寫在開始，我們的心路歷程
關鍵詞：膨脹
很長一段時間，我覺得自己很膨脹，相信很多人和我一樣，每當生意好的時候，會覺得這個淘寶的日子過的也挺好的：時間自由，不受約束，不用看別人臉色，我們從事最朝陽的行業，日子也過的很小資，無形中內心挺膨脹的……
如果生意不好，我們就會很憤青，發現有些還不如你的人，比你生意好，我們會很不爽，常常會假設：
哼，假如有個工廠給我供貨，我的生意會比XX好十倍；
假如有人給我投了五百萬，我也可以很牛B；
假如我能多認識些小二，我也可以很牛；
假如我可以挖到一名巨牛逼的運營；
假如我能把XX家的美工挖過來……
當我們平時經常幻想的假設條件不存在的情況下，我們能做什么呢？時間就慢慢在我們假設的幻想中一天天溜走，驀然回首，最早跟你一個起跑線，或起點沒有我們起點高的人，早已經做到比我們牛B，早已經做到類目前幾名，年銷售額做到幾千萬。
關鍵詞：恐懼
我有一個朋友，他每月二次聚劃算，生意好的時候，幾十人忙不過來，差的時候，二三個人閑的要死，好可怕呀！
還有一個朋友，有VC給投了500萬，記得當時去他公司的時候，辦公面積2千平米，員工近百人，后來又過了二個月，聽說他已經在監獄啦，據說因為VC告他詐騙罪，好可怕呀！
還有的為了淘寶，把房子抵押，一家老小都靠店鋪吃飯，鴨梨巨大，還有聽說有過勞死的賣家，好可怕呀！
可是生活還要繼續……
關鍵詞：冷靜
如果我們自己本身根基不扎實，內功不夠深厚，把自己的希望寄托在別人身上或者偶然上，我想失望一定是必然的。淘寶的競爭已經越來越激烈，有一個朋友說：前幾年做淘寶，當龍卷風來的時候，豬都會飛。
幾年前，我們花1塊錢推廣可能能賺三塊錢，但是今天呢，我們花1塊錢才能賣三塊錢。很明顯的，推廣成本在增加。今天我們如何做做到會飛豬的呢？如果你意識到了膨脹是魔鬼，
關鍵詞：淡定
或許我們應該沉下來，少一些抱怨，少一些膨脹，好好修練自己的內功。只有自己強大起來，把自己店鋪的基本功練扎實，當下一次機會來的時候，才會超越自己，才能做到理想中的自己。
小而美或許就是個機會。去年開始淘寶在倡導小而美，如何做到小而美？我覺得有三個要素，這也是一個健康的店鋪必備的基本條件。說的通俗一點，做不到這三點，會死的很快。
1.提高轉化率
2.提升客單價
3.提升回頭客
今天我不空洞的談小而美，來落地到直通車，談談直通車，談談做直通車之前要做的事情。
淘寶直通車是目前應用最廣泛的寶貝推廣方式，大部分賣家都開通了直通車，但很多人都在抱怨直通車效果很不好。為什么別人開車那么賺錢而我開車那么燒錢？原因有很多，但大部分都輸在開直通車之前。
這里先提出幾個問題：
做直通車是為了流量還是賣貨？
一款寶貝何種情況下適合做直通車？
做直通車能為我們帶來什么？
直通車推廣的寶貝，應該具備哪些因素？
做直通車的目的是什么？
如果是為了品牌推廣或者塑造品牌意識，有VC投資，或者根本不考慮轉化率，建議做店鋪推廣或鉆石展位。但相信更多的人是為了賣貨，這時需要每一分錢都花在刀刃上。
只是我所見過的80%以上的司機童鞋們都是在燒錢。大家有沒有想過，為什么我們的點擊率如此低，看人家開車技術好，為什么你不可以呢？
在這里我舉一個通俗的例子。
我們的店鋪象一個飯店，要推廣的寶貝，就像在推廣你店里的招牌菜一樣。直通車只是顧客來源途徑之一，廣告的作用很簡單，從字面來理解就是廣而告之，所以直通車只能為這個飯店帶來想吃飯的人，和對這道菜感興趣的顧客。
具體客人會不會吃，要吃多少，會不會再來，這取決于飯店的服務，菜的味道，價格，飯店的環境等多種因素，如果以上條件均很差，哪就算能在在CCTV打廣告，也只是在燒錢。
每次聽到有朋友問我，我怎么一天花了幾百，沒一筆成交呀，我很想笑。試想一下，一家飯菜不好，價格不適合，環境不好，態度不好的飯店做廣告，任何廣告平臺都不會承諾能為飯店帶來多少營業額，能保證的是為飯店帶來多少想吃飯的人。
真正的顧客在哪里？所有在飯店外觀望的人，都是這個飯店的意向顧客；同理，所有點擊進到某個店鋪的訪客，都是意向購買者。但他們最后都去哪里了？他們為什么離開？
做直通車的目的，是為店鋪帶來潛在購買者，是有意向但不能保證一定會成交的購買者。由此可見，店鋪內功的重要性。無論在直通車花多少錢，如果店鋪內功不夠，都很難有成交。
我們或許應該要反省一下，我們流失了多少潛在顧客？
店鋪內功又包括哪些？店鋪內功有很多方面，我這里只談針對直通車推廣，這些推廣寶貝應該具備哪些條件。
現在我們來換位思考，把我們自己變成上淘寶的買家。我們想在淘寶上買一件衣服，搜索看一看寶貝和要拍下付款，這是完全兩個概念。就像我們的平時去逛商場，導購員會問我們：您好，請問您需要什么？我們通常會回答：我隨便看一下。
我們是隨便看一下嗎？其實，我們的“隨便看一下”意思是：
如果有喜歡的打動我的，我會買；如果沒有，我就是隨便看一下。
我們的寶貝是希望成為讓人隨便看看，還是讓人會拍下付款？當然是后者。
當我們在商場買一件衣服時，會考慮哪么因素？我總結一下：品牌，款式，價格，顏色，面料，做工，上身效果，售后，還會看下其它人的評價，包括這家店的服務等。在淘寶買衣服也同樣如此。
但因素這么多，同一件衣服，不同顧客關注的點不一樣，真的很難服務！可能 A 很關注面料，B 關注款式是不是流行的，C 可能關注做工細節，D 會關注上身效果，就算以上的問題都解決了，如果從來沒有人買過，顧客還會猶豫到底要不要買？就算決定要買了，發現評價這么不好，然后又不買了；就算終于決定買了，忽然發現，還有更便宜的……
看到這里，賣家真不容易，遇到這種情況，想死的心都有！
不過不用這么沮喪，絕大多數顧客不會這么糾結。當顧客決定要買一件衣服，大多有最主要的原因。顧客的購買需求，按主次分別列為：
1.換季沒有衣服
2.搭配其它衣服
3.搭配其它包包、鞋子
4.因為便宜而買
5.沖動購買等
據統計平均每個人會用自己的10%的收入去買衣服，因為需要而買是最主要的因素。如果不是自己適合的和喜歡的風格，再便宜也不會去買，價格并不是主要因素。大多數人是不會因為圖便宜去買自己從來不穿的衣服。
因此我們要給顧客暗示三個主要概念：
1.你需要這件衣服
2.這衣服超值
3.衣服適合搭配些什么
千萬不要陷入為了低價而低價，一旦走這樣的路，幾乎離死不遠了。一雙高跟鞋原價100，促銷價10元，平時只穿運動鞋的人還是不會去買，因為她不需要。而且永遠沒有最低，只有更低！
回到直通車推廣的寶貝，現在把自己當做要買這件寶貝的人。請問：
1.在寶貝描述中能把我關心的問題一一解決嗎？
2.有沒有銷量，有沒有好評？
3.在評價中，我可能關心的問題，能否在評價中一一體現出來？
4.會不會讓我看到這件寶貝覺得超值劃算，非常需要，不買就后悔呢？
5.有沒有讓我不加猶豫不用思考沖動買下的念頭呢？
或許你說我自己覺得可以啊，但我還是不能代表顧客。這里提供一個簡單的方法：把想要推廣的寶貝，發給5-10個周圍的人，認識不認識的都可以。如果他正要買類似衣服，看了這個描述能夠毫不猶豫拍下，且不用咨詢客服就可以完成付款，這就是一個適合做直通車推廣的寶貝。如果他們還有問題咨詢，那就把這些問題記下來，繼續完善寶貝詳情頁。繼續測試。
寶貝描述頁面，其實就在做一件事情，向別人娓娓道來這個寶貝是多么超值，把每一個賣點放大到一個面，讓人有想購買的沖動。
有了這個就夠了么？不夠，因為顧客憑什么相信這些描述？試想一下，我們在京東，聚美優品，當當，唯品會等第三方網站買東西，一般都是拍了就付款了，很少會售前咨詢，為什么？因為我們前提是相信這個平臺的東西是正品，而且物有所值，所以沒有疑問直接就付款了，只有等有問題的時候，才會找售后。
如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個原因，就是顧客不信任我們。當我們的小店品牌還不夠響亮時，我們還不夠強大，這時我們要做的事情，只有一點：想方設法讓顧客信任我們。
讓顧客信任我們，主要戰場是在寶貝詳情頁，次要戰場在于客服。把顧客擔心的問題用更專業的方式描述出來，把復雜留給自己，把簡單留給顧客。顧客只需要決定買還是不買，買一件還是買幾件。當我們比顧客更加專業的時候，信任就慢慢建立起來了。如果顧客看了寶貝頁面，還在問：親，什么面料呀？會不會顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣實際上又加重了客服的工作量，又顯得很不專業！
客服在自己店鋪領域必須專業，對自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解，從而給出專業的建議和意見。如何讓客服更專業，不是本文要討論的話題。
回到最開始，如果你開了直通車，沒有點擊，沒有成交，沒有轉化，90%的原因是你自己準備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁，恭喜你，你可以開始開車了！
但這僅僅只是開始，直通車還有很多技巧，如何選關鍵詞？如何提高寶貝質量得分？
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本文來源： 淘寶直通車（一）之寶貝詳情篇
