讓流量飛起來，玩轉(zhuǎn)流量促成交
店鋪ID：小丫美衣-享受美麗
信用：淘寶C店四鉆
主營商品：女裝
淘寶第三方服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
一、客戶自述
五月，初夏的來臨，大地一片綠意，陽光炙熱炎人，郊外的田地里，青黃的稻田上伴隨著夏風(fēng)，掀起一陣陣熱浪，而此時(shí)，淘寶上也席卷著大批的夏款預(yù)熱風(fēng)潮。
作為一個(gè)女裝類目的C店掌柜，雖然已經(jīng)有2鉆級(jí)別，但是店鋪后期一直處于暫停營業(yè)，許久未經(jīng)營，因?yàn)橹饕及丫Ψ旁诰€下的實(shí)體店。今年開春，我毅然決定重啟我的淘寶小店。但是剛開始的兩個(gè)月，店鋪情況十分慘淡，寶貝銷量低，而且春季旺季已過半，市場低迷寶貝銷售時(shí)間短，要想從春季中復(fù)蘇已經(jīng)是不可能的事。而要想讓店鋪短期內(nèi)崛起，唯一的辦法就是打造出一款爆款。
由于我的貨都是朋友工廠生產(chǎn)直銷，而且線下有實(shí)體店做基礎(chǔ)，有很大的利潤空間和貨源保障，但是網(wǎng)店經(jīng)營欠缺經(jīng)驗(yàn)，于是我決定找第三方服務(wù)幫助我店鋪爆款的打造。而他們接手我的店鋪后馬上對其進(jìn)行分析。
二、店鋪數(shù)據(jù)分析
1、 代理前店鋪銷售分析
代理前，整體流量都非常低，成交也很少。3月份只成交了2筆，營業(yè)額只有446元，4月份平均銷量一天一件，成交金額才82.6元。
3月份銷售情況
4月份銷售情況
2、流量來源分析
賬戶代理前一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)
可以看出，免費(fèi)流量是整個(gè)賬戶中占比最大的流量來源，但是平均下來一天也就230個(gè)流量，對于一個(gè)想要打爆款的店鋪來說，這樣的流量顯然是不夠的。為了店鋪的起步發(fā)展，依靠直通車來獲取流量是最簡單直接的辦法。眾所周知，直通車是中小賣家營銷的必備工具之一，直通車的效果，直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。
從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶的淘寶免費(fèi)搜索流量平均每天不到50個(gè)左右，并有下滑趨勢。類目流量情況更加慘淡，每天流量在5個(gè)以下，賬戶的流量非常低，直接影響了整個(gè)店鋪的質(zhì)量。
代理前賬戶的付費(fèi)流量主要來自淘寶客，但是淘寶客的流量也是非常低。
綜合整個(gè)賬戶的情況來看，店鋪?zhàn)畲蟮膯栴}，就是流量。無論是自然流量還是付費(fèi)流量，都嚴(yán)重影響了賬戶的質(zhì)量和人氣。
三、解決方案
通過對店鋪流量和經(jīng)營狀況等數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出：該店鋪在女裝類目中排名很靠后，每天的免費(fèi)流量低的可憐，寶貝銷量不高。但是，寶貝有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，市場競爭力較大，適合推廣。當(dāng)前店鋪的目的是以引流為主，所以我們可以通過主推一款、少量寶貝輔助推廣，結(jié)合多種推廣手段（定向推廣，開啟站外）雙管齊下， 根據(jù)轉(zhuǎn)化情況確定主推寶貝，加大力度推廣，像女裝這種大類目，200個(gè)詞肯定不夠，所以我們還可以多建計(jì)劃多加詞，引入更多的流量。
四、方案執(zhí)行
1、寶貝挑選
通過對去年行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合四月份行業(yè)的走勢和賬戶的寶貝競爭力的分析，我們決定把目標(biāo)放在具有競爭空間的雪紡連衣裙上。
根據(jù)寶貝的挑選，我們?yōu)橘~戶制定了前期的優(yōu)化思路，并在這種思路上，對賬戶進(jìn)行優(yōu)化。
第一步.關(guān)鍵詞挑選以及培養(yǎng)；（添加當(dāng)前大詞熱詞，重點(diǎn)引流；針對寶貝的特性，選用中心詞和屬性詞進(jìn)行搭配，引入精準(zhǔn)流量）
第二步.標(biāo)題圖片巧妙設(shè)置；（合理運(yùn)用推廣內(nèi)容，設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題，注意屬性中心詞，注重培養(yǎng)質(zhì)量得分，促銷信息，體現(xiàn)寶貝價(jià)格優(yōu)勢；）
第三步.日常優(yōu)化；（根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，質(zhì)量得分，排名，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）
第四步.把控賬戶的流量，對流量趨勢進(jìn)行調(diào)整；（以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù)，根據(jù)賬戶的發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整）
第五步.賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)以及賬戶發(fā)展趨勢，不斷調(diào)整推廣策略和流量分配做到最佳配置）
2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)
根據(jù)以上的操作手法，不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分；分析流量來源我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。
培養(yǎng)前期，用較高的出價(jià)鎖定排名，當(dāng)點(diǎn)擊反饋提升后，質(zhì)量得分得到提升，此時(shí)可以以較低的ppc來獲得較前的排名。
培養(yǎng)前期點(diǎn)擊量較為穩(wěn)定，后期點(diǎn)擊量有了很大的提升。
要充分利用2個(gè)推廣標(biāo)題，可以根據(jù)寶貝的賣點(diǎn)和屬性設(shè)置，2個(gè)標(biāo)題的相似度不要太高，有利于提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分和寶貝的點(diǎn)擊率。
進(jìn)行定向引流，關(guān)注轉(zhuǎn)化，定時(shí)優(yōu)化，針對不同的推廣位置的特點(diǎn)出價(jià)，以獲得更多的流量。
3.后期的維護(hù)
A、穩(wěn)定流量，降低ppc。不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞的展現(xiàn)位置，進(jìn)行測試，鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名，定期刪除或降低轉(zhuǎn)化效果差的關(guān)鍵詞，保證寶貝的點(diǎn)擊反饋，培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，從而降低賬戶的ppc
B、點(diǎn)擊率的提升。對高展現(xiàn)無點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減并對高展現(xiàn)點(diǎn)擊量低的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配方式的調(diào)整以及排位的調(diào)整；關(guān)注圖片的點(diǎn)擊率情況，紅標(biāo)圖的測試以及推廣標(biāo)題的調(diào)整，提升CTR。
C、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性價(jià)比高的展位，在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。關(guān)注寶貝中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較好的關(guān)鍵詞，調(diào)整排位，進(jìn)行測試，鎖定較好的排名。
五、數(shù)據(jù)展示
經(jīng)過一段時(shí)間的培養(yǎng)，主推寶貝的優(yōu)勢逐漸凸顯，相應(yīng)的直通車推廣，關(guān)鍵詞，類目，定向也加大推廣力度。
1.寶貝銷售情況展示：
2、直通車總體轉(zhuǎn)化趨勢
眾所周知，打造爆款前期，通過直通車高價(jià)引流，讓寶貝短時(shí)間內(nèi)獲得大量點(diǎn)擊反饋。期間ppc和花費(fèi)會(huì)比較高，投入產(chǎn)出也相對較低。而后期點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)上來后，ppc和花費(fèi)都會(huì)跟著降低，當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來了。
在此，我們重點(diǎn)關(guān)注一下類目、定向和站外的情況，由上圖我們可以看出關(guān)鍵詞和站外的轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)上升趨勢、類目和定向的轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定。但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊量成正比，也就是說，引入更多的流量，才有可能帶來更多的轉(zhuǎn)化。
3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示
關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。
關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊反饋好，質(zhì)量得分也高，所以也使得寶貝的展現(xiàn)排名也在不斷地靠前。
4、店鋪寶貝銷售數(shù)據(jù)對比
從四月份到五月份短短一個(gè)月的時(shí)間，寶貝從0筆成交到單月2957筆成交，有了一個(gè)質(zhì)的飛躍！
5、直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對比：
第一個(gè)月的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)如下
5月份ROI=2.97
店鋪寶貝銷量突破5000件
6、店鋪成長狀況
a、店鋪整體流量趨勢：
自推廣后店鋪每天的流量都在不斷的上升，最高峰的時(shí)候還超過10000個(gè)瀏覽量，比原來的200多個(gè)翻了好幾倍。
b、店鋪運(yùn)營：
利用店鋪產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢，結(jié)合直通車推廣引流，對寶貝進(jìn)行階梯價(jià)運(yùn)營促銷。
前期定價(jià)以五折這吸引眼球的價(jià)格進(jìn)行銷售，配合直通車前期引流，降低推廣難度，同時(shí)也為銷量做一定的積累，原本打算每達(dá)到1000個(gè)銷量的時(shí)候提價(jià)10元。
但當(dāng)達(dá)到1000銷量的時(shí)候進(jìn)行提價(jià)后，寶貝整體的流量趨勢、成交以及轉(zhuǎn)化開始下滑。重新對寶貝進(jìn)行分析后，考慮到原本店鋪人氣低，流量不穩(wěn)定，店鋪還處于不穩(wěn)定的成長狀態(tài)，于是決定對其進(jìn)行恢復(fù)原價(jià)，同時(shí)銷量達(dá)到4000后再對其進(jìn)行提價(jià)，到時(shí)整體流量以及人氣都比較穩(wěn)定。而且定價(jià)方面從原先的48包郵，轉(zhuǎn)變?yōu)?8不包郵，這樣的價(jià)格變動(dòng)對成交記錄的價(jià)格趨勢圖影響不大，而后再逐步以滿1000提10元的方式逐步來提升到最終價(jià)。
直通車引流始終是有限的，所以引流方式也將從前期以直通車單一引流，到后期再利用滿就送，店鋪優(yōu)惠卷促銷手段以及參加活動(dòng)配合相互引流，彌補(bǔ)提價(jià)所導(dǎo)致的流量降低。
c、店鋪整體成交展示：
成交金額近一個(gè)月以來，有突飛猛進(jìn)的上升趨勢。成交的上升也使得收藏量不斷的上升，從而更進(jìn)一步的提高了寶貝以及店鋪的人氣。
五月份比四月份支付寶成交金額翻了68倍、成交筆數(shù)翻了111倍，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也有了很大的提升。
C、店鋪人氣上升狀況：
僅僅一個(gè)月的時(shí)間，店鋪的自然流量就有了很大的提升，拉動(dòng)整個(gè)店鋪的人氣發(fā)展，店鋪也從三鉆升到四鉆，對賬戶的未來發(fā)展有著重要的意義。
六、直通經(jīng)驗(yàn)分享
本案例我們重點(diǎn)分享流量的提升：
1、 關(guān)鍵詞的添加和優(yōu)化
選關(guān)鍵詞時(shí)，考慮寶貝的基本屬性，選出適合寶貝的關(guān)鍵詞，可以以熱詞+長尾詞的方式。熱詞能為賬戶帶來流量，精準(zhǔn)長尾詞雖然流量不高，但是轉(zhuǎn)化好；合理出價(jià)，鎖定關(guān)鍵詞的排位，可以對排位進(jìn)行測試；根據(jù)數(shù)據(jù)對匹配方式進(jìn)行調(diào)整；對點(diǎn)擊反饋效果差的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減，注重?zé)嵩~的調(diào)整。
2、 推廣內(nèi)容的設(shè)置和優(yōu)化
標(biāo)題的優(yōu)化有多種方法，標(biāo)題的創(chuàng)意性很重要，可以引入目前一些時(shí)尚用語，但要注重和寶貝的關(guān)聯(lián)性，不追求怪異；在寶貝詳情頁中，挖掘?qū)氊惖馁u點(diǎn)，在標(biāo)題中凸顯；利用空格對標(biāo)題進(jìn)行隔斷，有利于整體的美觀以及標(biāo)題的可讀性；注重寶貝的中心屬性，可通過不同屬性中心詞進(jìn)行搭配。而推廣圖片要突出主體，體現(xiàn)賣點(diǎn)；定期對推廣圖片進(jìn)行更換。可以保留較多張圖片進(jìn)行測試。其中，如果寶貝的顏色較多，可以對不同顏色的圖片進(jìn)行測試，通常也可以通過賬戶寶貝成交的顏色情況進(jìn)行篩選，提高效率；
3、 定向的優(yōu)化
定向整個(gè)競爭是動(dòng)態(tài)的，尤其是熱門類目熱門位置，因此如果不是實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格的話很有可能被其他掌柜的寶貝超越。建議每天調(diào)整出價(jià)，單獨(dú)出價(jià)的像旺旺焦點(diǎn)圖，每天早上9-10點(diǎn)左右流量最大，物流詳情頁在下午下班前流量有個(gè)高峰，可以根據(jù)這些特點(diǎn)每天調(diào)整一下出價(jià)，獲得更多的流量。
4、 站外的優(yōu)化
站外投放其實(shí)是花小錢賺大錢。而且，站外巨大的流量可能帶給你的是意想不到的驚喜。目前站外推廣競爭還不是很大，而且轉(zhuǎn)化率也相對較低，所以建議不要100%來進(jìn)行站外投放。一般是30%~70%左右比較合適。每天將直通車外投新數(shù)據(jù)保存對比，做每天比較，上周與下周比較，怎樣合理設(shè)置出價(jià)折扣百分比。
選擇一家經(jīng)驗(yàn)豐富，值得信賴的服務(wù)商，是推廣成功的關(guān)鍵！！如您需要了解更多，歡迎隨時(shí)咨詢，蒲公英將竭誠為您服務(wù)。
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