那么，如何打造爆款？店鋪存亡源于款式, 如果你店里面有5個(gè)爆款左右，這個(gè)季節(jié)你就不愁店里的收入了。爆款之所以這么讓人關(guān)注，主要在于它可以使某件單品熱銷(xiāo)，拉動(dòng)店鋪整體交易額持續(xù)增長(zhǎng)，還代表了其背后店鋪的崛起，乃至在這一銷(xiāo)售季節(jié)當(dāng)中的銷(xiāo)售格局。在成功地打造爆款之后，賣(mài)家可以從這個(gè)周期的循環(huán)中獲得更多的好處。
首先，爆款商品的熱銷(xiāo)使得店鋪銷(xiāo)售火爆，吸引買(mǎi)家，制造盈利。
其次，爆款的成交會(huì)提升店鋪的總成交量和信譽(yù)度，也會(huì)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，在消費(fèi)者中制造良好的口碑。
最后，爆款還能帶動(dòng)店鋪的總體評(píng)分，提高店鋪其他寶貝的搜索排名。很多時(shí)候，爆款都是店鋪成功的主力，如果一家店鋪有多個(gè)爆款，那么必將大大地提升店鋪的評(píng)分與排序，使店鋪成功。
關(guān)于爆款背后的規(guī)律
其實(shí)，要想發(fā)現(xiàn)爆款背后的邏輯，抓住其中的規(guī)律，可以從分析買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程入手。
網(wǎng)購(gòu)時(shí)，一般的買(mǎi)家會(huì)經(jīng)歷下述五個(gè)階段來(lái)完成一筆交易：
1. 搜索：消費(fèi)者尋找感興趣的商品；
2. 評(píng)估：消費(fèi)者收集產(chǎn)品信息，評(píng)估該產(chǎn)品是否能夠滿足自己需求；
3. 決定：消費(fèi)者考慮該產(chǎn)品所帶來(lái)的利益和需要為之花費(fèi)的成本，判斷是否購(gòu)買(mǎi)；
4. 購(gòu)買(mǎi)：消費(fèi)者完成商品的交易行為；
5. 再評(píng)估：消費(fèi)者使用產(chǎn)品后根據(jù)使用體驗(yàn)進(jìn)行再次評(píng)估，評(píng)估結(jié)果影響著下一次的消費(fèi)行為。
知道了這五個(gè)階段之后，解析爆款背后的規(guī)律就顯得簡(jiǎn)單了很多。很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，有某款商品，或許并沒(méi)有做什么推廣，但是當(dāng)它賣(mài)出幾件之后，后面的成交就變得越來(lái)越多，越來(lái)越容易。成交量越大的商品，后面的銷(xiāo)售情況就會(huì)更好。這就是“爆款”的雛形。
在一整個(gè)打造爆款的活動(dòng)中，其實(shí)淘寶是在扮演一個(gè)“催化劑”的角色，可以為店鋪吸引更多的流量，把將要“爆款”的商品更好地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)了成交。
爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
在了解了爆款背后的規(guī)律之后，賣(mài)家應(yīng)該充分利用這些規(guī)律，結(jié)合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到打造爆款的目的。但是，要達(dá)到這一點(diǎn)，光是了解爆款的規(guī)律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要找到爆款的關(guān)鍵點(diǎn)。在此，爆款高手們總結(jié)出，爆款的關(guān)鍵點(diǎn)有三：
1.流量是根本要素
無(wú)論使用任何推廣，都是為了吸引更多流量，從而有效地轉(zhuǎn)化為成交量。其中淘寶搜索是大頭，搜索中的熱賣(mài)排行占據(jù)了超過(guò)三成的流量，一旦進(jìn)入熱賣(mài)排行，勢(shì)必會(huì)引來(lái)巨大的流量，而這些流量的分布都與商品好壞有關(guān)。買(mǎi)的人多自然是好的商品，這是消費(fèi)者的一個(gè)基本的判斷邏輯
2.抓住消費(fèi)者的從眾心理
相信很多人都會(huì)選擇一些人氣很旺，很多人買(mǎi)過(guò)且評(píng)價(jià)不錯(cuò)的商品。就像人們吃飯也喜歡到一些人多的飯店而不是那種門(mén)可羅雀的小餐館。所以，只要抓住消費(fèi)者的這種從眾心理，著重推廣人氣產(chǎn)品，這會(huì)讓消費(fèi)者有一種延續(xù)性的從眾判斷，甚至還沒(méi)有看到實(shí)物的時(shí)候也會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這是一件不錯(cuò)的商品。
3.商品自身質(zhì)量有保證
商品本身才是銷(xiāo)售活動(dòng)的主題，要有好的商品，才會(huì)提高性?xún)r(jià)比，吸引更多顧客，從而打造爆款。
在抓住了這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之后，店鋪的主推商品才會(huì)瞬間引發(fā)一系列連鎖的銷(xiāo)售反應(yīng)，使此商品形成一種幾何級(jí)的銷(xiāo)售速度增長(zhǎng)，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)爆款。
該如何準(zhǔn)備爆款？
從爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中我們可以明白，打造爆款是一個(gè)循環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，前期的準(zhǔn)備工作就顯得至關(guān)重要。其中，爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。挑選一個(gè)好的商品作為爆款，是成功的開(kāi)端。能不能正確地選擇到一個(gè)具有潛質(zhì)的爆款商品，直接關(guān)系到了爆款是否成功。
那么，如何來(lái)進(jìn)行這一個(gè)選擇和準(zhǔn)備的過(guò)程呢？
1.分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，搶占先機(jī)
很多中小賣(mài)家在設(shè)置爆款商品的時(shí)候，都會(huì)選擇跟隨一些大賣(mài)家的策略。看到大賣(mài)家在銷(xiāo)售什么，就馬上跟著找到這些貨源甚至仿造，然后放在自己的店內(nèi)銷(xiāo)售，但是這樣是很少能夠成功的。因?yàn)橹行≠u(mài)家在這樣做的時(shí)候，對(duì)比于大賣(mài)家明顯有一種滯后性。當(dāng)大賣(mài)家在銷(xiāo)售這些熱賣(mài)商品的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)預(yù)示這這款商品在不久后就會(huì)慢慢消退現(xiàn)在火熱的銷(xiāo)售勢(shì)頭，開(kāi)始漸漸地走下坡路，最后淡出市場(chǎng)。如果中小賣(mài)家在這個(gè)時(shí)候才開(kāi)始準(zhǔn)備進(jìn)貨銷(xiāo)售的話，將明顯滯后于市場(chǎng)，從而處于劣勢(shì)。
2.注意挖掘真正有價(jià)值的機(jī)遇
不要只著眼于當(dāng)下的數(shù)據(jù)分析，因?yàn)楫?dāng)你分析出來(lái)什么產(chǎn)品在現(xiàn)階段比較暢銷(xiāo)，然后再進(jìn)貨，再上架的時(shí)候，這款產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)了其銷(xiāo)售的旺季，也失去了其爆款的價(jià)值。所以，要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，分析在接下來(lái)的時(shí)間里可能會(huì)出現(xiàn)的爆款，再提前著手準(zhǔn)備，在競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)，從而打造爆款。爆款推廣一定要早，早過(guò)這個(gè)季節(jié)，要有提前量。要想獲得更好效果，只有比別人跑得更早，更快。一定要及時(shí)關(guān)注有啊熱門(mén)類(lèi)目變化，關(guān)注重點(diǎn)大流量關(guān)鍵詞變化，提前布局，有的放矢。
3.在選擇商品時(shí)注意其性?xún)r(jià)比和審美趨勢(shì)
在分析了數(shù)據(jù)之后，便可以將其付諸于實(shí)踐。在選擇爆款商品時(shí)，要注重其性?xún)r(jià)比。因?yàn)樯唐芬獰徜N(xiāo)，首先的一個(gè)因素是價(jià)格不能太高，同時(shí)質(zhì)量也要過(guò)關(guān)。所以性?xún)r(jià)比就顯得尤為重要，把握好質(zhì)量和盈利的中間點(diǎn)就是賣(mài)家們這個(gè)時(shí)候要做的事情。其次，商品的款式選擇要符合當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的審美趨勢(shì)。要抓住時(shí)尚的引向和趨勢(shì)，可以先試一試哪個(gè)款式比較受歡迎。把幾個(gè)款式同時(shí)上架，保證每個(gè)款式所獲得的流量基本一致，然后一段時(shí)間后，成交量比較大的那個(gè)款式就是比較有潛質(zhì)打造爆款的款式。
抓住產(chǎn)品生命周期，成功打造爆款。
在準(zhǔn)備好一切之后，賣(mài)家們就可以著手于打造爆款了。在準(zhǔn)備打造爆款的前期，賣(mài)家們可以選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)推廣工具，硬廣等來(lái)吸引更多的流量，同時(shí)檢驗(yàn)自己挑選的爆款商品是否被消費(fèi)者所接受。之后，便進(jìn)入了爆款的四個(gè)時(shí)期：
導(dǎo)入期：
導(dǎo)入期即是商品剛上架的時(shí)期，這個(gè)時(shí)候是很重要的一個(gè)時(shí)期，并不需要很大的投入來(lái)刺激流量，只需保持基本的流量即可。這個(gè)階段是用來(lái)檢驗(yàn)此商品是否能被消費(fèi)者接受，是否可以用來(lái)做爆款商品的時(shí)期，如果在這個(gè)時(shí)期的轉(zhuǎn)化率高，則代表在接下來(lái)引入大量流量的時(shí)候，此商品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化將非常好，適合打造爆款
成長(zhǎng)期：
這個(gè)時(shí)期，賣(mài)家可以加大對(duì)此商品的推廣力度，增加在營(yíng)銷(xiāo)工具上的投入，同時(shí)還要保持觀察商品是否值得巨大的投入。這個(gè)階段是商品流量和成交量增長(zhǎng)最快的時(shí)期，可以使用例如直通車(chē)這樣性?xún)r(jià)比高，見(jiàn)效快的營(yíng)銷(xiāo)推廣工具。商品能不能成為爆款，就取決于賣(mài)家們?cè)诔砷L(zhǎng)期的操作。
成熟期：
當(dāng)商品在成長(zhǎng)期中獲得大量的成交之后，淘寶系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)判定這是熱銷(xiāo)寶貝，同時(shí)我們的運(yùn)營(yíng)小二也會(huì)注意到此商品。在這個(gè)環(huán)境里，賣(mài)家應(yīng)該使自己的推廣力度和投入達(dá)到頂峰，在加大對(duì)流量的推送的時(shí)候，也要留意一些活動(dòng)，盡可能地參加淘寶組織的一些活動(dòng)，引入更多額外流量，同時(shí)促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
衰退期：
在大勢(shì)期接近尾聲的時(shí)候，爆款商品的成交量已經(jīng)開(kāi)始逐漸下降，在推廣力度和投入穩(wěn)定的情況下，流量也開(kāi)始下滑，這就證明這款商品已經(jīng)過(guò)時(shí)，到達(dá)衰退期。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該減少在此商品上的推廣投入，開(kāi)始想辦法做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓顧客們充分了解自己的店鋪，留住回頭客。同時(shí)要開(kāi)始致力于挖掘新的有潛質(zhì)的爆款商品。
在這樣的一個(gè)周期循環(huán)里，賣(mài)家應(yīng)該注意控制節(jié)奏，留意市場(chǎng)大勢(shì)，做到收放自如，從而不斷地繼續(xù)這個(gè)打造爆款的循環(huán)。
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