2016年，淘寶的規(guī)則發(fā)生了很多的變化，導(dǎo)致以前的一些運(yùn)營方法和運(yùn)營技巧都不再適用了。在過去的幾個(gè)月當(dāng)中，我們又實(shí)驗(yàn)和測試了一些方法，有的效果還是很不錯(cuò)的，今天就針對這些規(guī)則變化，把我們的這些小技巧分享給大家。大家可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況去試試，基本都不用什么成本。
1. 建立老客戶紅包群破零并提高回購率
這個(gè)策略主要應(yīng)對的是在2016年，老客戶回購比率在自然搜索中占的權(quán)重在增加。這個(gè)方式我們在兩個(gè)女裝店鋪里面測試了，有兩個(gè)基本要求：店鋪的衣服風(fēng)格要比較統(tǒng)一，有特定的目標(biāo)顧客群，當(dāng)時(shí)這兩個(gè)店一個(gè)主要是日系的，還有一個(gè)是歐美風(fēng)格的;商品的客單價(jià)稍高，利潤還可以，客單價(jià)太低的話，忠誠度的建立很難。
主要的操作思路是這樣的：
(1)建立紅包群
我們當(dāng)時(shí)用了兩種方式，一種是在包裹中放上一張小宣傳單，老客戶可以掃二維碼加“老客戶紅包群，每天都會有紅包搶，最多可以搶20元現(xiàn)金紅包”，加不上聯(lián)系群主微信號，群主會拉你進(jìn)群的。第二種方式是直接添加客戶的手機(jī)號，驗(yàn)證語是：我是XX店的XX。這兩種方式經(jīng)過驗(yàn)證，第一種效果稍好一些，但是需要提前印制一些小宣傳單。
(2)在群里每天發(fā)一下紅包
不用多，但也是不要發(fā)一塊錢的，幾百人，發(fā)20塊錢的紅包就可以，設(shè)置成20個(gè)，我們最多設(shè)置成過50個(gè)。一個(gè)店鋪建差不多5個(gè)群就足夠了，5個(gè)群，一天總共發(fā)100塊錢，一個(gè)月3000塊錢。但是你要注意，這些群給你帶來的價(jià)值將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這3000塊錢。人少怎么辦?誰不是積累起來的呢?如果你覺得自然積累太慢，就可以做個(gè)活動。
(3)新品破零+老客戶回購
因?yàn)槭秋L(fēng)格比較統(tǒng)一的服飾，并且大家在群里已經(jīng)比較熟悉了，尤其是你總發(fā)紅包，總發(fā)紅包的人總歸是要受到關(guān)注的，所以操作起來就比較好操作。當(dāng)你有新品的時(shí)候，可以直接發(fā)到群里了，你也可以設(shè)定一個(gè)量(止損標(biāo)準(zhǔn)，比如限多少件)，也可以不設(shè)置。方式一般都是這樣的：發(fā)一些圖片，然后告訴大家這是新品，為了破零，老客戶原價(jià)購買，立即微信紅包返現(xiàn)XX元(這個(gè)數(shù)字一定要震撼，我們的建議就是不要利潤，再虧5塊錢，這已經(jīng)非常好了，你想，精刷一單的成本還要15以上呢)。
破零的效果非常好，還可以帶來老客戶回購。看你的營銷運(yùn)作能力，你破零的時(shí)候都可以破出螺旋來。比如第一天幾個(gè)人，反紅包多少;第二天幾個(gè)人(人變多)，紅包多少(紅包減少)……。破零的時(shí)候可以有好幾個(gè)方式，一般的情況下：淘口令、二維碼、直接進(jìn)店鋪等等，都可以，也可以搜索關(guān)鍵詞，因?yàn)閭€(gè)性化，有“你購買過的店鋪”或者“你瀏覽過的店鋪”這兩點(diǎn)，所以很容易個(gè)性化出來。
基本第一周做完這些后，在第二種，你的排名都會非常的不錯(cuò)，這個(gè)方法適合很多的類目，大家都可以借鑒一下。
2. 巧妙的利用贈品策略
這主要是因?yàn)榍岸螘r(shí)間對于很多淘寶賣家來講的一個(gè)“重磅消息”：不可以免單和大額返現(xiàn)引導(dǎo)全五分帶字好評。但是，我們又知道，隨著店鋪綜合質(zhì)量得分權(quán)重的提高，帶字好評率和DSR評分在自然搜索中的權(quán)重又在提高。那怎么辦呢?利用贈品策略，但是又不能傻乎乎的亂贈。
大多數(shù)賣家在利用贈品策略的時(shí)候，主要的目的是提高轉(zhuǎn)化率，所以為了達(dá)到這個(gè)目的就盡可能的把所有的贈品都說出來，然后還去夸大贈品的價(jià)值，比如價(jià)值XX元的什么什么等。這樣做對于轉(zhuǎn)化率的提高確實(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)幫助(沒錯(cuò)，只是一點(diǎn)點(diǎn))，但是因此帶來的負(fù)面影響可能就會比較大了。為什么?你想啊，你告訴消費(fèi)者這個(gè)贈品有多好多好，值多少多少錢，可是消費(fèi)者收到后特別的失望，在很失望的時(shí)候，消費(fèi)者會怎么辦?不給差評就不錯(cuò)了，還想要全五分帶字好評。
那么真正的贈品策略應(yīng)該怎么玩兒呢?我把我們在實(shí)際操作過程中的一些小技巧告訴大家，大家可以借鑒一下。
(1)絕對不能因?yàn)槭琴浧范档推焚|(zhì)
有些賣家會想：反正是贈送的東西，就找便宜的贈送唄。這樣是不對的，反正都已經(jīng)贈了，為什么不讓消費(fèi)者開心呢，并且消費(fèi)者會有這樣一個(gè)心理：你的贈品品質(zhì)都很好，那么你真正銷售的商品品質(zhì)會更好。所以更容易給好評。我們大家可以在淘寶上看到有很多的全五分帶字好評都是因?yàn)橘浧泛枚o的。
(2)贈品要樣式多，數(shù)量少
有人喜歡只贈送一種，但是贈送很多。這樣的效果不如贈送好幾種，但是每種都只贈送一點(diǎn)兒。對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，都有一種心理：追求多樣化。買一樣?xùn)|西，他們希望得到更多樣。比如買了一個(gè)護(hù)膚的，那么你可以贈送精油小樣、面膜、小筆記本……，多贈送幾個(gè)，給消費(fèi)者的心理感受會很好。我們在寵物用品這個(gè)類目里面測試過，買狗糧的時(shí)候，贈送很多的小東西。
(3)在條件允許的情況下，贈品盡可能的也帶包裝
讓顧客拆包拆到手軟，這就是阿芙精油的策略。因?yàn)橄M(fèi)者總是對看不到的東西充滿了神秘感和好奇，這也是最容易實(shí)現(xiàn)驚喜的。而讓消費(fèi)者驚喜就是全五分帶字好評的最大保障。
3. 讓顧客參與進(jìn)來
在2016年的時(shí)候，淘寶會非常重視參與感，因?yàn)楹玫膮⑴c感可以讓顧客更長時(shí)間的留在你的店鋪里面，進(jìn)而更長時(shí)間的留在淘寶上，這是馬云所希望看到的。在讓顧客參與這方面，我們有過這樣幾個(gè)思路：
(1)讓顧客參與進(jìn)來變相打折
比如，你可以把你的模特圖，讓你的美工P幾處不同的地方出來，然后讓顧客參與“找茬”游戲，就是找不同。找到一處不同，發(fā)多少錢紅包;找到兩處不同，發(fā)多少錢紅包……，以此類推，或者你直接優(yōu)惠也可以。反正制定好你能接受的價(jià)格。這個(gè)也適合用于找錯(cuò)別字也行，找到一個(gè)優(yōu)惠多少，兩個(gè)優(yōu)惠多少。這樣做可以提高頁面停留時(shí)間，提高用戶的參與度，提高轉(zhuǎn)化率，都是有幫助的。
(2)讓顧客參與選款
這個(gè)要求是你能夠提前把顧客聚集到某一個(gè)平臺上，在這里，我們操作過的最好的平臺就是公眾號。當(dāng)你準(zhǔn)備上新的時(shí)候，就可以利用投票的方式讓顧客參與選款。比如你可以這樣：到時(shí)候被選中的上新的款，老顧客全部都可以五折購買(或者其他的優(yōu)惠)。
4. 盡可能的增加一些精準(zhǔn)曝光的機(jī)會
這里面兩個(gè)核心關(guān)鍵詞：曝光、精準(zhǔn)。因?yàn)榍饲妫跓o線端搜索的時(shí)候，會有一個(gè)很重要的個(gè)性化位置：你瀏覽過的店鋪。我給大家講一下我們操作一個(gè)母嬰用品店鋪時(shí)候的方法。因?yàn)楸緛砦覀兙陀幸慌笅虢涣魅海诟氵@個(gè)活動的時(shí)候哦，我們又聯(lián)系了50個(gè)這樣的母嬰交流群。我們跟群主聊，當(dāng)然建立的前提是你的產(chǎn)品要真的好，采取分成的方式。
我們設(shè)置限時(shí)的免單秒殺活動(因?yàn)椴辉试S免單，所以提前在群內(nèi)公告好，全額拍，然后全額返現(xiàn))。這樣會有大量的流量進(jìn)來，雖然這些人暫時(shí)還沒有買，但是至少這些人已經(jīng)瀏覽過我們的店鋪了。不過這個(gè)方法，實(shí)話實(shí)說，我們操作完了，效果一般，雖然有了一定的增長。我們還在測試更好地方法。
5. 想盡各種辦法提高轉(zhuǎn)化率
這個(gè)其實(shí)都沒必要多說，在2016年，轉(zhuǎn)化率是非常重要的指標(biāo)，因?yàn)樘詫毜牧髁恳呀?jīng)到瓶頸了，他必須從粗狂往精細(xì)化方面發(fā)展。也就是希望每一個(gè)進(jìn)店的人都最好能夠成交。
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