店 店長 在經營過程中時常會遇到以下幾方面的困惑：
1、單店業績已經很好了，但是總是覺得商品的陳列米數永遠不夠，坪效（或米效）一直不理想。
2、門店的經營SKU（品項數）已經很多了，已經琳瑯滿目了，消費者還是反映買不到商品。
3、商品陳列布局已經盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。
在實踐中分析發現，造成以上的經營困惑主要是由于商品的SKU結構不合理所致，由于一味追求SKU的齊全，而忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度；由于忽略了門店SKU的管理，造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效（或米效）、品效過低，由此進行SKU的動銷情況調查與分析就顯得更加重要，下面介紹一下如何在日常經營管理中調整SKU的方法，與大家共勉：
門店SKU分析目的：
1、了解門店實際品項數的動銷情況，找到不動銷商品SKU的占比。
2、有助于實施公司品類管理戰略。
3、了解門店商品結構情況。
4、通過SKU的分析與調整，提高門店的坪效、米效、品效。
門店SKU分析步驟：
第一步：按照小分類制訂SKU動銷情況分析表。
第二步：到系統報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數和動銷SKU數分別填寫在分析表中。
第三步：進行數據的的分析：
1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKUX100
動銷SKU———在某個會計期間的有銷售記錄的單品數量，其中包括銷售后立即退貨的一種賬面體現的零銷售現象。
實際SKU———在某個會計期間期末的實際庫存單品數，不包括已經是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。
2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內銷售的單品數占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。
3、理解動銷率的誤區：
（1）動銷率越高越好
（2）動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。
（3）僅僅被百分比所迷惑，只看數據表面，不透過表面找到問題的實質
4、動銷率會出現的4種情況
第一種情況：動銷率超過100%；
（1）說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數高于目前現有庫存的品項數，說明了該分類出現了品項數的流失現象。
（2）造成的原因：
A、商品的缺貨；
B、商品的停進停銷
C、虛庫存
（3）、解決辦法：
A、門店加強商品缺貨的控管。
商品的缺貨控管的重點是我們 店長 必須定期與不定期分析數據以及按照相關流程進行現場巡視相結合，絕對不能出現憑經驗進行商品的進銷存控管。
B、平時的經營管理中要重視各方面的數據分析，絕對不要根據經驗進行經營管理，從數據中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節及陳列、商品的價格有很大的關系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現在不好銷售的商品并不代表永遠不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因（銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價格不適合）、商品的款式不流行、同質商品太多等）；再進行商品的淘汰，我們在淘汰商品是必須要注意以下幾種情況：
動銷SKU<當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。
動銷SKU>當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。
動銷SKU=當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。
C、確保系統基礎數據的準確性。
第二種情況：動銷率低于100%
（1）說明的情況：從數據的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品
（2）造成的原因：
A、品項數過多，特別是同質商品過多。
B、存在結構商品。
C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例。
D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。
E、虛庫存過多。
（3）解決辦法：
A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品（謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據消費者的需求適度謹慎引進新品。）
B、調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。
C、充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略。
D、通過綜合數據分析，加大商品的淘汰力度。
E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。
我們在處理動銷率低于100%的分類商品是必須謹慎，應注意先找到商品不動銷的原因：
一、是商品是否是結構性、季節性商品；
二、是要檢查商品的性價格比（價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭店、是否高于同類商品）；
三、是該分類商品的同質商品是否過多；
四、是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。
只有通過上述因素的排除并進行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進行處理。
切記：出現一看到商品動銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是我們人類的錯，是我們沒有重視它的存在。
第三種情況：動銷率等于100%
（1）說明的情況：動銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內消費的需求，從數據的背后說明該類商品在品項數方面還有開發的空間。
（2）造成的原因：動銷率等于100%的情況說明該分類在商品結構上比較正常，但是還有一些特殊原因也會造成動銷率等于100%
A、長期沒有維護缺少的品項數。
B、收銀串號以及輸入錯誤。
C、商品的缺貨（一些動銷商品長期缺貨以及結構性商品的缺貨）。
D、虛庫存（實際有庫存，但是系統庫存已經為0）。
（3）解決辦法：
A、定期與不定期維護門店的品項數，具體辦法：門店 店長 根據商品布局及歷史數據確定每個小分類的計劃品項數，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫存明細SKU報表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項。
B、加強收銀員的技能培訓，減少收銀串號及錯誤率。
C、加強商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結構性商品的缺貨控管。
D、及時調整商品的虛庫存。
E、加強該類商品的民意市調，挖掘內在的消費力，適度引進新品。
我們在處理動銷率等于100%的分類時不能被“百分百”的表面現象迷惑，我們應該透過數據的表面看到看到內在的實質，千萬不要以為該類商品品項數結構比較合理，在確定是否合理的前提必須要經過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結構的合理性，同時還要加強民意市調，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應該加以重視：一是該分類商品的新品引進；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養更多的A類商品。
第四種情況：動銷率等于0
（1）說明的情況：動銷率等于0從數據的表面上說明門店的商品結構不合理，通過數據的也表明了以下一些特殊情況：
A、商品架構存在問題。
B、特定原因（季節和環境）
（2）造成的原因：
A、門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進任何新品。
B、商品分類設置不合理。
C、該類商品具有特定原因，如有較強的季節性和銷售環境。
D、漏統計。
E、長期缺貨，至少本會計期間沒有進銷存業務往來，
（3）解決辦法：
A、門店應根據商品結構表定期與不定期進行檢查商品的經營結構是否完善。
B、重新調整商品結構表。
C、嚴控商品的缺貨，特別是長期缺貨。
門店SKU分析注意點：
1、門店SKU動銷情況調查與分析須在次月的1至5日統計數據為佳，并及時匯總與分析數據。
2、分析的條件必須相同。
3、分析要深入，不要被數據的表面所迷惑，必須要深入數據進行綜合分析。
4、找到問題后切忌立即定性，應該找到造成的原因并進行改善后觀察一段時間在定性問題。
5、SKU動銷情況調查與分析工作一定要有持續性、連續性，絕對不能通過一次分析就調整。
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本文來源： 【必讀】經營過程中店長面臨的問題及解決方法！
