據某國際權威研究結果顯示：顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場里面做出的，沖動性消費占了很大一部分。良好的終端的氣氛，對賣場銷售有著非凡的貢獻和巨大的意義。關于銷售氛圍的營造和提升，絕非小事，每一位賣場經營的管理者都應該花大力氣研究和學習。
關于如何營造 零售 賣場銷售氛圍的介紹，由于過于實操性，在各種營銷和廣告書籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴過往的經驗和主觀感覺。為了切實能夠給各 零售 賣場以及時所需，以下以手機賣場的銷售氛圍營造為例，詳盡介紹基本理論和營造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業人士的關注和研究。
一、銷售氛圍的定義
簡單來說，銷售氛圍指顧客在賣場所處環境的氣氛和情調。正是這種氛圍，可以讓顧客自發地產生或放棄一系列購買欲望和決定的心理變化及行為。
二、銷售氛圍的分類
從對顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節氛圍、促銷氛圍和格調氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場的內外氛圍和銷售服務人員舉止表現，在其內心里自發產生的對于賣場的評判標準。它具體包括服務氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業氛圍等。
三、氛圍對終端銷售的作用
1、提升 零售 店的品牌宣傳，增強顧客品牌意識；
2、方便顧客的消費選擇，減輕促銷員/導購員工作壓力；
3、有效引導顧客消費行為，提升 零售 店銷售價值；
4、有利于 零售 店差異化經營，形成特色，和競爭對手保持距離；
5、提供良好消費環境，提升顧客消費愉悅程度；
6、展示 零售 企業實力和地位，對消費者形成深層次觸動。
四、銷售氛圍營造原則
（一）高度差異性
零售 店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現與其他賣場不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結構、商品展示的技巧，以及導購員的著裝、談吐、氣質等多方面著手。
比如：成都錦里步行街有個張飛牛肉店，總是有個打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強的特征，也賺足了顧客的眼球。
（二）高度識別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識別性是吸引消費者"眼球"的基礎。 零售 店做好差異性和識別性，有利于消費者尋找和識別自己所需要的東西。當消費者進入終端現場，如果在10米開外甚至更遠的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機率已經過半。
我們經常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門前的最后一腳，直接關系到銷售的成敗。對于終端氛圍的視覺設計和營造，歷來都是各手機品牌和終端 零售 店全身心傾注之地，各大手機品牌也竭力突出自己的高度識別性，比如OPPO的品牌色是綠色的，步步高是藍色，朵唯是粉紅的，聯想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
視覺氛圍是需要向消費者不斷刺激的。比如說消費者在進入賣場之前根本就沒有想到要買朵唯的手機，但當他進入賣場以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會使其購買決策在瞬間發生變化。
對于各手機品牌來說，只要是重點店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報等等所有的終端位置，都會有廠家業務快速占領。同時在識別性和差異性上下功夫，因而都能在市場上迅速立穩腳跟。
（三）高度靈活性
各級城市的終端檔次不一，造成終端的形態“氣象萬千”。給你一個拐角，給你一個小環島，給你一個墻面，你如何進行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現出來。像各品牌的終端形象，都會根據不同的終端形態開發出很多種類的POP，或長或扁，這種高度的靈活性能夠適應終端專場的各種形態，通過“眼球牽引力”對消費者實行有效攔截。
（四）高度統一性
現在，我們經常講整合營銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統一性。它是指與電視、報紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達到視覺的統一，信息的統一。這些都是廣泛傳播并重復出現的，長久堅持的影響力便給消費者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應達到的效果也為此相應“不治而治”了。
總之，高度的差異性、高度的識別性、高度的靈活性、高度的統一性就是終端氛圍建設的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實基礎，相信一定能無往而不勝。
五、視覺氛圍應用與指導
（一）品牌氛圍
1、品牌氛圍的定義
是指賣場內外環境，特定針對品牌手機的消費引導以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。
2、品牌氛圍涵蓋內容和著力點
做好 零售 店的品牌氛圍，可以從以下幾個主要方面著手：
（1）倡導品牌手機消費的各種宣傳，包括畫面的和聲音的等等；
（2）山寨手機、假冒手機、水貨手機等黑手機的危害宣傳；
（3）與運營商或核心手機品牌的戰略性合作宣傳；
（4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、堆頭、橫幅、促銷臺、地貼等，店內燈片、海報、吊掛、柜臺物料等）；
（5）諾基亞、三星等本地重點品牌形象專區和廣告密集程度和醒目程度；
（6）針對重點品牌機型的分柜品牌化陳列和裝飾布置；
（7）借助重點品牌的重點新品上市“以機型帶品牌”的推廣宣傳和促銷活動；
（8）大型促銷期間廠家給予的臨促、物料等支持資源；
（9）結合本地政府、廠家和本地大型事件的借勢性宣傳和活動
3、品牌氛圍提升方法
（1）抓大放小，領導市場
一要抓住大品牌，在本地具有領導地位的品牌不能在店內沒有形象，要在最醒目位置展示，哪怕 零售 店自己出錢做物料，該做也要做；
二要抓住市場反響度高的機型和廠家重點機型。如果是一個堅持品牌手機銷售的 零售 店，即使店內很少能賣出iPhone4、諾基亞E7等機型，但也要用這些高端機來作為重點展示；消費者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買不起不等于看不起；
三要抓住重點位置和重點場合，進行重點氛圍營造即可，切不可認為增強品牌氛圍就是使用物料將賣場“包粽子”，過多過雜亂的物料包裝宣傳則有害，會大大降低賣場的檔次。
（2）了解行業，關注新品
作為 零售 店經營，了解行業和重點新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經營能力的需要。品牌氛圍要求我們時刻注意走在市場的前端，用前瞻的眼光和發展的眼光來審視市場和產品，這樣才能引領市場，引領消費潮流。比如：進入2011年來，安卓系統智能手機風生水起， 零售 店一定要順應好這個趨勢，在機型種類和陳列等方面給予體現，這樣才能在消費者心中建立穩固的專業品牌地位。
（3）立足自我，突出特點
王者天創始終堅持“正品手機”經營理念，在品牌氛圍的營造上，一定立足于“正品手機”這個基礎，突出自我的特點，將優勢放大宣傳，和競爭對手山寨機小店形成鮮明的差別。
（4）敢要資源，會要資源
資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷售資源廠家總是第一時間投放到最好的賣場。“會哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會要資源，即使你處于一個銷量一般的門店，也并不是沒有獲得資源的機會。特別是針對連鎖體系，和廠家的談判合作都是以一個整體來談的，不要把自己看做是一個孤立的個體，要會動用集體的力量來向廠家施壓，從而獲得必需的資源支持。
（5）懂得借勢，善于放大
會炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會炒作的商品才能熱銷。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀色，懂得借勢，將一個小型的營銷事件最大程度地給予放大，提升宣傳價值。比如，2010年夏，《非誠勿擾2》劇組來海南取景拍攝，朵唯手機的經銷商海南王者天創在各連鎖門店迅速打出橫幅：朵唯手機熱烈歡迎國際巨星舒淇蒞臨海南參觀指導，很好地吸引了消費者的眼球。
（6）多做活動，動靜結合
有效的品牌氛圍營造一定是要注重動靜結合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發預訂”、“新品試用”、“***品牌推廣周”、“***品牌熱賣會”等聯合性活動，既可以將品牌氛圍生動化，也可以快速將品牌氛圍轉化為銷量，還加深了與主要品牌的合作關系。
（7）規范展示，合理布局
對于諾基亞、三星、HTC等重點品牌廠家有規范的陳列布置要求的，一定要按照廠家的指導陳列規范來執行，不能想當然隨便擺擺。同時，對于這些標準色差異較大的品牌，在進行品牌宣傳布局時一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設計時采用更中性的底色，以免賣場色彩形象過于花哨雜亂。
（二）整潔氛圍
1、整潔氛圍的定義
整潔氛圍指賣場內外商品、禮品的擺放陳列以及賣場設施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。
2、整潔氛圍主要涵蓋內容
店外：
（1）店面5米范圍內地面無雜物、垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；
（2）店外門頭無遮擋，無材料脫落、無明顯掉色和損壞；
（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協調；
店內：
（4）店內地面地面無雜物、無污水、無垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；
（5）店內無明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；
（6）柜臺上不擺放與銷售無關雜物，單頁等宣傳品整齊擺放，汗漬、水漬及其他污漬及時擦拭；
（7）無論是賣場自購禮品，還是廠家禮品，都要設置好禮品展示區，美觀擺放；
（8）店內張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現破損及時維修或更換；
（9）柜臺和各品牌燈箱、背板，營業時間保證全部亮燈；
（10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場內或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；
（11）垃圾桶（筒）定時傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無垃圾掉落；飲水機用過水杯及時清理；
（12）收銀臺干凈整潔，秩序井然，無其他雜物擺放；
（13）洗手間干凈整潔，無明顯異味，無滿地臟水。
3、整潔氛圍提升方法
（1）多到其他 零售 賣場走走看看，對比一下，注意學習其他商場和手機店的優點和經驗；
（2）增強責任心，落實責任人。店內外各片區責任到人，規定定時保潔時間；
（3）不定期地組織員工，對于賣場衛生管理規定的學習和宣貫。
（三）陳列氛圍
1、陳列氛圍的定義
商品陳列：是以商品為主體，運用一定藝術方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經營思想及要求，有規律地擺設、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。
陳列氛圍：指通過商品、禮品或物料科學的擺放搭配，提升商品形象和價值，表現出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進成交。以下僅介紹商品的柜內陳列氛圍營造。
2、陳列氛圍營造目的
好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境等各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。其最主要的目的有以下三點：
（1）促進商品銷售
（2）凸顯品牌形象
（3）制造商品差別和市場差別
3、陳列氛圍涵蓋要素
（1）豐滿度 （2）美觀度 （3）主推力 （4）系列化 （5）差異化
（6）生動化 （7）檔次感 （8）功能性 （9）便利性 （10）促銷性
3、陳列氛圍提升要求和方法
（1）確柜內最低機型陳列量
目前，很多品牌手機 零售 店都是手機現款提貨，為了降低經營風險，很多賣場都在減少庫存上下功夫，導致機型的終端陳列量不足。為了提升陳列的豐滿度，柜內一定要嚴格遵循最低陳列數量的要求，即每節柜臺至少陳列6部以上手機。低于這個數量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和POP襯托，否則柜內就會顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，會給客人留下手機太少，沒有選擇性的感覺，進一步產生賣場經營業績差，沒錢進貨的錯覺。
如果賣場面積較大實際庫存有限，為了確保機型陳列的豐滿度，有三個有效的改善辦法：在手機旁放置配件來彌補一些空位置；積極爭取廠家機模陳列；積極爭取廠家或自行制作柜內助銷道具或POP,對柜內陳列進行裝扮。
（2）重點品牌和心機分柜陳列，嚴格遵循廠家陳列規范
對于賣場內的重要品牌，在營業面積較大的賣場一定要有品牌專區存在，并專柜專用。
（3）根據功能、外觀、價位段樣式陳列，形成系列化
按消費價位選擇適合的手機，是很多顧客最主要的選購方式。不管賣場面積大小，在綜合柜陳列時一定要設置按價位段的柜臺陳列：499元以下價位段、500-799元價位段、800-999元價位段、1000-1500元以下價位段、1500元以上價位段。
如果綜合柜數量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長待機/音樂手機/導航/G3/Java)和外觀（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸/金屬外殼）/（男士/女士）
（4）促銷活動主推機型在重要陳列位，低端特價機專門柜陳列
每逢大型節假日促銷， 零售 店要考慮在店內外醒目位置設立低端特價機專柜，以吸引行人目光，搶占沖動型消費人群。
（5）充分利用助銷道具和POP營造生動化，突出重點機型
（6）本地消費者最關心的品牌和重點品牌機型顯要陳列
在一些區域市場，對于眾多消費者非常關心的手機品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點突出，而且各品牌機型也在分柜集中陳列，以表現機型的豐富和專業。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。
同時，對于 零售 店的獨家資源機型，也可采用以上方法，并且可以將銷售專柜放置在大門入口等顯要位置處，形成終端的銷售攔截。
4、手機陳列的重點突出
每節手機柜臺內，從顧客的視覺角度出發，都有其“金點”（手機柜臺中部區域）、“銀點”（柜臺前端兩側）和“銅點”（柜臺后端兩側）。在陳列時，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣的機型。
5、小柜臺大世界---讓你的手機“活”起來
柜臺是無生命的，手機是無生命的，但是通過陳列氛圍的營造，可以把一個簡單冰冷的柜臺變成各種自然環境和生活場景，賦予手機以生命，讓手機陳列變得無限鮮活起來。
對于陳列氛圍，以往的套路是把手機、價格牌、單頁等，集中放在柜臺里面。但這樣的套路，已經非常落后。一定要根據手機的目標消費群和其他特點，發揮自己的創造力，創造出適合特定手機的“柜臺小世界”，這樣的做法才能達到柜臺陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。
6、終端商品陳列技巧
（1）借勢陳列
A、借相關商品陳列，順便搭車陳列。比如，HTC機型普遍屏幕較大耗電快，在機型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動配件的銷售。
B、借助優勢機型，緊貼競品陳列。對于諾基亞等毛利較低又不得不賣的機型，可以選擇一些利潤較高，外觀和價位類似的機型與諾基亞同臺競爭。
C、借旺銷產品陳列。比如，暑假是OPPO等音樂機型的暢銷季，但其外觀女性特點不足，選擇朵唯等女款手機與OPPO機型并排陳列，可增進銷售機會。
D、借消費者購買行為陳列。比如，賣場可設超低價優惠區、豪華贈禮區、送話費手機區等，吸引有相應關注的客人。
E、借新品上市陳列。比如，可以設立新品體驗試用區、新品推廣區等。
F、借節日、事件陳列。比如父親節贈設男-XX網-士手機專區，情人節贈設情侶機專區等。
（2）關聯陳列：根據機型的某種共同特性進行陳列的方式
關聯陳列包括針對同一類別的機型集中陳列和同一活動內容的機型集中陳列等
（3）凸出陳列
為了凸出某款或某一系列的機型，所要表達的同一重要特征進行的陳列方式
（4）比較陳列
通過功能、外觀、品牌等不同特征的產品陳列組合，表現出產品的差異化
比較陳列切忌：將同質化嚴重的機型放在一起進行陳列；將不符合要表達統一主題的機型放在一起進行陳列；將同一品牌的機型放在一起進行陳列。比較陳列最大的優勢是可以充分展示不同主推機型的特點，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。
（5）生動陳列
為了突現品牌形象、產品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對商品進行陳列。
（6）差異陳列
為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。
（四）季節氛圍
1、季節氛圍的定義
季節氛圍指因季節的變化，而進行針對性的大規模物料布置和環境裝扮。
2、季節氛圍涵蓋內容：春（綠色調）、夏（藍色調）、秋（橙色調）、冬（紅色調）四季的季節性物料布置
因季節氛圍的營造主要在于物料的設計和采購，實施起來相對簡單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時節氛圍色調的協調和搭配。
（五）促銷氛圍
1、促銷氛圍的定義
促銷氛圍指在開展促銷活動時，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動活動等表現出的熱烈銷售氛圍。
2、促銷氛圍主要涵蓋內容
（1）利用物料進行氛圍營造
A、促銷宣傳品-----具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：單頁、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等
B、形象展示物料-----促銷信息性不強，偏重于氛圍裝點營造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節性形象吊旗等
（2）商品的陳列和促銷表現
A、通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進行促銷氛圍裝點，傳遞促銷信息的表現；
B、促銷商品的分活動類別陳列表現(不同促銷優惠活動的機型分類陳列)；
C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對促銷商品的集中陳列；
D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺的促銷展示或外場柜臺銷售。
（3）禮品陳列表現（豐滿、整齊、視覺沖擊力強）
（4）促銷聲音傳播：促銷信息廣播及現場主持宣傳
（5） 人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個性發型、個性裝扮等
（6）主動式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發、顧客攔截宣傳等
（7）現場互動活動：免費抽獎、免費游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進行的各種顧客互動活動
3、營造促銷氛圍的3種手段
促銷氛圍的營造必須具有強烈的視覺牽引力。消費者抱著什么目的來到商店，他們的目光會停留在哪里，是終端促銷氛圍時必須關注的細節。
中國人喜歡熱鬧，好奇心強，在節假日和周末休息日，這種心理特征表現得更加明顯。因此，一定根據自己商品和促銷的特點在終端創造出有效的銷售氣氛。
（1）宣傳品布置之“海陸空”
簡而言之就是“海陸空“的綜合布置。“海“指的是商品，將商品展示與促銷活動充分結合，有清晰直接的促銷信息標識（爆炸花、三角牌、促銷貼）；“陸“指的是動線，沿顧客行進路線進行重點氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動推介（POP、海報、地貼）；“空“指的是賣場空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個環節缺一不可。
“做促銷不如像促銷”，活動內容本身可以簡單或者平常，但是在布置上絕對不能馬虎了事。活動效果的好壞，賣場的布置外場氛圍是非常關鍵的。一個活動要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動的主題宣傳內容必須要在賣場內外充分表現出來，這樣對顧客才有著強烈的視覺沖擊力，才有沖動去花大把的銀子消費，不管是該買的還是不該買的。
大規模促銷活動基本氛圍要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店內外要有大量形象展示物料的強力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球對內外進行裝飾；
C、有足夠的促銷宣傳品進行廣告宣傳和促銷氛圍營造，必須由外到內在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內冷”或“內熱外冷”感覺的出現；
D、商品陳列針對促銷活動內容進行過相應調整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區；
F、有專人負責店外主持宣傳；
G、在上午（10點前后）、下午（2-3點后）、晚上（7：30后）有相應顧客互動活動安排。
H、有主動性宣傳隊伍，能隨時抽調前往周邊進行促銷宣傳或在人行道上進行顧客攔截；
一般性促銷活動布置要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報進行促銷信息傳達即可；
C、店內以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報張貼為輔，空中氛圍不足時使用氣球裝飾；
D、商品陳列針對促銷活動內容進行過相應調整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區；
F、有促銷廣播播音或專人負責店外主持宣傳；
G、冷場或人氣較旺時，須有相應顧客互動活動安排。
（2）促銷人員形象塑造
促銷現場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點：
A、終端銷售人員穿賣場統一促銷服，對外宣傳人員必要時在人員形象方面進行個性化塑造；
B、發放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發現哪些是潛在顧客，不能隨意發放。
C、終端銷售人員充分明白活動內容，在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。
D、在中場休息時或用餐時須輪換，保證柜臺前隨時有人招呼顧客。
（3）促銷現場組織
促銷現場組織工作相當重要，組織的不好，現場會顯的相當混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會影響到賣場的形象。
A、讓現場的顧客保持整齊有序，顧客多時要有人維護現場秩序；
B、適當把握現場促銷及宣傳氛圍，靈活對氛圍“熱冷”進行調節；
C、對人員、商品、禮品、外聯等做好提前安排部署，并控制好整個促銷進程。
D、防止競爭對手的干擾（現場搗亂、對手調價等）。
這3個終端促銷氛圍的營造手段是相輔相成的，任何一個做的不到位，都會影響到促銷氛圍的營造。
（六）格調氛圍
1、格調氛圍的定義
格調氛圍指在賣場物料布置中，或賣場服務、員工裝束舉止中所表現出的某種風格、情調和感覺，也就是在大的季節主題氛圍里有針對性地營造某種小的氛圍和感覺。
2、格調氛圍涵蓋內容
（1）用物料來營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
（2）通過員工裝扮和行為營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛、懷舊、新潮……
（3）通過服務性舉措和與顧客的互動營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
比如，針對定位高端的賣場，可常年免費向顧客免費提供冰鎮飲料，并有高雅舒適的雅間和1對1的專業明星服務，使客人倍感尊貴，在高端機的購買上自然是格外爽快！
3、格調氛圍營造提升方法
（1）根據場地特點營造格調氛圍
只要策劃的好，場地運用得當，一個賣場的死角就可能會變成全店最閃光的地方，這就是格調氛圍的優勢所在。所以，切勿漠視任何一個角落，切勿放棄任何一次提升賣場氛圍的機會。
（2）根據節日特點營造格調氛圍
作為賣場管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節日才叫節日。情人節、母親節、父親節乃至六一兒童節、世界無煙日都會可能是一次非常重要的營造格調氛圍，進行精準營銷的大好機會。不怕節日影響力小，只怕你不夠狠！
（3）瞄準主推品牌營造格調氛圍
主推品牌、主要利潤貢獻品牌決定了賣場的經營努力方向，而沒有突出這些品牌，進行針對性的行之有效的格調氛圍布置，則會為你的銷售插上翅膀。
（4）根據賣場主要消費群體營造格調氛圍
作為賣場經營，只有不斷迎合主要消費群體，才能進一步提升銷量和經營業績。不定期針對主群體規劃和設計相應的格調氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個手段。
比如，某 零售 店顧客中農民工占了很大一部分，尤其以四川的農民工居多。門店就可根據這一特點開展相應格調氛圍設計策劃。在某一時期，開展“四川老鄉”答謝月活動，并設立專區營造相應的格調氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風景照；標識上四川各地市地名；購買一些四川小吃免費品嘗；教員工學說簡單的四川話接待用語……
（5）根據賣場定位營造格調氛圍
賣場的格調氛圍和賣場的經營定位息息相關，針對性的營造相應的格調氛圍非常重要。一個以農村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會讓農民兄弟們望而卻步；而一個主營中高端品牌手機的店面，卻雜亂低檔如菜市場，只會給人留下賣的都是假貨的感覺。
比如，充分籠絡住本地中高端客人，可以提供免費冰鎮飲料，也可以設立一個精品VIP休閑區，常年開展現磨咖啡免費品嘗或品茶，播放高雅音樂，用不一般的格調氛圍來提升商品和客人的尊貴價值。
（6）根據市場特點營造格調氛圍
本地市場品牌意識不強，山寨機橫行？本地市場市場消費者鐘愛洋品牌？本地市場每年什么月份是農閑和收獲的季節？這些，都可以針對性進行相應格調氛圍營造，以吸引相關顧客群體。
（7）根據熱點事件營造格調氛圍
只要你思路夠寬，天地萬物皆可為我所有，世界范圍的大規模正面熱點事件都能作為 零售 店格調氛圍營造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢形式，前提是一定要尋找到一個巧妙合理的切入點。
（8）根據企業自身優勢特點營造格調氛圍
4、格調氛圍營造切記：小格調要服從于大氛圍
格調氛圍的營造要服從于整體的季節性和大型節假日賣場的大環境，與整體大環境氛圍形成很好的融合。
如果是格調氛圍的營造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時注意物料和大氛圍物料色彩保持協調或一致。（未完待續）
關于如何營造 零售 賣場銷售氛圍的介紹，由于過于實操性，在各種營銷和廣告書籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴過往的經驗和主觀感覺。為了切實能夠給各 零售 賣場以及時所需，以下以手機賣場的銷售氛圍營造為例，詳盡介紹基本理論和營造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業人士的關注和研究。
一、銷售氛圍的定義
簡單來說，銷售氛圍指顧客在賣場所處環境的氣氛和情調。正是這種氛圍，可以讓顧客自發地產生或放棄一系列購買欲望和決定的心理變化及行為。
二、銷售氛圍的分類
從對顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節氛圍、促銷氛圍和格調氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場的內外氛圍和銷售服務人員舉止表現，在其內心里自發產生的對于賣場的評判標準。它具體包括服務氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業氛圍等。
三、氛圍對終端銷售的作用
1、提升 零售 店的品牌宣傳，增強顧客品牌意識；
2、方便顧客的消費選擇，減輕促銷員/導購員工作壓力；
3、有效引導顧客消費行為，提升 零售 店銷售價值；
4、有利于 零售 店差異化經營，形成特色，和競爭對手保持距離；
5、提供良好消費環境，提升顧客消費愉悅程度；
6、展示 零售 企業實力和地位，對消費者形成深層次觸動。
四、銷售氛圍營造原則
（一）高度差異性
零售 店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現與其他賣場不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結構、商品展示的技巧，以及導購員的著裝、談吐、氣質等多方面著手。
比如：成都錦里步行街有個張飛牛肉店，總是有個打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強的特征，也賺足了顧客的眼球。
（二）高度識別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識別性是吸引消費者"眼球"的基礎。 零售 店做好差異性和識別性，有利于消費者尋找和識別自己所需要的東西。當消費者進入終端現場，如果在10米開外甚至更遠的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機率已經過半。
我們經常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門前的最后一腳，直接關系到銷售的成敗。對于終端氛圍的視覺設計和營造，歷來都是各手機品牌和終端 零售 店全身心傾注之地，各大手機品牌也竭力突出自己的高度識別性，比如OPPO的品牌色是綠色的，步步高是藍色，朵唯是粉紅的，聯想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
視覺氛圍是需要向消費者不斷刺激的。比如說消費者在進入賣場之前根本就沒有想到要買朵唯的手機，但當他進入賣場以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會使其購買決策在瞬間發生變化。
對于各手機品牌來說，只要是重點店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報等等所有的終端位置，都會有廠家業務快速占領。同時在識別性和差異性上下功夫，因而都能在市場上迅速立穩腳跟。
（三）高度靈活性
各級城市的終端檔次不一，造成終端的形態“氣象萬千”。給你一個拐角，給你一個小環島，給你一個墻面，你如何進行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現出來。像各品牌的終端形象，都會根據不同的終端形態開發出很多種類的POP，或長或扁，這種高度的靈活性能夠適應終端專場的各種形態，通過“眼球牽引力”對消費者實行有效攔截。
（四）高度統一性
現在，我們經常講整合營銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統一性。它是指與電視、報紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達到視覺的統一，信息的統一。這些都是廣泛傳播并重復出現的，長久堅持的影響力便給消費者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應達到的效果也為此相應“不治而治”了。
總之，高度的差異性、高度的識別性、高度的靈活性、高度的統一性就是終端氛圍建設的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實基礎，相信一定能無往而不勝。
五、視覺氛圍應用與指導
（一）品牌氛圍
1、品牌氛圍的定義
是指賣場內外環境，特定針對品牌手機的消費引導以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。
2、品牌氛圍涵蓋內容和著力點
做好 零售 店的品牌氛圍，可以從以下幾個主要方面著手：
（1）倡導品牌手機消費的各種宣傳，包括畫面的和聲音的等等；
（2）山寨手機、假冒手機、水貨手機等黑手機的危害宣傳；
（3）與運營商或核心手機品牌的戰略性合作宣傳；
（4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、堆頭、橫幅、促銷臺、地貼等，店內燈片、海報、吊掛、柜臺物料等）；
（5）諾基亞、三星等本地重點品牌形象專區和廣告密集程度和醒目程度；
（6）針對重點品牌機型的分柜品牌化陳列和裝飾布置；
（7）借助重點品牌的重點新品上市“以機型帶品牌”的推廣宣傳和促銷活動；
（8）大型促銷期間廠家給予的臨促、物料等支持資源；
（9）結合本地政府、廠家和本地大型事件的借勢性宣傳和活動
3、品牌氛圍提升方法
（1）抓大放小，領導市場
一要抓住大品牌，在本地具有領導地位的品牌不能在店內沒有形象，要在最醒目位置展示，哪怕 零售 店自己出錢做物料，該做也要做；
二要抓住市場反響度高的機型和廠家重點機型。如果是一個堅持品牌手機銷售的 零售 店，即使店內很少能賣出iPhone4、諾基亞E7等機型，但也要用這些高端機來作為重點展示；消費者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買不起不等于看不起；
三要抓住重點位置和重點場合，進行重點氛圍營造即可，切不可認為增強品牌氛圍就是使用物料將賣場“包粽子”，過多過雜亂的物料包裝宣傳則有害，會大大降低賣場的檔次。
（2）了解行業，關注新品
作為 零售 店經營，了解行業和重點新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經營能力的需要。品牌氛圍要求我們時刻注意走在市場的前端，用前瞻的眼光和發展的眼光來審視市場和產品，這樣才能引領市場，引領消費潮流。比如：進入2011年來，安卓系統智能手機風生水起， 零售 店一定要順應好這個趨勢，在機型種類和陳列等方面給予體現，這樣才能在消費者心中建立穩固的專業品牌地位。
（3）立足自我，突出特點
王者天創始終堅持“正品手機”經營理念，在品牌氛圍的營造上，一定立足于“正品手機”這個基礎，突出自我的特點，將優勢放大宣傳，和競爭對手山寨機小店形成鮮明的差別。
（4）敢要資源，會要資源
資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷售資源廠家總是第一時間投放到最好的賣場。“會哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會要資源，即使你處于一個銷量一般的門店，也并不是沒有獲得資源的機會。特別是針對連鎖體系，和廠家的談判合作都是以一個整體來談的，不要把自己看做是一個孤立的個體，要會動用集體的力量來向廠家施壓，從而獲得必需的資源支持。
（5）懂得借勢，善于放大
會炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會炒作的商品才能熱銷。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀色，懂得借勢，將一個小型的營銷事件最大程度地給予放大，提升宣傳價值。比如，2010年夏，《非誠勿擾2》劇組來海南取景拍攝，朵唯手機的經銷商海南王者天創在各連鎖門店迅速打出橫幅：朵唯手機熱烈歡迎國際巨星舒淇蒞臨海南參觀指導，很好地吸引了消費者的眼球。
（6）多做活動，動靜結合
有效的品牌氛圍營造一定是要注重動靜結合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發預訂”、“新品試用”、“***品牌推廣周”、“***品牌熱賣會”等聯合性活動，既可以將品牌氛圍生動化，也可以快速將品牌氛圍轉化為銷量，還加深了與主要品牌的合作關系。
（7）規范展示，合理布局
對于諾基亞、三星、HTC等重點品牌廠家有規范的陳列布置要求的，一定要按照廠家的指導陳列規范來執行，不能想當然隨便擺擺。同時，對于這些標準色差異較大的品牌，在進行品牌宣傳布局時一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設計時采用更中性的底色，以免賣場色彩形象過于花哨雜亂。
（二）整潔氛圍
1、整潔氛圍的定義
整潔氛圍指賣場內外商品、禮品的擺放陳列以及賣場設施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。
2、整潔氛圍主要涵蓋內容
店外：
（1）店面5米范圍內地面無雜物、垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；
（2）店外門頭無遮擋，無材料脫落、無明顯掉色和損壞；
（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協調；
店內：
（4）店內地面地面無雜物、無污水、無垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；
（5）店內無明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；
（6）柜臺上不擺放與銷售無關雜物，單頁等宣傳品整齊擺放，汗漬、水漬及其他污漬及時擦拭；
（7）無論是賣場自購禮品，還是廠家禮品，都要設置好禮品展示區，美觀擺放；
（8）店內張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現破損及時維修或更換；
（9）柜臺和各品牌燈箱、背板，營業時間保證全部亮燈；
（10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場內或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；
（11）垃圾桶（筒）定時傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無垃圾掉落；飲水機用過水杯及時清理；
（12）收銀臺干凈整潔，秩序井然，無其他雜物擺放；
（13）洗手間干凈整潔，無明顯異味，無滿地臟水。
3、整潔氛圍提升方法
（1）多到其他 零售 賣場走走看看，對比一下，注意學習其他商場和手機店的優點和經驗；
（2）增強責任心，落實責任人。店內外各片區責任到人，規定定時保潔時間；
（3）不定期地組織員工，對于賣場衛生管理規定的學習和宣貫。
（三）陳列氛圍
1、陳列氛圍的定義
商品陳列：是以商品為主體，運用一定藝術方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經營思想及要求，有規律地擺設、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。
陳列氛圍：指通過商品、禮品或物料科學的擺放搭配，提升商品形象和價值，表現出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進成交。以下僅介紹商品的柜內陳列氛圍營造。
2、陳列氛圍營造目的
好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境等各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。其最主要的目的有以下三點：
（1）促進商品銷售
（2）凸顯品牌形象
（3）制造商品差別和市場差別
3、陳列氛圍涵蓋要素
（1）豐滿度 （2）美觀度 （3）主推力 （4）系列化 （5）差異化
（6）生動化 （7）檔次感 （8）功能性 （9）便利性 （10）促銷性
3、陳列氛圍提升要求和方法
（1）確柜內最低機型陳列量
目前，很多品牌手機 零售 店都是手機現款提貨，為了降低經營風險，很多賣場都在減少庫存上下功夫，導致機型的終端陳列量不足。為了提升陳列的豐滿度，柜內一定要嚴格遵循最低陳列數量的要求，即每節柜臺至少陳列6部以上手機。低于這個數量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和POP襯托，否則柜內就會顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，會給客人留下手機太少，沒有選擇性的感覺，進一步產生賣場經營業績差，沒錢進貨的錯覺。
如果賣場面積較大實際庫存有限，為了確保機型陳列的豐滿度，有三個有效的改善辦法：在手機旁放置配件來彌補一些空位置；積極爭取廠家機模陳列；積極爭取廠家或自行制作柜內助銷道具或POP,對柜內陳列進行裝扮。
（2）重點品牌和心機分柜陳列，嚴格遵循廠家陳列規范
對于賣場內的重要品牌，在營業面積較大的賣場一定要有品牌專區存在，并專柜專用。
（3）根據功能、外觀、價位段樣式陳列，形成系列化
按消費價位選擇適合的手機，是很多顧客最主要的選購方式。不管賣場面積大小，在綜合柜陳列時一定要設置按價位段的柜臺陳列：499元以下價位段、500-799元價位段、800-999元價位段、1000-1500元以下價位段、1500元以上價位段。
如果綜合柜數量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長待機/音樂手機/導航/G3/Java)和外觀（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸/金屬外殼）/（男士/女士）
（4）促銷活動主推機型在重要陳列位，低端特價機專門柜陳列
每逢大型節假日促銷， 零售 店要考慮在店內外醒目位置設立低端特價機專柜，以吸引行人目光，搶占沖動型消費人群。
（5）充分利用助銷道具和POP營造生動化，突出重點機型
（6）本地消費者最關心的品牌和重點品牌機型顯要陳列
在一些區域市場，對于眾多消費者非常關心的手機品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點突出，而且各品牌機型也在分柜集中陳列，以表現機型的豐富和專業。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。
同時，對于 零售 店的獨家資源機型，也可采用以上方法，并且可以將銷售專柜放置在大門入口等顯要位置處，形成終端的銷售攔截。
4、手機陳列的重點突出
每節手機柜臺內，從顧客的視覺角度出發，都有其“金點”（手機柜臺中部區域）、“銀點”（柜臺前端兩側）和“銅點”（柜臺后端兩側）。在陳列時，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣的機型。
5、小柜臺大世界---讓你的手機“活”起來
柜臺是無生命的，手機是無生命的，但是通過陳列氛圍的營造，可以把一個簡單冰冷的柜臺變成各種自然環境和生活場景，賦予手機以生命，讓手機陳列變得無限鮮活起來。
對于陳列氛圍，以往的套路是把手機、價格牌、單頁等，集中放在柜臺里面。但這樣的套路，已經非常落后。一定要根據手機的目標消費群和其他特點，發揮自己的創造力，創造出適合特定手機的“柜臺小世界”，這樣的做法才能達到柜臺陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。
6、終端商品陳列技巧
（1）借勢陳列
A、借相關商品陳列，順便搭車陳列。比如，HTC機型普遍屏幕較大耗電快，在機型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動配件的銷售。
B、借助優勢機型，緊貼競品陳列。對于諾基亞等毛利較低又不得不賣的機型，可以選擇一些利潤較高，外觀和價位類似的機型與諾基亞同臺競爭。
C、借旺銷產品陳列。比如，暑假是OPPO等音樂機型的暢銷季，但其外觀女性特點不足，選擇朵唯等女款手機與OPPO機型并排陳列，可增進銷售機會。
D、借消費者購買行為陳列。比如，賣場可設超低價優惠區、豪華贈禮區、送話費手機區等，吸引有相應關注的客人。
E、借新品上市陳列。比如，可以設立新品體驗試用區、新品推廣區等。
F、借節日、事件陳列。比如父親節贈設男-XX網-士手機專區，情人節贈設情侶機專區等。
（2）關聯陳列：根據機型的某種共同特性進行陳列的方式
關聯陳列包括針對同一類別的機型集中陳列和同一活動內容的機型集中陳列等
（3）凸出陳列
為了凸出某款或某一系列的機型，所要表達的同一重要特征進行的陳列方式
（4）比較陳列
通過功能、外觀、品牌等不同特征的產品陳列組合，表現出產品的差異化
比較陳列切忌：將同質化嚴重的機型放在一起進行陳列；將不符合要表達統一主題的機型放在一起進行陳列；將同一品牌的機型放在一起進行陳列。比較陳列最大的優勢是可以充分展示不同主推機型的特點，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。
（5）生動陳列
為了突現品牌形象、產品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對商品進行陳列。
（6）差異陳列
為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。
（四）季節氛圍
1、季節氛圍的定義
季節氛圍指因季節的變化，而進行針對性的大規模物料布置和環境裝扮。
2、季節氛圍涵蓋內容：春（綠色調）、夏（藍色調）、秋（橙色調）、冬（紅色調）四季的季節性物料布置
因季節氛圍的營造主要在于物料的設計和采購，實施起來相對簡單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時節氛圍色調的協調和搭配。
（五）促銷氛圍
1、促銷氛圍的定義
促銷氛圍指在開展促銷活動時，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動活動等表現出的熱烈銷售氛圍。
2、促銷氛圍主要涵蓋內容
（1）利用物料進行氛圍營造
A、促銷宣傳品-----具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：單頁、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等
B、形象展示物料-----促銷信息性不強，偏重于氛圍裝點營造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節性形象吊旗等
（2）商品的陳列和促銷表現
A、通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進行促銷氛圍裝點，傳遞促銷信息的表現；
B、促銷商品的分活動類別陳列表現(不同促銷優惠活動的機型分類陳列)；
C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對促銷商品的集中陳列；
D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺的促銷展示或外場柜臺銷售。
（3）禮品陳列表現（豐滿、整齊、視覺沖擊力強）
（4）促銷聲音傳播：促銷信息廣播及現場主持宣傳
（5） 人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個性發型、個性裝扮等
（6）主動式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發、顧客攔截宣傳等
（7）現場互動活動：免費抽獎、免費游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進行的各種顧客互動活動
3、營造促銷氛圍的3種手段
促銷氛圍的營造必須具有強烈的視覺牽引力。消費者抱著什么目的來到商店，他們的目光會停留在哪里，是終端促銷氛圍時必須關注的細節。
中國人喜歡熱鬧，好奇心強，在節假日和周末休息日，這種心理特征表現得更加明顯。因此，一定根據自己商品和促銷的特點在終端創造出有效的銷售氣氛。
（1）宣傳品布置之“海陸空”
簡而言之就是“海陸空“的綜合布置。“海“指的是商品，將商品展示與促銷活動充分結合，有清晰直接的促銷信息標識（爆炸花、三角牌、促銷貼）；“陸“指的是動線，沿顧客行進路線進行重點氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動推介（POP、海報、地貼）；“空“指的是賣場空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個環節缺一不可。
“做促銷不如像促銷”，活動內容本身可以簡單或者平常，但是在布置上絕對不能馬虎了事。活動效果的好壞，賣場的布置外場氛圍是非常關鍵的。一個活動要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動的主題宣傳內容必須要在賣場內外充分表現出來，這樣對顧客才有著強烈的視覺沖擊力，才有沖動去花大把的銀子消費，不管是該買的還是不該買的。
大規模促銷活動基本氛圍要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店內外要有大量形象展示物料的強力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球對內外進行裝飾；
C、有足夠的促銷宣傳品進行廣告宣傳和促銷氛圍營造，必須由外到內在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內冷”或“內熱外冷”感覺的出現；
D、商品陳列針對促銷活動內容進行過相應調整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區；
F、有專人負責店外主持宣傳；
G、在上午（10點前后）、下午（2-3點后）、晚上（7：30后）有相應顧客互動活動安排。
H、有主動性宣傳隊伍，能隨時抽調前往周邊進行促銷宣傳或在人行道上進行顧客攔截；
一般性促銷活動布置要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報進行促銷信息傳達即可；
C、店內以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報張貼為輔，空中氛圍不足時使用氣球裝飾；
D、商品陳列針對促銷活動內容進行過相應調整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區；
F、有促銷廣播播音或專人負責店外主持宣傳；
G、冷場或人氣較旺時，須有相應顧客互動活動安排。
（2）促銷人員形象塑造
促銷現場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點：
A、終端銷售人員穿賣場統一促銷服，對外宣傳人員必要時在人員形象方面進行個性化塑造；
B、發放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發現哪些是潛在顧客，不能隨意發放。
C、終端銷售人員充分明白活動內容，在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。
D、在中場休息時或用餐時須輪換，保證柜臺前隨時有人招呼顧客。
（3）促銷現場組織
促銷現場組織工作相當重要，組織的不好，現場會顯的相當混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會影響到賣場的形象。
A、讓現場的顧客保持整齊有序，顧客多時要有人維護現場秩序；
B、適當把握現場促銷及宣傳氛圍，靈活對氛圍“熱冷”進行調節；
C、對人員、商品、禮品、外聯等做好提前安排部署，并控制好整個促銷進程。
D、防止競爭對手的干擾（現場搗亂、對手調價等）。
這3個終端促銷氛圍的營造手段是相輔相成的，任何一個做的不到位，都會影響到促銷氛圍的營造。
（六）格調氛圍
1、格調氛圍的定義
格調氛圍指在賣場物料布置中，或賣場服務、員工裝束舉止中所表現出的某種風格、情調和感覺，也就是在大的季節主題氛圍里有針對性地營造某種小的氛圍和感覺。
2、格調氛圍涵蓋內容
（1）用物料來營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
（2）通過員工裝扮和行為營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛、懷舊、新潮……
（3）通過服務性舉措和與顧客的互動營造格調氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
比如，針對定位高端的賣場，可常年免費向顧客免費提供冰鎮飲料，并有高雅舒適的雅間和1對1的專業明星服務，使客人倍感尊貴，在高端機的購買上自然是格外爽快！
3、格調氛圍營造提升方法
（1）根據場地特點營造格調氛圍
只要策劃的好，場地運用得當，一個賣場的死角就可能會變成全店最閃光的地方，這就是格調氛圍的優勢所在。所以，切勿漠視任何一個角落，切勿放棄任何一次提升賣場氛圍的機會。
（2）根據節日特點營造格調氛圍
作為賣場管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節日才叫節日。情人節、母親節、父親節乃至六一兒童節、世界無煙日都會可能是一次非常重要的營造格調氛圍，進行精準營銷的大好機會。不怕節日影響力小，只怕你不夠狠！
（3）瞄準主推品牌營造格調氛圍
主推品牌、主要利潤貢獻品牌決定了賣場的經營努力方向，而沒有突出這些品牌，進行針對性的行之有效的格調氛圍布置，則會為你的銷售插上翅膀。
（4）根據賣場主要消費群體營造格調氛圍
作為賣場經營，只有不斷迎合主要消費群體，才能進一步提升銷量和經營業績。不定期針對主群體規劃和設計相應的格調氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個手段。
比如，某 零售 店顧客中農民工占了很大一部分，尤其以四川的農民工居多。門店就可根據這一特點開展相應格調氛圍設計策劃。在某一時期，開展“四川老鄉”答謝月活動，并設立專區營造相應的格調氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風景照；標識上四川各地市地名；購買一些四川小吃免費品嘗；教員工學說簡單的四川話接待用語……
（5）根據賣場定位營造格調氛圍
賣場的格調氛圍和賣場的經營定位息息相關，針對性的營造相應的格調氛圍非常重要。一個以農村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會讓農民兄弟們望而卻步；而一個主營中高端品牌手機的店面，卻雜亂低檔如菜市場，只會給人留下賣的都是假貨的感覺。
比如，充分籠絡住本地中高端客人，可以提供免費冰鎮飲料，也可以設立一個精品VIP休閑區，常年開展現磨咖啡免費品嘗或品茶，播放高雅音樂，用不一般的格調氛圍來提升商品和客人的尊貴價值。
（6）根據市場特點營造格調氛圍
本地市場品牌意識不強，山寨機橫行？本地市場市場消費者鐘愛洋品牌？本地市場每年什么月份是農閑和收獲的季節？這些，都可以針對性進行相應格調氛圍營造，以吸引相關顧客群體。
（7）根據熱點事件營造格調氛圍
只要你思路夠寬，天地萬物皆可為我所有，世界范圍的大規模正面熱點事件都能作為 零售 店格調氛圍營造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢形式，前提是一定要尋找到一個巧妙合理的切入點。
（8）根據企業自身優勢特點營造格調氛圍
4、格調氛圍營造切記：小格調要服從于大氛圍
格調氛圍的營造要服從于整體的季節性和大型節假日賣場的大環境，與整體大環境氛圍形成很好的融合。
如果是格調氛圍的營造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時注意物料和大氛圍物料色彩保持協調或一致。（未完待續）
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本文來源： 零售賣場，如何提升銷售氛圍？（上）
