差異化營銷是店鋪、品牌的存活之道，在同質化產品越來越多的今天，如果還一味地比拼價格，只會讓自己更加舉步維艱。
然而，如何能將同樣的產品賣得不同？大家耳熟能詳的差異化營銷又包括哪些方面？
過硬產品領戰
差異化營銷的第一步是產品差異化。假如你要賣襪子，應該怎么賣？當前國內市場上已有浪莎、七匹狼、夢娜等知名品牌，想要進軍這個市場并且發力競爭，首先要考慮產品到底賣什么；如果經過一系列市場調研后，決定不賣絲襪，賣棉襪，那么要想分析棉襪消費者最關注的是什么；如果消費者關心棉襪質量，就可以打“新棉花”的概念，和其他產品區隔開來。
對于同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能、質量和式樣上。因此，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。通常情況下，產品差異化可從以下四方面出發進行研究：
第一，過硬和獨創的質量。在產品中加入盡可能多的優質技術因子，把自己的產品打造成業內口碑較好的，以此來贏得消費者和市場的認可，就像芯片行業的明星——英特爾那樣不斷進行技術獨創和升級，不斷拉開與競爭對手的差距，最終成為優質先進產品的代名詞。現在的情況是，很多品牌商依然得過且過，跟隨在業內大牌后面，費盡心機地搶奪陣地。當然，質量的打造需要高投入。因此，做好充足的資本準備是產品質量策略的重要支撐。
第二，講究品牌的契合度。某一產品的好壞除了在質量上得以體現外，更重要的是該產品所蘊含的品牌價值。品牌的契合度策略就是指產品的生產制造要符合品牌定位，與其有效契合，在產品的每一處細節，例如生產流程、用料、形狀、花飾等方面體現品牌風格。品牌商要樹立獨特的品牌形象，并有效與同類產品進行區分，要讓每一位消費者都感到不只是在購買產品更是在購買產品背后的品牌價值，真正做到物有所值。
第三，豐富產品線。據淘寶網的統計數據顯示，出售商品的數目和種類跟消費者成交量成正比。根據實際銷售經驗，只能提供有限選擇商品的店鋪在購買轉化率上明顯不如那些能提供足夠多選擇的店鋪。以家紡類目為例，從下表中可以看出，某家紡品牌的產品線比較齊全，每一小類款式也足夠豐富，在打造主推產品滿足主流消費者需求的同時，也能滿足個別挑剔的消費者；既能滿足一般需求的消費者，也能滿足高要求的消費者。除了提高銷售額之外，滿目琳瑯的產品同時能提升被收藏的幾率，以期被顧客轉為下一次的購買。 第四，設置適度價格。價格因素是消費者永遠不會忽略的消費因素，只有與產品高度匹配的的價格才能讓消費者有超值的感覺，從而提升回頭客率，進一步增進銷售。在設置價格之前，不妨先考慮：1.所屬類目的消費人群當前主力價格是多少？2.所制定的價格能否突出品牌的調性？要結合產品改進和品牌打造對價格做更為貼近合適的調整，做到既能盈利又能給消費者帶來超值感受，同時也能打造獨特的品牌形象，因為價格是品牌構成要素之一。
需要指出的是，產品差異化是一個動態的過程，任何差異都不是一成不變的。首先，客戶的需求會隨之發生變化；其次，競爭對手也在時刻變化著，尤其是價格、廣告、售后服務、包裝等很容易被其他企業所模仿。任何差異都不會永久保持，要使企業的差異化戰略持久，只有不斷創新，以創新去適應顧客需要的變化，以創新來戰勝競爭對手的“跟進”。
獨創形象特攻
形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。企業采用形象差異化策略，可以提升品牌辨識度，從而花較低的流量成本獲取、維護客戶。
風格上有顯著辨識性。商家可通過顏色、圖片和文字的綜合運用，打造屬于自己品牌的獨特視覺形象，加深消費者對店鋪的印象，同時與其他店鋪進行區別。例如視覺潮出位的女裝品牌七格格，從“潮”的理念延伸開去，第一個在淘寶上大面積采用自定義頁面，第一個大量使用動態圖展示產品，第一個用異形廣告字體……給自己店鋪豎立互聯網第一潮人品牌這一形象。
具體展示上的獨創性。許多店鋪的產品展示風格，體現出來的僅僅是天貓商城內較為大眾的形式，雖然歸屬主流，但依舊缺乏特色和亮點。在產品陳列和擺設上，店鋪要能體現自我特色；在產品介紹推薦上，要充分勾起消費者興趣，抓住其關注點，避免出現具有負面效應的介紹和展示；在產品圖片拍攝上，可以依靠真人拍攝、試用等方法，增加現場感和消費者下意識的比對度。
購物是一種物質和精神的雙重享受，不僅購買所需物品滿足生理的消費需要，在無形之中也能夠帶來物質滿足后的快感，而這種快感在消費者消費一開始就已經訴求。不管是在實體店鋪消費還是在網絡上購物，消費者除了挑選商品，還期待享受美好的購物環境。環境的舒適度對購買行動的促成作用早已得到驗證。有研究顯示，擺放整齊有序和購物環境較為熱鬧的商店能夠更加容易讓消費者作出購買行為。而失去了實體展示機會的線上商店，只能在頁面設置、商品陳列介紹等上面精耕細作，充分挖掘刺激消費者欲望的每一細節。例如某獨立B2C網站，在主頁上將其主營產品放在顯眼位置，既有一定的沖擊力又給人以專業、信任的感覺。很多同類品牌也可以借鑒此種獨特產品布置方法，給人以足夠的吸引力。 精心服務突擊
在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經營活動的出發點和歸宿。如今，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。
顧客服務包括售前、售中、售后等一系列服務。其目的是滿足顧客的服務需求，提高消費者對產品和品牌的忠誠度。以京東商城為例，京東持續高速的發展離不開其在配送及售后等方面的主動提升，它的物流體系為用戶提供了更好的服務，為其崛起提供了可能性。直至現在，京東在售前也設有7×24小時客服電話，能與手機客戶端連接，目前能覆蓋iPhone、Android等所有智能手機，而且用戶可以下單、查詢，讓購物更加便捷；售中有GIS 包裹實時跟蹤系統，便于客戶及時跟蹤所購買產品的配送進程；售后有“售后100分”、全國范圍上門取件等服務。
對于普通商家而言，想要在服務差異化上突圍，可以從以下三方面入手：
精心打造客服團隊。首先，在客服數量上，必須及時擴充，準備充足。需要配備優質、足量的客服人員是提升整體服務水平的前提。其次，在對客服服務理念、服務態度、專業性、貼心度、接待技巧、推銷技巧和應對“麻煩”顧客技巧上必須加以深入培訓。建議聘請專業培訓人員或者從內部選拔經驗、能力各方面都出眾的客服代表負責對客服團隊的服務提升工作，并建立有效的檢驗制度，結合考核制度，保證培訓的有效性和效果持續性，并保證整體服務水平的明顯提升。
全力保證配送和售后。在配送和售后服務方面，在有效控制成本的前提下，應盡力開拓能提供更優質遞送服務的物流商，例如順豐，目前已有不少商家在做嘗試。在售后服務上，除了常規的“7天無理由退換貨”之外，增加售后回訪、加大售后獎勵等增值服務，以建立消費者心中的良好印象。
其他差異化服務。除了一般的售前售后基本服務外，還可以根據類目的特殊性提供其他額外特有服務。例如產品個性定制服務、免費保養服務、VIP客戶專享服務等其他品牌店鋪所無法提供的貼心服務。
根據消費者心理的研究結果顯示，在面對同類產品時，消費者往往更愿意選擇能提供周到服務的產品或品牌。再“精明”的消費者，面對周到熱情服務時候，也會放下原有戒備，慢慢轉成信任，并進而成為樂意花錢買產品的真正顧客。
別樣促銷走火
電子商務的宣傳渠道主要是網絡，行業通用做法是付費推廣。然而，越來越多人意識到，這些推廣方式過于狹窄，以及力度上不夠。網店沒有產品推廣策略必死無疑，多種促銷策略齊頭并進，必然能起到很好的促進消費者購物的效果。比如京東商城就有娛樂營銷、節假日促銷、價格戰、“夜黑風高”等多種策略。
前幾年，由孫紅雷等明星主演的《男人幫》這一電視劇熱播，而京東商城則首次試水娛樂營銷，將軟性廣告植入電視劇中，取得了很好的營銷效果；2012年8月15日，京東商城CEO劉強東利用微博與蘇寧掀起價格戰，“保證比蘇寧便宜至少10%以上”的宣傳口號再次吸引眾多消費者的眼球，而這場戰爭也讓京東商城、蘇寧實現雙贏，在8月15日當天，京東大家電類的總銷售額就超過了2億人民幣。
而唯品會則推出百分百抽獎、購物返券、雙倍積分、特價搶購等策略。不難看出，除了直通車、鉆展等付費推廣，還通過免運費、限時搶購、會員積分、積分兌換優惠券、定期推出抽獎活動等多樣促銷手段給消費者以利益優惠，快速搶占消費者心智資源。
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本文來源： 差異化營銷是店鋪、品牌的存活之道
