采購并不是個個都是老道的熟手，這個行業每天都有新人進入，如何掌握談判工作的重點，把握好首次談判，對采購新人的心態和能力訓練都意義重大，是一次關鍵的基礎鍛煉。這里，我們來講解一下新采購首次談判的動作分解和重點注意事宜，新采購首次談判我們分為三個部分來講解：談判前、談判中，談判后。
談判前
談判前的準備工作非常關鍵，凡事預則立不預則廢，對新采購尤其如此，因為相對經驗缺乏，對本部門的情況也不熟悉，更需要精心準備了。
1、熟悉商品結構
Ø知道自己所負責的商品類別包含哪些商品，(熟悉并牢記部門《商品組織表》)，要清楚來談判的供應商做的是什么類別的商品的。
Ø目前這個品類商品組合情況是怎樣的，有那些單品是飽和的，那些是不足的。
Ø品類里的供應商排名情況如何。
Ø看一下品類的品牌結構，那些是知名品牌那些是普通品牌。
Ø前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何。
Ø到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨。
2、了解供應商情況
(這些可以看報表或者詢問采購主管、門店人員)
Ø目前部門有哪些供應商在合作。
Ø這些供應商的銷售情況。
Ø供應商的合同簽訂內容及執行情況。
Ø各供應商的合作配合度。
Ø供應商的貨款結算情況。
Ø即將進行的促銷活動是否有，活動內容是什么。
Ø他們各自的競爭對手是誰，競爭對手情況如何。
3、了解市場情況
(這個可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關市場資料)
Ø分類的市場發展趨勢
Ø分類產品的有關國家規定、相關法令(質量、包裝、成分等)
Ø本區域市場、各主流系統的市場表現
Ø競爭賣場的品類結構(品牌、供應商、價格、陳列情況)
Ø競爭賣場的促銷活動
4、明確當前主要目標
(這個需要詢問采購主管和同事們)
根據賣場不同時期不同情況，會有不同的經營方向，因此對采購的主要工作要求也會有不同的側重點。一般主要有以下：
1、提升銷售額。
2、提高毛利。
3、完善商品結構。
4、提升賣場人氣。
5、其它目標。
這些很重要，請確認清楚，這個關乎到你跟供應商的談判重點，可以判定供應商是否在忽悠你，他給你的是否是你想要的。
談判中
經過了詳細的準備就進入到跟供應商面對面的實質性接觸了，這個時候就要重點關注談判溝通時的方式方法和細節了。
1、不同談判的處理方式
Ø對方主動預約的拜訪：確認拜訪時間和拜訪內容，并做好相關準備。
Ø臨時被上司推出去應付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準備有關資料;如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪。
Ø禮貌性拜訪：認識一下，互相簡單介紹一下情況，建立超市168關系，表明一下合作的信心。
第一次談判的重點是建立關系，給對方一個良性的印象，不是談具體的事情。
2、第一次談判的常用話術
Ø開始自我介紹
您好!我是**部門的***;并請對方坐下(互換名片，雙手接過)。
Ø等待對方先說他們的來訪意圖
--如果對方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應對;
--如果你不清楚，則做如下回應：
好的，這個情況，我了解了，我記下來，會反映給我們主管，
你說的情況和資料我收下來，會跟主管討論，稍后給你消息。
--如果對方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應：
你說的這個情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認一下。
Ø-如果對方在表明其對賣場對采購的一貫支持，你只需禮貌微笑：
謝謝你的支持，相信我們合作愉快!
不要順著他的話講下去
不要承諾任何東西，只說回頭再聯系。
Ø找準機會，由你來結束談判：好的，非常感謝你的來訪，有關事宜我已經做了記錄，回頭聯系你。謝謝!
3、新采購談判中注意細節
Ø少言多聽。多聽對方說，簡單回應。
Ø不做快速回應。第一次因為不了解情況，只需做簡單回應。
Ø對方提到的問題記錄下來，以備轉告上司。
Ø不要隨便承諾。只說我記下來，會轉告主管。
Ø對于自己提出的要求不做輕易讓步。
Ø拒絕任何形式的商業賄賂。
Ø第一次談判時間控制在30分鐘以內為宜。
Ø由你來結束談判，體現對談判的控制權。
4、新采購談判大忌
Ø忌多話賣弄不懂裝懂
供應商是有些專業度的，多話很容易暴露出自己的無知和弱點。對于不懂的問題虛心求教。
Ø忌顯示權利胡亂做主
新采購由于對內部情況了解有限，且權限有限，因此胡亂做主很容易做出錯誤的決定。
Ø忌露怯
無論面對多么強大的供應商，可以少講話，但態度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，對一些無禮的要求敢于拒絕。本質上來說，賣場還是掌握主動權的。
三、談判后
談判后的重點在于整理談判中的信息，也有助于采購理清思路，找到不足，已利改善。
Ø整理談判記錄;
Ø檢核你前期準備中不足的地方;
Ø整理歸檔供應商提交的名片、資料;
Ø報告上司談判中的問題和供應商反應;
Ø處理談判中約定的后續事項;
Ø總結自己的表現，那些沒注意到的細節;
所有的新人都有成長的過程，這個成長一部分來自于公司、上司的教導，更多的要靠采購新人自己的努力，去學習去領悟，這個世界是敞開的，這個舞臺是巨大的，只要用心，就可以成長得更快飛得更高。
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本文來源： 賣場采購首次談判動作分解
