今天診斷一個店鋪非常有意思，做美妝類目的，做淘寶半年左右，現在是個一皇冠的小店，以下是她近30天營業情況：
雖然里面參雜了一些水分，但真實數據拉平算2000左右/天還是有的，而且利潤很可觀哦，呵呵。可能很多賣家的第一反應是刷的，或者是做活動沖起來，要么就是覺得他運營技術一定很牛逼……這些都不是，之所以這個店鋪能做起來，關鍵在于選貨。美妝類目很有特點，都是 用在皮膚上的東西，品牌依賴度很高，不是靠價格和操作技巧就能推起來的，甚至你賣低價別人反倒不相信，這個類目只有2種做法，要么靠吃品牌紅利(找個大品 牌做代理，但利潤低)，要么找一些功能性強的產品切入(功能性強的用戶才愿意嘗試新品牌，他是以效果說話的)，巧的是他選擇了“治療閉合性粉刺”的祛痘類 產品，店鋪糊里糊涂就起來了，店鋪其它產品銷售都是基于用戶相信了她的祛痘類產品而產生的購買，所以店鋪遇到了瓶頸，解開這個瓶頸很簡單，把祛痘類產品推 上去，問題馬上解決。但這不是今天探討的核心，我們還是探討選貨的問題。
一.如何選擇類目?
1. 如果你是品牌商，你是沒有選擇的，但這里面有個類目切分的問題，我還記得上海有個服裝品牌叫“人間四月天”，我之前一個老同事再里面任職，告訴我電商做了 3-4年了每年都虧(她粗略估計是100-200萬)，后來老板扛不住了只有退出電商，當初她問我為什么，我看了下店鋪布局，產品都是暢銷的產品，整盤貨 確實不錯(用線下的眼光看)，但問題來了，他的產品似乎20-50歲之間的全部囊括，還切入了女裝最大競爭最激烈的類目--“連衣裙”。其實他們調整很好 調整，如果我來負責操盤，依然主打連衣裙的市場，但至少我會給這個品牌切分出4-5個風格的店鋪，分開打，一個主打干練的通勤風、一個主打柔美的甜美風、 一個主打仙女似得長裙系列、一個主打文藝范、甚至可以再布局個大碼或小碼的，把大市場切成小市場，精準投放廣告，迅速就能市場拉起來，希望這篇文章能被他 們老板看見，至少知道失敗再什么地方，這也是很多品牌商遇到的最大難題;
2. 如果你是廠商，你依然沒得選擇，但你會遇到階段性策略問題。2013年是我玩淘寶的第三個年頭，蘇州有個恒潤集團，是蘇州數一數二的服裝外貿公司，在南環 邊上直接蓋一棟恒潤大廈，所有接單的經理和集團成員都在里面，他們也不乏有沖動搞電商的，他們財大氣粗，一個款先搞個1000件，搞個20-30個款干 (如：毛呢大衣，先投個200-300萬看看路)這是工廠思維經常會干的事，結果會怎樣你們應該知道的。工廠先做單品類是對的，任何一個服裝大牌都是從強 勢品類干起來的，巴寶莉做了那么多年最出名的不還是風衣么，maxmar最牛逼的還是羊絨大衣，香奈兒你能知道的依然是套裝，思路沒問題，問題是你的階段 性策略是什么?玩低端靠的是款和做工、玩中端靠版型、玩高端靠面料，你要有個產品迭代性策略，先認識自己，一個外貿工廠說你懂版型很少，一個立裁能玩的好 的也沒幾個，玩高端面料就更別想了(里面涉及的不僅是立裁的問題)，玩玩低端款式和做工還是可以的，但所有的外貿工廠款式都是軟肋，沒有一個長期跑品牌訂 貨會，小筆一揮幾十萬上下的買手過來撐腰，想玩起來很難，只能搞搞跟款，從小生意突破，正因為生意小，你的投入不是一次性，但是長期的割肉，能不能扛得住 就是個問題，我遇到扛不住的老板很多，開始信心十足，完了半年沒發個3-5萬票，還是覺得不刺激，不如外貿接一單就幾十萬件刺激。
3. 如果你是沒產品、沒技術、沒資金的小賣家怎么辦?第一步千萬別涉及中高端，需要具備的條件和資源太多了，即便你是拿貨的投入也很大，別覺得一單能賺大幾百 很刺激，你很難賺到。我對服裝類目更熟悉，還是以服裝類目來說，跟著大賣家混是最好的選擇，他們有完整的運營體系，選款也更精準，你先別考慮創品牌，先想 著怎么賺第一桶金，很多做分銷的就靠去做低價爆款，一個月1-2場活動，加上平銷一個月也能賺個2-3萬。
4. 如果你是想創品牌的設計師或者買手，切忌上來就布局一盤貨，尤其慎重備貨環節，就算一款3件5件，一年下來幾十萬打水漂很正常的。切準你想要的風格，第一 年單品類突進去。2015年我們合作了一個美的的產品經理，當初是他愛人先做的淘寶，倒騰了大半年，他覺得有戲，機緣巧合認識了我們，一起合作，就做除螨 儀，十幾個店鋪就做5款除螨儀和1款三合一的吸塵器，其它拼拼湊湊弄了10款產品，從9月份做到12月份，單月業績拉平算都是100萬/月以上。
二、如何選擇產品?
1. 低端市場切入時，就是仿爆款思路，今天的淘寶已經達到流量的瓶頸，市場幾乎飽和狀態，你上來就是搶別人飯碗，別想別的，銷量排序看一下，前3頁好幾家都爆 的款，算算利潤，能干就馬上干，別猶豫，這里面難點是斷貨問題，沖刺很容易的，沖上去了斷貨了你心都碎了，如果不是成熟的電商式運營體系，斷貨是不可避免 的問題，你問供應商有沒有貨，都說有的，多著呢，但事實上你懂得。這是生產周期造成的，尤其是大工廠，生產流程繁瑣，周期比較長，為什么工廠測試款式單款 都要做1000件，少了沒法做，流水線還沒開始呢，就做完了。電商要求的供應鏈一定是柔性的，除非生命周期長的款(如：吸塵器、電飯煲......)，服裝類產品沒經過電商洗禮的供應鏈，很難滿足你一天發20-30單，突然一天冒出個800-900單。
2.中端市場切入時，要找經典款。2011年我剛做淘寶時春秋就賣巴寶莉款式的風衣，到今年我仍然還賣巴寶莉款式的風衣，而且我確定只要我干淘寶，干女裝，春 秋兩季仍然主賣巴寶莉的風衣，這就是經典的魅力，我要做的就是找到版型好的貨，面料差一點沒關系，利潤空間60-70%絕對達得到，里面涉及到的方方面面 以后有機會再分享;
3. 高端市場切入，仍然要選經典款做，但是這里面難度高的是流行元素把握，中端市場不用的，反正都是基本色就行，高端不行，你要經常跑大牌訂貨會的，剽竊一點今年或明年流行面料流行色，這是關鍵中的關鍵，稍有不慎，退貨超過50%也是很正常的。
4. 大家也許會納悶，怎么沒有說調性店鋪怎么選品，那個我真搞不來，個性店鋪是根據設計師對粉絲的把控來選款的，不是我等泛泛之輩可以理解的，有些款式我看的 都惡性，覺得不可能有人買的，他的腦殘粉仍然買單，而且還大賣特賣，這個篇幅大家期待有高手出現，我是解讀不了其中的奧秘了，反正我也沒想過要成為喬布斯 那種產品天才，能靠一己之力翻轉市場的人，你們可以努力，哈哈。
三、如何選擇供應商?
1.低價爆款型產品(100單/天以上的)你的選擇性很大，工廠跑一圈也許會有十個八個老板愿意給你壓庫存都干，價格是參考因素之一，更重要的是供應商老板本 人和擅長品類，你不能找一個長期做毛呢大衣的工廠做針織衫，那是扯淡的。我們一定是找對的人做對的事情才能事半功倍，而且你要變成他的主攻方向，最好是能 多聯合幾家商家綁定供應鏈，這個時候不要說同行是冤家，大家要抱團取暖的時候，只有抱團，你才有資本調動供應商的所有資源傾斜到你這邊來，解決競爭問題， 第一淘寶同款多了去了，也不多一個，第二幾家最好達成款式差異化協議(這點雖然很難，但可以辦到)，蘇州吳江這邊就有很多針織衫的大賣家做的非常好。
2.低價動銷型產品(10-30單/天)如果你不是大賣家，盡量找個組織靠上去，他買什么你就賣什么，競爭永遠存在，你有你的玩法，他有他的套路，有利潤能賺錢才是王道。
3. 做中高價位的產品的，一定要自己把握核心“技術”(以服裝為例：選款、打版、面料都要掌控在自己手中)，生產加工方面，如果你是走中檔價位的，多找一些做工不錯的小作坊，今天想做300件，在家裁剪好，發給10來個小作坊，明天就能把貨收回來，明天想做1000件，依然在家裁剪好，發給50個小作坊，第二 天仍然能收回來，反應非常快，但后道到自己做，質量雖然不穩定，但庫存可以接近于0庫存，利弊權衡一下。如果是高客單的，真是考驗產品經理的水平了，預估 好銷量計劃，找個專業級的工廠分批次開通，面料剩點沒事，成品剩了就是庫存，哭都來不及。
今天的分享，可能很多人會納悶，二師兄怎么只字不提數據選款?這個問題我也糾結很久，2011年到2013年我很迷戀數據，但后來越來越發現不靠 譜，數據只能分析過去，選出來的款基本不賺錢，大家都在搞，當然不能說所有人都不賺錢，也許是我功力不夠。我越來越相信經驗和感覺了，每次都莫名其妙的可以摸準一些東西，有理性的一面，也有感性的一面。
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本文來源： 淘寶開店如何選貨？
