2011年開始，機緣巧合踏入了淘寶這個圈子，沒想到自己一堅持已近5個年頭了，其中也收獲了從銷售運營端到產品管理端豐富的履歷。現在回想起來，從2007年淘品牌的產生，淘寶分銷系統助力品牌崛起，2011年團購模式火爆，2012年淘寶傾斜獨立運營“天貓”平臺， 及后來京東、當當開放POP、閃購模式的唯品會興起，這些關系到網商命運的重要事件節點，跟網絡零售大環境及淘寶策略、規則的變化息息相關。
當然，這一路走來，看到不少品牌沒能抓住重大的變革機會，彎道超車，錯過了良好的發展機遇，規模利潤不能更進一步，不幸者甚至光環不在、黯然退出。然而，佼佼者，仿佛是一直得到幸運女神的眷顧，把握住了每一個機遇點，把同行的競爭者甩在老遠。回顧總結一下這一路的變化，對下一年的趨勢做一些解讀，期望于大家對 “時”“勢”敏感的把握上有一定的幫助。
“玩票”的淘品牌暫露頭角
2003年5月阿里巴巴進軍互聯網C2C市場，投資4.5億創辦淘寶網，這是之后形成百萬網商的重要起點。記得，那段時間，馬云自己都在淘寶上叫賣“古董”，年輕的一族對這種新興的購物方式情有獨鐘。短短的2年時間，淘寶占據了中國網絡購物70％左右的市場份額，2006年12月，淘寶網注冊會員超3000萬，年成交額突破169億。
最能描述這期間的核心詞就是“貨少”“人多”“錢好賺”。以服裝類目為例，當時大都是個人市場拿貨、拍照、上架，銷售的模式，淘到人生的第一桶金。如當時一件海軍藍T恤爆賣500件的七格格，衣品天成一件棉衣熱賣過千件。同期，外貿制造行業從業多年，積累了一定經驗的趙迎光，葉海峰等加入淘寶大軍，韓都衣舍，麥包包誕生。
當然，他們僅僅是這一時期的部分商家，包括artka,裂帛，眼袋自制，mimius等后來被稱作淘品牌的商家，轉變前期個人的“玩票”狀態，開始專業化的團隊運營，開始布局供應鏈、優化生產環節。2007年開始，進入了淘品牌發展的黃金時期。
分銷渠道有力助推品牌商擴張
高增長，快發展。2007年爆發于美國的金融危機，席卷全球，中國也未曾幸免。2008年國內出口遭遇幾年以來最大的危機，傳統的制造業紛紛轉向國內內需市場，淘寶市場成了首選。一方面是淘寶每年會員、GMV快速的環比增長，另一方面是個人賣家，傳統制造企業的紛至沓來；淘寶鉆展、直通車、淘客等精準營銷工作的推出，品牌方幕后資金的推波助瀾以及淘寶商家扶持計劃，使得“馬太效應”雛形初現，強者愈強，每個類目開始出現TOP商家。
淘寶分銷興起。類目的TOP商家，在積淀了一定的淘寶知名度后，利用分銷進行新一輪的渠道和銷量爭奪。筆者記得在2010年左右，包括韓都衣舍，裂帛等當時眾多淘品牌分銷商就已逾千家，分銷亦是當時商家的重要組成部分。天貓獨立運營后也推出自己的天貓分銷系統，“貨帳分離”的優勢鼓勵創業者做品牌分銷商，只是對品牌授權分銷商數量有一定限制。 天貓獨立運營，品牌打造成共識
2011年淘寶商城啟用獨立域名，定位打造獨立品質商城，第二年天貓獨立運營，戰略地位在整個阿里集團進一步上升。2012年淘寶和天貓交易額突破1萬億，天貓雙11一天交易額達362億，而此時淘品牌還占主要優勢。一方面大淘寶流量向天貓傾斜，另一方面天貓扶持優質的線下品牌商入駐，如服裝巨頭優衣庫。這勢必造成免費的流量較少，付費推廣的費用節節攀升。
淘品牌入駐天貓。這一時期，類目的TOP商家紛紛開始入駐天貓，進行會員的引導遷移，做好產品品質，做出品牌溢價，以應對攀升的推廣成本成為一種共識。做品牌，成了后期的趨勢。天使之城是一家淘寶女裝C店，由于店主小A淘寶上第一家采用環球旅行的實景外拍，再加上較高的顏值，受到大量的追捧，成為了一個知名的“網紅”，店鋪也一躍成為三金冠（一個金冠需要大于50萬單的好評），店鋪的年銷售額超過2個億。然而，淘寶打造品質天貓的過程中，天使之城C點流量下滑嚴重才開始轉戰天貓，流量下滑的頹勢依然沒有得到改觀，這個時間點遠落后于同類目的女裝商家。后來，天使之城店鋪由于一款產品上錯類目，被淘寶屏蔽搜索一周，可能這只是店鋪運營問題的一個索引。最后，沒過多久天使之城被同一梯對的淘品牌裂帛收購，讓人驚訝不已。
2012年開始誕生于淘寶的原創品牌得到一個快速的發展，如比較知名的韓都衣舍、茵曼、裂帛等。前者運營多類目子品牌孵化，成功培育多個不同風格的子品牌，而后兩個品牌深耕與于獨自的品牌調性，它們鮮明的產品定位，及品牌形象積淀了大量的客戶。韓都邀請國際明星代言，茵曼贊助女神的新衣，angelababy代言衣品天成等案例都是商家對品牌開發和維護上面的大膽嘗試。
多渠道跨界經營的白銀時代
渠道資源的的爭奪。銷貨渠道的質量，決定了品牌在市場上的高度，這個是任何一個品牌無法回避的“梗”，除非是在自嗨。團購興起，11年用戶超過四千萬，渠道平臺方面對“千團大戰”洗禮； 淘寶聚劃算的獨立分拆（包括商家規則的改變）；京東、當當等平臺開放POP；閃購模式的唯品會崛起，這些都是承接上文中分銷渠道的延續。品牌的成長依托于渠道銷售的增量，渠道的每一次變革，與商家的命運息息相關。尤其那些崛起的淘寶品牌，經歷的渠道之爭更為激烈， 只是大家都在談論怎么做好產品和服務時，忽略了它們進入新渠道，長期占據付費推廣位置，虧損積累流量、客戶的過程。多渠道經營，承載品牌GMV增量壓力會是常態。
最后的幾點看法與建議：
2015的三個重大變化：一個是傳統品牌雙11TOP榜大面積超過淘品牌，二是“網紅“網上模式的再次流行， 三是線上線下的融合（線上走上線下），四是移動端增長突飛猛進 。歸根結底，原因不外乎：網購市場容量環比增長放緩，淘寶商家新增長幅度大于流量環比增幅，導致商家流量不足（且不考慮流量在不同商家之間分配機制），其次消費者的網購習慣已經養成，用戶需求迭代升級而且趨于多原化，傳統的網購 ”銷售視覺“ 理念與日益增長的用戶需求產生沖突；多元化的引流，線下渠道是流量增量的新增長點；場景化，將網絡購物零售的環節跨界娛樂化、場景化、生活化。
那么，給了我們什么提醒呢？
商家未來的市場增量，多渠道經營，細分市場的場景化增量是一個重要渠道（如社交電商，網紅，朋友圈等）；做品牌是商家未來的方向，高溢價品牌增值是利潤的保證；在做好產品和服務的基礎上，顛覆傳統的營銷模式，做有創意的跨界營銷方式（當然， 產品有問題，營銷玩的再好那也是忽悠） 。
當然，一句話呢？就是理解用戶需求，做好用戶體驗。
當然，這一路走來，看到不少品牌沒能抓住重大的變革機會，彎道超車，錯過了良好的發展機遇，規模利潤不能更進一步，不幸者甚至光環不在、黯然退出。然而，佼佼者，仿佛是一直得到幸運女神的眷顧，把握住了每一個機遇點，把同行的競爭者甩在老遠。回顧總結一下這一路的變化，對下一年的趨勢做一些解讀，期望于大家對 “時”“勢”敏感的把握上有一定的幫助。
“玩票”的淘品牌暫露頭角
2003年5月阿里巴巴進軍互聯網C2C市場，投資4.5億創辦淘寶網，這是之后形成百萬網商的重要起點。記得，那段時間，馬云自己都在淘寶上叫賣“古董”，年輕的一族對這種新興的購物方式情有獨鐘。短短的2年時間，淘寶占據了中國網絡購物70％左右的市場份額，2006年12月，淘寶網注冊會員超3000萬，年成交額突破169億。
最能描述這期間的核心詞就是“貨少”“人多”“錢好賺”。以服裝類目為例，當時大都是個人市場拿貨、拍照、上架，銷售的模式，淘到人生的第一桶金。如當時一件海軍藍T恤爆賣500件的七格格，衣品天成一件棉衣熱賣過千件。同期，外貿制造行業從業多年，積累了一定經驗的趙迎光，葉海峰等加入淘寶大軍，韓都衣舍，麥包包誕生。
當然，他們僅僅是這一時期的部分商家，包括artka,裂帛，眼袋自制，mimius等后來被稱作淘品牌的商家，轉變前期個人的“玩票”狀態，開始專業化的團隊運營，開始布局供應鏈、優化生產環節。2007年開始，進入了淘品牌發展的黃金時期。
分銷渠道有力助推品牌商擴張
高增長，快發展。2007年爆發于美國的金融危機，席卷全球，中國也未曾幸免。2008年國內出口遭遇幾年以來最大的危機，傳統的制造業紛紛轉向國內內需市場，淘寶市場成了首選。一方面是淘寶每年會員、GMV快速的環比增長，另一方面是個人賣家，傳統制造企業的紛至沓來；淘寶鉆展、直通車、淘客等精準營銷工作的推出，品牌方幕后資金的推波助瀾以及淘寶商家扶持計劃，使得“馬太效應”雛形初現，強者愈強，每個類目開始出現TOP商家。
淘寶分銷興起。類目的TOP商家，在積淀了一定的淘寶知名度后，利用分銷進行新一輪的渠道和銷量爭奪。筆者記得在2010年左右，包括韓都衣舍，裂帛等當時眾多淘品牌分銷商就已逾千家，分銷亦是當時商家的重要組成部分。天貓獨立運營后也推出自己的天貓分銷系統，“貨帳分離”的優勢鼓勵創業者做品牌分銷商，只是對品牌授權分銷商數量有一定限制。 天貓獨立運營，品牌打造成共識
2011年淘寶商城啟用獨立域名，定位打造獨立品質商城，第二年天貓獨立運營，戰略地位在整個阿里集團進一步上升。2012年淘寶和天貓交易額突破1萬億，天貓雙11一天交易額達362億，而此時淘品牌還占主要優勢。一方面大淘寶流量向天貓傾斜，另一方面天貓扶持優質的線下品牌商入駐，如服裝巨頭優衣庫。這勢必造成免費的流量較少，付費推廣的費用節節攀升。
淘品牌入駐天貓。這一時期，類目的TOP商家紛紛開始入駐天貓，進行會員的引導遷移，做好產品品質，做出品牌溢價，以應對攀升的推廣成本成為一種共識。做品牌，成了后期的趨勢。天使之城是一家淘寶女裝C店，由于店主小A淘寶上第一家采用環球旅行的實景外拍，再加上較高的顏值，受到大量的追捧，成為了一個知名的“網紅”，店鋪也一躍成為三金冠（一個金冠需要大于50萬單的好評），店鋪的年銷售額超過2個億。然而，淘寶打造品質天貓的過程中，天使之城C點流量下滑嚴重才開始轉戰天貓，流量下滑的頹勢依然沒有得到改觀，這個時間點遠落后于同類目的女裝商家。后來，天使之城店鋪由于一款產品上錯類目，被淘寶屏蔽搜索一周，可能這只是店鋪運營問題的一個索引。最后，沒過多久天使之城被同一梯對的淘品牌裂帛收購，讓人驚訝不已。
2012年開始誕生于淘寶的原創品牌得到一個快速的發展，如比較知名的韓都衣舍、茵曼、裂帛等。前者運營多類目子品牌孵化，成功培育多個不同風格的子品牌，而后兩個品牌深耕與于獨自的品牌調性，它們鮮明的產品定位，及品牌形象積淀了大量的客戶。韓都邀請國際明星代言，茵曼贊助女神的新衣，angelababy代言衣品天成等案例都是商家對品牌開發和維護上面的大膽嘗試。
多渠道跨界經營的白銀時代
渠道資源的的爭奪。銷貨渠道的質量，決定了品牌在市場上的高度，這個是任何一個品牌無法回避的“梗”，除非是在自嗨。團購興起，11年用戶超過四千萬，渠道平臺方面對“千團大戰”洗禮； 淘寶聚劃算的獨立分拆（包括商家規則的改變）；京東、當當等平臺開放POP；閃購模式的唯品會崛起，這些都是承接上文中分銷渠道的延續。品牌的成長依托于渠道銷售的增量，渠道的每一次變革，與商家的命運息息相關。尤其那些崛起的淘寶品牌，經歷的渠道之爭更為激烈， 只是大家都在談論怎么做好產品和服務時，忽略了它們進入新渠道，長期占據付費推廣位置，虧損積累流量、客戶的過程。多渠道經營，承載品牌GMV增量壓力會是常態。
最后的幾點看法與建議：
2015的三個重大變化：一個是傳統品牌雙11TOP榜大面積超過淘品牌，二是“網紅“網上模式的再次流行， 三是線上線下的融合（線上走上線下），四是移動端增長突飛猛進 。歸根結底，原因不外乎：網購市場容量環比增長放緩，淘寶商家新增長幅度大于流量環比增幅，導致商家流量不足（且不考慮流量在不同商家之間分配機制），其次消費者的網購習慣已經養成，用戶需求迭代升級而且趨于多原化，傳統的網購 ”銷售視覺“ 理念與日益增長的用戶需求產生沖突；多元化的引流，線下渠道是流量增量的新增長點；場景化，將網絡購物零售的環節跨界娛樂化、場景化、生活化。
那么，給了我們什么提醒呢？
商家未來的市場增量，多渠道經營，細分市場的場景化增量是一個重要渠道（如社交電商，網紅，朋友圈等）；做品牌是商家未來的方向，高溢價品牌增值是利潤的保證；在做好產品和服務的基礎上，顛覆傳統的營銷模式，做有創意的跨界營銷方式（當然， 產品有問題，營銷玩的再好那也是忽悠） 。
當然，一句話呢？就是理解用戶需求，做好用戶體驗。
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本文來源： 淘系商家的出路？從業5年的數據分析師這樣說……
