很多網店為了提升轉化率經常會贈送一些贈品。很多淘寶網店買家往往在意愿不是很強烈的情況下因為贈品而購買了，這就是贈品的力量。當然這個贈品不是那么簡單的，送什么，怎么送，送多少都是需要賣家自己研究的。
1、超級贈品
在交易中，總是會有顧客這樣問我：“有贈品嗎？”當我回答“有”的時候，他們就會滿心歡喜。拍下付款后，還要提醒我一下，發貨時不要忘記贈品哦！這樣的事情幾乎每個賣家都遇到過。由此可見，顧客們總是期望獲得額外的東西。記得電視劇《鐵齒銅牙紀曉嵐》中有這樣一句臺詞：“人之初，性本貪”，是一個叫“了凡”的假尼姑說的。這話并不夸張，顧客期望在交易中獲得額外的贈品，就是貪念在作祟。我們在第一節課中就分析過買家的購物心理，他們總是希望獲得更多的價值。其實我們每個人在購買商品時都是如此，這是一種很正常的心理，也是最為普遍的人性。
我在超級市場購買牙膏時，總是在高露潔或者佳潔士之間做出選擇，但我看黑人牙膏在促銷，買一支牙膏送一個玻璃碗，我就很自然的放棄了高露潔和佳潔士，情不自禁的走向了黑人牙膏，雖然很少使用黑人這個牌子，但還是給自己一個借口，用什么都一樣。在超市中繼續逛到飲料區，看到兩瓶可口可樂和一個漂亮的杯子用膠帶纏在了一起，我又把它們放在了購物車內。需要交代的是，我平時愛喝的品牌是百事可樂，還有就是我很少在超級市場買大瓶的可樂，因為它們實在是太重了。
我們看到，我本來想購買的是高露潔或者佳潔士，但我最后選擇了黑人牙膏。我本沒有想過買可樂，但最后卻買了兩瓶，而且還不是
2、我最喜歡的牌子。為什么我會這么做？是因為贈品。在營銷中，贈品不僅可以促進銷售，還能有效的應對競爭。人就是如此的經不住誘惑，一個贈品就可以改變一個人的交易行為，可見贈品在銷售中的作用有多么的強大。所以，你也一定要在銷售中使用它。
贈品的作用非常廣泛。使用者不同，它的作用也不同。通常來說，贈品有品牌記憶營造、反饋獎勵、傳遞情感、擴大需求等作用。但對于網店的中小賣家來說，贈品在多數時候是起到“通過提升交易價值，從而促進產品銷售的作用”。顧客總是期望在交易中獲得更多的價值，贈品就是為了迎合這一消費心理而設計出的營銷策略。
在整個贈品策略中，贈品的選擇是最為重要的，它甚至關系到整體銷售的成敗。有時候當一個聰明的商家選擇一個好的贈品時，顧客對贈品的喜愛甚至超過了產品本身。去年淘寶推出了《淘寶天下》雜志，當時的促銷是訂閱一年（好像是這樣，有點記不清了），就送一個價值500多的黑色休閑包。我對這本雜志沒有興趣，但我喜歡上了它的贈品，那個包包看上去很大，特休閑的那種，而且是中性的，男女都可以使用。后來我決定訂閱這套我本不需要的雜志，但最后，我決定購買時，看到了其它顧客的評價，說這個包包很爛，沒有描述的那么優秀，于是，我放棄了。我是否購買成功，這不重要，值得注意的是，贈品讓我動心了，我甚至為了它要購買一個我不需要的東西，但同時，我又因贈品的品質不好，而放棄了購買決定。可見，贈品的選擇有多么重要。（這里說一句題外話，我因為看到了評價不好，就放棄了購買行為，在內心中瘋狂燃燒的欲火，瞬間熄滅。這里再次說明一個不好的評價可以限制交易）
那如何選擇贈品呢？我認為至少要有六點要求。
1、選擇顧客需要的東西
我們要選擇顧客需要的贈品，這是最重要的，如果贈品是顧客用不著的，那對他就沒有任何的吸引力，也就談不到提升交易的價值了。所以，你應該認真思考你的目標顧客需要什么，然后根據他們的需要來選擇贈品，只有顧客需要的對他們才有吸引力。如果這個思考過程讓你覺得辛苦，你或許應該選一些日常用品，像前面提到的買黑人牙膏，送一個玻璃碗。這個贈品就是家家需要的，所以它更能吸引顧客的目光。我所在的城市有一份非常優秀的報紙叫《新文化報》，訂閱全年的新文化報，可以獲贈刀具和金龍魚色拉油，好像還有一些其它的贈品，但無一例外，都是家家必備的東西。所以，在你選擇贈品時，必須要做到這一點，那就是關注你顧客的需要。
2、足夠的價值
你提供的贈品需要有足夠的價值，何為足夠的價值，即不高不低，合適就好。這需要你自己去把握，價值過低或者過高都不能取得好的
效果，我們詳細的分析一下：
價值太低，就無法吸引顧客。我見過有個賣家到處宣傳自己的產品，內容是購買一款售價為158元的項鏈，送一個普通的手機貼紙。這樣的贈品價值就特別低，所以也就無法吸引顧客。我可以想到顧客在電腦那邊自言自語：“用這樣的贈品就可以誘惑到我嗎”？顧客會認為你缺乏誠意。我做過飾品，了解到飾品的利潤通常來說都是非常高的。一款158元的項鏈應該能有100元左右的利潤。如果是我銷售這款項鏈，我會在贈品上多花費一些成本。所以，在你設計贈品的時候，要首先考慮你提供的東西能不能被顧客所接受，如果不能，那你贈送又有什么意義呢？
但你贈品的價值也不能太高，因為這將花費你更多的成本。雖然顧客們都渴望得到更高價值的贈品，但實際上，如果你提供價值高得離譜的贈品時，就會引起顧客的猜疑，有些顧客會覺得你的利潤空間太高，然后降低了主產品在他們心中的價值，可能會干脆放棄購買。即使想購買，他們會覺得羊毛出在羊身上，你的主產品價格一定包含了贈品的成本，所以他們也許會說，如果不要贈品，你是不是會提供很低的折扣？有些顧客可能甚至懷疑你的東西是否還有正常的品質。就比如，一家超市如果買一袋1塊錢的牛奶，送一塊錢的面包，很多顧客第一反應是就，牛奶和面包是不是過期了？要不你干嘛這么賣？所以，不要做一些超乎常理的事情。如果你一定要這樣做，也不是不可以，但你需要向顧客解釋原因。你要告訴他們，你為什么要贈送價值這么高的贈品。比如說，我們總能看到大街上有商店揮淚大甩賣，價格便宜得離譜，他們害怕顧客產生一些不好的聯想，就會做出解釋，因清倉而甩賣，或者為了回籠資金而甩賣，或者老板轉行而甩賣等等原因。不管怎么說，顧客們還是希望獲得一些價值更高的東西，還是會有很大一部分人接受你的贈品，但這交易中間可能會出現一些不必要的麻煩，所以你要盡量避免。當然，如果你贈送一些不需要成本或者成本很低的數字類贈品，就另當別論。比如，送一張原價數千元的“如何養生”、“印度瑜伽”的教學光碟，價值很高，但因為你送的是刻錄版，沒有多少成本，顧客也就會理解你的做法。
3、要有好品質
它應該有個好的品質，像你的主產品一樣。如果你選擇一個垃圾贈品，它是無法吸引顧客的，無法吸引顧客，就失去了贈送的意義。我見過無數的賣家都不把贈品當回事，他們經常去采購一些一塊錢或者幾毛錢的小東西，來作為贈品。他們是做什么？這是不尊重顧客的表現。各位，如果真的不舍得在贈品上投入，那就干脆什么都不要送。如果你已經決定使用贈品策略，那你就一定要重視品質。其實，這并不需要花費多少，我銷售化妝品時，采用的贈品是5張補水面膜。每張的成本是9毛錢，一共是4.5元錢。但我每銷售一套化妝品的利潤是60元。我的競爭對手不舍得送這些好東西，所以那些顧客都跑到我這里來買，我對顧客總是無比慷慨，我總能給他們別人給不了的價值，他們就自然愿意和我交易。好像我跑題了，抱歉！
剛才和大家說過《淘寶天下》這本雜志，他們送的贈品是黑色的休閑包，我在圖片上看這個贈品不錯，所以我決定訂閱雜志，我相信會有一些顧客和我一樣，因為喜歡贈品而決定訂閱雜志的，可贈品的品質卻讓顧客大失所望，最后顧客把這些失望的評論都寫在了評價里。而這些評價將限制《淘寶天下》雜志的銷售，我就是看了評價之后，放棄訂閱的。這個贈品是失敗的。本來前期很好，起到了吸引顧客的作用，但后期卻沒有讓顧客滿意，這犯了商家大忌。所以，請各位引以為戒，要么就不送，要送就送最好的！你的所有付出，最后都會贏得回報，如果你感到擔憂，我希望我能給你勇氣。干吧！
4、贈品要與主產品有相關性。
有時候，選擇贈品的時候的確讓人頭疼，因為我們不知道該選擇什么才能讓顧客喜歡。他們的喜好難以捉摸，尤其我們需要面對的是一群顧客，正所謂眾口難調，選擇出一個能讓大家都喜歡接受的贈品并不容易。但如果你能把選擇贈品的角度與你銷售的產品聯系起來，那就容易多了。請允許我列舉一些例子，比如：“買電腦送軟件，買香煙送打火機，買房子送花園，買洗衣機送洗衣粉，買咖啡機送咖啡豆，等等”。各位看看，是不是讓贈品與銷售的主產品有相關性，就很容易選擇了呢？但僅僅是有相關性還不夠完美，還有一個重點你不能忽視，那就是你送的贈品要讓顧客的最終購買結果更加圓滿。顧客無論購買任何產品，他需要的都是最終的結果。比如，顧客買香煙，是為了要吸煙，如果在這個時候，你恰到好處的送上一個精美的打火機，那就讓顧客的購買結果更好了。買洗衣機，是為了洗衣服，而你送顧客洗衣粉是不是更為體貼呢？所以，你不僅要讓你的贈品與主產品保持相關性，還要讓顧客的最終購買結果更好、更完善、更圓滿，那你的贈品就正是顧客所需要的，也就體現出了它應有的價值。我剛才提到，在超市買可口可樂，他們送了一個漂亮的杯子，現在你能理解可口可樂的營銷技巧了嗎？
5、比你的對手要好
你在選擇贈品之前，需要關注你的競爭對手，你要看看他們的營銷策略是怎么樣的。也許你會說，我的對手有成千上萬，我該怎么看呢。其實，銷量最好的才是你的對手，那些銷量一般的或者沒有銷量的，你不用去管他們。你只要把目光盯住那些銷量最好的，對你構成威脅的那些人。看看他們有沒有贈品，如果有，是哪些贈品。你的贈品必須比他們的價值高，必須比他們的要好，這樣才能打敗他們。顧客購買商品時，通常會貨比三家，比較的對象一般來說就是銷量好的那些賣家。你要在顧客比較時候直接滅了你的對手。我在《打造你的大賣商品》中說過，如果你能比別人給的更多，那么你肯定可以取勝。當然，你需要讓你自己的商品能進入顧客的對比范圍，如果顧客根本沒有看到你的存在，顧客比較的那幾家根本沒有你，那你的贈品再好，也起不到作用。所以，商場中不只是你自己，你不能想怎么做就怎么做，你要看你的對手都做了些什么，然后你再思考你自己應該做什么。
6、準備多份贈品
為什么要準備多份贈品？原因是這樣的：如果你的贈品不能打動某些顧客的心，那就對這些顧客形成不了吸引，如果吸引不了，他們很有可能就會流失掉。但假設你從多個角度來設計贈品，就能滿足不同的顧客。你可以讓顧客在幾個贈品中任意選擇。但其實這樣做有一些不妥當之處。第一，顧客是貪婪的，他們可能會要求你把所有的贈品都送給他們，我見過一些難纏的顧客，都是一些女孩子，她們糾纏起來，讓人難以拒絕，至少我是這樣。第二就是顧客如果選擇的贈品各有不同的話，那你在發貨的時候就容易出錯，所以，這樣做是很麻煩的。其實，我本不想講這些。但準備多份贈品還有一個原因就是：你的老顧客已經擁有了你的贈品，當他再次回來和你交易時，你總不能送給他同樣的東西。我以前銷售飾品的時候，送一個叫“手機座”的贈品，老顧客每次來的時候，我都送這個，因為我沒有別的選擇。最后有些鐵桿顧客已經有了七八個手機座了，她們就來和我說，不要送我了，真的沒有地方存放它們了。所以，你應該為老顧客準備不同的贈品，或者你的贈品定期更換，也可以解決這個問題。但如果你的贈品是消耗型的，比如面膜，老顧客如果喜歡，會再次向你索要同樣的贈品。或者原來的贈品很好，老顧客希望再次擁有，也就沒有更換的必要。總之，具體問題就具體的分析，只是有這樣的可能，各位注意就好。
選擇好了贈品，你會把它放在寶貝描述中，或者其它位置。不管放在哪里，你需要為你的贈品做一番描述。為了更好的說明這個問題，我要再次說說贈品的作用。贈品的作用是提升交易的整體價值并吸引住顧客，促進主產品的銷售。但如何吸引顧客？你需要塑造贈品的價值。贈品擺在那里，不值錢，你需要讓它活靈活現。
也許你會說，贈品都不值什么錢，有什么需要描述，需要表達，需要塑造的呢？那我和你說說寶潔公司的贈品是怎么描述的。寶潔公司某產品在促銷時，贈品只有兩樣東西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射，保護皮膚的護理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護理秘籍太陽扇一把，保護您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的‘濃情相架’一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。”
當你塑造價值的時候很簡單，直接描述結果，描述贈品能幫助顧客達到什么樣的結果。看看寶潔做的，他們把防止紫外線照射，保護皮膚的護理方法，印在了扇子上，那這個贈品能給顧客什么結果呢？寶潔說，它能保護您嬌嫩的皮膚；另一個贈品是一個相架，能給顧客什么結果呢？它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。”這就是贈品傳遞的結果，也就是贈品的價值所在。
像我賣化妝品時的贈品，送的補水面膜，就可以這樣描述：您現在購買化妝品套裝，就將獲贈5張自然地帶補水面膜。它蘊含著天然植物精華和維他命E，可以保持肌膚24小時水分和養分的平衡。每天臨睡前使用一片，會讓你第二天早上起來，臉部水嫩，容光煥發。
如果我銷售一款高級的項鏈，我想我會送一些配套的首飾盒，就可以這樣描述：
親愛的，現在購買這款項鏈，即可獲得“豪華飾品保養套裝”，這個套裝共包含了3件贈品。一是歐洲風情高級首飾盒，這個盒子讓我付出了好多的辛苦，所以，我要告訴你它的來歷。當我決定銷售這款高級的項鏈時，我就一直在尋找能與項鏈相配套的盒子，那應該是個無比優秀的盒子。
但跑遍了整個長春市，都沒有找到。我需要的是一款高級的豪華版首飾盒，可我見到的那些都是些便宜貨。就在萬念俱灰時，我突然靈光一現，我想到了兩年前哥哥從意大利給我帶回來的圣誕禮物，那是一個帶有濃烈歐洲風情的首飾盒，它是我的大愛。我想只有這樣的盒子才能配得上我這條精美絕倫的項鏈，但遺憾的是，我卻只有這一個。我相信會有解決的辦法，聰明的我找到長春最大的一家首飾配件廠，讓它們按我的首飾盒的標準加工200個，不過盒子外的圖案有一些變化，尺寸上也稍微小了一些。但這家配件廠的工藝一流、做工精良，事實上，比我那款首飾盒的做工還要好，也許是因為新舊之間的差異。這真讓人驚喜。
第二件贈品是，一塊擦項鏈的清潔布，比眼鏡布要小一些，它能讓這款寶貝項鏈每天都能光潔如新，好讓你佩戴項鏈時，能散發出迷人光彩。
第三件贈品是，一張飾品的保養卡片，上邊寫著一些飾品保養的小秘籍，我想這些都是你需要的。
親愛的，如果你現在購買這條項鏈，你就能同時獲贈上面這三件贈品，它們都來之不易，但這是值得的，因為我相信有了這個“豪華飾品保養套裝”，你就會對飾品更加疼惜。這款與眾不同的項鏈，像個嬌慣的公主，受不了任何委屈，它應該享有這樣的尊貴待遇。
你可以簡要的寫一下贈品的材質、功能，做一些簡單的介紹，圖片是必不可少的，有的贈品也需要放上細節圖片。然后用文字描述出能給顧客帶來的價值。但整體的介紹不能過多，因為贈品在銷售中，只是主產品的陪襯，它應該處于次要地位，所以不能喧賓奪主。
大多數的顧客都有低估贈品價值的傾向，他們都認為免費得到的贈品都沒有什么好東西，所以有時候，他們對贈品都不屑一顧。所以，你要改變他們的觀念，這需要你用語言或者圖片來塑造贈品的價值。你要讓顧客深刻的明白你提供的贈品是一件好東西，讓她感受到贈品的價值所在，并強烈的渴望擁有它。但在描述中，最重要的是實事求是，你不能使用夸張的寫法，如果顧客收到的贈品沒有你所表達的那么出色，那他就會怨恨你。不多囑咐你了，我相信你可以做得很好。
贈品是一個非常有效的營銷策略之一，它可以快速的促進銷售，又能有效的應對競爭，所以，你無論銷售任何產品，你都要使用這個策略。
贈品策略一定要運用好，否則不僅達不到效果，還能惡化買家對賣家的形象。如果你也想用贈品策略拉升銷量，那么不妨試試上面所說的方法。
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/wangdianjy/20120910163415.
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本文來源： 網店如何運用贈品提高銷量
