生鮮電商，不好做！
移動互聯網的大風刮了好多年，一些公司火了，一些公司沒了，而機會也變得越來越少。生鮮電商，已經被業(yè)內公認為是最后一塊危險的藍海。之所以被稱之為藍海，是因為這個數萬億的市場完全可以容下若干個上市公司。之所以說它危險，是因為這么多年，卻沒有出現超大型的公司。問題出在哪里？
一丶“奇”貨難居。不同于一般的圖書丶3C產品，生鮮的保質期十分短暫。同樣的是存儲，電子設備放一年輕輕松松，而生鮮水果放一個星期可能就壞了。同樣是生鮮，肉類可以在冷庫放幾個月，而水果可能放幾個星期就壞了，蔬菜的變質也就是幾天的事。
二丶產量難控。和工業(yè)品生產不同，不是加班就能提高產量。好的生鮮，受制于土壤丶日照丶水質等因素，產量十分不可控。套用一句熟悉的歌詞，生鮮不是你想買，想買就能買。
三丶成本高昂。要讓用戶吃上好的生鮮，不僅僅要找到供貨的源頭，還得要有專門匹配的冷鏈丶物流。目前國內的冷庫物流很多，但真正能達到生鮮保質要求，尤其是水果蔬菜要求的冷庫物流卻不多。不管是外包還是自建，都是一個燒錢的無底洞。
四丶利潤有上限。一個蘋果手機賺幾千元，而一斤蘋果能掙多少錢丶盡管人們對生活品質有要求，但也并不能要求人們拿出割腎的態(tài)度來買水果。如果客戶對產品不滿意的話，退貨的損失更厲害。
正因為這四座大山，讓無數電商豪杰競相折腰。這其中不僅僅有平臺電商巨頭，也有沃爾瑪丶大潤發(fā)這樣的傳統(tǒng)生鮮賣場，還有順豐這樣的物流巨頭。
這么復雜的水果生鮮，你說怎么玩？
但天天果園，還真就玩動了，玩成了水果電商NO.1，他們2015年第一個月，銷售額達到一個億，這在水果領域，是個奇跡。
在天天果園創(chuàng)始人王偉看來，要解決生鮮領域的難題，最核心的點是給用戶始終如一的高品質水果。要做到這一點，必須要不能貪心求快。雖然只是賣水果，但客戶看中的是一個服務體系，還不是一款產品，客戶能夠感知到的東西就幾個：
第一產品質量好不好；第二物流體系好不好？第三售后服務好不好：第四送貨服務好不好？第五購買體驗（購物頁面）好不好？
那么，天天果園，到底采用了什么秘訣，做成了其他生鮮電商都沒辦法做成的事。
秘訣一：品質上做加法
首先是在水果品質上做加法，王偉算是水果世家出身，父親賣了一輩子水果，水果好吃不好，用手一摸就知道，他早就知道水果生意的復雜性，對水果的品質也有著極高的要求。
當他把這種挑剔放到選品上時，他就只選擇各個產地的頂級水果來賣，無論是美國西北櫻桃，還是澳大利亞的蘋果，只選頂級，賣完就換別的。
選擇國外的水果，并不是一個噱頭，而是出于對穩(wěn)定品質的考慮。以最嬌貴的櫻桃舉例，你能想象挑選一顆櫻桃最多會拍85張照片嗎？國內無法想象，但國外就能做到。
干嘛拍這么多呢？
色譜分析丶糖度丶顏色丶是不是開裂，你無法想象。標準化的好處在于，果農可以準確地在水果的種植和培育中不斷進行優(yōu)化和調整，從而大規(guī)模量產具有穩(wěn)定品質的優(yōu)質水果，而這些品質都是可視化的，而不是僅僅依靠經驗。
王偉其實想的很清楚。能夠購買國外水果的人，其實都是對水果品質有要求而對價格相對不那么敏感的人群。盡管天天果園花了很多時間和精力和國外的行業(yè)協(xié)會丶果農建立緊密的合作關系，但是品質卻更好更穩(wěn)定。這既可以幫天天果園聚集最有購買力的人群，同時也在前期避免了戰(zhàn)線鋪得太長導致產量丶品質丶冷庫丶物流跟不上的問題。
找嘗鮮客容易，做回頭客難。有了人流，沒了口碑，得不償失。而一開始做細分市場的另一個好處在于，盡管一開始比較緩慢，但在持續(xù)穩(wěn)定現金流幫助下，天天果園可以不斷小步快跑，逐漸做大。
秘訣二：服務體系做乘法
從源頭選擇全球最好品質的水果，只是第一步。要讓用戶感受到這種品質，還需要配備強大的冷鏈丶物流等環(huán)節(jié)的密切配合。
要達到這些目標，就必須要拋棄傳統(tǒng)水果商簡單粗放的找貨送貨模式，建立起一套高效精確的供應鏈系統(tǒng)。
不同于3C數碼這一類標準化產品，每種水果對于儲存和配送的要求和周期都不一樣，冷庫溫度差一度，就會帶來難以估量的損失。水果冷庫的運營需要專業(yè)的水果保鮮經驗，而這也正是讓很多生鮮電商頭疼的難題。
王偉在水果領域的豐富的經驗再次發(fā)揮優(yōu)勢，他組建了天天果園獨一無二，專門適用于水果儲藏的冷庫系統(tǒng)，針對不同種類的水果采用定制化的冷鏈儲藏方式。這大大延長了水果的保鮮周期。目前，天天果園已在上海建起來了近10000平米，分為9個不同溫層的現代化冷庫，全國倉儲面積近70000平米，配送車輛增加至幾百多輛，而這些，都是專為水果而生。
目前，天天果園不僅僅入駐了第三方平臺，而且在各個平臺的水果品類上，都是排名絕對第一的。更重要的是天天果園還有一個足夠強大的自有平臺，包括PC丶移動端，80%的銷量都來自于自有平臺。
可以說，用戶體驗的順暢，是他們的一張王牌，移動端下單是第一步，冷鏈的品質丶物流的速度丶經常送一些新水果的貼心舉動，快速退換貨的服務，構成了完整的用戶體驗。
與其他垂直類電商相比，天天果園尤為強調售后服務，水果生鮮行業(yè)最早的“48小時無條件退換貨”政策就是從這家公司開始的。天天果園有一個專業(yè)的售后服務團隊，并建立了獨特的四級快速服務響應制度，根據不同的嚴重程度，由不同級別的主管親自解決，最緊急的情況甚至會由王偉親自出面解決售后問題，足見重視程度。
一件很有意思的事情是，如果有人在購買水果后遇到問題并在PC或移動端反映，能很快得到天天果園的客服反饋，這家公司已經把自己的服務體系鋪到了多個渠道上，搭建起了一套完善的矩陣服務體系。
秘訣三：生產管理做除法
在解決水果源頭丶冷鏈丶物流和用戶難題的同時，做過知名外企IT工程師的王偉選擇了讓公司和互聯網來一次深度碰撞。天天果園專門研發(fā)了一套適用于生鮮電商的IT系統(tǒng)，把所有的流程環(huán)節(jié)，都跑在IT上。
這也是天天果園進行高效運轉的中樞神經。在整個生鮮電商行業(yè)還處在野蠻生長的粗放發(fā)展階段時，天天果園已經開始用“精益管理”的思路對龐雜的生產管理體系做起了除法，而這也大大提高了整家公司的運轉效率。
天天果園沒有CTO，只有CIO這個職位，他們要的不是開發(fā)前端網站，而是要開發(fā)整個ERP系統(tǒng)，包括TMS丶WMS丶OMS丶客服系統(tǒng)丶CRM等，在這個系統(tǒng)里解決四個問題：
一個是財務：一個蘋果賣出去掙多少虧多少都可以看到，圍繞財務為核心把所有環(huán)節(jié)連在一起。
一個是商品：控制全國的生產，自動安排生產任務，控制庫存。任何倉庫少了一個蘋果，少了一箱草莓實時反映出來，完全是IT自動化。
一個是人：會員管理。依靠這套系統(tǒng)，天天果園根據用戶的需求進行更加精確的分析，不斷提升客單量。
還有一個是物流：系統(tǒng)可按照當日單量丶客戶分布丶路線狀況自動進行路線優(yōu)化，并據此自動排車，最大限度地提升物流效率。
獨創(chuàng)綜合供應鏈：難以逾越的護城河
這三條秘訣從前端的品質優(yōu)選，到后端的自建倉儲物流丶研發(fā)生鮮電商專用IT體系，再到不斷優(yōu)化丶明確簡潔的自有平臺用戶體驗，加上出眾的售后服務，共同組成了天天果園獨創(chuàng)的綜合供應鏈，構筑起他們與其他生鮮電商的護城河。
綜合供應鏈最大的威力在于，天天果園可以通過對全產業(yè)鏈的掌控力，靈活丶柔性地調節(jié)供需關系，實現前端與后端均衡發(fā)展。比如今年智利車厘子原定產地下了一場大雨導致品質下降丶供貨不足，他們可以迅速從其他產地調貨，始終在供貨與消費者需求之間保持適度彈性，這一點是其他生鮮電商不大可能做到的。
綜合供應鏈帶來的直接好處之一是，他們能夠把損耗率控制到5%，全世界能達到5%的也非常少。另外損耗減少的同時，配送速度也提高了，還有服務體驗，自建物流的穩(wěn)定丶體貼以及直接傳遞的企業(yè)文化都是第三方配送無法取代的。未來幾個月，天天果園在幾個核心城市都會開通一日三送，大幅提升用戶購買體驗。
最后一個關鍵問題，天天果園掙錢嗎？王偉顯然不著急。因為如果不是持續(xù)投入冷庫和供應鏈，天天果園早已盈利。不看短期看長期，天天果園在下一盤更大的棋。
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本文來源： 水果電商不好做，但清楚這三點就行了
