為什么說(shuō)著是一場(chǎng)失敗的聚劃算？日銷1.8萬(wàn)件，要是換一般的老板來(lái)看，是不是因該笑醒才對(duì)？

最后我會(huì)對(duì)本次聚劃算的準(zhǔn)備以及方法做一下個(gè)人的分享。

首先失敗原因分析

(介紹一下公司背景：民營(yíng)公司，也就是大家所知道的天貓標(biāo)配。美工1人，客服3人，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨2人,運(yùn)營(yíng)1人)。之所以失敗首要的原因是沒(méi)有預(yù)估好公司的承受能力。聚劃算傭金團(tuán)，預(yù)熱2天賣2天.活動(dòng)開(kāi)始前夕，第一天預(yù)熱，3個(gè)客服就基本可以應(yīng)對(duì)過(guò)來(lái)。第二天的咨詢就開(kāi)始爆滿，開(kāi)團(tuán)提醒8000+。活動(dòng)當(dāng)天，全公司人都掛旺旺，客服5人，根本回復(fù)不過(guò)來(lái)。基本為完全靠的是自助購(gòu)物。活動(dòng)之后的售后問(wèn)題就可想而知了， 看一下流量數(shù)據(jù)大家就應(yīng)該明白了。

當(dāng)天聚劃算流量50多萬(wàn)的PV訪客。【店鋪?zhàn)陨淼耐茝V在活動(dòng)開(kāi)始1小時(shí)以后就停了，開(kāi)團(tuán)5分鐘700件，開(kāi)團(tuán)55分鐘3000件。（看到這個(gè)數(shù)據(jù)樓主就已經(jīng)心虛了）】

最重要還是自身對(duì)銷售的預(yù)估失誤。原本聚劃算的預(yù)計(jì)銷量在5000左右，開(kāi)團(tuán)提醒以后看到形勢(shì)大好，直接加到了8000。實(shí)際銷量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)算。因?yàn)閹?kù)存預(yù)算的失誤，最后導(dǎo)致聚劃算第二天的早上8點(diǎn)前2萬(wàn)件就售空，不敢在加庫(kù)存。這是這一場(chǎng)聚劃算失敗的最終原因【不得不說(shuō)聚劃算改版以后確實(shí)強(qiáng)了很多，而且更持久了。】

下面為從預(yù)熱到活動(dòng)開(kāi)始的流量。以便大家上聚劃算時(shí)，對(duì)聚劃算庫(kù)存的預(yù)估參考。

預(yù)熱第一天

預(yù)熱第二天

聚劃算開(kāi)團(tuán)第一天

聚劃算開(kāi)團(tuán)第二天【因?yàn)榫蹌澦愕谝惶鞄?kù)存就直接售空，所以第二天為以賣空的流量，如果有庫(kù)存的情況下，流量可能會(huì)翻一倍。】

雖然是失敗案例，不過(guò)銷售還是很客觀的。下面做一下簡(jiǎn)單的分享。

聚劃算前期首要的就是對(duì)款式的測(cè)試。一場(chǎng)成功的聚劃算光靠推廣的功底是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。也并非是你覺(jué)得這一款可以爆或者說(shuō)老板覺(jué)得很好他就可以爆，在或者是想通過(guò)聚劃算來(lái)沖銷量。這是很多聚劃算不怎么成功的基本原因。我們的受眾目標(biāo)人群是全國(guó)的淘寶買家。

首先，你要了解產(chǎn)品是否是受大眾所歡迎的，產(chǎn)品是否應(yīng)季或者即將應(yīng)季。如何來(lái)測(cè)試一款產(chǎn)品是否受買家的喜歡？最簡(jiǎn)單的方法就是通過(guò)直通車來(lái)測(cè)試了。

如何得知產(chǎn)品是否是爆款呢？我給大家一個(gè)數(shù)據(jù)參考，直通車的購(gòu)物車率和收藏率，一般來(lái)說(shuō)分別需要達(dá)到8%以上，轉(zhuǎn)化率每個(gè)類目都有不同，視類目而定。

當(dāng)我們知道產(chǎn)品是爆款以后，我們接下來(lái)的準(zhǔn)備就是對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化，包括店鋪?lái)?yè)面（關(guān)聯(lián)），以及產(chǎn)品的詳情（PC端和手機(jī)端）的一系列優(yōu)化。讓產(chǎn)品有一定的銷量基礎(chǔ)和好評(píng)基礎(chǔ)。當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量必須要過(guò)關(guān)。不然，即使你上聚以后賣爆，店鋪也就殘了，DSR直線飄綠，結(jié)果就不用說(shuō)了。

聚劃算前期的預(yù)熱，在聚劃算官方預(yù)熱之前，提早準(zhǔn)備好鉆展圖，直通車圖，店鋪推廣圖，以及首頁(yè)詳情關(guān)聯(lián)頁(yè)的聚劃算圖片。在官方預(yù)熱的第一天開(kāi)始，準(zhǔn)備好火力全開(kāi)，頁(yè)面必須在第一時(shí)間替換好，推廣費(fèi)用視店鋪情況而定。如果第一天的開(kāi)團(tuán)提醒理想的情況下，第二天的預(yù)熱可以加大預(yù)熱力度。因?yàn)榫蹌澦愕呐琶琴愸R制的，誰(shuí)的開(kāi)團(tuán)提醒高排名就會(huì)靠前。而且建議可以做預(yù)熱發(fā)券，也就聚劃算是優(yōu)惠券。金額和數(shù)量當(dāng)然也要根據(jù)成本來(lái)定。（溫馨提示：計(jì)算好天貓傭金，聚劃算傭金，以及人員損耗和平均退換貨的損耗。）以及篩選優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的同類店鋪來(lái)作為定向的推廣。如果老客戶群體夠高的話，也可以采用短信通知等，一系列的方法。前期的目的就是如何讓你的產(chǎn)品展現(xiàn)在更多的買家面前（定向精準(zhǔn)的人群）。

開(kāi)團(tuán)前一個(gè)小時(shí)的銷售是非常重要的，之前也有提到聚劃算的排名規(guī)則（賽馬制）。坑位產(chǎn)出值越大，排名越靠前，而不是單一的銷量排名。坑位產(chǎn)出越高排名就會(huì)越靠前，流量也就越大。我們會(huì)看到聚劃算有一個(gè)單獨(dú)的爆款推薦，這里就是展示坑位產(chǎn)出前4的產(chǎn)品。而且還會(huì)被推薦到聚劃算的首頁(yè)，這個(gè)流量可以一個(gè)發(fā)音來(lái)表達(dá)，就是duang~duang~。在聚劃算詳情也可以關(guān)聯(lián)店鋪更多的價(jià)格與聚劃算價(jià)格相差小的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品效果不佳可以及時(shí)更換，通過(guò)聚劃算來(lái)帶動(dòng)全店的銷售。

聚劃算開(kāi)始前就可以讓倉(cāng)庫(kù)把聚劃算的產(chǎn)品，尺碼，顏色等分類好。開(kāi)賣以后就開(kāi)始打單發(fā)貨，聚劃算賣出的產(chǎn)品必須盡快發(fā)出（買家因缺貨申請(qǐng)小二介入3次以后就會(huì)扣2分）。一來(lái)可以降低發(fā)錯(cuò)貨的幾率，減少退貨成本。二來(lái)可以提升發(fā)貨效率，提升動(dòng)態(tài)評(píng)分。這才是一場(chǎng)合格的活動(dòng)。

聚劃算結(jié)束后，售后的問(wèn)題是不可避免的，退換貨也是不可避免的。我們要做的就是派專人來(lái)處理這些售后。很多中小商家售后和售前是在一起的，這樣不僅會(huì)影響售后的效率，還影售前的轉(zhuǎn)化率。這是一批大量?jī)?yōu)質(zhì)顧客的涌入，能不能留住做為你的老顧客。有一批優(yōu)質(zhì)的老顧客能讓你節(jié)省大量的推廣費(fèi)用，用這些節(jié)省的費(fèi)用花更多的心思來(lái)創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)老顧客。毋庸置疑，慢慢的你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，店鋪的流量會(huì)穩(wěn)定的上升。而且這些流量都是最精準(zhǔn)的流量，只要你的產(chǎn)品的風(fēng)格沒(méi)有太大出入。留住客戶的辦法有很多種，建立購(gòu)物群，電話回訪，生日或節(jié)日禮物等等等等。

很多時(shí)候并非是你做的不好，而是因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)的方面略過(guò)了，細(xì)節(jié)決定成敗。

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本文來(lái)源： 聚劃算日銷1.8萬(wàn)件，仍是慘痛教訓(xùn)！