21世紀是互聯網的時代，電子商務越來越普及，大量的傳統企業和線下實體店爭先恐后的去淘寶上開店和進駐天貓，但是大部分不懂電商，尋找第三方外包來進入。下面和大家來探討一下，關于傳統企業怎么選擇代運營公司的幾個常見問題。
第一個問題團隊組建
不管傳統企業是自建團隊還是找代運營公司，要想淘寶天貓開店估計至少有一個懂淘寶運營的操盤手，帶領一個電子商務團隊，去把控大局，負責和主導傳統企業進入電子商務領域。如果沒有操盤手，筆者建議傳統企業不要輕易進入，因為每個行業都是賺信息不對稱的錢。團隊組建問題，傳統企業做電商，根據自身產品或行業特性，定位自身電商方向，組建屬于自己的電商團隊，這個團隊不需要全面，但有幾個崗位是必須的：1是操盤人，全面控制店鋪發展方向跟步伐；2是財務管理，電商財務獨立核算；3是倉儲物流，把握好貨物的質量和收貨體驗。
自建團隊和找代運營公司各有優缺點。對比一下，可以歸納如下：
首先傳統企業要做好充足的準備：投資準備，員工準備，店鋪運營的試錯準備。自己組建團隊，需要招聘各種崗位的員工，成本相對較高，而且團隊之間磨合期比較長。
其次，傳統企業組建團隊，對電子商務團隊的信任授權和資源支持要到位，不能用線下的和傳統的思維邏輯要求電子商務團隊完成工作。
最后，傳統企業找代運營公司的缺點就是，代運營公司普通追求短期利益，講究馬上看到銷量，忽略服務和品牌口碑，對品牌發展瓶頸比較明顯。
建議傳統企業是商務的部分自己組建電子商務團隊來做，而商務的電子化部分，像執行層的設計丶客服丶運營等工作，前期可考慮外包。傳統企業自建團隊，去運營好自己的網店，需要的時間周期相對代運營公司較長，但是只有團隊成熟工作流程順暢以后，成長速度會比較快，而代運營公司發展到后期問題和瓶頸很多，而自建團隊后期的發展瓶頸比較少。
第二個問題經營理念
傳統企業如果按照自身的從業經驗來理解電子商務，就會明顯看出有部分誤區，需要轉變下面幾個觀念：
1丶第一個月就看到效果的誤區。開店第一個月，是做產品拍攝丶網頁制作丶商品上架丶店鋪裝修丶選品主推丶品牌策劃，店鋪定位，顧客定位，等店鋪基礎優化工作。如果開店第一個月能實現盈利了，代運營公司就會自己去開店了，注冊自己的品牌，找代加工廠生產，那電子商務市場上還有傳統企業什么事了。傳統企業把代運營公司，看作是市區最繁華的商圈，認為代運營公司開店，就能馬上盈利，就相當于在市中心最繁華的商圈開店，不僅商品價格要比郊區和社區店要賣貴很多，而且開店一個月就要有盈利。傳統企業，要想進入電子商務，是有必要了解電子商務的基本運營流程和常見盈利模式，做到知己知彼，才有可能不在電子商務市場全軍覆沒。而電子商務更傾向于避開最繁華的商圈，開辟藍海市場，在建立細分行業的領導地位。
2丶產品定價的誤區。淘寶網上的定價，參考比重依次是，顧客喜好，競爭對手，成本，這3個因素來定價。根據網購市場顧客喜好的產品和價位，再來選款，選全網最熱銷價位的商品，選顧客喜歡最多的一個價位的商品，再根據競爭對手的情況，在整個類目行業里差異化的定價，這才考慮成本。如果是新店，一開始就考慮成本是不可取的。一般網店，前3個月就是一個培育期，需要引流。要不投入大量資金用于網頁制作和推廣費用，來提升產品溢價能力，要么就是把這些投資讓利給消費者，虧本引流。這樣才會看到銷售的效果。很多傳統企業，把代運營公司看作自己的一個經銷商，把流通的成本轉嫁給消費者來承擔，但是在淘寶上是行不通的。淘寶網上的消費群，大部分是3000-6000元的白領和工薪階層，月薪上萬的顧客占比不到8%，所以只有適合主要的目標人群的定價，才能在淘寶上產生巨大的銷量。
3丶線上沖擊線下價格體系的誤區。在網上購物和實體店購物的是不同的顧客群，顧客對同一產品在線上和線下的價位期望是不一樣的。因為這和每個消費者的心理認知丶服務體驗丶便利樂趣有關。就算是同一個顧客，他們的網上購物和實體店購物的訴求也是完全不一樣的。很多商家，為了更好的解決線上和線上的比價，把網上和線下售賣的商品名稱和型號弄成不一樣的，線上款專供網上售賣，線下款僅供實體店售賣，這樣就無法比價。電子商務是單品制勝的市場，不要把網店，弄成雜貨鋪或批發部，不要把所有的商品都上架到網店。網店是一個專供爆款銷售的零售店，這就要求我們選好適合淘寶網銷售的商品來賣，主推商品，要在材質功能款式質量服務價格用戶評論上，都應高于同行或者差異化，才會產生熱銷款。主推商品不要超過10款，有2-3款熱銷產品就好了。如果其他的商品也要上架，那就把價格和線下保持一致。這樣就不會讓線上和線下的價格有沖突。
4丶產品和用戶的誤區。傳統企業的誤區一直認為產品的創新能力和產品的張力，是最大的市場拉動力，其實在當今體驗式消費時代，大錯特錯了。產品怎么布局，怎么開局，產品的張力的影響會越來越少，用戶體驗越好的產品，才能持續熱銷，顧客更愿意從用戶評論，來決定是否選擇和購買，而產品僅是一個緯度，對顧客的影響將越來越少。小公司要想持續熱銷留住顧客，更應該在服務上做得更完美。電子商務市場，要有一套適合電子商務的服務標準的體系，比如30天無理由退換貨，一年內有質量問題免費換新，CRM營銷服務制度，等等，和線下的服務標準完全不同。只有通過不同的緯度來占據顧客心智資源，打消電子商務市場的固有顧慮，提供更好的服務更具性價比的優質產品，產品要選擇淘寶市場功能更先進，款式更時尚，做工更精良，原材料更好，質量問題更少，打包發貨更專業，客戶體驗更好，才能幫助傳統企業，在電子商務市場旗開得勝。
5丶傳統企業對代運營公司的認知誤區。傳統企業，根據自己公司的實際情況，尋找適合自己的代運營公司。傳統企業要知道，自己的產品和自己的網店的定位是什么，是要打造品牌，還是要銷售產品，還是要清理庫存，是整體外包，還是部分外包。如果是為了銷售產品和清理庫存，這2個業務代運營公司是可以承接下來的。代運營公司的訴求，就是幫助傳統企業進駐電子商務市場，在淘寶上賣貨而已。所以要把品牌告知，品牌塑造，打造品牌，需要傳統企業自己來做，或者由傳統企業來主導和監督，制定好品牌策劃方案，找專業的代運營公司來執行。傳統企業也別把代運營公司當成品牌策劃公司，筆者建議去找專業的品牌策劃公司。
第三個問題代運營公司的業務模式
現在的代運營公司的業務流程大概有下面幾種：
1丶比如中小代運營公司的設計師厲害，這類代運營公司，會主打店鋪視覺策劃，幫助客戶開通淘寶店鋪和天貓店鋪的基礎服務：店鋪裝修和網頁設計，開店服務。這類以設計和視覺化營銷的代運營公司比較適合中小企業和初創企業。一般中小代運營公司創業能不能生存下去，關鍵會在設計這塊能不能留住客戶，才會有繼續合作的基礎，因為很多中小型代運營公司在店鋪首頁就嚇跑了客戶。而在淘寶網上，單品制勝是店鋪發展必經階段。單品制勝的基礎就是頁面的轉化率要高于同行，頁面的視覺化營銷好壞，決定后面運營推廣效果的大小。
2丶比如以直通車外包為代表的爆款打造營銷活動策劃的中小代運營公司。還是圍繞單品制勝，打造爆款，策劃活動，通過直通車，淘寶客，鉆展丶站外網站等流量，這類代運營公司，主要優勢在運營推廣上，對市場調研和競爭對手分析的數據化營銷能力比較強。他們從事這個行業時間比較長，比較熟悉本行業的市場特征，對本行業的利潤點把控比較好，擅長這個行業的爆款打造。
3丶比如以客服外包為代表的流程化代運營公司，淘寶店鋪基礎運營流程，主要有3個方面，第一就是客服服務流程，第二就是商品上架流程，第三就是倉儲發貨流程。而這類代運營公司相對較少，這類屬于高強度的勞動密集型，一般的中小代運營公司，不適合這種發展模式。
4丶以日常店鋪托管服務的代運營公司，這種服務模式，是現在主流的。這類代運營公司，主要是做下面幾類工作，一丶運營推廣，二丶設計裝修，三丶客服服務，四丶物流發貨，五丶代理分銷，六丶產品拍攝，等等工作。而這些工作，代運營公司只對工作內容負責，不對工作結果負責。以上四種代運營都是算輕公司，下面第五種是重公司。
5丶以網絡品牌策劃服務的代運營公司，為用戶提供全程品牌網絡營銷策劃服務，從前端網絡平臺的運營營銷的搭建和入駐，到后端IT信息處理，ERP解決方案和CRM解決方案的建立，甚至到倉儲物流和供應鏈管理，等等全程代運營托管。大概這就是代運營公司發展的巔峰了，電子商務品牌代運營服務商，如電子商務代運營鼻祖美國的代運營服務商GSI，國內有也幾家往這方面再靠。
以上5種，根據自己的企業對電子商務市場的需求和把控情況，傳統企業在不同階段，需要找不同的代運營公司，找到適合自己企業的代運營公司，才能幫助傳統企業成功進入電子商務市場。
第四個問題怎么選擇代運營公司
傳統企業選擇代運營公司之前，要做那些準備工作。怎么選擇代運營公司，評判代運營公司的依據是什么？
一丶傳統企業選擇代運營公司之前，要做那些準備工作？
首先，要知道自己進入電子商務市場的目的。傳統企業能否成功進入電子商務市場定位占據40%，根據自己的定位和需要，選擇不同的代運營公司，對本公司電子商務團隊的配備是不同的。傳統企業不僅要選擇好代運營公司，更要有團隊配合和支持代運營公司，并且監管好代運營公司。當然除了合同，日常溝通丶對接和跟進更重要。
再次，對代運營公司的信任和支持力度的大小，跟店鋪發展好壞是成正比的。有了目的和人員之后，傳統企業，就要對代運營公司每個月每一周的工作效果和進展怎樣，及時溝通：為什么沒有達到預期效果，需要那些支持，那些地方做的不好，怎么改正，才能達到預期效果。代運營店鋪，每個階段遇到的問題，都是不一樣的，只要把這個時期主要的問題解決了，店鋪才會有發展。
最后，建議傳統企業在進入電子商務之前，要深刻了解做好淘寶店鋪，需要什么條件，前期需要準備那些資源。先積累這些條件，聚集這些資源以后，再來找代運營公司托管店鋪，效果才會更好。比如產品布局和選款，產品基本資料準備，網頁文案撰寫，產品實物拍攝，網頁設計，品牌故事策劃，發貨物流包裝盒售后保障卡，運營戰略定位和策略的制定，經營數據的預估（投入多少資金丶前期虧本多少丶能什么時候盈利丶怎么實現盈利，等等）。只有知己知彼才能能好的去找適合自己的代運營公司。
二丶選擇代運營公司的標準是什么？
首先，進入淘寶網的賣家服務，找到代運營服務頁面，按照淘寶網的分類，找到自己需要的那類代運營公司。先找自己所在城市的代運營公司，再找其他城市的。查看意向代運營公司，現在托管的店鋪經營數據，以及服務評分，重點關注和本公司同類產品的店鋪經營情況。要看現在的數據，之前的成功案例和成功數據，比較難核對。
其次，選擇意向代運營公司，除了在淘寶網上選擇之外，還可以用搜索引擎查找其他代運營公司，百度上可以找到更多代運營公司。也可以咨詢身邊的朋友，找熟人推薦代運營公司。找到意向代運營公司以后，就開始去其公司參觀，查看代運營公司的軟硬件情況，如規模和團隊配備，以及專業設備和專業人員，業務流程等等。根據自己需要托管的業務重點視察。
再次，在代運營公司的硬件和軟件條件符合傳統企業需要的，再去其他幾家去比較之間的特色和差別，以及費用。選擇最合適的一家代運營公司，盡量選擇現在和自己同類產品托管，有成功經驗的代運營公司合作。
第五個問題傳統企業和代運營公司怎么合作
雙方為了更好的合作，傳統企業需要代運營公司托管的業務，要具體細致的寫進合同里面。合同一般包括：1丶基本的業務流程，2.雙方具體負責的工作職責，3丶雙方的權利和義務，4丶其他。傳統企業怎么和代運營公司更好的合作，具體步驟是什么，怎么去管控店鋪健康良性快速的發展？
傳統企業要想更好的和代運營公司合作，首先要在合同里面寫清楚，找代運營公司托管的基本業務有那幾大類，具體的完成的業務流程是什么，完成的標準是什么，用完成的標準來決定報酬。
其次，雙方具體負責的工作職責。根據店鋪運營的業務和崗位需要，那些是傳統企業自己做的，那些是代運營公司來完成的，這些具體的工作細則要說明白，以便工作的有序完成，不出現漏洞和真空。這個每個公司的實際情況不一樣，就不細說了。但是合同里面一定要說清楚，那些是代運營公司必須完成的工作職責，為了支持代運營公司更好的完成工作，達到更好的效果，傳統企業需要提供什么支持，需要那些資源，需要投入多少的廣告費用，傳統企業在跟進代運營公司每周每天的工作中去實現。
再次，雙方的權利和義務。根據前面兩項的要求，劃定雙方的權利和義務，完成了有獎勵，沒有完成受到懲罰。能夠精細化運營的地方，就要精細化說明，能夠數據化可考核的指標，都要具體到可以衡量的指標，這樣雙方合作才會有判斷標準，才不會推卸責任。
傳統企業要通過合同來規定雙方的職責，合同上需要考核代運營公司的具體指標有那些，下面羅列一些，供傳統企業參考。
一丶對服務的要求：
1丶客服在線時間，售前7X14小時（9—23點），對于銷量大的店鋪建議售前時間7X16小時（8—24點），售后在線時間7X9小時（9—18點），售后較多的時候 7X14小時（9—23點），發貨要求7X1次（每天都要發貨），發貨比較多時，每天2次。在和同中要明文規定，并且規定違規一次處罰金額300或500元，每個月允許非主觀原因違規2次，比如停電丶搬公司丶自然災害等情況。
2丶對店鋪動態評分要求，店鋪動態評分要高于行業平均水平，一項低于行業平均值罰款1000元，3項低于行業值罰款5000元。動態評分漲一分獎勵1000元，跌一分罰款1000元。
3丶對售后維權投訴店鋪處罰的要求，對售后維權投訴店鋪處罰問題產生后，在16小時內未處理，每次罰款200元。任何一個售后問題因代運營公司的原因超過一周或者2周還沒有處理完成的，每次罰款500元。具體時間雙方協商決定。因代運營公司的原因產生的投訴維權成立時，未達到店鋪處罰扣分，每次罰款500元，達到店鋪扣分時，每分罰款1000元。對于店鋪處罰，在代運營告知傳統企業有處罰的風險，并且書面通知傳統企業后，傳統企業未及時處理導致店鋪處罰，代運營公司免責，其他任何原因導致店鋪處罰和關店，代運營公司承擔一切責任后果，賠償傳統企業。
4丶對中差評處理要求，中差評在評價管理中產生后，26小時未處理罰款100元。2周內沒有處理完成，一個中差評價罰款200元。因代運營原因產生的中差評，每個罰款300元。因客服與顧客罵人和吵架，產生中差評，每個罰款500元。因傳統企業的原因，在代運營通知其處理，但未能處理，產生中差評，代運營公司免責。
二丶對店鋪裝修和網頁設計的要求：
1丶對店鋪首頁裝修的要求，在傳統企業，選好模板后，代運營公司美工所需資料準備齊全后，2周內完成，達到傳統企業的驗收要求。以后每個月因促銷主題變動，有新的運營計劃，節日活動，等原因，一個月最多大改一次，小改不超過3次。在一些重大節日的月份，店鋪裝修就需要大改。
2丶對商品網頁設計要求，一個網頁的圖片少于20屏，包括四部分30張圖片。一丶促銷海報，熱銷推薦圖，店鋪活動圖，文案文字描述，等等。二丶賣點部分，產品賣點文案和圖片設計。三丶實物圖，360度全角度全方位大圖，各個細節材質圖，場景圖，模特圖，使用效果對比圖，等等。圖片基本要求，不失真，減少色差，清晰度高，輪廓分明，有質感不反光，能基本滿足視覺的清晰度。四丶信心部分，公司品牌文化，榮譽證書，質檢報告，售后服務，購買須知，發貨時間物流說明，等等
3丶產品拍攝問題，如果有承諾產品拍攝，在合同里面就要規定拍攝效果，不能低于同行熱銷產品實拍圖片要求，或者傳統企業在合同上提出的標準，如果低于拍攝標準，傳統企業可以去找專業公司拍攝，所有費用代運營公司承擔。
4丶評價店鋪裝修和網頁設計的標準有下面幾個要點：一丶主圖點擊率，主要是直通車主圖的點擊率來判斷。二丶網頁瀏覽轉化率，網頁停留時間，關聯銷售，高于同行標準。三丶最能體現網頁設計效果的是靜默轉化率，以及從顧客的角度評判，看到頁面就有想買的沖動。四丶視覺化營銷頁面的設計創意，這個可以用在店鋪主推商品和爆款上。
三丶對運營的要求：
1丶合作一定要以誠相待，不能毫無根據的提出一個銷售任務，筆者建議傳統企業依據，在各種成本和費用持平以后，就可以給代運營公司提成了。傳統企業怎么預測自己什么時候盈利呢？下面引用一個公式，自己算算，就知道怎么投入產出了。
2丶銷售任務要用運營數據來衡量和監控，這就要求代運營公司，每個月寫月度計劃，每周要有周報。傳統企業每天就盯緊周報里面的運營數據，幫助代運營公司來實現，需要那些支持需要傳統企業來做，馬上提供。怎么做到，那就是代運營公司改努力去做的事情了。
3丶對運營的廣告支持。在雙方定下運營思路和策略后，對廣告費用的提供多少，初步定為銷售額的10—15%，但是也不能無產出的亂花這筆廣告費。一般直通車的ROI是1,5—2，但是如果代運營公司能做到2以上，就可以多投營業額1%，以此類推。同理，如果ROI低于這個標準，那就少投，判斷標準雙方商量。
淘寶客傭金設定，根據產品的毛利率和行業標準來設定，主推熱銷產品要高于行業標準。筆者建議通用傭金設置在5—20%之間，根據自身的毛利率來設置。
鉆展和其他硬廣投入，考核依據也是同理，ROI高于行業平均值越多，越要加大投入。當然這個要看整體的年度運營計劃和品牌訴求而定了。
4丶知道什么時候盈利，初期怎么投入，該投入多少比較合適，主要投入來自那方面，等問題。如果在合作之前就溝通好這些問題，代運營公司運作起來會更加得心應手，效果會更好一些。
傳統企業首先要弄明白下面幾個公式，才會知道，怎么去投入：
A丶利潤=銷售額X純利潤率
B丶毛利潤=客流量X轉化率X客單價X購買頻率X毛利潤率-成本
C丶銷售額=每個流量入口的展現X每個流量入口展現點擊率X購買轉化率X日均客單價X購買頻次
從公式中理論上，可以算出要達到多少的銷售額，就需要多少的流量入口展現，首先要明白店鋪現在的流量入口有哪些，才能去想辦法增加流量入口的展現，所以運營的第一步工作就是增加流量入口和增加流量入口的流量，第二步才是展現點擊率的優化，后面的參數才會起作用，才需要優化和提高。先有銷售額，才會有利潤，但是對于純利潤率這個問題，需要另外說明，這就需要看店鋪定位和運營計劃，店鋪到什么時候才是有純利潤率，很多電商店鋪一般的運作方式，每一個單品銷量排名到淘寶搜索首頁以后，才開始有純利潤率，在沒有爆款形成之前，一直虧本沖量。如果用單品制勝方式來切入電子商務市場的傳統企業就要考慮，爆款打造之前的總成本了，也許這個公式就非常重要了。
5丶怎么來實現銷量，運用那些推廣方法，代運營公司能做那些推廣。對運營的要求，建議把代運營公司需要做那些推廣寫進合同里面。對運營的考慮指標不僅僅是銷量，更應增加流量入口數量丶推廣方式的種類丶各類ROI，各種經營數據，以及由于運營方面操作失誤，造成的常見問題的懲罰方式。
四丶對其他要求。根據雙方合作的實際情況，提出的一些要求，比如發貨要求，倉儲物流要求，品牌策劃和市場定位，競爭對手分析等等的要求。
第六個問題代運營公司怎么服務好傳統企業
代運營公司怎么服務好傳統企業，形成自己的核心競爭力。代運營公司存在的價值是，應用更加先進的互聯網技術和移動互聯網技術，將電子商務專業化丶細分化丶規范化程度變高，并按照品牌商對于供應鏈整合的不同需求，向流程型丶運營型丶技術型三個方向推進，提高企業和團隊的工作效率，為客戶創造更多價值，幫助傳統企業賺更多的利潤，節省更多的運營成本。
從億邦動力網獲悉，2012年國內電商代運營行業市場交易規模約為590億元，近幾年復合增長率超過100%。國家相關統計部門預測，2013年和2014年電商代運營市場規模將分別達到1341.7億元和2684.8億元，增速較2012年有所放緩，但整體保持在100%以上。互聯網的發展，全世界的資本，全中國的傳統企業，都在盯住電子商務這個市場，只有您做好了客戶交到您手中的每個代運營店鋪，有一套比較成熟的代運營流程，讓更多客戶盈利和滿意，相信每年有成千上萬億的傳統企業都在關注代運營這個行業。這就是代運營公司的機會，具體怎么服務好傳統企業，相信正在做代運營公司的各自有一套自己的方法，歡迎各位高手大神踴躍分享。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 傳統企業轉戰電商路:代運營or自建團隊
