求診商家：親親寶貝衣櫥
經營類目：童裝 求診方向：營銷推廣
專家診斷
老貓
賣家網專家 目前從事女裝，配飾行業的電子
2007年店鋪開始做童裝，2010年做到五皇冠，其中08年的時候曾做到童裝類第一名，后來一直下滑，目前排名大概在五六百名左右。店鋪每周都有固定上新，但是老顧客逐漸流失，新顧客又少。店鋪搜索瀏覽量低于同行業級別平均值37.5%，搜索訪客數也低于同行業平均值37%。
打造主推款
親親寶貝衣櫥作為一家五皇冠老店鋪，本身在店鋪裝修還有店鋪的轉化上已經沒有多大的問題，但是有一個致命性的硬傷，店鋪產品的銷量都不是很高，最高的也只有280多單，如下圖。
店鋪缺乏2~3款熱銷產品，來帶動店鋪的銷量，和其他關聯產品的銷售，針對店鋪的實際情況，建議店鋪下個階段的重心，放在2~3款主推寶貝的推廣上，具體的操作思路上，以店鋪的一款產品為例，給店鋪做個詳細的案例分析。
如上圖，這個產品現在是店鋪銷售量最高的一塊產品，但是200多單的銷量并不能說有很高的優勢去競爭一些資源位，比如自然搜索排名或者直通車的關鍵詞和轉化率的優化上。這里要先做一個解釋，不同的銷量對于產品的本身到底有一個什么樣的作用。舉個簡單的例子，當店鋪銷量為200單的時候，賣家去優化自然搜索，比如女童裝這個詞，你會發現，第一頁第一行的這些產品銷量都在幾千單，高的甚至在上萬單，那么即使我把女童裝這個詞做到了首頁，200多單的銷量基本上就是給別人做了綠葉，賣家需要把自己放在買家的角度上去換位思考，也會去選擇一些熱銷產品，這是大家本身的購物習慣，尤其是女性買家。所以這樣的詞，你前期來競爭是沒有多少作用的，但是換一個詞，再去考慮，比如女童裝雪紡襯衫這個詞，首頁第一行的銷量大約在幾百單，那這個詞對我們這個產品來說是可以去考慮的競爭詞，這樣的詞是我們前期要去培養競爭的，因為當買家搜索這個詞以后，如果我們能獲得展現，那么我們就是競爭力高的一方，別人就跟我們當了綠葉，可能很多朋友會說，這樣的詞流量不多，但是你的產品追求的到底是什么那，流量還是轉化，所以銷量在一定程度上表現了我們產品的競爭力，同時也是給我們的產品一個競爭的起點，換個角度思考一下，很多大賣家喜歡做聚劃算或者淘寶客活動，一個原因也就是為了增加產品的競爭力，去爭奪一些大詞的位置和轉化。
那回過頭來，既然要做主推款，那么一些精準長尾詞我至少要先拿下。那銷量這一塊的基礎在什么地方，怎么去衡量一個詞需要多少的銷量那，還是比如女童裝雪紡襯衫這個詞
我按照銷量排序，看看第一頁第一行的產品大致銷量在多少，一方面一些賣家會按銷量排序來購買，另一方面這也是給我們一個衡量點，比如最后一個產品銷量是455人成交，那么我的銷量至少要到達這個銷量才有足夠的競爭力。下面就是去為了達到這個目標去落實一些工作了，這里面也提供了一個解決我們日常推廣優化問題的辦法，有的時候你很難對一個抽象化的東西去具體的優化，你就必須把這個問題分解，分解到你可以解決的地方，比如這里面競爭力這個抽象的概念，我們可以用量化的銷量去衡量或者數據魔方里的成交指數，還比如直通車的質量得分這樣的概念，我們也可以把他量化為屬性的匹配，關鍵詞的匹配，圖片，推廣標題這些量化的概念上，這樣我們就可以具體的去操作了。
系統化推廣
對于前期基礎銷量的操作建議兩個方法，一個是淘客活動，淘客跟淘客活動我們習慣性的分開一下，雖然都是淘寶客，但是一個是店鋪長期的資源，可以用來維護產品后期的銷量；另一個是短期的資源，幫助我們做出基礎銷量，當然淘客活動我們會有一定的犧牲，就是在產品的利潤上，我可能前期不會有多少利潤，但是至少我們可以先把產品的競爭力做出來，這是為我們的自然搜索和后期的直通車做鋪墊。很多朋友都會說一些活動很難去報名，成功率很低，我以前針對這個做過一個專門的分享，我們做活動一定是有計劃性的去操作，最好先去整理活動案例，比如下圖：
部分活動整理圖
再來操作活動這一塊，成功率就會很高了。另一方面，現在針對服裝鞋包這一塊站外有許多的團購活動，價位上一般可以稍微高一些，但是效果同樣很好，店鋪也可以去參加一下。
另外一個基礎銷量的操作方法就是直通車這一塊了，200多單的基礎銷量，來操作直通車也是夠的了，那么剩下的工作就是去優化這一塊了，具體怎么優化信息量比較大， 因為我們親親寶貝這個店家在直通車上投入的也很少，并不太適合這一塊，在這里就不做過多的解釋了。
有了基礎銷量以后，就是按照我們上面提到的思路去優化關鍵詞了，不要去迷戀一些大流量的關鍵詞，給你帶來的只是一些轉化率很低的詞罷了，我們一定要在產品對應的銷量去找對應的關鍵詞，比如現在店家把銷量通過一些淘客活動或者別的方法做到了1000單左右，那么上面說的女童裝雪紡襯衫這個詞我就可以去競爭作為我產品的主要長尾關鍵詞去優化了，但是我們肯定不能停留在這個地方，因為產品是要繼續追尋更高的銷量的，所以我們要有備用的詞去替換，這個也是建議在我們銷量陸續增加的基礎上。隨著產品銷量的持續增加，我肯定需要游一些能給我這個產品帶來更大流量的而且我有足夠競爭力的詞去替換，比如我現在縮短我的詞組為女童裝襯衫，對應的流量肯定會增加，但是發現現在的銷量節點要在1200單以上，隨之我產品一周的銷量增加（假設前期已經通過上面的方法達到1000單左右），我現在可以去競爭這樣的詞了，當然這個例子比較特殊，是本身詞的縮小，所以優化起來很簡單，但是有的時候就不會這樣了，是不同詞的替換，那么我們再去操作的時候就要去注意了。因為現在店鋪的整體流量在直通車等付費推廣上的花費并不多，所以剛剛給賣家提供的就是一個活動+搜索優化的模式，當然不同的操作方法也有，但是我們主要還是根據店家自身的情況去尋求一個最合適的推廣優化方法。
現在店家的下個階段的工作就很明確了，操作思路也給店家做了一個解析，剩下的工作就是去把這樣的操作思路給落實出來，真正的去完善了，重回類目TOP1。
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本文來源： 店鋪診斷之五皇冠店鋪，也練推廣基本功
