目前，越來越多的商家開始通過淘寶直通車引流以提升店鋪流量。同時，商家們也不再是一味的引流，而是更多地把重點放在精準引流和轉化上，以盡量降低成本。但是，各位賣家，在眾多的直通車玩法和推廣思路下，你們有沒有關注到淘寶直通車的一項新玩法：直通車搜索人群功能。以下，由tp_慧博和合進行講解分享。


1、搜索人群的定義

展現方式：當賣家進行搜索時，淘寶會首先來根據買家的瀏覽記錄來篩選商家，進而進行千人千面的展示。

目前，所有店鋪直通車的展現形式都是通過關鍵詞千人千面展示的。千人千面在關鍵詞的定位下，寶貝會展現于不同的買家面前，而開通直通車指定功能的搜索人群功能后，在其千人千面關鍵詞的展現下，淘寶會針對買家搜索的關鍵詞加入溢價權重，讓這類人群可以在更靠前的直通車位置看到商品展示，進而讓店鋪商品在精準曝光，以進一步提升點擊率和流量精準性。

2、搜索人群的定義

與關鍵詞的關系：人群數據和關鍵詞數據部分數據重合。

由于搜索人群和關鍵詞的數據部分重合，由此可以得出：搜索人群引進的流量在千人千面關鍵詞的基礎上進一步精準化，流量精準性前提下，買家看到寶貝后點擊的幾率就會提升，進而可以帶動直通車單品寶貝的點擊率提升。如果店鋪直通車某款寶貝關鍵詞點擊率、精準性、流量大小等對于整體的提升存在局限性時，我們可以通過搜索人群的高精準性來培養店鋪的點擊率最終帶動轉化的提高。

3、搜索人群的定義

搜索人群出價：最終出價=關鍵詞出價+關鍵詞出價*溢價比例

4、搜索人群的定義

人群劃分：核心客戶；潛在客戶；自定義人群；

核心客戶的優點：精準性最高。此類人群是瀏覽過未購買店內商品的訪客、購買過店內商品的訪客、店內商品放入購物車的訪客、收藏過店內商品的訪客，把我們的商品再一次展現于他們面前，由于這4類訪客對店鋪寶貝有所印象，因此點擊率效果最明顯，點擊幾率最大，引進流量最精準的人群渠道。因此，買家再次看到產品后直接下單購買幾率較大，很利于轉化提升。

核心客戶的缺點：流量普遍偏低，需要不斷提升溢價權重，來換來展現和點擊。可通過關鍵詞：偏泛詞、泛詞來帶動流量缺口。

潛在客戶的優點：主要通過相似店鋪的訪客進行自家店鋪產品展示。例如：某一家TOP店鋪為女裝羽絨服，當某一買家瀏覽過此店鋪后，淘寶針對此買家的瀏覽習性和訪問記錄進行人群定位，把自己店鋪女裝羽絨服相似款產品展現于此類買家面前，故此，與鉆展訪客定向類似，圈定其他店鋪訪客，自家產品展現于此客戶面前。

潛在客戶的缺點：非第一次成交。通過此方式把店鋪商品展現于買家面前，對于第一次展現買家的成交幾率較小，后期的第二次、第三次展現會帶來很高的成交轉化。可通過搜索人群開啟的前后順序調整來彌補。

自定義人群優點：可以通過不同維度設置人群定位，很好地控制好流量導入數量。并且自定義人群流量最大，對于維度的設置，可以借助數據魔方、生意參謀等工具定位店鋪目前用戶人群。

自定義人群缺點：流量的引入在相對容易的情況下，轉化效果并不是很樂觀，流量精準性不如核心客戶、潛在客戶，需要關鍵詞配合來提升流量精準性。

搜索人群的優勢在哪里？與關鍵詞相對比，那些獨特的功能？

1）快速提升點擊率：三個人群的圈定，可讓產品更大幾率在精準客戶面前展示，可快速提升點擊率；
2）精準化高，利于轉化；
3）培養精準詞展現量能力：精準詞的展現獲取能力大大提升，某一關鍵詞可占到全網整體展現量的50%以上；
4）提升泛詞優質展現量：泛詞展現量存在成交轉化率偏低的人群，搜索人群可降低偏低轉化率人群，精準化的提升高轉化人群展現；
5）提升流量最大化：繼關鍵詞、定向推廣、店鋪推廣、站外推廣之后又一強大的引流入口。

接下來針對某一電器店鋪操作搜索人群實操案例進行詳解——


某一寶貝直通車關鍵詞可添加200個，但是200關鍵詞添加需要不同的時期添加不同維度，隨著關鍵詞添加，不同搜索人群開啟來帶動直通車提升。

個人把關鍵詞分成3個時期進行添加，每一個時期間隔15-20天（根據搜索人群的反饋來把控時間增加與減少)。

前期主要添加長尾詞：能更多的引進精準流量，但是整體展現量較少，流量偏少，此時需要搜索人群開始配合關鍵詞提升。


如何優化提升分為：前期、中期3個階段、后期2個階段

前期：

針對關鍵詞：添加長尾關鍵詞（100-130個之間），關鍵詞高出價。
關鍵詞目的：多渠道多維度的精準詞高出價，最大化提升精準詞展現量、點擊量和點擊率。
搜索人群配合：只開啟核心客戶（4個維度全部開啟），前期溢價設置在50%-80%之間。
設置目的：長尾詞最終獲取的展現量具有局限性，無法提升到精準流量最大化，整體展現量會出現偏低現象，但是精準性較高的優勢可通過核心客戶進一步提升流量和精準性。在長尾關鍵詞和核心客戶2方面共同促進下，可使轉化最大化。
最終結果：換取高點擊率、高質量得分以及長尾詞全網展現量的50%數值。

中期第一階段：

進入中期，需要根據前期長尾詞和核心客戶4個維度的反饋進行優化調整。重點關注精準詞的投入產出比、點擊率和核心客戶的投資回報。

中期一階段此時精準詞的投入產出相對都比較高，主要是核心客戶的高精準人群的定位，并且點擊率提升較快。

中期一階段核心客戶優化：拉升溢價（150%-180%）。前期的50%-80%流量引進較少，此刻無論是精準詞和搜索人群反饋都較好，需要進一步提升精準流量。主要通過搜索人群溢價來提升。
中期一階段做法的結果：直通車賬戶整體基礎提升，在次添加關鍵詞后，關鍵詞的起點（基礎）較高，質量分數較高，減少培養周期和資金投入。

中期第二階段：

中期一階段把直通車整體基礎提升起來，進入二階段：
（1）添加偏泛詞（質量得分較高，出價略低于精準詞20-30%，測試偏泛詞反饋）；
（2）開啟搜素人群潛在客戶（溢價為100%左右，高溢價測試偏泛詞點擊率情況以及潛在客戶流量引進、轉化效果）；

中期二階段設置目的：
1）店鋪寶貝銷量提升需要大流量扶持，精準詞和核心客戶出現共同弊端：流量偏低，需要大流量引進。此刻添加偏泛詞，來提升流量引進，一方面關鍵詞基礎分數偏高，另外一方面減少關鍵詞培養周期。
2）此刻開啟潛在客戶的好處：前期針對眾多的買家在精準詞千人千面展示下，給予第一次展現，核心客戶的特點：非第一次展現成交，第二次、第三次展現成交轉化較高。因此核心客戶和精準詞做到第一次展現和點擊，再次開啟潛在客戶，直接在相同買家面前第二次、第三次展現，進而提升轉化率，減少核心客戶對資金投入。

中期二階段測試反饋：

在“前期”和“中期一階段”精準詞培養、核心客戶的培養之下，整體直通車基礎提升，跳過第一次買家展現，直接第二次、第三次展現；開啟潛在客戶后，點擊率效果提升較快，而且測試轉化效果較好，轉化率高于全店成交轉化率，略低于精準詞成交轉化率。

中期第三階段：

中期二階段把潛在客戶測試出點擊率和轉化率數值之后，進入中期三階段：
中期二階段反饋結果：核心客戶訪問店鋪、潛在客戶寶貝轉化。
中期三階段調整：潛在客戶溢價由二階段的100%左右開始降低，前提需保證二階段的轉化率較高，點擊率穩定穩定。

直通車潛在客戶最終溢價：50%左右，溢價降低，點擊率穩定，展現量提高，點擊量提高，并且轉化效果穩定。
穩定提升的前提：中期二階段必須有潛在客戶反饋較好的數據基礎。

到中期3階段直通車整體數值反饋：
核心客戶流量少-轉化高；
潛在客戶流量大-轉化略低于核心客戶；

問題點：缺少大流量來進一步提升直通車轉化金額；
措施：步入后期，開始后期1階段優化。

后期第一階段：

根據中期3階段的問題反饋，直通車搜索人群開始步入后期1階段優化調整：
后期1階段優化：關鍵詞添加泛詞；搜索人群再次集中于：核心客戶。

后期1階段優化目的：泛詞普遍點擊率低、競爭力高、轉化率差、質量分數培養時間較長，因此，需要搜索人群“核心客戶”來培養提升點擊率，核心客戶：溢價初步保持于150%，根據7天一周期關注泛詞點擊率，優化調整至200%，根據泛詞點擊率數值適當進行降低，隨時關注泛詞質量分數和轉化效果。主要再次通過核心客戶高精準性短時間培養提升泛詞質量分數和點擊率。

后期1階段最終結果：泛詞質量分數提升；點擊率效果提升明顯、成交金額提升明顯。
存在弊端：流量明顯不夠，銷量增長速度逐步減慢。

后期第二階段：

優化方向：多維度自定義人群開啟，根據流量和轉化效果調整溢價。

自定義人群設置：多維度添加，受眾年齡依據“淘寶指數”進行篩選，月均消費額度：全方面。
自定義人群反饋調整：開啟自定義人群后針對溢價放低至50%以下，不同的受眾人群對店鋪商品的反饋不一致，需要先通過低溢價進行測試，之后根據流量引進情況進行溢價提升至100%即可測試出優質受眾人群計劃，針對反饋較差計劃進行降低溢價；保留轉化率較高、成交額較高的自定義人群進行高溢價投放引流。
從上圖即可看出，反饋較好的人群溢價在150%左右，反饋較差人群溢價降低至30%進行低價引流，流量引進不明顯人群進行暫停投放。

后期自定義人群作用：彌補關鍵詞、核心客戶、潛在客戶引進流量的局限性，通過反饋最好的人群來提升產品流量最大化，轉化最大化，銷量增長速度最大化。

最終直通車賬戶成功案例分享：

1）關鍵詞

關鍵詞最后流量最大、點擊率較高、成交金額最多集中于泛詞。

2）搜索人群

點擊率最好的為：核心客戶
轉化率最好的為：核心客戶、自定義人群
成交額最高的為：潛在客戶、自定義人群
最終結果：直通車關鍵詞泛詞帶來高效轉化、高額點擊率、低價流量成本、搜索人群帶來高額點擊率、較高成交金額以及轉化率。


前期通過添加長尾詞（精準詞）并開啟核心客戶，來兩方面互相培養直通車產品的點擊率和流量精準性。通過這兩種方式，可直接提升店鋪的直通車基礎，為中期添加偏泛詞獲取優質展現和較高質量得分。基礎的提升再開啟潛在客戶群，直接跳過潛在客戶群第一次在買家面前展示的次數，第二次、第三次在買家面前展示，核心客戶才會在引進精準流量的同時帶來高額的轉化金額。

但是，到中期后，通過精準詞、偏泛詞、核心客戶、潛在客戶四方面培養店鋪時，可能存在流量明顯不足的狀況，此刻可以通過后期添加偏泛詞來提升流量，提升核心客戶溢價，從而培養泛詞點擊率，再通過圈定特定自定義人群進行流量最大化引進，提高直通車產品的流量值、轉化率和成交額。

以上，希望對大家有幫助。

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本文來源： 圈定搜索人群，讓直通車賺得更多些！