一度被娛樂新聞困擾的 李厚霖 接受記者采訪，第一次完整講述其商業(yè)規(guī)劃。本文根據(jù)采訪錄音整理，現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容奉上。
記者：感覺您以前很少接受媒體的采訪？
李厚霖 ：原來我接受采訪是這樣，因為我這個人可能天性，就是在媒體面前主動性的行為不是很多。在對待媒體的時候，尤其我這個經(jīng)歷不太一樣，所以一上來第一件事，多少有點謹慎的這種意識，但這不是我故意的，為了讓大家提防著我。所以我覺得可能有些話題要慢慢多聊一些東西出來，可能就更進入狀態(tài)；大家可能更家常一點，可能更容易聊到一些有意思的話題.
恒信10年的四大收獲
記者：您能不能先談一下現(xiàn)在經(jīng)營的情況？
李厚霖 ：經(jīng)營的情況現(xiàn)狀是這樣的，恒信這個品牌從我們創(chuàng)建到現(xiàn)在為止已經(jīng)將近10年的時間了，1999年品牌基本亮相，就是在這之前我們經(jīng)歷了更多的籌劃事件。這個10年里面呢，它一直以來沒有做市場最大，當(dāng)時發(fā)展的企業(yè)最核心的目標就是希望能夠在穩(wěn)中然后打基礎(chǔ)，就是在穩(wěn)中求發(fā)展，發(fā)展并不是說我們要創(chuàng)造非常高的業(yè)績，以最大的利益回報為第一己任。真是在10年前，我就特別堅信那樣的一個道理，當(dāng)時我就知道，進入鉆石這個行業(yè)領(lǐng)域，首先你要弄清楚你進入的到底是一個什么行業(yè)？就是在美國和日本可能市場比中國比較發(fā)達一點，你可以看那些發(fā)達市場里面，就是各行各業(yè)里，他們?nèi)绻胱龃笞鰪姷脑挘麄儽仨殤?yīng)該擁有和具備一個什么樣的基礎(chǔ)和前提。首先我們看鉆石行業(yè)，就是到10年之前，中國還遠不是像現(xiàn)在有一個好的發(fā)展，那個時候美國和日本的鉆石市場已經(jīng)非常成熟了，但是我們能看到，鉆石一定是在奢侈品領(lǐng)域里面最高層面的之一，因為珠寶看到洋酒、服裝、服飾，還有珠寶，這個鉆石一定是奢侈品行業(yè)里面比較頂級的品類之一。
所以我們當(dāng)時就看，如果你想明白了你要進駐的這個品類的特性之后，你就想你面對的這種特性，你的長遠利益競爭是什么？所以我想當(dāng)時就是如何做品牌？如何做奢侈品？沒有品牌作為基礎(chǔ)的話，一切都是空談，如果說我做的是奢侈品但沒有品牌，奢侈品是在靠價格進行，根本不符合正常的一個規(guī)律。就好像非要說太陽要從西邊升起一樣，可以這樣想，但是現(xiàn)實中它不是這樣的。所以那一天開始我就想，一個品牌是怎么打造的？就是一天打造、一年打造、還是要10年、20年、50年，就是你要塑造一個品牌的利潤，你在什么階段你應(yīng)該做什么樣的事情？
恒信經(jīng)過10年的沉淀積累，目前不是最大的市場份額，還沒有最大的利益及時表現(xiàn)，但是恒信積累的是，我認為有四點：第一就是到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)一個，在10年之內(nèi)，在奢侈品領(lǐng)域有這么高品牌美譽度的一個中國品牌，我指的是在奢侈品領(lǐng)域就是大眾化的一個品牌領(lǐng)域，或者準確來講就是在我們珠寶品牌，還有包括國內(nèi)的一些其他的品牌。品牌的知名度和美譽度不是一回事，一個品牌的溢價需要靠美譽度在里面然后做更高的支撐。我想作為品牌來講，對于珠寶行業(yè)我覺得我們這么多年，在高處不勝寒，在耐得住寂寞的這種前提下，我們一直喪失了很多無數(shù)次眼前的誘惑，一直堅持走這個品牌之路，而且到今天為止，我覺得我們第一收獲就是我們有一個非常在這個同行業(yè)里面，在我們定位的消費群里他們非常認可的一個品牌美譽度，我覺得這是我們遠遠大于10年的這種收獲。
另外一個就是10年的積累，就是積累了一個非常豐富的國際資源，就是到目的為止，中國的珠寶行業(yè)里面，恒信是活躍在國際舞臺上，然后最受認可和尊重而且擁有國際資源最為豐富的公司，我們在全世界排名前50倍的鉆石的供應(yīng)商，和權(quán)威的專業(yè)鉆石機構(gòu)，以及最頂級的設(shè)計師，全部都保持了穩(wěn)定而又非常良好的這種合作，這是在國內(nèi)任何其他品牌，包括香港品牌所做不具備的。所以說10年來，因為恒信它的優(yōu)異的品牌表現(xiàn)，使國際的這些最高的水平的代表的這些機構(gòu)、企業(yè)和設(shè)計師們他們認同恒信，而且我們的恒信也是創(chuàng)下了這樣一個歷史新高，就是在珠寶行業(yè)里面就是史無前例沒有這樣的現(xiàn)狀，就是我們在7、8年的時間里面，真正恒信再往下走，就是這9年的時間里，這個我們接受過全世界來自于30多個國家的，300多個各種不同形式的組織和近千家的國際的珠寶商，加上國內(nèi)的珠寶商可能得上萬，就是我指國內(nèi)、國際的資源然后對我們的這種參觀和訪問。De Beers是全世界的最大和鉆石供應(yīng)商，它曾經(jīng)帶著他全世界最優(yōu)秀的合作伙伴，然后來參觀我們的北京店和上海店，并且把這種模式在它的總部英國的一個像全球零售商做推廣，這個說明是什么呢？就是恒信在國際的珠寶行業(yè)的舞臺上，然后能夠得到這些人的認可，他們覺得這是種資源，而且世界珠寶協(xié)會的主席，和南非鉆石協(xié)會的副主席，就是他們紛紛對我們在全世界進行重要場合講話的時候，說肯定恒信，肯定中國的恒信，然后肯定中國的這個珠寶行業(yè)的一個愿景。
說到我們的國際資源的話，另外還有一個就是我們這么多年，積累了非常豐富的一個本土的市場操作經(jīng)驗，比如我們現(xiàn)在下一步的代理到目前為止有將近30個歐美和日本，包括韓國的一些主導(dǎo)品牌在中國的代理，就是說我們現(xiàn)在看到的這些也好，這些都是屬于在全球做的比較知名的，而且具有一定規(guī)模，而且又有一定資本支持的這個品牌。真正在歐美，尤其在歐洲有一大批相當(dāng)于珠寶世家，他們幾代人就兩家店，一個設(shè)計工作室，但是他們產(chǎn)品非常棒，他們只經(jīng)營幾個珠寶店，現(xiàn)在隨著全球的這種信息化時代，市場這種越來越規(guī)模化，他們也希望能夠把那么優(yōu)秀的作品，然后在中國的發(fā)展?jié)摿艽螅宜俣确浅？斓倪@樣的一個市場里面有自己的一席之地，但是他們又沒有足夠好的通路，他們對中國的市場陌生，這時候恰恰恒信給他們提供了這樣一個機會，所以我新成立的一個品牌叫HDP是專門代理歐美這些特別優(yōu)秀類似于這樣的品牌，在中國的發(fā)展。這個品牌的含義，絕對讓所有全球最一流的品牌無論是款式和品質(zhì)上，都覺得是最頂級狀態(tài)這樣一個表現(xiàn)，所以這個呢也是我們這么多年積累的豐富市場經(jīng)驗的一個表現(xiàn)，比如說恒信沒有這么多年本土運作的市場經(jīng)驗，沒有對消費者真正的了解和理解，我覺得這也不可能說換得認可、認同和信任。
然后最后一個就是我在恒信10年里，積累了非常優(yōu)異的優(yōu)秀的團隊和卓越的團隊，而且一直以來通過我們這種堅持不懈，締造了一個非常卓越的企業(yè)文化，所以恒信這支團隊，大概50％以上的人，在那個行業(yè)里都有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗，這是非常難得的。高層里面70％以上的人，在這個行業(yè)領(lǐng)域里面有很好的經(jīng)驗，這是行業(yè)經(jīng)驗，但是水平的境界和這個行業(yè)也是最早的，就是基本上都是經(jīng)過有一部分人是來自世界500強，有一部分是服務(wù)于過去在國外的公司，然后在境外工作過一段時間的歷史。今天恒信所表現(xiàn)出來的所有的一切，你都能看到它背后一定是有一批很優(yōu)秀的、很能干的人在導(dǎo)演，然后整個來亮相，大概是這樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
到現(xiàn)在為止，我們非常明確了我們的發(fā)展思路，就是只專注于零售，就是我們還是覺得在中國市場的這10年的時間里，就是我們最豐富的經(jīng)驗，或者最寶貴的一個資產(chǎn)、財產(chǎn)就是我們在了解中國這個市場上這些消費者的這些行為，和消費意識和消費思維，太了解了，而且我們懂得怎么跟他們溝通。這就是我們恒信這么多年的所謂的優(yōu)勢所在。
現(xiàn)在最重要的重頭就是I DO，I DO是我們2006年9月份正式推出的，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛，預(yù)計我們這兩、三年的發(fā)展到今年年底會突破100家，然后到2009年的時候會突破200家，2010年的時候我們預(yù)計是300家，可是現(xiàn)在看來可能適度不可能，我們還會更多，因為之所以能迅猛增長，原因也很多：第一就是I DO這個市場不需要再教育，也就是換句話說就是一個成熟市場，就是結(jié)婚買鉆戒這件事情。買鉆石收藏還是需要教育的，但是結(jié)婚買鉆石不用教育，所以真正的高端市場在中國還是有限的。鉆石在中國的婚慶市場就從奢侈品的這種意義上，演變成了必須品，也就是說奢侈品是什么？就是我買、不買都兩可，我有條件買，買了可以給我?guī)砭裆细叩囊环N感受，結(jié)婚這個雖然也是精神層面的有一定的意義，但是更多的是我不買不行，結(jié)婚你要求婚你就不買不可以，所以這個市場很大，而且是不用再教育的，而且是成熟的。
現(xiàn)在一共是三個品牌，一個是HIERSUN，一個是HDP，一個是I DO，HIERSUN是所有珠寶的，HDP是做代理，I DO是做婚戒的，很清晰了。
直營還是加盟
記者：目前的經(jīng)營狀況如何呢？
李厚霖 ：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來講，I DO開設(shè)的所有店面到目前為止，我只進駐于商場。像珠寶店開設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場這種我們有一個獨立店鋪，還有一個就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場里面有一個珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個品牌要自己的平臺，像這種很多。我們在進駐的所有的商場里面，就是每個I DO都能夠排在，就是一進店的第一個月開始就能排在幾十個珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個就很難具體比較，就是鉆石這個里面能在前三名。這一點就足以證明它的銷售業(yè)績，這是很難得的，任何一個成熟品牌，說我進駐到一個商場里面，我第一個月都能占到前三名，這太難了。
所以我就覺得這個市場的細分是已經(jīng)到了一定市場需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個就是比如說我們單店投資的回收狀況，最快的時候我們有6個月然后就整個投資收回了，就是一個珠寶店大概投資可能是300萬到500萬不止，最快半年。
我們現(xiàn)在做的全部都是直營店，現(xiàn)在開始啟動這個代理加盟。
記者：既要堅持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對這個品牌很容易有傷害，有時候難以控制？這里面有一個矛盾。
李厚霖 ：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認為，就是在美國你比如說我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開店，就是對于美國人來講，他們把最大的問題不是集中在你開這么店你怎么管理啊？就是它不是這個問題集中在這個上面，它集中在你一個店的盈利能力是怎么樣的？你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因為美國的連鎖非常成熟，他們認為這個連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因為在美國沒有說因為我連鎖多個倒閉的。而中國更多的人是死于，比如說我一家店很好，兩家店也不錯，十家店就完了，或者十家沒死，一百家店就死了，所以中國是一個發(fā)展中，一個連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個市場操作經(jīng)驗，所以中國人對于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對我們來講，我們有幾個方面來做這個工作。
第一，關(guān)于這個店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢？全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢？就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進駐一個成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場資源的人來給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個店隔一條馬路人家很火，這邊這個就不行，做零售真的地點太重要了，所以說你的渠道如果選的有問題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進入到一個地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動在就是希望能夠有更多全國各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認同恒信絕對是這個行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個合作者，因為我們在選擇代理商的時候，就是這種經(jīng)營理念一定要相同，價值觀一定要有吻合，不能就選一個有錢有地點的。這個品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對于代理店，比如說員工的工資，裝修的全部都是我們來完成，店面所有的形象、設(shè)計，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。
我們這個行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個團隊力，也就是到目前為止我們有700多個人才的儲備，其中有五年以上在這個行業(yè)受過恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)！是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進的一套，我們現(xiàn)在運行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個信息的共通化和庫存以及然后各個方面的財務(wù)的每天的一個順暢。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
記者：您剛才說對咱們未來的加盟連鎖店肯定是有一個門檻，對于門店的面積大小有沒有一個最低的要求。
李厚霖 ：我們現(xiàn)在是這樣，對于I DO呢，我們覺得還是要強調(diào)一個品牌，因為我剛才說了，十年前我們就堅信這一點，奢侈品行業(yè)，要想在這個行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營，如果你沒有品牌意識作為一個最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個，比如說我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實就是給商場準備的，就是你進入到商場的珠寶區(qū)他不會給你提供那么大的面積。
記者：那么代理費或者加盟費呢？
李厚霖 ：我們沒有那種傳統(tǒng)意義的，說你加盟還要加盟費，還不是那種簡單加盟行為的，主要是代理。比如說全國各地他的西安的總代理，因為你想想其實他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因為他不用交加盟費，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。
記者：大概的區(qū)域，比如說大多區(qū)域里只能有一個代理，或者是什么標準？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說我們西安只有一個代理，比如說沈陽也只有一個代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個城市選出一家代理，但是我們對代理是有嚴格的控制和要求，比如說我們在西安的這個代理，我就只是舉一個城市的例子，就是說他要在2008年的計劃里面，比如說他要給我開到四家店，如果說2008年開到四家店那西安的代理就有，如果你只開到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達到一個什么樣的一個狀況，店面以及這個它的并肩品牌是誰，這都有一定的要求，就是說你開不到四家我們的要求，你只能開到三家，那對不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨家代理權(quán)。
記者：對于這個加盟者的利潤怎么保證？
李厚霖 ：我覺得我們對他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個能夠展示在消費者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺得之后就是能給他更多的一個市場營銷的支持，在同行業(yè)來講，恒信還是經(jīng)驗最多的。就是我們有一套對于地域單店如何做推廣和營銷的一個組合方法。比如說有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會選出十種到五種，然后去重點去推，效果都是很明顯的。
我剛才就說過，進入到任何一個商場里，我都能夠保證他的收入前三名，這個來自于什么？本身這個品牌得具備這個能力，然后再加上我們就有豐富了市場營銷經(jīng)驗，再加上你現(xiàn)在運用這些經(jīng)驗做了一些相應(yīng)的市場動作。銷售肯定還是有保證的。
記者：你剛才談到這個代理的這個品牌HDP，是怎么運作的？
李厚霖 ：這個店我們現(xiàn)在還沒有真正開出來，是今年下半年準備開一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準備找一個合適的地方。
在中國其實珠寶圈里面有一個很尷尬的現(xiàn)象，比如說你看一線的商場里，你看珠寶區(qū)一般相對來說在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品。可是你到珠寶區(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時候也深刻意識到這個問題。那這個時候怎么辦呢？就是我們站出來了，你這個商場所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個歐美品牌，但是國內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進入，準備以這種模式去發(fā)展。把競爭對手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國內(nèi)做獨家，這個市場未來不可限的，這是第一。第二就是商場認為我們未來的發(fā)展也不可限量，因為首先他們在這個之間都遇到過類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來之后我們又是獨家的，所以我在一個城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說我們排隊要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。
記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會不會有市場沖突？
李厚霖 ：現(xiàn)在是這樣的，這個大的市場沖突肯定會有一點點的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計上面，我們可能會通過兩個方面去考核，第一個就是市場他有沒有這個需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個項目可為，但是你看可為之前，這個項目對你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會覺得你最終是否做。
你看我們代理的品牌對I DO造成不造成威脅呢？如果我代理的品牌是I DO的直接競爭對手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個我可能就是要考慮，要么就是互相收購的關(guān)系。比如說對方控制對方各20％的股份，有很多的世界的跨國性的企業(yè)都是這樣合作。誰也打不倒誰，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們在這里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計，是很高端的，跟HIERSUN這個也不沖突是在哪兒？其實HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價值高來確定它的品牌高，而并不是單純地說以特別棒的設(shè)計為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
即將引入戰(zhàn)略投資者
記者：在這個資本方面會有什么動作嗎？
李厚霖 ：上市這個事兒是這樣的，我們先不說上市，上市是一種融資的過程的渠道和手段。我覺得我們這個行業(yè)這個先不說那么悲觀，先從宏觀上來講，就是任何在全世界里做的比較大的行業(yè)里面的企業(yè)，他都有一個共同的通性，就是越成熟、越發(fā)達的國家，越成熟的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)也就是說排名前幾位的巨頭，它占有的市場份額越大，這是成熟的表現(xiàn)。你比如說在美國排名前三位的這種媒體，它一定占據(jù)整個美國市場、整個媒體份額的30％、40％，這就證明一種成熟的表現(xiàn)。這些所有前三、四名里面能夠占到這樣市場份額的，都不是靠自己簡單地說我一個兩個滾起來了，說我開了一家店、兩家店、說我開了一個公司、兩個公司滾起來，百分之百無一不是通過資本的操作，讓自己能夠占據(jù)到這個位置上，就是說你真正想控制一個行業(yè)里面的百分之幾十的分業(yè)，如果不通過資本運作的方式，光靠產(chǎn)品的不斷的延伸和一個一個去賣消費者，你沒有一個資本的融資兼并和并購這樣一個過程，很難很難。所以真正你要想做成一個行業(yè)里面的領(lǐng)袖的話，不走資本市場機會太小了，所以這是一個大的定律。
那也就是說我們與自己設(shè)定的目標、遠景是什么？比如說有些品牌誓死不上市，在我們這個行業(yè)里面也有，做得很出色的誓死不上市，他看的是什么？他看的第一我不需要資金，第二我也不想當(dāng)行業(yè)領(lǐng)袖。我就看的是當(dāng)期利益，我不想拿我的錢給別人去分就OK了，所以人家有人家的價值的取向和體現(xiàn)，但是比如說作為恒信來講，我給你很坦率地講就是我的目標和取向，我希望通過資本運作借助于資本勢力或者說借助于金融杠桿，能夠在這個行業(yè)里面有更大的發(fā)展。
我們的上市計劃已經(jīng)排到日程上了，但是這個特別細的時間表，我覺得大概是在2009年底或者2010年初，我想這是一個比較細的時間表。那么至于我們的一些風(fēng)險投資的合作伙伴，現(xiàn)在我們也在戰(zhàn)略性地選擇，現(xiàn)在對于我們來講，已經(jīng)不是資金的問題了，就是不是說我們現(xiàn)在需要多少資金的支持，保證我們的上市，就是比如說我們需要一個戰(zhàn)略性的合作，他會給你資本以外很多的其他方面的支持，這是我們非常看重的，所以我們現(xiàn)在不希望接觸那些僅僅只有錢的資本。現(xiàn)在有三、四家我們是非常談得來，而且我覺得對我們的無形價值貢獻也是很大的。大概應(yīng)該在六月份左右就能敲定了。
記者：你們現(xiàn)在的資本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？是您一個人的嗎？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在資本結(jié)構(gòu)是以我為主，還有其他幾個自然人的股東。我們自己的判斷，包括幾個品牌，盤子現(xiàn)在市值應(yīng)該有近20個億。
記者：現(xiàn)在缺什么東西你們？需要哪方面的能力需要補充。
李厚霖 ：資金還是需要一部分，但是你說具體數(shù)額這個東西我沒法帳給你說缺幾個億、幾千萬美金還是怎么樣的。但是第一需要的，還是希望資本以外能夠給我們更多的一些支持。比如說不管是整個市場的擴張，比如說將來把整個恒信帶到國外的能力，這方面是一個。
然后另外一個我還是希望就是，能夠真正對我們經(jīng)營，包括推動上市能有很多積極的作用，因為剛才我說了，如果說哪個投資者保證我2009年能上市，這肯定也是我的首選之一，那就不是錢的問題了，人家可能提出來的是對你我有額外的其他的一個保障。現(xiàn)在做風(fēng)投的這些人，如果只有錢沒有其他的資源的話，其實現(xiàn)在找一個好項目投進去挺難的，因為一個好企業(yè)缺不缺錢是一方面，一個好企業(yè)更重要的是什么？只要是好的企業(yè)，別人認同和接受你這個企業(yè)，一定有很多家都可以認同。
網(wǎng)絡(luò)先行者可能成先烈
記者：您對網(wǎng)上這種銷售現(xiàn)在是怎么看的，現(xiàn)在有公司在做網(wǎng)上賣鉆石，你們公司會有這樣的考慮嗎？
李厚霖 ：我覺得是這樣，未來長遠的市場來講，肯定是有的，就是在我個人看來，我想市場一定是很好，這一點是無可厚非的，因為在我們發(fā)達國家，你看美國在網(wǎng)上購買珠寶，不管是亞馬遜也好，尤其是專業(yè)的像藍色尼羅河，已經(jīng)成功上市，而且上市每一年都有將近十倍的速度在遞增，很夸張。它的上市導(dǎo)致美國有將近上千家的珠寶企業(yè)倒閉、零售商，這就是網(wǎng)絡(luò)賣珠寶的巨大的勢頭。所以中國也可能在未來的市場和未來里面，也具有美國的第二次發(fā)生的機會。
但是就基于現(xiàn)狀來講，我相信更多的可能會成為先烈，就現(xiàn)在這個行業(yè)里面從業(yè)的這些人。因為現(xiàn)在我看到的這些珠寶零售商，就是網(wǎng)上賣珠寶的這些人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了，大概是二十多家，這二十多家情況完全不同，大部分是沒有從事過珠寶行業(yè)的，只是占位，因為你根本沒有做過珠寶，你都不懂珠寶，你怎么能夠在網(wǎng)上去賣珠寶，你的資源優(yōu)勢在哪里？而且還有這個，就是大家一定要敏銳一點兒，凡是能夠在網(wǎng)上做大的，都一定要有大行為、大舉動，就像當(dāng)年的搜狐和新浪，如果沒有一夜之間的大手筆出擊的話，小火慢慢燉，十個有九個是被消滅的。網(wǎng)絡(luò)我們不說賣珠寶的，其他的每個現(xiàn)在跳出來的都是一夜之間很大的這樣的一個支持，然后或者說推廣或者說是運營，它才是有很好的一個結(jié)果，可是你看現(xiàn)在珠寶行業(yè)的發(fā)展，大家都是先占一個坑，我先不說你有沒有資源放在這邊，都先占一個是珠寶購物網(wǎng)還沒有人做，得了我先占一個位置，占了一位之后您一年投多少錢？您做多大的市場份額，你有多少人給你投資？據(jù)我現(xiàn)在知道，這個行業(yè)里接觸到最大的一筆風(fēng)險投資不過幾百萬美元，幾百萬美元要想做網(wǎng)上銷售，那點兒錢算什么，不夠你一年在一個城市里的廣告費，這個錢在我看來很難成就一個，說在網(wǎng)上賣珠寶這樣一個很大的成功的企業(yè)，很難。
而且是這樣，你看我們在做任何事情的時候，找任何合作伙伴的時候，包括投資別人被投資的時候，大家都在問這幾個問題，第一你的市場有沒有那么大對吧？就是說我們要考核中國珠寶市場夠不夠大，網(wǎng)絡(luò)上買珠寶的可能性未來市場夠不夠大？我們姑且認為很大，這一塊市場當(dāng)然非常可觀。第二個問題，那為什么就是你來做？我們現(xiàn)在看到的所有的做珠寶網(wǎng)上銷售的這些人，我們看看為什么是中國的珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售，要是你做才能成功？那我們就要挖掘現(xiàn)在做珠寶行業(yè)的這些所有人的優(yōu)勢了，我堅信每個人都會說，我們有我們的優(yōu)勢是什么，他有他的優(yōu)勢是什么，這些優(yōu)勢我們姑且都認同它，但是我要說回來了，第三個問題，為什么是現(xiàn)在這個時機？你要說服大家。也就是說中國網(wǎng)上購物買珠寶的這個習(xí)慣已經(jīng)成熟了嗎？但是如果沒有成熟的話，你要教育市場，這真的要大資本，教育市場沒有大資本是不行的，大資本是什么資本？這個資金資本和時間資本。所以說市場很大，這是我認定的一件事情。為什么是現(xiàn)在我還沒想好，這個很難講。
記者：您這方面有布局嗎？
李厚霖 ：我們會有布局，但是在醞釀之中，還不夠成熟，到成熟的時候，我一定會做。也就是說我最起碼私下里會做好全方位的各種準備。
我們現(xiàn)在會用其中兩種做法，一種是說我們跟南非鉆石協(xié)會合作，我只賣這種鉆石的原材料為主，這樣能保證我一個非常低的成本和可信任的一個程度，這是一方面。另外一方面我們可能既然在這個行業(yè)里面，傳統(tǒng)領(lǐng)域里面我們?nèi)绻龅脡蚝谩虼蟮脑挘也慌懦蘸笫召徏娌⑦@種形式。這兩種形式。
現(xiàn)在我覺得有一些網(wǎng)上銷售的還是被逼向死角，我就說做真正網(wǎng)絡(luò)銷售、地道的電子商務(wù)，就沒有什么線下體驗店，就是網(wǎng)上賣東西你相信我對吧？我有信譽，然后最重要的就是消費者跟你之間的信息是對稱的，我覺得這很重要，然后就去買了。而現(xiàn)在是什么情況？在網(wǎng)上沒有信任、信息不對稱，然后還得在線下再去那個體驗店，這就喪失了電子商務(wù)購物的優(yōu)勢，在網(wǎng)上買鉆石比線下便宜啊，減少了營銷費用，減少了中間的店面費用，可是如果你線下再開那么多體驗店，你的費用不又上去了嗎？時間長了之后，你所謂的電子商務(wù)，網(wǎng)上成了什么？成了你線下體驗店的營銷和推廣工具了，那誰到底在為誰服務(wù)，誰是主體？誰是盈利模式？
記者：您當(dāng)初怎么做這一行，以前為什么做鉆石？比如說1999年您是開第一個店，那1999年之前，您說有幾年的積累，在這幾年之前呢？您又是怎么樣一個經(jīng)歷。
李厚霖 ：我是這樣，進入這個行業(yè)我還是跟黃金有關(guān)系，因為我這個畢業(yè)之后，先是分到一個國企，在華能集團當(dāng)時下面有一個三產(chǎn)，三產(chǎn)是跟一個地方政府合作的一個金礦，這個金礦的規(guī)模不是很大，后來我就代表這個，我們這邊的三產(chǎn)的投資方就去金礦做一個小負責(zé)人，所以就開始接觸黃金這個行業(yè)，大概半年的時間，這個礦就把我調(diào)位以后，就開始接觸到了這個從事黃金行業(yè)，那會兒迅速就跟這些人去做一些黃金的生產(chǎn)、批發(fā)這樣的一些業(yè)務(wù)，所以說積累了一些自己最原始的資本，但是對于我來講，最大價值的是積累了一批最原始的支持我的客戶是這樣的。其實我的第一桶金最早期然后去，說你淘了多少金，拿多少錢這不是最多的，就是最早期是支持我的這么一批客戶。
因為大家一開始的，你現(xiàn)在做鉆石的有兩群人，一群人就是后來進入的，它做地產(chǎn)或者做其他的，直接接觸到這個行業(yè)的朋友，他就進入到這個行業(yè)里面，還有一種就是像我們這種，比如說十年以上的從業(yè)經(jīng)驗的這種，就是屬于那種剛進入到這個行業(yè)里面的時候，都是做黃金的，因為你想想倒退前十年的時候，誰會買鉆石啊？很少。剛剛出現(xiàn)我進入鉆石領(lǐng)域的時候，等于剛剛市場上有一點兒感覺，所以那會兒開始轉(zhuǎn)型，算轉(zhuǎn)得比較成功。但是說實話，恒信的成長實際上是伴隨著鉆石在中國的發(fā)展，所以真的是這十年挺不容易的，也是挺高處不勝寒，耐住寂寞，然后艱難地一步一步發(fā)展下去。但是99％都倒下了，我們還屬于能夠堅持下來，有一定的成績和收獲的那個，還算不錯。我從業(yè)經(jīng)歷在我接觸所有的朋友里面也是最簡單的，一直堅守這一個行業(yè)，沒從事過任何其他的行業(yè)。
記者：感覺您以前很少接受媒體的采訪？
李厚霖 ：原來我接受采訪是這樣，因為我這個人可能天性，就是在媒體面前主動性的行為不是很多。在對待媒體的時候，尤其我這個經(jīng)歷不太一樣，所以一上來第一件事，多少有點謹慎的這種意識，但這不是我故意的，為了讓大家提防著我。所以我覺得可能有些話題要慢慢多聊一些東西出來，可能就更進入狀態(tài)；大家可能更家常一點，可能更容易聊到一些有意思的話題.
恒信10年的四大收獲
記者：您能不能先談一下現(xiàn)在經(jīng)營的情況？
李厚霖 ：經(jīng)營的情況現(xiàn)狀是這樣的，恒信這個品牌從我們創(chuàng)建到現(xiàn)在為止已經(jīng)將近10年的時間了，1999年品牌基本亮相，就是在這之前我們經(jīng)歷了更多的籌劃事件。這個10年里面呢，它一直以來沒有做市場最大，當(dāng)時發(fā)展的企業(yè)最核心的目標就是希望能夠在穩(wěn)中然后打基礎(chǔ)，就是在穩(wěn)中求發(fā)展，發(fā)展并不是說我們要創(chuàng)造非常高的業(yè)績，以最大的利益回報為第一己任。真是在10年前，我就特別堅信那樣的一個道理，當(dāng)時我就知道，進入鉆石這個行業(yè)領(lǐng)域，首先你要弄清楚你進入的到底是一個什么行業(yè)？就是在美國和日本可能市場比中國比較發(fā)達一點，你可以看那些發(fā)達市場里面，就是各行各業(yè)里，他們?nèi)绻胱龃笞鰪姷脑挘麄儽仨殤?yīng)該擁有和具備一個什么樣的基礎(chǔ)和前提。首先我們看鉆石行業(yè)，就是到10年之前，中國還遠不是像現(xiàn)在有一個好的發(fā)展，那個時候美國和日本的鉆石市場已經(jīng)非常成熟了，但是我們能看到，鉆石一定是在奢侈品領(lǐng)域里面最高層面的之一，因為珠寶看到洋酒、服裝、服飾，還有珠寶，這個鉆石一定是奢侈品行業(yè)里面比較頂級的品類之一。
所以我們當(dāng)時就看，如果你想明白了你要進駐的這個品類的特性之后，你就想你面對的這種特性，你的長遠利益競爭是什么？所以我想當(dāng)時就是如何做品牌？如何做奢侈品？沒有品牌作為基礎(chǔ)的話，一切都是空談，如果說我做的是奢侈品但沒有品牌，奢侈品是在靠價格進行，根本不符合正常的一個規(guī)律。就好像非要說太陽要從西邊升起一樣，可以這樣想，但是現(xiàn)實中它不是這樣的。所以那一天開始我就想，一個品牌是怎么打造的？就是一天打造、一年打造、還是要10年、20年、50年，就是你要塑造一個品牌的利潤，你在什么階段你應(yīng)該做什么樣的事情？
恒信經(jīng)過10年的沉淀積累，目前不是最大的市場份額，還沒有最大的利益及時表現(xiàn)，但是恒信積累的是，我認為有四點：第一就是到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)一個，在10年之內(nèi)，在奢侈品領(lǐng)域有這么高品牌美譽度的一個中國品牌，我指的是在奢侈品領(lǐng)域就是大眾化的一個品牌領(lǐng)域，或者準確來講就是在我們珠寶品牌，還有包括國內(nèi)的一些其他的品牌。品牌的知名度和美譽度不是一回事，一個品牌的溢價需要靠美譽度在里面然后做更高的支撐。我想作為品牌來講，對于珠寶行業(yè)我覺得我們這么多年，在高處不勝寒，在耐得住寂寞的這種前提下，我們一直喪失了很多無數(shù)次眼前的誘惑，一直堅持走這個品牌之路，而且到今天為止，我覺得我們第一收獲就是我們有一個非常在這個同行業(yè)里面，在我們定位的消費群里他們非常認可的一個品牌美譽度，我覺得這是我們遠遠大于10年的這種收獲。
另外一個就是10年的積累，就是積累了一個非常豐富的國際資源，就是到目的為止，中國的珠寶行業(yè)里面，恒信是活躍在國際舞臺上，然后最受認可和尊重而且擁有國際資源最為豐富的公司，我們在全世界排名前50倍的鉆石的供應(yīng)商，和權(quán)威的專業(yè)鉆石機構(gòu)，以及最頂級的設(shè)計師，全部都保持了穩(wěn)定而又非常良好的這種合作，這是在國內(nèi)任何其他品牌，包括香港品牌所做不具備的。所以說10年來，因為恒信它的優(yōu)異的品牌表現(xiàn)，使國際的這些最高的水平的代表的這些機構(gòu)、企業(yè)和設(shè)計師們他們認同恒信，而且我們的恒信也是創(chuàng)下了這樣一個歷史新高，就是在珠寶行業(yè)里面就是史無前例沒有這樣的現(xiàn)狀，就是我們在7、8年的時間里面，真正恒信再往下走，就是這9年的時間里，這個我們接受過全世界來自于30多個國家的，300多個各種不同形式的組織和近千家的國際的珠寶商，加上國內(nèi)的珠寶商可能得上萬，就是我指國內(nèi)、國際的資源然后對我們的這種參觀和訪問。De Beers是全世界的最大和鉆石供應(yīng)商，它曾經(jīng)帶著他全世界最優(yōu)秀的合作伙伴，然后來參觀我們的北京店和上海店，并且把這種模式在它的總部英國的一個像全球零售商做推廣，這個說明是什么呢？就是恒信在國際的珠寶行業(yè)的舞臺上，然后能夠得到這些人的認可，他們覺得這是種資源，而且世界珠寶協(xié)會的主席，和南非鉆石協(xié)會的副主席，就是他們紛紛對我們在全世界進行重要場合講話的時候，說肯定恒信，肯定中國的恒信，然后肯定中國的這個珠寶行業(yè)的一個愿景。
說到我們的國際資源的話，另外還有一個就是我們這么多年，積累了非常豐富的一個本土的市場操作經(jīng)驗，比如我們現(xiàn)在下一步的代理到目前為止有將近30個歐美和日本，包括韓國的一些主導(dǎo)品牌在中國的代理，就是說我們現(xiàn)在看到的這些也好，這些都是屬于在全球做的比較知名的，而且具有一定規(guī)模，而且又有一定資本支持的這個品牌。真正在歐美，尤其在歐洲有一大批相當(dāng)于珠寶世家，他們幾代人就兩家店，一個設(shè)計工作室，但是他們產(chǎn)品非常棒，他們只經(jīng)營幾個珠寶店，現(xiàn)在隨著全球的這種信息化時代，市場這種越來越規(guī)模化，他們也希望能夠把那么優(yōu)秀的作品，然后在中國的發(fā)展?jié)摿艽螅宜俣确浅？斓倪@樣的一個市場里面有自己的一席之地，但是他們又沒有足夠好的通路，他們對中國的市場陌生，這時候恰恰恒信給他們提供了這樣一個機會，所以我新成立的一個品牌叫HDP是專門代理歐美這些特別優(yōu)秀類似于這樣的品牌，在中國的發(fā)展。這個品牌的含義，絕對讓所有全球最一流的品牌無論是款式和品質(zhì)上，都覺得是最頂級狀態(tài)這樣一個表現(xiàn)，所以這個呢也是我們這么多年積累的豐富市場經(jīng)驗的一個表現(xiàn)，比如說恒信沒有這么多年本土運作的市場經(jīng)驗，沒有對消費者真正的了解和理解，我覺得這也不可能說換得認可、認同和信任。
然后最后一個就是我在恒信10年里，積累了非常優(yōu)異的優(yōu)秀的團隊和卓越的團隊，而且一直以來通過我們這種堅持不懈，締造了一個非常卓越的企業(yè)文化，所以恒信這支團隊，大概50％以上的人，在那個行業(yè)里都有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗，這是非常難得的。高層里面70％以上的人，在這個行業(yè)領(lǐng)域里面有很好的經(jīng)驗，這是行業(yè)經(jīng)驗，但是水平的境界和這個行業(yè)也是最早的，就是基本上都是經(jīng)過有一部分人是來自世界500強，有一部分是服務(wù)于過去在國外的公司，然后在境外工作過一段時間的歷史。今天恒信所表現(xiàn)出來的所有的一切，你都能看到它背后一定是有一批很優(yōu)秀的、很能干的人在導(dǎo)演，然后整個來亮相，大概是這樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
到現(xiàn)在為止，我們非常明確了我們的發(fā)展思路，就是只專注于零售，就是我們還是覺得在中國市場的這10年的時間里，就是我們最豐富的經(jīng)驗，或者最寶貴的一個資產(chǎn)、財產(chǎn)就是我們在了解中國這個市場上這些消費者的這些行為，和消費意識和消費思維，太了解了，而且我們懂得怎么跟他們溝通。這就是我們恒信這么多年的所謂的優(yōu)勢所在。
現(xiàn)在最重要的重頭就是I DO，I DO是我們2006年9月份正式推出的，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛，預(yù)計我們這兩、三年的發(fā)展到今年年底會突破100家，然后到2009年的時候會突破200家，2010年的時候我們預(yù)計是300家，可是現(xiàn)在看來可能適度不可能，我們還會更多，因為之所以能迅猛增長，原因也很多：第一就是I DO這個市場不需要再教育，也就是換句話說就是一個成熟市場，就是結(jié)婚買鉆戒這件事情。買鉆石收藏還是需要教育的，但是結(jié)婚買鉆石不用教育，所以真正的高端市場在中國還是有限的。鉆石在中國的婚慶市場就從奢侈品的這種意義上，演變成了必須品，也就是說奢侈品是什么？就是我買、不買都兩可，我有條件買，買了可以給我?guī)砭裆细叩囊环N感受，結(jié)婚這個雖然也是精神層面的有一定的意義，但是更多的是我不買不行，結(jié)婚你要求婚你就不買不可以，所以這個市場很大，而且是不用再教育的，而且是成熟的。
現(xiàn)在一共是三個品牌，一個是HIERSUN，一個是HDP，一個是I DO，HIERSUN是所有珠寶的，HDP是做代理，I DO是做婚戒的，很清晰了。
直營還是加盟
記者：目前的經(jīng)營狀況如何呢？
李厚霖 ：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來講，I DO開設(shè)的所有店面到目前為止，我只進駐于商場。像珠寶店開設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場這種我們有一個獨立店鋪，還有一個就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場里面有一個珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個品牌要自己的平臺，像這種很多。我們在進駐的所有的商場里面，就是每個I DO都能夠排在，就是一進店的第一個月開始就能排在幾十個珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個就很難具體比較，就是鉆石這個里面能在前三名。這一點就足以證明它的銷售業(yè)績，這是很難得的，任何一個成熟品牌，說我進駐到一個商場里面，我第一個月都能占到前三名，這太難了。
所以我就覺得這個市場的細分是已經(jīng)到了一定市場需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個就是比如說我們單店投資的回收狀況，最快的時候我們有6個月然后就整個投資收回了，就是一個珠寶店大概投資可能是300萬到500萬不止，最快半年。
我們現(xiàn)在做的全部都是直營店，現(xiàn)在開始啟動這個代理加盟。
記者：既要堅持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對這個品牌很容易有傷害，有時候難以控制？這里面有一個矛盾。
李厚霖 ：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認為，就是在美國你比如說我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開店，就是對于美國人來講，他們把最大的問題不是集中在你開這么店你怎么管理啊？就是它不是這個問題集中在這個上面，它集中在你一個店的盈利能力是怎么樣的？你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因為美國的連鎖非常成熟，他們認為這個連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因為在美國沒有說因為我連鎖多個倒閉的。而中國更多的人是死于，比如說我一家店很好，兩家店也不錯，十家店就完了，或者十家沒死，一百家店就死了，所以中國是一個發(fā)展中，一個連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個市場操作經(jīng)驗，所以中國人對于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對我們來講，我們有幾個方面來做這個工作。
第一，關(guān)于這個店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢？全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢？就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進駐一個成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場資源的人來給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個店隔一條馬路人家很火，這邊這個就不行，做零售真的地點太重要了，所以說你的渠道如果選的有問題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進入到一個地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動在就是希望能夠有更多全國各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認同恒信絕對是這個行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個合作者，因為我們在選擇代理商的時候，就是這種經(jīng)營理念一定要相同，價值觀一定要有吻合，不能就選一個有錢有地點的。這個品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對于代理店，比如說員工的工資，裝修的全部都是我們來完成，店面所有的形象、設(shè)計，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。
我們這個行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個團隊力，也就是到目前為止我們有700多個人才的儲備，其中有五年以上在這個行業(yè)受過恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)！是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進的一套，我們現(xiàn)在運行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個信息的共通化和庫存以及然后各個方面的財務(wù)的每天的一個順暢。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
記者：您剛才說對咱們未來的加盟連鎖店肯定是有一個門檻，對于門店的面積大小有沒有一個最低的要求。
李厚霖 ：我們現(xiàn)在是這樣，對于I DO呢，我們覺得還是要強調(diào)一個品牌，因為我剛才說了，十年前我們就堅信這一點，奢侈品行業(yè)，要想在這個行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營，如果你沒有品牌意識作為一個最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個，比如說我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實就是給商場準備的，就是你進入到商場的珠寶區(qū)他不會給你提供那么大的面積。
記者：那么代理費或者加盟費呢？
李厚霖 ：我們沒有那種傳統(tǒng)意義的，說你加盟還要加盟費，還不是那種簡單加盟行為的，主要是代理。比如說全國各地他的西安的總代理，因為你想想其實他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因為他不用交加盟費，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。
記者：大概的區(qū)域，比如說大多區(qū)域里只能有一個代理，或者是什么標準？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說我們西安只有一個代理，比如說沈陽也只有一個代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個城市選出一家代理，但是我們對代理是有嚴格的控制和要求，比如說我們在西安的這個代理，我就只是舉一個城市的例子，就是說他要在2008年的計劃里面，比如說他要給我開到四家店，如果說2008年開到四家店那西安的代理就有，如果你只開到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達到一個什么樣的一個狀況，店面以及這個它的并肩品牌是誰，這都有一定的要求，就是說你開不到四家我們的要求，你只能開到三家，那對不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨家代理權(quán)。
記者：對于這個加盟者的利潤怎么保證？
李厚霖 ：我覺得我們對他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個能夠展示在消費者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺得之后就是能給他更多的一個市場營銷的支持，在同行業(yè)來講，恒信還是經(jīng)驗最多的。就是我們有一套對于地域單店如何做推廣和營銷的一個組合方法。比如說有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會選出十種到五種，然后去重點去推，效果都是很明顯的。
我剛才就說過，進入到任何一個商場里，我都能夠保證他的收入前三名，這個來自于什么？本身這個品牌得具備這個能力，然后再加上我們就有豐富了市場營銷經(jīng)驗，再加上你現(xiàn)在運用這些經(jīng)驗做了一些相應(yīng)的市場動作。銷售肯定還是有保證的。
記者：你剛才談到這個代理的這個品牌HDP，是怎么運作的？
李厚霖 ：這個店我們現(xiàn)在還沒有真正開出來，是今年下半年準備開一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準備找一個合適的地方。
在中國其實珠寶圈里面有一個很尷尬的現(xiàn)象，比如說你看一線的商場里，你看珠寶區(qū)一般相對來說在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品。可是你到珠寶區(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時候也深刻意識到這個問題。那這個時候怎么辦呢？就是我們站出來了，你這個商場所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個歐美品牌，但是國內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進入，準備以這種模式去發(fā)展。把競爭對手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國內(nèi)做獨家，這個市場未來不可限的，這是第一。第二就是商場認為我們未來的發(fā)展也不可限量，因為首先他們在這個之間都遇到過類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來之后我們又是獨家的，所以我在一個城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說我們排隊要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。
記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會不會有市場沖突？
李厚霖 ：現(xiàn)在是這樣的，這個大的市場沖突肯定會有一點點的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計上面，我們可能會通過兩個方面去考核，第一個就是市場他有沒有這個需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個項目可為，但是你看可為之前，這個項目對你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會覺得你最終是否做。
你看我們代理的品牌對I DO造成不造成威脅呢？如果我代理的品牌是I DO的直接競爭對手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個我可能就是要考慮，要么就是互相收購的關(guān)系。比如說對方控制對方各20％的股份，有很多的世界的跨國性的企業(yè)都是這樣合作。誰也打不倒誰，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們在這里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計，是很高端的，跟HIERSUN這個也不沖突是在哪兒？其實HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價值高來確定它的品牌高，而并不是單純地說以特別棒的設(shè)計為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗總結(jié)
即將引入戰(zhàn)略投資者
記者：在這個資本方面會有什么動作嗎？
李厚霖 ：上市這個事兒是這樣的，我們先不說上市，上市是一種融資的過程的渠道和手段。我覺得我們這個行業(yè)這個先不說那么悲觀，先從宏觀上來講，就是任何在全世界里做的比較大的行業(yè)里面的企業(yè)，他都有一個共同的通性，就是越成熟、越發(fā)達的國家，越成熟的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)也就是說排名前幾位的巨頭，它占有的市場份額越大，這是成熟的表現(xiàn)。你比如說在美國排名前三位的這種媒體，它一定占據(jù)整個美國市場、整個媒體份額的30％、40％，這就證明一種成熟的表現(xiàn)。這些所有前三、四名里面能夠占到這樣市場份額的，都不是靠自己簡單地說我一個兩個滾起來了，說我開了一家店、兩家店、說我開了一個公司、兩個公司滾起來，百分之百無一不是通過資本的操作，讓自己能夠占據(jù)到這個位置上，就是說你真正想控制一個行業(yè)里面的百分之幾十的分業(yè)，如果不通過資本運作的方式，光靠產(chǎn)品的不斷的延伸和一個一個去賣消費者，你沒有一個資本的融資兼并和并購這樣一個過程，很難很難。所以真正你要想做成一個行業(yè)里面的領(lǐng)袖的話，不走資本市場機會太小了，所以這是一個大的定律。
那也就是說我們與自己設(shè)定的目標、遠景是什么？比如說有些品牌誓死不上市，在我們這個行業(yè)里面也有，做得很出色的誓死不上市，他看的是什么？他看的第一我不需要資金，第二我也不想當(dāng)行業(yè)領(lǐng)袖。我就看的是當(dāng)期利益，我不想拿我的錢給別人去分就OK了，所以人家有人家的價值的取向和體現(xiàn)，但是比如說作為恒信來講，我給你很坦率地講就是我的目標和取向，我希望通過資本運作借助于資本勢力或者說借助于金融杠桿，能夠在這個行業(yè)里面有更大的發(fā)展。
我們的上市計劃已經(jīng)排到日程上了，但是這個特別細的時間表，我覺得大概是在2009年底或者2010年初，我想這是一個比較細的時間表。那么至于我們的一些風(fēng)險投資的合作伙伴，現(xiàn)在我們也在戰(zhàn)略性地選擇，現(xiàn)在對于我們來講，已經(jīng)不是資金的問題了，就是不是說我們現(xiàn)在需要多少資金的支持，保證我們的上市，就是比如說我們需要一個戰(zhàn)略性的合作，他會給你資本以外很多的其他方面的支持，這是我們非常看重的，所以我們現(xiàn)在不希望接觸那些僅僅只有錢的資本。現(xiàn)在有三、四家我們是非常談得來，而且我覺得對我們的無形價值貢獻也是很大的。大概應(yīng)該在六月份左右就能敲定了。
記者：你們現(xiàn)在的資本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？是您一個人的嗎？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在資本結(jié)構(gòu)是以我為主，還有其他幾個自然人的股東。我們自己的判斷，包括幾個品牌，盤子現(xiàn)在市值應(yīng)該有近20個億。
記者：現(xiàn)在缺什么東西你們？需要哪方面的能力需要補充。
李厚霖 ：資金還是需要一部分，但是你說具體數(shù)額這個東西我沒法帳給你說缺幾個億、幾千萬美金還是怎么樣的。但是第一需要的，還是希望資本以外能夠給我們更多的一些支持。比如說不管是整個市場的擴張，比如說將來把整個恒信帶到國外的能力，這方面是一個。
然后另外一個我還是希望就是，能夠真正對我們經(jīng)營，包括推動上市能有很多積極的作用，因為剛才我說了，如果說哪個投資者保證我2009年能上市，這肯定也是我的首選之一，那就不是錢的問題了，人家可能提出來的是對你我有額外的其他的一個保障。現(xiàn)在做風(fēng)投的這些人，如果只有錢沒有其他的資源的話，其實現(xiàn)在找一個好項目投進去挺難的，因為一個好企業(yè)缺不缺錢是一方面，一個好企業(yè)更重要的是什么？只要是好的企業(yè)，別人認同和接受你這個企業(yè)，一定有很多家都可以認同。
網(wǎng)絡(luò)先行者可能成先烈
記者：您對網(wǎng)上這種銷售現(xiàn)在是怎么看的，現(xiàn)在有公司在做網(wǎng)上賣鉆石，你們公司會有這樣的考慮嗎？
李厚霖 ：我覺得是這樣，未來長遠的市場來講，肯定是有的，就是在我個人看來，我想市場一定是很好，這一點是無可厚非的，因為在我們發(fā)達國家，你看美國在網(wǎng)上購買珠寶，不管是亞馬遜也好，尤其是專業(yè)的像藍色尼羅河，已經(jīng)成功上市，而且上市每一年都有將近十倍的速度在遞增，很夸張。它的上市導(dǎo)致美國有將近上千家的珠寶企業(yè)倒閉、零售商，這就是網(wǎng)絡(luò)賣珠寶的巨大的勢頭。所以中國也可能在未來的市場和未來里面，也具有美國的第二次發(fā)生的機會。
但是就基于現(xiàn)狀來講，我相信更多的可能會成為先烈，就現(xiàn)在這個行業(yè)里面從業(yè)的這些人。因為現(xiàn)在我看到的這些珠寶零售商，就是網(wǎng)上賣珠寶的這些人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了，大概是二十多家，這二十多家情況完全不同，大部分是沒有從事過珠寶行業(yè)的，只是占位，因為你根本沒有做過珠寶，你都不懂珠寶，你怎么能夠在網(wǎng)上去賣珠寶，你的資源優(yōu)勢在哪里？而且還有這個，就是大家一定要敏銳一點兒，凡是能夠在網(wǎng)上做大的，都一定要有大行為、大舉動，就像當(dāng)年的搜狐和新浪，如果沒有一夜之間的大手筆出擊的話，小火慢慢燉，十個有九個是被消滅的。網(wǎng)絡(luò)我們不說賣珠寶的，其他的每個現(xiàn)在跳出來的都是一夜之間很大的這樣的一個支持，然后或者說推廣或者說是運營，它才是有很好的一個結(jié)果，可是你看現(xiàn)在珠寶行業(yè)的發(fā)展，大家都是先占一個坑，我先不說你有沒有資源放在這邊，都先占一個是珠寶購物網(wǎng)還沒有人做，得了我先占一個位置，占了一位之后您一年投多少錢？您做多大的市場份額，你有多少人給你投資？據(jù)我現(xiàn)在知道，這個行業(yè)里接觸到最大的一筆風(fēng)險投資不過幾百萬美元，幾百萬美元要想做網(wǎng)上銷售，那點兒錢算什么，不夠你一年在一個城市里的廣告費，這個錢在我看來很難成就一個，說在網(wǎng)上賣珠寶這樣一個很大的成功的企業(yè)，很難。
而且是這樣，你看我們在做任何事情的時候，找任何合作伙伴的時候，包括投資別人被投資的時候，大家都在問這幾個問題，第一你的市場有沒有那么大對吧？就是說我們要考核中國珠寶市場夠不夠大，網(wǎng)絡(luò)上買珠寶的可能性未來市場夠不夠大？我們姑且認為很大，這一塊市場當(dāng)然非常可觀。第二個問題，那為什么就是你來做？我們現(xiàn)在看到的所有的做珠寶網(wǎng)上銷售的這些人，我們看看為什么是中國的珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售，要是你做才能成功？那我們就要挖掘現(xiàn)在做珠寶行業(yè)的這些所有人的優(yōu)勢了，我堅信每個人都會說，我們有我們的優(yōu)勢是什么，他有他的優(yōu)勢是什么，這些優(yōu)勢我們姑且都認同它，但是我要說回來了，第三個問題，為什么是現(xiàn)在這個時機？你要說服大家。也就是說中國網(wǎng)上購物買珠寶的這個習(xí)慣已經(jīng)成熟了嗎？但是如果沒有成熟的話，你要教育市場，這真的要大資本，教育市場沒有大資本是不行的，大資本是什么資本？這個資金資本和時間資本。所以說市場很大，這是我認定的一件事情。為什么是現(xiàn)在我還沒想好，這個很難講。
記者：您這方面有布局嗎？
李厚霖 ：我們會有布局，但是在醞釀之中，還不夠成熟，到成熟的時候，我一定會做。也就是說我最起碼私下里會做好全方位的各種準備。
我們現(xiàn)在會用其中兩種做法，一種是說我們跟南非鉆石協(xié)會合作，我只賣這種鉆石的原材料為主，這樣能保證我一個非常低的成本和可信任的一個程度，這是一方面。另外一方面我們可能既然在這個行業(yè)里面，傳統(tǒng)領(lǐng)域里面我們?nèi)绻龅脡蚝谩虼蟮脑挘也慌懦蘸笫召徏娌⑦@種形式。這兩種形式。
現(xiàn)在我覺得有一些網(wǎng)上銷售的還是被逼向死角，我就說做真正網(wǎng)絡(luò)銷售、地道的電子商務(wù)，就沒有什么線下體驗店，就是網(wǎng)上賣東西你相信我對吧？我有信譽，然后最重要的就是消費者跟你之間的信息是對稱的，我覺得這很重要，然后就去買了。而現(xiàn)在是什么情況？在網(wǎng)上沒有信任、信息不對稱，然后還得在線下再去那個體驗店，這就喪失了電子商務(wù)購物的優(yōu)勢，在網(wǎng)上買鉆石比線下便宜啊，減少了營銷費用，減少了中間的店面費用，可是如果你線下再開那么多體驗店，你的費用不又上去了嗎？時間長了之后，你所謂的電子商務(wù)，網(wǎng)上成了什么？成了你線下體驗店的營銷和推廣工具了，那誰到底在為誰服務(wù)，誰是主體？誰是盈利模式？
記者：您當(dāng)初怎么做這一行，以前為什么做鉆石？比如說1999年您是開第一個店，那1999年之前，您說有幾年的積累，在這幾年之前呢？您又是怎么樣一個經(jīng)歷。
李厚霖 ：我是這樣，進入這個行業(yè)我還是跟黃金有關(guān)系，因為我這個畢業(yè)之后，先是分到一個國企，在華能集團當(dāng)時下面有一個三產(chǎn)，三產(chǎn)是跟一個地方政府合作的一個金礦，這個金礦的規(guī)模不是很大，后來我就代表這個，我們這邊的三產(chǎn)的投資方就去金礦做一個小負責(zé)人，所以就開始接觸黃金這個行業(yè)，大概半年的時間，這個礦就把我調(diào)位以后，就開始接觸到了這個從事黃金行業(yè)，那會兒迅速就跟這些人去做一些黃金的生產(chǎn)、批發(fā)這樣的一些業(yè)務(wù)，所以說積累了一些自己最原始的資本，但是對于我來講，最大價值的是積累了一批最原始的支持我的客戶是這樣的。其實我的第一桶金最早期然后去，說你淘了多少金，拿多少錢這不是最多的，就是最早期是支持我的這么一批客戶。
因為大家一開始的，你現(xiàn)在做鉆石的有兩群人，一群人就是后來進入的，它做地產(chǎn)或者做其他的，直接接觸到這個行業(yè)的朋友，他就進入到這個行業(yè)里面，還有一種就是像我們這種，比如說十年以上的從業(yè)經(jīng)驗的這種，就是屬于那種剛進入到這個行業(yè)里面的時候，都是做黃金的，因為你想想倒退前十年的時候，誰會買鉆石啊？很少。剛剛出現(xiàn)我進入鉆石領(lǐng)域的時候，等于剛剛市場上有一點兒感覺，所以那會兒開始轉(zhuǎn)型，算轉(zhuǎn)得比較成功。但是說實話，恒信的成長實際上是伴隨著鉆石在中國的發(fā)展，所以真的是這十年挺不容易的，也是挺高處不勝寒，耐住寂寞，然后艱難地一步一步發(fā)展下去。但是99％都倒下了，我們還屬于能夠堅持下來，有一定的成績和收獲的那個，還算不錯。我從業(yè)經(jīng)歷在我接觸所有的朋友里面也是最簡單的，一直堅守這一個行業(yè)，沒從事過任何其他的行業(yè)。
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