淘寶運營大神養(yǎng)成記開始連載了，我們們今天要講的是如何讓買家開心的掏腰包，給我們的商品買單！
買家買不買你的商品到底取決于什么？有的賣家執(zhí)著于價格，有的賣家執(zhí)著于商品質量，有的賣家執(zhí)著于服務，等等這些都對。但是真正的原因，取決于顧客對這件商品能夠滿足其需求的能力的評價，也就是價值的評價，如果評價超過產品的價格，掏腰包就很快樂，否則就會痛苦不堪。
同樣的一件產品，不同的消費者對其會有不同的價值評判，而價值又是決定消費者所愿意支付的價格的關鍵因素。
有這樣的一個實驗：
隨便拿起手邊的任意一件物品，比如說杯子，然后隨便叫幾個人回答同樣的問題：你覺得我的這個杯子值多少錢？
有的人回答說80的，有的人回答說是200的，當然，也會有人開玩笑說一個極高或者極低的價格。然后找兩個比較靠譜的價格，比如80元和200元，跟他們虛擬一個購物場景：假設這兩人都想買一個杯子，在一個店里面也都看中了這款杯子，請大家思考一下，我這只杯子應該如何標價。這時，我會拿起杯子，指著回答“80元”的那名學員問大家：“如果這只杯子我想賣給他，你們覺得我標價100塊錢，能銷售成功么？”
“肯定不能，因為這名同學認為這個杯子的價值僅僅是80塊錢。”
再指著回答“200”的人問大家：“如果這只杯子賣給他，你們覺得我標多少錢合適？”
“沒錯，哪怕標190元，這個杯子都可以成功的銷售出去，因為在這個人的眼里，這個杯子是值200塊錢的”。
通過這個例子我們懂得了什么呢？決定顧客是否購買的依據是“價值”，而不是價格。
價值指的是消費者對產品能夠滿足其需求和欲望的能力的評價，而這種評價是主觀的，不同的消費者對同樣的產品會有不同的價值評判。即使是同樣的產品，同樣的消費者，在不同的購物環(huán)境下也會有不同的價值評判。比如一瓶600ml“康師傅”的綠茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般學校的小賣部里賣2.5——3元左右；在一個一般的飯店里面可能會賣到5塊錢；而在高級的大酒店就會賣到10塊錢，甚至20塊錢。
這瓶綠茶沒有發(fā)生任何變化，甚至買茶的人也是同一個人，但卻能賣到不同的價格。可見，決定顧客是否會購買的依據并不是產品的價格，而是產品在特定的購物環(huán)境下所體現(xiàn)出來的“價值”。一瓶一塊錢的礦泉水，在沙漠里也許比黃金的成交價格還要高，就是這個道理。
顧客真正購買的是價值而不是價格，消費者對于某一件產品能夠滿足自己需求和欲望的能力評價越高，就越愿意支付更高的價格去成交。不管是線上，還是線下，許多人為了讓顧客在購買的時候“覺得很值”，不斷的利用各種各樣的打折促銷活動，降價、買一贈一等等，殊不知這樣的做法除了讓你的利潤下降以外，并不會產生多大的作用。
要想讓顧客順利的轉化，然后掏腰包，最好的方法就是去不斷的通過客服的溝通，通過詳情頁設計，去塑造產品的價值，讓消費者覺得“很值”！
給大家講解三種思路：
第一種思路：尋找能夠讓你的寶貝實現(xiàn)價值最大化的時機
一個人在不餓的時候，一個美味的漢堡你哪怕賣給他一塊錢，他都不一定愿意要；但是等饑餓難耐時，同樣的漢堡即使20塊錢，在他有支付能力的情況下也會毫不猶豫的掏錢包。可見，不管是線上銷售還是線下的銷售，銷售時機是非常重要的，什么樣的銷售時機是最好的？能讓商品的價值最大化的時機。
（1）盯準淡旺季
很多商品都有銷售的淡旺季之分，在銷售淡季的時候，商品的價格會有所下降，旺季時，商品的價格會上升。比如，每到情人節(jié)的時候，鮮花的價格要比平時貴上幾倍；臨近春節(jié)時，各種禮品的價格都會上漲；在五一、十一等旅游黃金周的時候，許多的旅游景點都會相應的調高門票價格。這都屬于對銷售時機的把握，因為在這些時間段，商品的價值被最大化。
（2）盯住熱點話題
比如霧霾紅色警報，這時候防霧霾的口罩、空氣凈化器等等就都是最好的銷售時機了。所以電商人員要經常盯著熱點話題，看能否跟自己的寶貝相關聯(lián)。
（3）盯著熱門的電視節(jié)目電影等
第一節(jié)的《爸爸去哪兒》熱播時，有一集中，林志穎的兒子KIMI，在節(jié)目中一直嘟囔著要“奧特蛋”，第二天淘寶上就出現(xiàn)了一些敏銳的淘寶商家開始銷售奧特蛋。
（4）用戶搜索上升的時候代表是非常好的成交時機即將來了
每天去看看淘寶排行榜，找到自己的類目，然后關注搜索上升榜。在搜索上升榜的關鍵詞中，去尋找有無比較新的，跟你寶貝相關的重要屬性，如果有，可能一個很好的成交時機就來了，你可以重點去優(yōu)化這款寶貝，并且突出重要屬性。
比如第一個關鍵詞和第四個關鍵詞，就有值得我們關注的重要時機：性感、本命年。性感是針對男士內褲的，本命年是針對女士內褲的。
第二種思路：不著急報價
客戶往往在跟銷售人員進行溝通時，會很快的進入到詢價環(huán)節(jié)，甚至第一句話就是：“你的產品多少錢”，這時許多銷售人員就會把價格報給對方，甚至一些沒有銷售經驗的客服會主動的報價，這種做法是很不利于成交的。正確的做法是，一定要讓顧客在了解完了產品的價值后再報價。首先需要傳遞給顧客的是商品的價值，因為價值會決定消費者愿意為此支付的價格，只有不斷的提高價值感，才能減少在成交環(huán)節(jié)的價格障礙。
當然了，在淘寶上，因為價格是已經表現(xiàn)出來的，這種做法對于消費者來講，無非就是討價還價。對于客服而言，就看有多大的權限，掌握好優(yōu)惠的時機！
另外，好的詳情頁，不會在開頭就告訴顧客自己的產品賣多少錢。無一例外的，都是先描述一番產品能夠給顧客帶來哪些價值，能夠解決消費者的哪些實際問題，然后在文案的最后才會說：“這些本來價值超過XX元的產品，現(xiàn)在只需要XX元就可以得到”。
今天還有一條思路還沒講完，明天繼續(xù)，大家記得持續(xù)關注喔！
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