有相當一部分賣家,盤點或審視自己的店鋪經營,總會有這樣的困惑：我的店鋪有問題嗎?好像有吧……哪里有問題呢？感覺好像是流量吧，店鋪的流量不夠多……可能轉化也有問題吧……說不清楚，反正最近銷售額沒有達到預期，并且還下跌。有什么辦法嗎？有這樣疑問的賣家不在少數，今天我們就以某個店鋪為例，看看怎樣通過數據抽絲剝繭，找到店鋪經營的問題，特別是核心問題，并進而幫助我們找到解決辦法。
店鋪名稱：***女裝
信譽等級：兩鉆
主營類目：韓國服飾代購
店鋪概況：淘寶開店剛滿一年，專做韓國服飾代購，幾乎每天都有一定量的成交，最近一個月的成交額40萬左右,無線端的成交額10萬左右,相比成交額中25%的無線份額,流量中無線的占比更高,將近50%。店鋪經營不太穩定，銷售額經常有波動；店鋪轉化率長期在1.3%左右徘徊。
對于相對規模沒有達到一定程度的店鋪，店鋪經營的黃金等式可以用于店鋪問題診斷的第一步。黃金等式，即：支付金額=流量*轉化率*客單價。支付金額的問題，一定可以推出是流量丶轉化率丶客單價三個環節中的哪些環節導致的。
我們不難發現，在所有終端下，店鋪總的支付金額下降，主要由于客單價和支付轉化率的影響，同時1.47%的支付轉化率和同行平均相比，也有提升空間。接下去，我們通過終端篩選，進一步了解店鋪的經營問題是否由某個終端的問題引起。如圖所示，PC端的問題在于客單價和支付轉化率下降，無線端的問題是由于流量和客單價的下降。再細看數據指標的絕對值，容易發現，無線端（1193個訪客數）流量已經和PC端（1732個訪客數）平分秋色了，但是支付轉化率0.84%只有PC端的一半！所以，我們迅速地把目光集中在無線端。
接下來，我們對無線端的數據全面地進一步剖析，看看無線端的核心問題在哪里。
問題一：我的無線端更全面的情況是什么樣的？無線端的表現是否令人滿意？
無線端24.47%的支付金額占比，40.79%的訪客數占比，還不錯。但是可以發現兩個現象，第一：無線端訪客數占比趨勢處于停滯不前的狀態；第二：無線的流量占比高于交易占比，即無線的流量轉化情況有待改善。先看第一個現象，無線訪客占比趨勢停滯不前，真的是個問題嗎？結合圖1中和PC端對比的情況，同時也結合圖3中店鋪所有終端和無線端的訪客數，發現最近處于穩步上揚的趨勢，所以無線占比能保持一定的水平，就不會拖了整個店鋪的后腿。再看第二個現象，無線轉化率有待提升的問題，我們需要進一步確認的是我的轉化率存在問題有多大。
問題二：店鋪無線轉化率問題，現在有多嚴重？
了解自己的問題有多嚴重，最合適的方式是和同行對比，了解我的支付轉化率和同行之間的差距，看我需要努力的空間有多大。正如之前看到的現象，在圖中，我的無線端支付轉化率，基本上處于1%以下，而同行的無線端支付轉化率，基本上維持在2%左右，所以，尚有空間需要努力。
問題三：我的轉化率問題該怎么解決？
轉化率的核心法則，就是流量和商品的匹配，即給進入店鋪的流量，提供其需要的商品，一旦匹配程度高了，轉化率自然會高。所以，核心的解決辦法有兩種：第一種是根據商品優勢精準地引流，比如，以小清新風格為主的女裝店鋪，引入很多成熟少婦的流量，轉化就會有影響；第二種是根據流量的需求調整商品，比如，購買力較高的買家入店，需要提供單價較高的商品，來迎合其需求。所以我們需要同時關注流量和商品兩個方面的內容。
問題四：我無線端的流量有什么特點？我該如何做轉化？
我們分析流量的時候，需要去考慮以下幾個維度：時間丶地域丶身份特征。來訪時段能夠幫助我們確定店鋪的行動節奏，以下圖為例，在無線端上來訪我店鋪的訪客在晚上10點左右達到高峰，那么在晚上9點半的時候，安排一條無線微淘的發布丶安排部分商品在無線端上新丶安排晚場店鋪無線活動……這些，都可以幫助流量進入店鋪的時候，最大化地挑動訪客的興趣，增加訪問深度，進而達到轉化的目的。
來訪地域能夠幫助我們清晰地知道，定向投放的時候傾向什么樣地區的人群。以下圖為例，廣東省的訪客數和下單買家數都比較多，這個省份是一個優質可的投放廣告的地域，福建省的訪客數排在第4位，但是下單買家數卻居于第2位，說明下單轉化率較江蘇丶浙江要好，所以，福建省是一個有潛力的可投放廣告的地域。
訪客的身份特征，和轉化有著非常密切的關系。以圖7為例，無線端流量占比較高的V0-V4等級的訪客中，作為購買力較強的V3-V4轉化情況較好，淘寶購物熟悉程度一般的V0轉化率尚可，但是處于中間等級的V2，轉化率差強人意。說明，購物流程的順暢度不是問題，對高購買力的訪客的轉化不是問題，中間等級的那部分訪客，推動他們轉化的動力不足。那么可以考慮嘗試無線專享價丶vip價等方式，改善這種狀況。來源關鍵詞是最能反映買家需求的，特別是無線端，小屏搜索難度高于PC端，所以搜索關鍵詞顯得更加重要。可以根據關鍵詞，對商品中的相關賣點加以突出，如羊絨大衣的材質“羊絨”丶韓國代購的代購真實性方面說明，可以在商品描述中突出。
問題五：我的商品無線端的表現情況如何？我該如何做轉化？
摸清楚店鋪的流量結構和訪客特征，另一方面是需要修煉內功，做好商品的描述。在此之前，必須先要對商品的在無線端的表現有個清楚的認識，對于無線端轉化率不高的問題，細化到商品，首先抓住無線端訪客數TOP15的商品，這部分商品轉化率上去了，店鋪在無線端的整體轉化就不會差。
從中短期（最近7天）數據來看，按照無線端訪客數降序排序查看商品情況。第一個商品，下單轉化率尚有提升空間；第二個商品，下單轉化率尚可，支付轉化率較差，需要解決下單后的支付率提升問題；第三個商品，流量高，轉化卻非常差，急需優化；第四個商品，下單轉化率尚有提升空間。我們以第三個商品為例進一步分析商品的問題所在，并尋求解決辦法。
首先，該商品視覺上，關于頁面高度7屏，圖片數3張，在無線端上加載速度尚可，不會因為圖片過多或屏幕過高，而影響體驗導致買家流失；導購寶貝數0個（見圖9），即沒有設置導購到本店其他商品，如果該商品是以引流為主，那么可以考慮在詳情頁增加寶貝，將當前商品的流量引導至店內其他利潤款。在手機端打開這個商品，展現出來的圖片內容存在兩個非常致命的問題：商品主圖上放的文字過多，主圖內容顯示不清；描述區存在一張尺碼表和買家試穿體驗表，內容不全。從之前一系列的買家調研看，服裝類目買家對主圖上疊放過多的文字一般會反感，盡量少放文字。
其次，觀察商品的來訪訪客特征，如圖10所示，來訪的關鍵詞可以看出，買家的需求點在于：保暖性丶毛呢材質丶白色丶韓版風格丶修身效果這五個方面。所以，需要在商品描述丶細節模特圖中突出上述幾個元素。而目前，除了白色，該商品在其他方面均沒有重點突出。突出這些買家關心的賣點，對商品轉化勢必有促進作用。
至此，這個店鋪的核心問題范圍已經從店鋪縮小至無線端，從無線端縮小至無線端的主要流量商品，同時在尋找問題的過程中，也基本確定了優化的策略，對癥下藥，事半功倍。店鋪診斷說簡單不簡單，但是說復雜也并不復雜，充分利用數據，將問題范圍縮小，找準點，出好拳。當然，這個過程中不得不對數據有充分的認識，同時也有合適的工具帶著大家沿著店鋪診斷的思路，幫助大家找到店鋪經營的核心問題。
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本文來源： 案例：如何提升無線店鋪轉化率實戰篇
