【超市168消息】進入2015年，我國洗滌用品行業所使用的原材料價格一路呈現下滑之勢，大跌20%，大部分原料價格已經降至十年來最低水平。
“對于原料成本占主要成本的洗滌企業而言，這無疑是一個利好的消息。理論上而言，2015年應該是洗滌企業盈利最好的年份。”前不久，納愛斯集團有限公司總裁莊啟傳在第35屆（2015）中國洗滌用品行業年會上表示。
但實際情況并非如此，按照中國洗滌用品工業協會的統計數據，2015年1~9月，379家洗滌用品企業的應收賬款同比增長14.23%，總體利潤下滑15.18%。
中國洗滌用品工業協會理事長鄭舞虹認為，洗滌行業整體局面不容樂觀，包括一些市場占有率很大的知名本土企業，例如立白、納愛斯、藍月亮和上海家化等仍然面臨著較大的盈利壓力，面對新一輪的行業競爭和洗牌，多渠道與資本對接的方式或許能給國內洗滌企業提供存活的保障。
用價格戰換市場
“目前的洗滌企業可替代性很高，國內外品牌眾多，如何在渠道領域里顯現其差異化，這就需要本土洗滌企業在細分市場找顧客，而不是一味地打價格戰。”北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起對記者說。
價格戰的開打，由來已久。據了解，國內知名的洗滌企業有立白、納愛斯、藍月亮和上海家化，國外品牌有寶潔旗下的碧浪、汰漬和聯合利華旗下的奧妙。
此前，外資品牌汰漬、碧浪在歐美市場的主打產品都是洗衣液，但在中國市場卻遲遲未能推出，這讓藍月亮、立白等本土品牌在洗衣液市場確立了領先地位。更為甚者，藍月亮一開始就是以洗衣液的形象進入市場。
在此之前，在洗發護發領域、口腔用品的漱口水品類和護膚品等核心利潤領域，外資依然高度壟斷，洗衣粉、肥皂是其“放棄”的品類。
然而，隨著經濟發展，洗衣液這一相對價高的產品越來越受到重視。2015年的《衣物洗滌用品消費行為調查報告》顯示，目前洗衣產品消費升級的趨勢明顯，在品類方面，洗衣皂、洗衣粉早已退出主流舞臺，79.16%的消費者將洗衣液作為衣物洗滌用品的首選，還有17.82%的消費者會選擇洗衣凝珠之類的新式高端洗滌用品。在這個市場前景下，汰漬、碧浪、奧妙等外資品牌的洗衣液品類，開始在國內各個賣場渠道的占比快速上升。
據尼爾森的調查統計，洗衣液在整個洗滌產品中的銷售額占比逐年加大，2015年后可達到30%，外資品牌顯然并不愿意放棄這一商機。
最近兩年，盡管寶潔和聯合利華都試圖以更低價格推出自己的洗衣液，但本土品牌很快應聲降價，這也就是為什么在2015年原材料下降20%之下，本土洗滌用品利潤不漲反而下降的表面原因。李志起告訴記者，對于外資企業，既然看好國內的洗衣液市場，就會快速采取策略推出新產品。
外資企業和國內本土企業從日化行業打到洗滌領域，他們慣用的策略是，在中國市場采用“精耕細作”的手法，用雄厚的資金，一開始采用戰略性虧損定價來搶占中國市場。
對于這種市場業態，營銷專家肖業告訴記者，目前國內洗衣液的原材料供應比較充足，原材料的價格也一路低走，對于洗衣液行業來說，行業對上游鏈的議價能力較強。
但是，面對行業品牌眾多的現狀，同檔次品牌之間的產品性能相差并不大，這就給了買方更多的選擇空間。另外，行業內企業通過降價方式，來擴大市場份額的競爭策略也給消費者帶來更多選擇。
可以說，洗衣液行業對消費者和渠道的議價能力還比較弱。這也出現了不久前，藍月亮要求賣場將其旗下的產品，由貨架陳列轉為做長期專柜，同時終止目前的進貨模式，改成自主定價，從而受到大潤發和家樂福的驅逐；外資品牌威露士也被華潤當做“軟柿子”來捏。
渠道的發難，是洗滌企業用降低利潤互相開戰的結果。不斷的促銷、降價來保全已有的市場份額，本土品牌立白、納愛斯等這樣打價格戰，在各種成本不斷上揚的今天，一味追求市場份額則無法持久發展。
對于企業而言，沒有利潤，最終只能淪為商品的“搬運工”。在業界看來，用價格戰換市場無疑是飲鴆止渴的一種行為方式。
發力高端渠道錯位
據了解，目前我國約有4000家洗滌用品制造商和經銷商，每年約潛在著3000億元的洗滌市場需求。李志起告訴記者，“以點帶面”使 洗滌品牌 企業的渠道更加“扁平化”，現在電商渠道對于洗滌企業只是一個培育的階段。
根據2015年7月維恩咨詢監測的淘寶、天貓等11家網站的銷售數據顯示，洗衣液里銷售排名前三的品牌分別為藍月亮、威露士和奧妙，在洗衣液市場的銷售額占比分別為31.6%、22.3%和14%。
這也就意味著，網絡是洗滌企業爭取的另一個渠道，但是相比于線下渠道，因為洗滌產品擁有快消產品低附加值、體積重和用戶消費習慣等特性，很難一下子適應線上銷售，所以這些因素決定其未來，不可能丟棄線下渠道。
根據凱度消費者指數的數據，洗衣液在2014年9月至2015年9月占現代渠道市場，超大倉儲市場、超市、便利店的份額不足6%，這也就很容易理解大賣場對于洗衣液品牌商強硬的態度。
在渠道方面，國內本土洗滌企業已偏離原有的軌道。肖業告訴記者，在外資品牌走二三線城市的同時，本土 洗滌品牌 開始雄心勃勃地向高端市場進攻。
比如立白推出去漬霸全效洗衣粉，納愛斯的宣傳語則從“只選對的，不買貴的”轉變為“只為提升您的生活品質”，這都是其提升品牌定位，進軍高端市場的信號。
肖業認為，渠道的融合使得各品牌廠商之間的競爭，會比以前任何時候都更加激烈。“納愛斯2015年將重點推洗衣液，推出‘尋找超能女人’大型促銷互動活動，競爭對手目標鎖定為藍月亮。”
據納愛斯的一位區域代理商透露，除此之外，走中低端路線的雕牌洗衣液也將升級，通過雕牌和超能“一低一高”品牌組合全線出擊，在全線市場各個擊破競爭對手防御堡壘。
但是，在肖業看來，本土品牌走高端路線，是在做一項吃力不討好的事情。李志起也告訴記者，未來洗滌用品的主力消費者是80、90后，他們更多關注的是產品的功能和實用性，只有滿足細分市場的需求，才能贏得市場的定價權。
品牌商如果像藍月亮一樣，將賣場貨架陳列轉做專柜，可能牽扯的人力、物力很多，但是也不能一下子就丟掉原來的分銷模式，還得依靠代理商、分銷商來銷售。
這樣做，對于品牌商而言，一方面是產業鏈條太長，另一方面還得靠分銷方式滲透到渠道的每個“毛細血管”中。
再加之洗滌行業長期中低端同質化產品的價格戰，讓企業難以有足夠的資金進行產品研發，這也意味著資本對接成為本土眾多洗滌企業走出困境的途徑之一。
“有了資本的助力，對于洗滌這種可替代性強的產品，只有憑借著上游產品的研發和對目標消費群體個性化要求的滿足，才能用差異化鎖住消費者，并有足夠的實力和外資品牌抗衡；而在渠道方面，社區小超市、賣場、微店和網絡銷售等多方面深度結合是本土洗滌用品企業未來的方向。”李志起告訴記者。
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本文來源： 本土洗滌品牌“競走”高端路線
