西方國家對過年的感覺特別重視，所有的商場，公司都會把年末當成一個很重要的日子來推銷自己的產品，我們網店店主們應該怎樣去利用年末這樣一個消費黃金時刻呢？團購毫無疑問是一個很不錯的想法。
年末團購網點促銷策劃分享
團購，即企事業單位、政府部門或其他社會團體集體采購商品的消費行為。團購對于被購買企業和品牌來說，具有十分重要的戰略意義與現實意義。特別是年關臨近，2009年元旦春節就在眼前，企業該如何做好團購營銷呢？
首先，讓我們來看一下團購營銷的三大特征：
第一，消費集中。大多數團購都是購買方為員工福利而購買，因此都發生在逢年過節之前，具有明顯的節日性。
第二，不占用資金或者占用資金很少且費用低廉。絕大部分團購都是現款成交，不需要資金周轉，同時，營銷費用非常低廉，利潤可觀。
第三，營銷環節縮短。團購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業方與團購方的決策人進行面對面的“商務洽談”即可搞定。
盡管企事業單位等消費團體給員工發放福利的形式日趨“貨幣化”、“購物卡”化，但是，作為13億人口的大國，在一年中要共同渡過元旦、春節、元宵節、五一、國慶、中秋等眾多節日，團購市場的空間顯然不可小覷，尤其是對于白酒、飲料、葡萄酒這類節日性消費很強的產品。
團購營銷：低成本塑造品牌的黃金法則
如果你是一位靠賣西瓜和瓜子為生的瓜農，什么才是最佳的營銷效果呢？那肯定是既有人買了你的西瓜，還能把西瓜種子給你留下。而如果你只是請人來免費吃西瓜，再把瓜子給你留下的話，則顯然是下下策了。
對于團購營銷的高手，也就是聰明的瓜農會選擇西瓜與種子兼得。何以見得呢？這是因為，團購不但可以實現即期的銷售利益，而且具有非常有效的品牌普及教育功能。通過團購而消費了產品的消費者，會有非常高的“回頭率”，轉而成為該品牌的忠誠用戶。所以，對于企業來說，通過團購銷售產品就如同賣了西瓜，而得到的回頭客則是“種子”。
團購為什么會具有品牌的普及教育功能呢？俗話說：耳聽為虛，眼見為實；廣告為虛，消費為實。作為消費者來說，通過團購，就是完成了一次完整的產品的消費體驗。
一方面，是單位統一購買的，這會給消費者以特別的心理暗示：單位統一購買的，又是領導拍板定的，肯定是好產品、好品牌，即使不是一線名牌名品，也不會差到哪里去。所以，作為團購的消費者，一定會記住這個品牌、這個產品——這比一百次廣告的效果都要好。
另一方面，無論是把單位發的福利自己消費還是作為禮品送人，終歸還是要人來“實際消費”的，吃得喝得怎么樣？用得如何？消費者心里都有一桿秤，也就是說，團購留給消費者的消費體驗是非常深刻的。
此外，同一個單位的同事，事后都會習慣性地議論一番：咱過年發的那個酒挺好喝的……我去超市看了，這個酒挺貴的……；如果是不好，那單位的領導就免不了要挨罵：給大家弄的什么年貨啊？那個酒真難喝！領導肯定是吃“回扣”了……無論如何議論，團購的產品總會經歷進一步的“口碑”傳播。
當然，最后成功的團購，往往意味著一個長期的、穩定的團購客戶的誕生。
正是由于團購營銷可以一舉多得，可以非常有效地完成品牌的普及教育與推廣，因而，團購營銷就具有了十分重要的戰略意義：團購營銷是低成本塑造品牌的黃金法則。
既然團購營銷具有戰略意義，那么，團購營銷就可以作為一種品牌推廣的戰略舉措來使用，尤其是對于資金、實力并不強大的中小企業和二三線品牌，只要應用得當，就可以取得是事半功倍之效。
做好團購：靈活的政策是關鍵
團購營銷不同于平時的正常銷售，適時的、靈活的團購政策是團購營銷的關鍵，團購營銷的策略最終也體現在團購政策上。團購政策主要包括三個方面：一是產品政策，二是價格政策，三是獎勵政策。
★產品政策
所謂產品政策，就是團購營銷的產品要有一定的產品組合。有的企業有專門用于團購或者禮品營銷的產品品項，有的企業沒有，有的企業的產品似乎都可以作為團購營銷品種，不一而足。無論是什么情形，團購營銷應該有明確的產品組合，而且要重點突出。
那么，該采用哪款產品作為營銷團購的重點呢？
作為企業，首先應該從品牌推廣的戰略高度來考量，而不是單純的利潤空間；其次，要適當權衡團購市場的需求情況。
之所以要“適當權衡”，是因為許多企業把“市場導向”應用到了另一個極端：同一個品牌的產品品種在不同的區域市場上完全是諸侯割據，基本找不到共同組合。如此一來，企業的戰略就七零八落了。所以，很多時候，企業的許多戰略性決策在民主的基礎上，更需要集中，只要下決心推，也就推下去了。
★價格政策
價格政策是團購營銷政策的靈魂。由于團購政策是臨時性的，因此需要對其有很好的把握，否則，一定會有后遺癥。把握好價格政策需要注意以下三點：
第一，團購政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”。團購營銷非常重要的一點就是講究“價格不透明”，如果你的團購價格與正常渠道銷售的價格（當然是同一產品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發生了“撞車”和“越位”，團購就進入了死胡同。
第二，團購政策一定要具有彈性。不同數額、不同層級、不同環節的團購，應該留有足夠的靈活性。
第三，團購政策一定要參考競爭對手與經銷商、終端的市場情報。
★獎勵政策
獎勵政策是價格政策的輔助政策，也是團購營銷環節中非常重要的一部分。需要注意的是，企業往往注重對外獎勵，而常常忽略了對員工的獎勵。
孔子曰：“惠而不費”。無論是員工直接地還是間接地完成了一單團購任務，企業都應該給予其相應的獎勵。否則，將會是“費而不惠”。比如今年夏天，某大型企業一次性團購9000件王老吉，為員工發放暑期福利。由于是大宗采購，此筆交易是企業對企業直接完成的，然而，作為王老吉來說，無論管轄該區域的員工與經銷商是否起了直接或間接的作用，都應該給予其獎勵。
做好團購：充分整合企業內外部資源
有人把團購營銷稱之為“關系營銷”，這是有一定道理的。盡管團購并不完全靠“關系”，然而，現實的中國文化中，“人情世故”是不可避免的。中國人講“通情達理”，往往是“通情”在前，“達理”在后。對于團購的購買方來講，如果有兩個備選品牌，旗鼓相當，那么，如果有一方與對方是熟人、同事、朋友關系，則無疑會近水樓臺先得月。所以，作為企業，在合理合法的前提下，在團購營銷中要充分整合企業內外部資源。
首先是企業所在地資源。企業所在地是企業自己的“主場”，主場也往往是企業團購營銷的主戰場。想必每個企業都是善于利用天時地利人和的，但關鍵是，在團購營銷中，如何讓更多的當地客戶把自己的產品作為“特產”送出去，如何借助身在他鄉的“老鄉”資源——尤其是名人老鄉、企業家老鄉，把自己的產品“帶”出去，是企業需要認真琢磨的。
其次，充分挖掘經銷商資源。團購營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的團購營銷是著眼于所有銷售區域的大團購、大營銷。只要有合適的團購政策，讓經銷商獲得可觀的利潤空間，經銷商是會自己轉起來的。當然，很多時候，經銷商的選擇不止一個，會有比較和權衡。這時候，區域市場主管的督導作用就十分重要了。
最后，做好商超的團購也很重要。團購市場是個大蛋糕，絕大部分超市也都有自己專門負責團購的部門。逢年過節，商超的“團購部”都會非常忙碌。與從企業、經銷商走的團購比，從超市走的團購數量相對小，但是，出單的頻率非常高，因此也是不可忽略的。做好商超的團購，需要企業的營銷人員平時有很好的客情基礎，在團購政策出臺后及時與商超溝通，并做好關鍵人的公關工作。
做好團購：需要做好“三防”
團購營銷是個好東西，但并是說團購營銷就不會出問題。再好的東西，關鍵要看怎么用，誰來用；要看怎么管，誰來管。做好團購，企業還需要注意預防以下三個方面出問題：
第一，防止擾亂價格體系。如前所述，團購營銷的價格政策需要有彈性。但是，如果控制不好，不但團購營銷本身的價格體系會出現混亂，而且還會擾亂正常的銷售價格體系。防止出現此類問題的關鍵是：營銷團購價格要做到一張嘴、一紙筆，防止政出多門；其次，要賞罰嚴明，對于擾亂企業正常價格秩序的行為要嚴懲不貸。
第二，防止經銷商乘機囤貨。由于團購的價格比正常進貨的價格要低，所以，經銷商常常會借機囤貨，將以團購價格購進的貨進入正常終端渠道銷售。這不僅直接影響了企業的團購營銷戰略，而且往往會造成竄貨、殺價、產品動期不好等后遺癥。防止出現這一問題的關鍵，在于區域市場主管的管理與企業總部各部門的督導和檢查，按企業制度辦事，按合同辦事。
第三，防止出現嚴重的營銷灰色地帶。營銷始終都存在一個灰色地帶。而在團購營銷中，灰色地帶出現的幾率就更大、更頻繁。不同的企業，對這一點的標準是不同的。筆者認為企業應該把握的基本原則是：把給予員工的激勵放在明處，所謂公生威，威生廉，高薪養廉；不能觸犯廠紀國法，這是底線；最高境界嘛，還是孔夫子的那句話：“惠而不費”。
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本文來源： 年末團購網點促銷策劃分享
