2010年和2011年，是外貿轉內銷最熱的時候，很多代工廠都轉身到國內市場，要么從事獨立B2C，要么從事天貓商城，要么做品牌招商加盟，在如此大的背景環境下，適者生存，轉型到位，那么你就成功了。像珀蘭床墊的謝虎，原來是一名退伍軍人，后來做了四年的外貿，后轉國內市場，終于找到了自己的路向，工廠成功轉型，三年成就全網第一。下面，小編與大家一起分享下這位牛人的創業成功史吧！
（一）繞兩個圈，終于找到自己的路
由于忍受不了外貿這一行的單薄利潤，四年后，謝虎毅然轉身投向國內市場，與其他剛轉型的商家一樣，謝虎也在這期間困惑過，失敗過，饒兩個圈后，最后還是扛下來了并且成功了。
1）第一個圈是：先發展線下
既然要做國內市場，那就做個品牌，建立一個線下團隊，招商加盟，快速鋪開。不久，他就發現了此路行不通，做不起來，為什么？你的品牌沒有知名度，缺少張力，撐不起來。要不然就是去央視打廣告；要不然就是自己先開店，慢慢熬，顯然不行。
2）第二個圈是：學習林氏木業。
線下走不通，何不妨做電商看看，由于謝虎是軍人出身，做了幾年工廠，對電商一無所知，要從何處下手，怎么操作，這些還真是一頭霧水。后來，一個做沙發電商的朋友告訴他，你要是完全不懂，就一定要找到一個入門的渠道，去一些電商聚會學習交流，不僅能學到東西，還能認識很多朋友，所以，謝虎經常到一些電商聚會、培訓班學習交流，總算入門了，知道怎么開店了。
但是，在競爭策略上，謝虎錯把林氏木業當作榜樣。為什么這樣說呢？雖說林氏是天貓家具類第一品牌，但林氏在2012年的思路是，多開店多品類策略，這樣就可以實現大規模引流。但這一方法對于只做床墊的謝虎來說效果真的會好嗎？開始他也這樣以為，于是也做全品類，但做了半年后，他才發現完全不是那么回事，銷售一直上不去——全品類適合林氏這種類目老大的玩法，跟隨者絕對不能這么玩，必須聚焦。于是，謝虎改變策略，重新回到床墊單一品類，不到兩個月，店鋪銷售額達到月銷三四百萬，很快實現細分類目第一。
（二）月銷三四百萬的業績，是怎么做到的
1）在“超配”中，找到競爭力
在產品方面，代工廠有實力，但不代表有競爭力。你的工藝再好，制造速度再快，最終還是要和競爭對手放到一起比拼。那么，如何找到自己比拼的優勢點？謝虎給自己定了兩條競爭力：
1、第一條：赤裸裸的兇狠價格戰
行業平均客單價是一千多，兩千的，我就定個900！我就是要用自己的制造實力和沒有渠道的負擔，發起大規模的價格戰。別以為這是低級無能的戰術！價格戰不是目的，在第一階段只是為了獲取用戶和建立初步規模，好讓自己的供應鏈條運轉起來，同時，建立一個月銷上萬件的爆款，對于店鋪成長，大有裨益，對于新品牌，這是第一步。
但是，只有這一步，還不能構成競爭優勢，因為不要命打價格戰的多了去了，別人要是以次充好，莫非你也跟著降低品質？肯定不行，所以，同樣的價格還要做到更好的質量，別人用每平米250克的布料，你就用350克的，一定要讓消費者感知到這種價值存在。
2、第二條：在超配中找到競爭力
當時，謝虎提出，給消費者送到樓下！簽約德邦物流，利用其在全國2600多家網點的優勢，實現了點對點的物流，大幅度提高了客戶體驗，而且可以在天貓后臺實現物流跟蹤（很多小物流公司雖然便宜，但實現不了訂單跟蹤），這些現在這已經是標配，但在當年，這是超配的。
新品牌就是要通過超配找到競爭力，建立口碑。要做到這一點點的進步，可是要付出真金白銀的成本。想想當時每個床墊的配送成本增加了150到200元。普通的專線物流（城市到城市），成本是120元，但德邦的點對點物流，成本是280到300元。所以，前兩年，同行都賺取了利潤，但謝虎只賺到了口碑。但是，珀蘭這個品牌，在淘寶天貓上，就立足了，做到了細分類目的冠軍。
（三）逆勢提價，銷量翻倍的秘訣
2013年3月份，央視曝光了北京市場上87%的床墊甲醛超標，嚴重的超標100倍！國內床墊中普遍使用一個叫椰棕的膠水原料，這個膠水，有合成的，有天然的，行業大部分都使用合成的，因為合成原料便宜，又不是最主要的部件。此事被曝光后，引起業內很大反響。一直頭疼如何提價的謝虎突然眼前一亮，行業的危機從來都是新品牌的機會，謝虎決定借勢提價！
他將膠水換成純天然的，布料及其設計也做一些提升，通過材質升級，初步提價30%（然后通過不斷推出新品再逐步提價），主打一個概念——0甲醛，而且給每一個消費者送一個50多元的甲醛檢測儀，讓消費者可以檢測自己的產品，也會檢測別家的產品，只要他們檢測了，就能安心使用并且信賴了，通過增加一個體驗環節，教會消費者一個標準，順利實現自己在消費者心目中的優勢地位。很自然地，價格也就不成為問題了。要知道，在那時即便是線下幾十年的老品牌，價格也是珀蘭的幾倍，也是甲醛超標。這樣既建立了品牌信譽，也贏得了口碑和銷量。
（四）“局”在哪兒
實現了兩次跨越的謝虎，第三次跨越，是真正反映老板格局的地方。與其他電商老板不一樣的地方是，謝虎說他不考慮ROI。其實也是，若太看重視這個指標，很顯然你格局的落腳點，就在線上，就是電商而已。謝虎顯然不是為了做電商而做電商，他要的是“珀蘭”這個品牌資產，品牌資產為什么比轉化率更應該受到關注？因為品牌資產能夠幫你整合渠道資源，而轉化率只是你自己在賣東西。
從謝虎自己的出發點來說，他剛轉型內銷的時候，就建立了線下隊伍，只是當初品牌太弱，做不起來，繞個圈在線上把品牌做起來之后，再去做線下，品牌張力有了，品牌高度有了，自然很多人主動找過來，要做線下加盟店。
（五）為什么珀蘭可以
一個床墊從佛山運到長沙，用海爾的日日順，做到點對點物流，需要350元；但是，若是用專線物流，一個床墊的物流成本是60元，再由長沙當地經銷商配送到消費者家里，成本是100元，這樣一個床墊節約兩百元，珀蘭現在在長沙的訂單量是每月一百單，這就節約2萬元，兩萬足以支付當地的房租了。再加上本地流量，經銷商的生存是沒問題的。更重要的是，有了線下店，可以實現進一步的“超配”。
再從消費者的角度思考，床墊品類天然需要體驗，圖片拍得再好，消費者也想坐一坐這個床墊，才放心，這是消費需求；所以，謝虎決心今年開設一百家線下體驗店，現在已經洽談了20多個城市的經銷商，佛山與長沙兩地的試驗店效果還不錯。從當初想做線下，到現在真的去做線下，謝虎繞了一個大圈，但是這個圈繞得值！繞出了品牌，繞出了供應鏈的整合能力（珀蘭建立了快速的供應鏈反應能力），更繞出了代工廠轉型O2O的可實現路徑。
謝虎的工廠轉型，經歷三年時間，能做到全網第一，已經是非常成功了。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 分享：珀蘭床墊三年成就全網第一
