如今，現代化的零售終端——超市迅速崛起，已經成為商品物流的主要渠道之一。對于企業來說，產品進入超市是塑造品牌、提高知名度、美譽度的途徑之一，因此都在努力進入。然而，超市并不是想進就能進，是要付出代價的。對于中小酒類企業，超市猶如森嚴的壁壘，有些可望而不可即。超市高昂的進店費用對中小酒類企業可是“天文數字”。

　　中小酒業如何巧進超市？

　　捆綁進場。目前，超市對進場的廠商收開戶費，有的是按戶頭收取，有的是按商品種類收取。對按戶頭收取開戶費的超市，可以采取增加進場產品種類的方法分攤每種產品的開戶成本，也可以同已經進場的經銷商合作，將產品掛靠在他人名下進場。

　　自營品牌進場。一方面產品的同質化，使得企業生產能力過剩，營銷資源緊張，急需成為其它品牌的加工者；另一方面零售商隨著實力擴大，在局部領域內呈現出競爭優勢，贏利的觸角向生產領域延伸。雙方的需求契合，促進了超市自有品牌的發展。中小酒類企業可以積極爭取成為超市自有品牌的生產者，既免去了自己創建品牌的種種風險，又可以穩定地收取加工費。

　　公關進場。客戶資源是企業的一項特殊資源，以培植客戶資源為中心的公關活動是企業各種對外活動的潤滑劑。良好的客戶資源抵千金，卓越的公關活動勝過百萬促銷。資金稀缺的中小酒類企業可借此巧進超市，花小錢辦大事。

　　迂回進場。由于中小酒類企業資金稀缺、力量單薄，因此很難形成開拓市場的整體優勢。而中小酒類企業的產品知名度小，品牌影響弱，又使得進場的門檻過高。所以采取迂回策略先易后難、先外后內、先形象后銷量非常必要。抓住門當戶對的中小超市、傳統批發市場為突破口，做大做好這些渠道，擴 大中 小酒類企業知名度，促進產品銷量，爭取產品盡快進入大超市。

　　調研進場。精確、詳細的市場調查，會讓企業胸有成竹、知己知彼，從而少走彎路、百戰不殆。如果盲目進場，有可能會出身未捷身先死。調研主要應詳細了解超市收費項目的平均價格、自己產品在超市中的地位、在整個品種中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況；詳細調查超市的資金、信用、財務、網絡、發展前景和其經營者的個人背景、品質、愛好、工作任務及其所轄的團隊精神風貌；正確評估自己的投入產出比是否合理，估算在最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報。

　　談判進場。談判不僅是一種藝術，更是一種謀略。談判在進場工作中無處不在，進場費、陳列費、促銷費、收款、變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等都要談，談判的對象從總經理、店長到理貨員幾乎涉及商場所有人。對于中小酒類企業，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應價、限時送貨、年終扣點、讓利、耗損賠率、促銷支持以及各種進場費等，均需面對面艱難地交鋒。重視和提高中小酒類企業的談判技巧是非常迫切和必要的。

　　特色進場。特色應主要表現在產品獨特的功能、突出的作用、新奇的包裝和明顯的價格優勢，體現產品的先進、時尚、前衛、綠色、實用。如果中小酒類企業也搞“小而全”的重復生產，必定形不成整體經營優勢，難于與大企業競爭而進入超市。（來源：市場報）

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