今天選擇的店鋪涵蓋了當(dāng)前淘寶趨勢中的兩個(gè)熱點(diǎn)：全球購(跨境電商)、企業(yè)店鋪。前一個(gè)熱點(diǎn)來自于阿里巴巴的整個(gè)戰(zhàn)略選擇：農(nóng)村淘寶和跨境電商，后一個(gè)熱點(diǎn)來自于越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始觸網(wǎng)(其實(shí)，企業(yè)店鋪出現(xiàn)的另外一個(gè)內(nèi)在原因，就是電商征稅)
我在去年年底跟小二溝通的時(shí)候，特意聊到了一個(gè)話題：企業(yè)店鋪到底對自然搜索有沒有加權(quán)的作用。當(dāng)時(shí)小二的話很意味深長：你是更愿意相信一個(gè)個(gè)人的攤兒，還是更愿意相信一個(gè)公司開的店面?搜索引擎的思路跟買家的思路是一樣的。這基本跟我們的看法是一樣的：至少現(xiàn)在，企業(yè)店鋪對寶貝明顯的搜索加權(quán)作用還沒有體現(xiàn)，但是企業(yè)店鋪會(huì)通過對店鋪綜合質(zhì)量得分的加權(quán)，去影響自然搜索排名。
1. 店鋪的基本問題
這個(gè)店鋪經(jīng)營了大概半年的時(shí)間，目前有兩個(gè)人在做，每天的銷售額大概在500塊錢左右，主要流量來自于自然搜索，每個(gè)月也會(huì)刷幾單，刷單的比例在5%——10%之間，店鋪有過違規(guī)行為。
自己的產(chǎn)品，圖片和詳情頁都是自己做的，做的跨境電商，所有的產(chǎn)品都是進(jìn)口，品質(zhì)等各方面都可以保障，基本沒有客戶投訴過產(chǎn)品問題。
(1)店鋪的整體定位問題
禮品、健康食品、特殊食品(糖尿病人專用)，從店鋪的產(chǎn)品布局來看，這三點(diǎn)貌似都可以。
從店鋪的銷售來看，溝通時(shí)(春節(jié)前)，銷售最好的產(chǎn)品是無糖類的產(chǎn)品，傾向于特食類的定位(但銷售的主要是禮盒)。而當(dāng)前銷售最好的是一款蜂蜜禮盒，客戶主要都是送禮用，因?yàn)榘b很好，國外進(jìn)口食品。
從這個(gè)角度來說，目標(biāo)受眾主要集中在特殊人群、中高端的消費(fèi)者。那么問題來了，這個(gè)店鋪的定位到底應(yīng)該是什么?雖然在跨境電商的這些進(jìn)口食品上，暫時(shí)還不會(huì)出現(xiàn)小而美(產(chǎn)品布局)的明確定位導(dǎo)向，但是，隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入，有明確定位的店鋪依然會(huì)是一個(gè)趨勢。
(2)店鋪的綜合質(zhì)量得分
其實(shí)從整體來看，這個(gè)店鋪的綜合質(zhì)量得分還是不錯(cuò)的：DSR評分全紅。關(guān)鍵是動(dòng)銷率這個(gè)指標(biāo)做的還是很不錯(cuò)的：全店29款商品，6款商品滯銷，動(dòng)銷 率接近80%(基本合格)，三款商品的銷量都基本達(dá)到了深度動(dòng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，深度動(dòng)銷率超過10%。這些都讓這個(gè)店鋪的基礎(chǔ)綜合質(zhì)量得分是OK的。
(3)店鋪的自然搜索布局
那么，問題就來了，這個(gè)店鋪為什么流量會(huì)很少!答案是：自然搜索的優(yōu)化布局太差。其實(shí)從拍照、圖片制作等來看，還是很不錯(cuò)的，高大上的形象比較明顯。
首先是關(guān)鍵詞的布局，標(biāo)題寫作時(shí)沒有經(jīng)過相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，沒有從黃金長尾詞著手，選擇的是針對于當(dāng)時(shí)的店鋪來講，相對競爭比較激烈的詞去進(jìn)行競爭。 并且剛開始的時(shí)候，也主要靠的是自然搜索流量，一些相關(guān)的重要指標(biāo)沒有進(jìn)行優(yōu)化，其實(shí)說白了就是，刷單沒有控制好，刷的數(shù)量太少了，這是其一，其二就是刷 單的時(shí)候，相關(guān)的指標(biāo)沒有進(jìn)行有效的控制。
(4)定價(jià)的問題
我們在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞的時(shí)候，比如“臺灣進(jìn)口餅干”、“無糖餅干”、“糖尿病人食品”等這些店鋪的主要關(guān)鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)排名進(jìn)入到前兩頁的產(chǎn)品，絕 大多數(shù)的定價(jià)都是在50元以下的，這就需要比較高的銷量才能排進(jìn)首頁。但是這個(gè)店鋪銷量好的寶貝的定價(jià)都是100元以上(也就是店主所謂的高端)，而那些 幾十塊錢的商品銷量都很一般。所以，這一塊兒，就成為我們優(yōu)化的重點(diǎn)了。
(5)詳情頁關(guān)聯(lián)銷售的問題
對于國外進(jìn)口食品來說，購買者肯定不差錢，他們關(guān)注的是品質(zhì)、是正品、是健康、是安心。在與店主溝通的時(shí)候，店主談到：幾乎沒有任何關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的不滿情況，客戶滿意度是很高的。
這樣的話，做這種關(guān)聯(lián)銷售，努力提高客單價(jià)，就成為一個(gè)切實(shí)可行的策略，但是，在這個(gè)店鋪所有寶貝的詳情頁當(dāng)中，都沒有設(shè)置任何關(guān)聯(lián)銷售的活動(dòng)。這是一個(gè)遺憾。
2. 店鋪的相關(guān)建議
這個(gè)店鋪其實(shí)空間還是很大的，針對店鋪的實(shí)際情況，有如下建議提出：
(1)店鋪定位問題
專注于特殊人群的健康食品，開始的時(shí)候可以重點(diǎn)考慮糖尿病人這個(gè)特殊人群，然后可以慢慢的擴(kuò)充到病人、老年人等等，不管是送禮，還是自用，反而到不是特別重要了，買來給老人吃，給父母，看病人等等都可以。
也就是說定位就是國外進(jìn)口特食。這樣的話，建議先下掉嬰兒奶粉和成人奶粉這兩個(gè)品類，先專注于臺灣進(jìn)口食品和澳洲進(jìn)口蜂蜜這兩個(gè)品類。
對于企業(yè)店鋪來說，還沒有上升到天貓的高度，所以淘寶在未來的傾向依然是有特色的、有明確定位的店鋪，也就是小而美，跨境也需要小而美，如果你是企業(yè)店鋪，還是小而美，搜索引擎會(huì)比較喜歡的。
(2)調(diào)整重點(diǎn)優(yōu)化的產(chǎn)品
雖然店鋪賣的好的是那幾個(gè)價(jià)格比較高的禮盒，但是要想獲得比較多的自然搜索流量，還是應(yīng)該專注于價(jià)格比較低的那幾款商品。
通過我們的簡單計(jì)算，這樣的價(jià)位，對于“臺灣進(jìn)口餅干”、“糖尿病人食品”、“無糖餅干”等等這些核心關(guān)鍵詞，銷量做到50以上的時(shí)候(100以上更好)，控制好各個(gè)指標(biāo)，就比較容易進(jìn)入到首頁了。
然后因?yàn)槿巳菏墙y(tǒng)一的，所以可以通過關(guān)聯(lián)銷售、客服推薦等等方式，推薦那些禮盒，這樣可以提高客單價(jià)。企業(yè)店鋪的運(yùn)營從某種意義上來說，比一般的淘寶店鋪要體現(xiàn)規(guī)范性、專業(yè)性、店鋪的綜合質(zhì)量得分是提高的。所以在產(chǎn)品布局上要有明確的優(yōu)化。
(3)如何提高銷量
這類食品人群很固定，可以想象到的是：只要稍稍做一些老客戶營銷的活動(dòng)，復(fù)購率、破零等等都會(huì)是非常容易實(shí)現(xiàn)的。
剛開始的時(shí)候，這個(gè)店鋪的銷量不高，老客戶積累比較少，但不要因?yàn)樯倬筒环e累，因?yàn)橹灰獤|西好，一定會(huì)有很高的復(fù)購率。在提高銷量這一方面，我提幾個(gè)我自己的建議：
建議1：關(guān)于刷單
這種特食的人群，從某種意義上來說，特征并不明確：收入高低、職業(yè)狀況、年齡狀況等等，實(shí)際上并不明顯，原因是“使用者不一定是購買者”。所以初期 的時(shí)候可以刷單，注意一下不要全用一類人群就可以(比如全是學(xué)生，這就不好了)，可以找同事、朋友、一些刷手都行，做出一些基礎(chǔ)銷量出來。
建議2：有幾款29塊錢的商品可以做做活動(dòng)，沖擊一下銷量
因?yàn)殇N量因素在自然搜索排序中占的作用還是比較明顯的，所以可以通過活動(dòng)做做銷量，比如可以搞一下買一贈(zèng)一，你自己制定好止損標(biāo)準(zhǔn)就可以了，買一贈(zèng)一，應(yīng)該不會(huì)虧多少錢。但是可以把銷量做起來，對自然搜索有很好的幫助，同時(shí)還可以積累一批老客戶。
建議3：加一些特食類的QQ群
這種QQ群一定很多，通過跟群主的溝通，跟病人的溝通，先付出一些(送東西、超低價(jià)格等等)，也可以積累一些銷量。
建議4：老客戶
只要有新品，利用老客戶破零肯定要更容易，讓利給老客戶，一方面進(jìn)行了客戶關(guān)系的維護(hù)，另外一方面也可以輕松地實(shí)現(xiàn)銷量破零。
(4)產(chǎn)品及關(guān)鍵詞的布局
建議不要一下子上所有的寶貝，可以先上10款，然后平均每兩三款寶貝用一個(gè)主詞，比如“糖尿病人食品”、“臺灣進(jìn)口餅干”、“無糖餅干”等等，然后初期的時(shí)候(刷單)用稍稍長一些的黃金詞進(jìn)行競爭，選詞時(shí)，重點(diǎn)考慮無線端，因?yàn)閷τ谀繕?biāo)消費(fèi)人群，無線端的流量很大的。
然后后續(xù)可以逐步上新，有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃。這個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃能夠展現(xiàn)企業(yè)店鋪的形象：我一直有新品可以推出，很正規(guī)，很流程化，這樣對于提高店鋪的綜合質(zhì)量得分，也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有幫助的。
(5)關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售的正式布局
這種特食一定是可以做關(guān)聯(lián)銷售的，可以做場景化的，比如零食類、禮盒類等等。另外關(guān)于詳情頁的設(shè)計(jì)，也簡單的說一下：這種進(jìn)口的零食，進(jìn)口的食品，消費(fèi)者更關(guān)注的應(yīng)該是你的進(jìn)貨渠道，是否是正品，是否是可靠的，另外就是價(jià)格優(yōu)勢了!
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本文來源： 2016企業(yè)網(wǎng)店如何開？
