這個(gè)是搜索引擎推廣的漏斗圖，做上面是展現(xiàn)量，最低端是訂單量。我們的目的就是要訂單量。但是，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的需要做好每一個(gè)中間環(huán)節(jié)。他們是：點(diǎn)擊量，訪問(wèn)量，咨詢(xún)量。做不好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大部分原因往往就是這三個(gè)環(huán)節(jié)。今天，我們就把他分析清楚。
現(xiàn)在我就問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題：
1） 你人為點(diǎn)擊量少的原因是什么呢？
2） 訪問(wèn)量少的原因是什么呢？
3） 咨詢(xún)量少的原因是什么呢？
4） 訂單量少或者沒(méi)有是什么原因呢？
點(diǎn)擊量少就是因?yàn)檎宫F(xiàn)量太少，說(shuō)白了就是目標(biāo)客戶找不到你的推廣信息。就這么簡(jiǎn)單！訪問(wèn)量少就是因?yàn)槟愕狞c(diǎn)擊量太少，沒(méi)多少人進(jìn)入你的網(wǎng)站訪問(wèn)量怎么能高呢？
咨詢(xún)量少的原因：一是訪問(wèn)量太少，造成沒(méi)有多少目標(biāo)客戶進(jìn)入你的網(wǎng)站；二是，你的網(wǎng)站有問(wèn)題引不起客戶咨詢(xún)的興趣。
訂單量少的原因就是咨詢(xún)量太少，其次，是你的銷(xiāo)售溝通有問(wèn)題，再次，就是你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)滿足不了客戶的需求。解決個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略就是：企業(yè)自身，而不是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的職能就是把客戶給你帶到門(mén)口，但是，能不能掏腰包靠的是企業(yè)自身。
只要我們知道了這些造成問(wèn)題的根本原因也就迎刃而解了。也就是說(shuō)只要做好這幾個(gè)環(huán)節(jié)一定是有不少訂單的。
操作方法：
第一步：解決展現(xiàn)量的策略
展現(xiàn)量也就是被用戶看到的次數(shù)，也就是曝光率。做好這個(gè)重要環(huán)節(jié)的辦法就是有大量的關(guān)鍵詞可以出現(xiàn)搜索引擎前列。具體做法我們?cè)诘诙€(gè)環(huán)節(jié)里面詳解。
第二步：解決點(diǎn)擊量和訪問(wèn)量的策略
首先要確定推廣方法。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)推廣的方法有兩種模式：一是SEO，二是點(diǎn)擊付費(fèi)。今天，我們重點(diǎn)講解的是SEO，點(diǎn)擊付費(fèi)我們不多講。
怎么才能做好SEO呢？
目前，百度不斷的升級(jí)算法做SEO確實(shí)也有些難度。但是，我們只要掌握一個(gè)原則就足夠了不用花太多心思去研究它的算法。什么原則呢？一要考慮用戶，二是要考慮百度。站長(zhǎng)用的角度我們需要提供高質(zhì)量的內(nèi)容，站長(zhǎng)百度的角度就是不要作弊。其實(shí)，只要認(rèn)真做好內(nèi)容再用一些SEO的技巧就可以獲得良好的搜索引擎表現(xiàn)。
這里我們就必須掌握SEO的技巧，其中重要的就是要明白影網(wǎng)站排名的核心指標(biāo)。
1. 標(biāo)題
標(biāo)題是所有因素中的最重要的因素之一，搜索引擎判斷某個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容主要是說(shuō)什么標(biāo)題是關(guān)鍵。所以，標(biāo)題中一定要包含關(guān)鍵詞。
2. 描述
描述就是對(duì)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的總結(jié)概括。
3. 內(nèi)容
內(nèi)容必須和標(biāo)題吻合，內(nèi)容最好原創(chuàng)的高質(zhì)量的。
4. 關(guān)鍵詞密度與位置
關(guān)鍵詞出現(xiàn)的位置以及密度都會(huì)影響排名。
5. 外部鏈接
外部鏈鏈接目前的占比例有所下降，但是，依然是很重要的指標(biāo)。
6. 站內(nèi)鏈接
站內(nèi)鏈接依然是搜索引擎綜合判斷網(wǎng)站主題的關(guān)鍵。
7. 服務(wù)器
只要沒(méi)有被懲罰過(guò)，網(wǎng)速流暢，穩(wěn)定即可。
8. 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
只要是樹(shù)狀或者扁平結(jié)果就可以了
9. 用戶行為
這里涉及到很多方面，比如：跳出率，停留時(shí)長(zhǎng)，分享等。谷歌對(duì)此項(xiàng)已經(jīng)看的比較重。
10. 其他細(xì)節(jié)
H標(biāo)簽使用，ALT屬性使用，網(wǎng)頁(yè)的大小，代碼是否簡(jiǎn)潔規(guī)范等。
11. 域名權(quán)威
這點(diǎn)主要是域名的年齡和被鏈接網(wǎng)站的質(zhì)量以及數(shù)量。
主要明白了以上核心要素做SEO的關(guān)鍵的技巧就掌握了。但是，我們這里要拓展思路，思路才是最重要的。傳統(tǒng)的SEO做法就是做個(gè)網(wǎng)站做，其實(shí)，事實(shí)上并非這樣，還有很多可以借助的平臺(tái)。就是借助第三方平臺(tái)做SEO，通過(guò)優(yōu)化在第三方平臺(tái)上發(fā)布的信息，在搜索引擎上有良好的排名給我們帶來(lái)大量流量?？梢越柚钠脚_(tái)如下：
1. BTB平臺(tái)
2. 博客
3. 論壇
4. 百度相關(guān)平臺(tái)
5. 問(wèn)答平臺(tái)
6. 分類(lèi)信息
7. 微博
這些都是做SEO的很好的第三方平臺(tái)，他們有高的權(quán)重搜索引擎都很信任他們。只要，我們收費(fèi)得當(dāng)通過(guò)這些平臺(tái)就可以源源不斷的帶來(lái)客戶。關(guān)鍵詞排名操作方法都是遵循SEO的。比如：標(biāo)題中必須出現(xiàn)關(guān)鍵詞，內(nèi)容中必須出現(xiàn)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞加上H標(biāo)簽，圖片加上ALT屬性等，內(nèi)容原創(chuàng)高質(zhì)量。
第三步：解決咨詢(xún)量的策略
1、定位產(chǎn)品/價(jià)格
做網(wǎng)銷(xiāo)你要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)的特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們是怎么做的？他們的主打產(chǎn)品是什么？?jī)r(jià)格是多少？有什么做的好的地方等等。同時(shí)，想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，價(jià)格定位也是必須要做的功課。你的產(chǎn)品有什么獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)，主要是用來(lái)解決什么問(wèn)題的？對(duì)客戶有什么價(jià)值，最大的價(jià)值是什么？這些你必須非常明白。否則，無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。提煉好了就用圖文并茂的方式展示在客戶面前。
其次，就是產(chǎn)品價(jià)格。比如：你的同行都是賣(mài)10塊錢(qián)，你確才賣(mài)5元，為什么？你必須解釋原因，如果你的賣(mài)是100元，為什么你也必須解釋。否則，客戶都會(huì)懷疑的。對(duì)于這兩點(diǎn)我的建議是選擇公司最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做為重點(diǎn)。
2、策劃營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的內(nèi)容
為什么說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的呢？因?yàn)橹挥袪I(yíng)銷(xiāo)型的內(nèi)容才更有說(shuō)服力度。比如：介紹一個(gè)產(chǎn)品傳統(tǒng)的做法就是一大堆文字?jǐn)?shù)字，這樣的介紹方式就像教課書(shū)一樣沒(méi)有任何說(shuō)服力度的。
如果，介紹內(nèi)容中有360多拍攝的圖片，并且圖片都是處理的非常吸引人，產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都有圖片說(shuō)明并附帶廣告性質(zhì)的文字介紹，他能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，這個(gè)產(chǎn)品的原材料是什么，生產(chǎn)車(chē)間是什么樣的，他還獲得了什么樣的證書(shū)，然后，你還給客戶承諾如果買(mǎi)了我這個(gè)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)退換等內(nèi)容，那么，這種方式是不是更有吸引力呢？
眼前的案例就是做淘寶的，有凡是那些銷(xiāo)量很高的寶貝描述一定是營(yíng)銷(xiāo)型的，凡是銷(xiāo)量不怎么樣基本都是老套的介紹方式。大家可以馬上去淘寶搜索一個(gè)產(chǎn)品，找個(gè)銷(xiāo)量好的與不好的做個(gè)對(duì)比看看。其次，你可以馬上進(jìn)入你的店鋪去看看。
3、便捷的溝通工具
如果，客戶產(chǎn)生咨詢(xún)的欲望了但是，找不到你的聯(lián)系方式或者沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)溝通工具，很有可能他就關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)去看另一家了。
4、客戶案例/客戶評(píng)價(jià)等
客戶是否主動(dòng)咨詢(xún)關(guān)鍵原因還是對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信任或者興趣。如果，你做不到這點(diǎn)很難有好的咨詢(xún)量。因此，過(guò)往合作過(guò)的客戶案例以及客戶的評(píng)價(jià)就是最好的證明，他們對(duì)第三方的評(píng)價(jià)很看重。你若有網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)歷你就會(huì)知道其中的奧秘。
5、企業(yè)介紹
在合適的位置簡(jiǎn)明扼要的介紹公司是很有必要的，沒(méi)有哪個(gè)人連你的公司基本情況都不了解，就和你合作的。
6、相關(guān)證書(shū)
給客戶展示證書(shū)的目的還是不斷增加信任的籌碼，讓客戶產(chǎn)生信任。因?yàn)椋C書(shū)是第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的，容易產(chǎn)生信任感。
7、有殺傷力的成交主張
對(duì)于這點(diǎn)非常重要。什么是成交主張了關(guān)鍵點(diǎn)就在于：先給錢(qián)再做事，還是先做事再給錢(qián)，或者先給一部分事情做好再給錢(qián)。然后是做不好你對(duì)客戶有什么承諾。這點(diǎn)的黃金法則就是：我們必須百分百的站在客戶的角度來(lái)思考。如果，客戶感覺(jué)到自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)越小，他就越容易購(gòu)買(mǎi)心理的防線就越低。比如：我們公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包的成交主張是：預(yù)付3成定金，然后每個(gè)月支付，每個(gè)月給客戶發(fā)送項(xiàng)目執(zhí)行報(bào)告與效果報(bào)告。如果你覺(jué)得不好可以隨時(shí)終止合同，但是，我完成的一切資源全部轉(zhuǎn)交給客戶所有。
主張就是從客觀上降低客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)最小。對(duì)于一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的企業(yè)來(lái)說(shuō)為客戶降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)是責(zé)任。
第四步：解決成交的策略
網(wǎng)絡(luò)的主要職能是把客人帶來(lái)，成交靠的企業(yè)本身。比如：本身一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)意向很高的但是由于銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售素質(zhì)需要提高，結(jié)果，把客戶趕跑了。還有客戶詢(xún)價(jià)就是不購(gòu)買(mǎi)等類(lèi)似的問(wèn)題，基本都都銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售素質(zhì)造成的。要解決這些問(wèn)題最好的辦法就是：從銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品，價(jià)格，售后服務(wù)等企業(yè)自身上找問(wèn)題改善他。
1、 提升自身銷(xiāo)售素質(zhì)
有些產(chǎn)品可以在線成交的更要注重網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售素質(zhì)。因?yàn)?，你弄不好他就不買(mǎi)了。對(duì)于需要下線談判才能成交的，主要是解答客戶的問(wèn)題，然后恰當(dāng)?shù)募s個(gè)時(shí)間面談即可，不要在網(wǎng)上話費(fèi)太多時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)溝通一不小心就會(huì)出問(wèn)題。其次，建議你主動(dòng)打電話過(guò)去主要溝通的效果要不網(wǎng)絡(luò)溝通好很多。
最有效快速的提升技巧就是多與客戶溝通，如果，開(kāi)始沒(méi)有那么多客戶供我們練習(xí)，可以找同事相互練習(xí)，其次，就是閱讀一些銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，再次，對(duì)產(chǎn)品必須非常熟悉最好是產(chǎn)品專(zhuān)家。
2、 提供優(yōu)質(zhì)的售后保障
售后保障是每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)前都很重視的因素，沒(méi)有人愿意買(mǎi)一個(gè)連售后服務(wù)都沒(méi)有的產(chǎn)品，除非這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不存在售后服務(wù)。那么，什么樣的售后服務(wù)才是最有殺傷力的呢？這樣根據(jù)不同情況分類(lèi)制定，比如：免費(fèi)退換貨，服務(wù)期內(nèi)提供什么樣的服務(wù)等。關(guān)鍵點(diǎn)是：搞清楚客戶在購(gòu)買(mǎi)了后最擔(dān)心什么問(wèn)題？只要你把這個(gè)問(wèn)題給客戶一個(gè)承諾，并且讓他相信就夠了。
3、 提供便捷的購(gòu)買(mǎi)流程
對(duì)于這點(diǎn)也沒(méi)什么多說(shuō)的，實(shí)際當(dāng)中誰(shuí)也不愿意花太多實(shí)際在購(gòu)買(mǎi)上。比如：漫長(zhǎng)的運(yùn)輸?shù)却瑥?fù)雜的手續(xù)等。
4、 設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)大有力的成交主張
對(duì)于這點(diǎn)我們還是有必要在重復(fù)一次，因?yàn)?，就算客戶很滿意你的產(chǎn)品或服務(wù)但是，你的購(gòu)買(mǎi)主張客戶不喜歡也是無(wú)法成交的。處理這點(diǎn)我們不僅要百分百站在客戶的角度思考，而且要考慮自身。比如：我們15800元的總裁培訓(xùn)課程，我們的成交主張是：你先免費(fèi)聽(tīng)一堂課，如果，你覺(jué)得適合你就付款參加培訓(xùn)，有聽(tīng)不懂的可以免費(fèi)下期再聽(tīng)，還可以直接咨詢(xún)我們個(gè)性為你解答。你回去執(zhí)行的過(guò)程中越到了什么問(wèn)題也可以咨詢(xún)我們免費(fèi)輔導(dǎo)；但是，你若覺(jué)得不適合你，你可以告訴我們你想要什么樣的內(nèi)容你想解決什么問(wèn)題，當(dāng)我們下期的培訓(xùn)課程是你想要的時(shí)候，我們有專(zhuān)人通知你并且可以享受正常價(jià)格的8折。
原則就是給客戶以個(gè)不得不買(mǎi)的理由。遵循的法則是：我們必須百分百的站在客戶的角度思考。
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本文來(lái)源： 詳解搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略分析
