核心秘密。這是一個有深度的訪談，希望各位能學(xué)到一些東西，應(yīng)用到店鋪優(yōu)化中去。

q：希望你繼續(xù)揭露在淘寶成交的秘密。由于時間有限，每人只能提一個問題。

a：在淘寶里沒有任何秘密可言，因為淘寶的秘密已經(jīng)在淘寶頁面上顯示出來了，如果你進入那些成功賣家的店鋪就會發(fā)現(xiàn)他們成交秘密。“愚蠢笨熊”也說過：“淘寶的秘密就在淘寶頁面上，我們唯一的錯誤就是沒有對這些數(shù)據(jù)進行分析”。

q: 有賣家問，在淘寶里寶貝成交的核心是什么?

a: 淘寶成交的核心就是兩個部分，1據(jù)我的測試所有寶貝的成交都是來自于寶貝的標(biāo)題，如果標(biāo)題做好了,流量的也就引導(dǎo)過來了。2是寶貝描述，寶貝描述是非常重要的環(huán)節(jié)，它完全能夠決定買家是否愿意購買。核心就是你的寶貝描述是否能夠說服客人購買，如果你能通過寶貝標(biāo)題把客人引導(dǎo)過來，說明你的寶貝標(biāo)題是成功的。如果成交就說明你的寶貝描述能夠說服客人，證明你的寶貝標(biāo)題和寶貝描述是成功的。

q：寶貝圖片應(yīng)該怎樣制作才能吸引客人的眼球?

a：我這幾年測試過很多圖片，發(fā)現(xiàn)很多帶有文字的圖片能產(chǎn)生大量的成交。如圖片有“秒殺”、“包郵”、“價格”的字樣，另外我還發(fā)現(xiàn)這些圖片拍的都很丑陋。這又與淘寶官方的圖片制作標(biāo)準不符，這說明買家喜歡瀏覽那些制作難看的帶有文字的圖片。所以我一直強調(diào)無論是漂亮的圖片還是丑陋

的圖片，只要能夠產(chǎn)生成交就是成功的寶貝圖片。

q：怎樣在直通車投放金額不變的情況下，提高轉(zhuǎn)化率?

a: 這個問題很給力，就是不知道我能不能hold住。有一個最簡單的做法就是先把有點擊沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞關(guān)閉，然后看看那些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，看看這些關(guān)鍵詞哪些詞的排名不在首頁，這時我們就要提高這些價格，讓他們排名在首頁。這樣你的轉(zhuǎn)化率可以更多幅度的提高了。

另一種方法是先把轉(zhuǎn)化率高的詞作為詞根去拓詞，然后用這些詞去替換那些只有點擊沒有轉(zhuǎn)化的詞。這種方法“愚蠢笨熊”經(jīng)常使用，效果相當(dāng)好，但是我還是建議直通車新手盡量使用第一種方法。相對來講第二種方法直通車只有高手才能掌握，我也是經(jīng)常使用第一種方法。

q：你是如何看待寶貝的屬性設(shè)置?

a: 寶貝屬性能直接反應(yīng)你的寶貝投放是否精準，如果你在寶貝標(biāo)題里寫上是黑色，但你的屬性里設(shè)置是藍色的，這時買家就會離開這個寶貝的頁面，所以我們的屬性設(shè)置必須精準，否則的話交易容易流失。

另外當(dāng)屬性里同時出現(xiàn)兩個欄目以上符合我們的寶貝屬性時，我們應(yīng)該怎樣設(shè)置?比如女裝里有“羽絨服”、“品牌羽絨服”、“ 短款羽絨服”三個屬性，我們看到這三款屬性都適合我們的寶貝屬性，當(dāng)我們無法確定我們的寶貝要設(shè)置哪個屬性時，我們就應(yīng)該通過一周的時間進行測試，看看哪個屬性的成交量大，如果“品牌羽絨服”成交量大，就應(yīng)該把寶貝的屬性設(shè)置在“品牌羽絨服”的屬性里。

q：寶貝標(biāo)題到底應(yīng)怎樣描寫?

a: 寶貝標(biāo)題里的學(xué)問很大，我們曾經(jīng)測試過“秒殺包郵 2011韓版包款女裝”這個標(biāo)題，這件商品每天成交35件，當(dāng)我們刪除“秒殺包郵”這個詞后，當(dāng)天的成交變成21件，這個數(shù)據(jù)非常可怕，當(dāng)我們把“秒殺包郵”還原后，當(dāng)天的成交量就恢復(fù)到35件以上，這就是寶貝標(biāo)題的重要性。

淘寶里有很多優(yōu)秀的收費工具可以優(yōu)化你的寶貝標(biāo)題，你也可以把直通車里那些點擊量和搜索量大的關(guān)鍵詞放在你的標(biāo)題里，還有一種更簡便更傻瓜的方法我在這里不能講，因為淘寶不讓我講，今天淘寶的張總也在臺下提醒過我，請大家原諒。如果你不介意的話我們可以線下交流。

q：店家問你：我的寶貝頁面原來是4米，我用量子統(tǒng)計的熱力圖測試我的寶貝頁面后，數(shù)據(jù)顯示寶貝頁面2.7米時效果最好，但當(dāng)我把寶貝頁面優(yōu)化到2.7米后，反而成交量下降。請問這是怎么回事?

a: 哈哈，這個問題非常精彩，淘寶里能有你這樣的店家我感到自豪，我也非常愿意回答這樣的問題，同時我歡迎大家提的問題越難越好，最好把我難倒。關(guān)于這個問題我們以前也測試過，當(dāng)工具判斷我們的頁面在2.7米時是效果最好的頁面時，我們修改成2.7米后反而流量下降了。

一般有3個原因會出現(xiàn)這樣的情況：一、你修改的頁面位置正好是買家喜歡瀏覽的內(nèi)容;二、你修改的位置沒有賣家的點擊痕跡，但買家喜歡瀏覽這個位置，我們直觀的判斷是客人沒有瀏覽過這個位置，當(dāng)我們修改這個位置后，跳出率就會自然增高，買家在這個頁面的停留時間也會減少;三、有些不重要的內(nèi)容被我們刪除了，如“產(chǎn)品認證書”買家看一眼就瀏覽其他的內(nèi)容區(qū)了，但你要是沒有“產(chǎn)品認證書”買家就會認為你的產(chǎn)品不可信，表面上看“產(chǎn)品認證書”是沒有用的，但要是沒有它，買家就不相信你的產(chǎn)品。在“產(chǎn)品認證書”的這個位置上買家即不點擊也不停留，看一眼就繼續(xù)滑動鼠標(biāo)，這樣量子統(tǒng)計也無法顯示，所以當(dāng)我們刪除“產(chǎn)品認證書”這個位置后，成交自然減少。

遇到這種情況時，應(yīng)該如何判斷我們優(yōu)化的寶貝頁面是否成功呢?

一、當(dāng)我們修改這個頁面后，如果點擊量增加后成交量也增加時，這次頁面的優(yōu)化就比較成功了。

二、頁面修改后點擊量沒有改變，但成交在下降，那就是你的頁面優(yōu)化是失敗的，遇到這種情況時我們應(yīng)該一步步的把那些被我們刪除內(nèi)容逐步的添加回來，直到我們成交量回到原來就可以了。這也正是我們看到“雕爺”的店鋪為什么寶貝描述頁面那么長，從數(shù)據(jù)上看75%的內(nèi)容是無用的，但像“雕爺”這樣聰明的人為什么沒有把那75%的內(nèi)容刪除那?答案很簡單，刪除了轉(zhuǎn)化率就降低了。希望會后能與你單獨切磋，因為我愿意向高手學(xué)習(xí)。

q：賣家問你在哪里學(xué)到這么多的店鋪營銷技巧?

a：在電商商務(wù)營銷技巧方面三個人對我的影響非常大。

“宋星”在網(wǎng)站分析和搜索引擎營銷方面是我的老師，他在搜索引擎營銷方面對我影響很大，他提出的一筆成交可能會通過三個關(guān)鍵詞點擊產(chǎn)生的理論，讓我在直通車優(yōu)化上受益匪淺。

在淘寶店鋪的應(yīng)用方面，“愚蠢笨熊”在寶貝優(yōu)化和直通車優(yōu)化給我很多幫助，他是一個極為神秘低調(diào)的人，他能用很簡單的方法讓店鋪在24小時后成交量翻倍。很遺憾我至今不能做到他那樣的程度。

“藍鯨”是一個純粹的數(shù)據(jù)分析師，很多在Analytics里不能解決的問題他都能用很簡單的辦法幫你解決，如訪客在單頁網(wǎng)站的停留時間在各種統(tǒng)計網(wǎng)站上是無法統(tǒng)計出來的，但藍鯨在js加上關(guān)閉代碼就把這個問題解決了。

這三個人對我在淘寶開店有很多實質(zhì)性的幫助。特別是我能有幸和“愚蠢笨熊”這樣頂尖級人物進行交流，另外，有時我也閱讀像阿芙的“雕爺”和芳草集“呂公子”的文章。這些人都是我的老師，我也非常感激他們。

q: 賣家問客服的能力重要嗎?怎樣考察他們的能力?

a：當(dāng)寶貝頁面和直通車優(yōu)化好后，客服就是你取得成交的關(guān)鍵了，考察一個客服的能力其實也很簡單，如果你的店鋪有兩個客服，其中一個客服有10個旺旺聊天記錄，成交了7單，另一個也是10個旺旺聊天記錄，成交了3單。這樣我們就可以判斷哪個客服更優(yōu)秀，我們就可以把那個優(yōu)秀客服的聊天記錄拿出來，供其他客服學(xué)習(xí)和參考。

q: 有人問我的直通車里有些關(guān)鍵詞產(chǎn)生了成交，但點擊花費大于寶貝的金額，這樣的詞是好詞嗎?

a：哈，一看你就是高手，你在考我嗎?這個問題很有意思，看來你也是一個用心開直通車的駕駛員，舉一個例子，比如“牛仔褲”這個詞每次點擊是5元，今天的點擊是20次，這樣直通車花費就是100元 ，如果商品金額是78元，在表面上看“牛仔褲”這個詞是虧損的。那么我們再把這個數(shù)據(jù)打開再看一下，我們發(fā)現(xiàn)這個詞的點擊來自5個地區(qū)，其中天津地區(qū)點擊了5次，花費25元，成交一次78元，如果我們把其他4個地區(qū)關(guān)閉后，我們發(fā)現(xiàn)“牛仔褲”這個詞在天津地區(qū)是盈利的。那么我就可以判斷這個詞是好詞。但是這種方法要通過一個月的數(shù)據(jù)才能判斷，因為數(shù)據(jù)收集的準確性通常在一個月以上。

所以當(dāng)我們看到一個數(shù)據(jù)時，必須把這個數(shù)據(jù)打開進行細分，這樣我們才能做出一個正確的判斷，“宋星”老師曾經(jīng)說過“不細分必死無疑”。

q：關(guān)于直通車燒錢的問題，你是怎么看待?

a：在這里我要重申，直通車燒錢的定論對淘寶是不公平的。造成這樣的錯覺有兩點，一是淘寶的直通車小二至今沒有把直通車原理講清楚，我只聽過兩次直通車的講座就不再去聽了;二是我們自己沒有把直通車開好。直通車比百度干凈多了，直通車的關(guān)鍵詞也很精準，而且直通車轉(zhuǎn)化率高達4%以上。

在這個問題上，“愚蠢笨熊”和很多人的觀點是對立的。他一直認為在中國沒有任何一個搜索引擎關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率能超過直通車，直通車是淘寶最偉大的工具之一。開個小玩笑，不是直通車不好，而是我們根本就沒有開好直通車。哈

q：賣家問我的直通車質(zhì)量得分很低，出價很高也不能進入首頁,怎樣能夠迅速提高質(zhì)量得分和排名?

a：直通車的質(zhì)量得分低，你就沒有排名資格，即使你出價50元也不能排名首頁，但是被點擊一次可能就要你花費50元，這就是質(zhì)量得分的重要性。

質(zhì)量得分低通常是表現(xiàn)兩個方面：一、直通車的標(biāo)題描述與關(guān)鍵詞不匹配。如你的標(biāo)題是“宜家家居”，但你投放的關(guān)鍵詞是”實木家具”，這樣的關(guān)鍵詞就是不匹配的關(guān)鍵詞;二是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞本身不匹配，如你的商品是“家具”的關(guān)鍵詞，但你投放的關(guān)鍵詞是“床上用品”，這樣的關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品沒有相關(guān)性，質(zhì)量得分肯定很低。所以，我建議你在投放關(guān)鍵詞時，首先要考慮到投放的關(guān)鍵詞是否與直通車的標(biāo)題相匹配，另外還要考慮你投放的關(guān)鍵詞是否與你的產(chǎn)品相匹配。

這兩點你都做好了，質(zhì)量得分自然很高，排名也就沒有問題了。我再聲明一次，質(zhì)量得分是直通車很重要的一個指標(biāo)，如果質(zhì)量得分做不好，你的排名也不會很好，點擊金額也很高，關(guān)鍵詞的投放也會不精準。

q：做直通車除了看點擊量點擊率還要注意哪幾項?

a：做直通車開始時先看關(guān)鍵詞的點擊量點擊率是錯誤的。單純的追求點擊量和點擊率只能會更燒錢而且效果也不好。這也正是淘寶小二所犯的致命錯誤。所以他們的講座很多人聽了后感覺是無用的，做直通車我們應(yīng)該首先考慮成交的轉(zhuǎn)化率，為了防止漏詞現(xiàn)象出現(xiàn)，我們也可把收藏量當(dāng)做轉(zhuǎn)化，也可以把平均停留時間當(dāng)做轉(zhuǎn)化，再通過這些能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞回推到點擊量和點擊率，這時我們要看這些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的點擊量點擊率能否給我們帶來收益，如果能夠給我們帶來收益，就說明這個詞的表現(xiàn)比較好。我做直通車時通常考慮的指標(biāo)是：成交轉(zhuǎn)化率、收藏量、平均停留時間這三個指標(biāo)。通過這三個指標(biāo)再分析這三個指標(biāo)的的點擊量和點擊率。

q：我設(shè)置的關(guān)鍵詞點擊量很大，點擊率也很好，就是成交非常低。這是什么原因造成的?怎樣解決這個問題?

a：出現(xiàn)這樣首先要考慮的就是我們的關(guān)鍵詞設(shè)置的是否精準，如你的商品是“短裙”，但你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“女裝”，表面上看“女裝”這個詞和短裙是相關(guān)的，但女裝的范圍很廣。點擊量很大，價格也高。雖然能夠產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，但它是靠大量的點擊和昂貴的點擊價格產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化，這時我們應(yīng)該判斷這個詞是不精準的。另一種原因是你設(shè)置的關(guān)鍵詞很精準，但你的寶貝描述不能說服客人，所以也就不能產(chǎn)生成交。比如你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“短裙”，這個詞已經(jīng)很精準了，點擊量很大，價格也不高，但是產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化很少，這種情況下我們就要看看是不是寶貝描述是否出現(xiàn)問題，一般在這種情況下我們就要考慮修改我們的寶貝描述，讓我們的描述更能說服客人。只有這樣你才能提高關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。在這個問題上，“愚蠢笨熊”有很多獨到的見解。

q：我是做服裝的，服裝類的關(guān)鍵詞應(yīng)該排在什么名次轉(zhuǎn)化率好?

a：我認為關(guān)鍵詞排名要用數(shù)據(jù)說話，在沒有數(shù)據(jù)的情況下我是沒有話語權(quán)的，所以我也不能告訴你服裝類關(guān)鍵詞的排名，但想要得到這個結(jié)果方法很簡單，比如我們用“女裝”這個詞，在第一周我們把這個詞放在首頁，它的轉(zhuǎn)化率是2.8%，在第二周把這個詞放在第二頁，轉(zhuǎn)化率是4.5%，那么我們就可以判斷“女裝”這個詞在第二頁時表現(xiàn)最好，我們就可以把“女裝”這個詞設(shè)置在第二頁，只有這樣不斷的測試，才能找到最好的排名位置。淘寶里很多店鋪有賣直通車排名的軟件，你可以試一下。

q：應(yīng)該怎樣判斷定向推廣和類目推廣直通車的效果?

a：這個問題我們同樣用同樣的方法進行測試，我們可以把推廣計劃設(shè)置成定向推廣和類目推廣，

一個月后我們看看他們的表現(xiàn)，如果成定向推廣和類目推廣都能為我們帶來收益，我們就要全部保留。如果成定向推廣能帶來轉(zhuǎn)化，類目推廣不能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，那么我們就應(yīng)該關(guān)閉類目推廣，保留定向推廣。這個測試要一個月的時間才能準確。

q：請問刷銷量管用嗎?

a：我一直不贊成刷銷量這個觀點，實際上現(xiàn)在的形式下刷銷量要被淘寶降權(quán)的，降權(quán)后在淘寶里就搜索不到你的商品，那么這是一個什么概念哪?淘寶的自然搜索量占總流量的68%，如果你因為刷銷量被降權(quán)了，那么就以為著你將要損失68%的流量。比如我們搜索“化妝品”這個詞。我們寶貝名稱也包含“化妝品”這個詞。，但卻沒有展示我們的寶貝，這就是你刷銷量的惡果。這樣做是很危險的，一旦被降權(quán)，這件商品就會遭到災(zāi)難性的懲罰。

淘寶現(xiàn)在越來越重視誠信體系的建設(shè)了，因此任何不道德的行為都是很危險的。

q：一個賣家問寶貝頁面和直通車哪個更重要?

a：寶貝頁面優(yōu)化好了可以讓寶貝的在左側(cè)的自然排名增高，獲得大量的流量和成交，因為寶貝標(biāo)題有字數(shù)的限制，因此很多買家通過搜索關(guān)鍵詞可能找不到我們的商品，這時我們就可以去直通車購買這些關(guān)鍵詞。通過直通車帶來的點擊和轉(zhuǎn)化可以讓寶貝自然排名更靠前。這樣你的流量會更大，成交也會增加。通這幾年的測試自然排名的流量站62%，直通車的流量站38%，而他們的轉(zhuǎn)化 率分別是3.7%和4.8% 。因此我們在優(yōu)化好寶貝頁面同時一定要開好直通車。

q：論壇推廣、貼吧發(fā)帖、郵件營銷能提高寶貝的銷量嗎?

a：非常遺憾，到目前為止我沒有見到一個店鋪是靠論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾郵件獲得成功的。論壇推廣、貼吧發(fā)帖、郵件營銷可以給你帶來一些流量，但成交的難度很大，因為胡亂在論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾營銷郵件都會讓買家很反感。淘寶的大賣家?guī)缀鯖]有亂發(fā)帖子和垃圾郵件產(chǎn)生成交的。店鋪優(yōu)化師“愚蠢笨熊”認為：“真正能帶來精準流量的就是寶貝標(biāo)題和淘寶直通車的關(guān)鍵字，而真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。

q：這次采訪就到這里，希望vip在會后會員把信箱留下，我們會把這次訪談的資料發(fā)給各位，不是VIP會員的請升級vip后，再索取訪談資料。謝謝你在繁忙中接受我們的采訪。

a: 是我應(yīng)該謝謝你們給我這次機會，謝謝!

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