從淘寶集市上經營以牛肉干為主的夫妻檔C店，先后經歷過人員跳槽，組織架構幾近癱瘓的賣家成長成為天貓上食品腰部商家，蛻變過后，他們沉淀下了什么?
在天貓上搜索“食品”可以找到近，2萬件在售寶貝，不少商家都在角逐食品這塊市場，想要從中冒尖，商家就要勤修內功(包括產品品類規劃、站內SEO搜索流量優化、客服管理、老客戶關懷等)。以味工坊食品專營店為例，店鋪最早招聘員工多為夫妻檔，但是夫妻檔員工但凡有一方離職，另一方也會離職。果不其然，入駐天貓后不久，出現大量員工先后離職，人手緊缺，好在店鋪其他人員并未放棄，通過和top商家的分享取經，砍掉店鋪中不必要的SKU，優化產品品類，慢慢成長為食品腰部商家。
砍掉SKU并優化品類
在天貓運營初期，店鋪SKU上比較繁雜且競爭優勢不大，沒有合理的規劃。因此，味工坊把要學習的零食top商家名單整理成表格，開始取經并著手自家產品品類的重新規劃。
砍掉多余SKU。起初，店鋪設置了花草茶、蜜餞品類，但店內買家搜索和成交額一直不高;再結合熱搜詞后發現，買家集中熱搜的關鍵詞是巧克力和豬肉脯、牛肉干，牛肉干消費集中在15一24元、60一80元兩個層級，于是，店鋪砍掉多余和競爭優勢不大的花草茶和蜜餞的SKU，并豐富了巧克力和豬肉脯的品類，對現有產品重新做了產品結構分層。該店鋪優勢在于零食包裝罐，而有包裝罐的產品普遍價格偏離集中在50-200左右(其中79一99元產品14個)，也就是形象款，相對別家高價產品來說，該店鋪賣得還算不錯，但是一直停留在瓶頸處，也做了相應的反思，為什么銷量停留在這個位置就上不去了?在搜索分析后，發現只有12%的用戶喜歡選擇購買57一240元區間的零食。可見，多數食客選擇在57元以下購買搜索。店鋪商品共，28個SKU，人氣單品27款形象款創造出店鋪80%銷售額，而剩下的101款產品價格就算以10元以下銷售銷量都帶不起來。因此，店鋪開始考慮開發一批有包裝優勢并且能在56元以內的產品(受眾人群多)并嘗試做成人氣款引導店鋪流量。
打造人氣爆款單品。在品類規劃中，為兼顧到新老顧客以及偏好折扣的顧客需求，店鋪開始著手打造1一3款爆款，并在全部線上銷售中產品加入爆款產品鏈接，把店鋪零散流量全部導入一款產品，增加單品曝光跟購買。牛肉干是店內主打，店鋪決定將店內原價19.9元，折后15.92元牛肉干作為目標爆款來打造。
這么選擇主要有兩個原因:一來買家牛肉干購買集中在15一24元、60一80元區間，且集中在57元以下購買;二來店內其他款牛肉干都是帶有零食罐的包裝，制作成本較大，因此價格也比較離，買家雖喜歡零食罐的設計，但一般也不會重復性購買帶有零食罐的牛肉干。為該款人氣寶貝設置專門直通車，以及開展活動來拉動銷量提升:收藏店鋪的用戶發放優惠券，刺激寶貝人氣收藏;五星好評的用戶贈送優惠券，拉動二次銷售等來優化打造，三個月執行下來，銷量前累計到1萬。
在店鋪流量整體較少的情況下，店鋪將全店流量集中導入1一3款主推產品中，目的打造1-3款爆款來拉動店鋪搜索量，可以給全店產品做一個全品展示鏈接，其它產品陳列沒必要雜陳在首頁。
站內SEO優化
和天貓上大多數食品商家一樣，店鋪運營初期流量來源比較窄，且自身整體流量偏低。一般情況下，食品初級商家付費流量占店內流量的29%;腰部商家占比為31%;下。P商家占比為27%的比例，相較于這些商家數據，味工坊付費流量上投入較少，前期運營不佳。店鋪有活動才有流量，沒活動效果就很差，也反映出該店老客戶營銷做得很不到位。因此，店鋪開始加大付費流量投入，提高付費流量占比，并找出付費流量主攻點，跟蹤效果反饋。
鉆展優化。起初，店鋪在鉆展方面的運營思路僅停留在認為砸錢、肯投入就能做好的層面，沒有形成系統的運營策略，不知道怎么讓錢花得更值。在鉆展投放的最初，雖然帶來的流量也不少，但是轉化率都很低。于是，店鋪開始投入精力，學習鉆展優化技巧。基于店鋪需要先打造出一款店鋪爆款的想法，店鋪將一款主打牛肉干做了近20幅鉆展圖片開始投放，測試每張圖片的點擊率和轉化率;此外，與之前將所有鉆展流量點擊回鏈到店鋪首頁和活動頁不同的是，店鋪轉變思路，將鉆展點擊統一指引到目標爆款牛肉干的寶貝詳情頁，大大提高該款寶貝的成交。
鉆展花銷比直通車低，店鋪有針對性地從人群定向、店鋪定向開展優化:安排客服進行人氣單品的引導，微博淘客進行推廣，加上顧客轉介紹，投放鉆展的搜索單品銷量也翻了3番。當銷量達到500件時配合折扣、直通車，當評價記錄達到500個以上時投放鉆展，轉化效果也更明顯并將鉆展推廣思路運用到其他推廣中去。
直通車優化。店鋪還進行標題優化，調整直通車投放圖，凸顯產品竟爭優勢，逐個類目進行優化。例如，店鋪做了一回巧克力的付郵試用，3天內達到800多人成交，于是用10元包郵的價格繼續為該品做直通車。運營下來發現雖然直通車、鉆展點擊效果都很好，一天5000多點擊費用，但是只有10幾筆成交，相對有評價的成交效果差很多。因為在打造爆款的初期，評價對于買家購買更有說服力，更切合買家的從眾購買心理，促成交易，店鋪愈發重視買家的評價，開始引導買家在購物后好評有禮，和認真回復買家的點評。
總之，商家成長并非一蹴而就的。味工坊在運營之初，將運營淘寶C店的思路復制到天貓，然而，結果不盡如人愈。可見，商家在不同平臺的切換時，及時調整運營思路很關鍵，除此之外，要想玩得出彩，就不能忽視竟爭對手的優勢所在，反而更需要店鋪多向對手學習并提高總結能力和執行能力，不能僅依靠一成不變的產品和運營來竟爭。因為在竟爭激烈的淘寶平臺，如果店鋪什么都不做，只會讓客戶慢慢淡忘你。因此，商家們需要更多地從買家角度出發，投其所好，提供更優質產品和服務，才有可能立于不敗之地。
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本文來源： 淘寶優化寶貝結構
