今天我們已經(jīng)進入到了一個內(nèi)容電商的時代，不管是微信自媒體電商，網(wǎng)紅直播賣貨，還是“男生有哪些基本款春裝”這類帖子，都讓你在閱讀內(nèi)容的同時完成了購買。這時候就發(fā)生了一個很大的變化，就是消費者的購物行為和購買行為有了很大的分離。，在內(nèi)容電商的時代，消費者行為發(fā)生了很大的變化，我們看看都有哪些？更多詳情請咨詢杭州女裝網(wǎng)電商培訓(xùn)www.hznzcn.com/train.html

第一個變化，是對商品評估上的變化

當(dāng)你看到一個商品的時候，一般有兩種場景。比如你在朋友圈看到一篇文章，里面推薦了一幅畫，這時候你就進入了單獨評估的狀態(tài)，只會考慮你看到的這幅畫，以及你家里需不需要掛這幅畫。你在意的是產(chǎn)品好不好，價格能不能接受。但如果你是在淘寶上，可能同時會看到很多幅類似的畫，這時候你就進入了聯(lián)合評估的狀態(tài)。你會比較哪幅畫更好，不同價位有什么區(qū)別，哪個店的銷量大，好評多。

你看，同樣的產(chǎn)品，只是換了評估方式，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)就發(fā)生了巨大的變化。為什么會這樣呢？因為在聯(lián)合評估的時候，我們更容易對比理性線索，比如材質(zhì)、大小、工藝之類的；但在單獨評估的時候，我們更容易受到感性線索的影響，更容易被內(nèi)容感染。所以在淘寶或者京東，參數(shù)好、數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品賣得好。而在內(nèi)容電商環(huán)境下，更多人會在單獨評估狀態(tài)下購物，性價比的作用就降低了，感性因素的影響會升高，人們會更多考慮設(shè)計感、情懷、故事，等等。這時候高端產(chǎn)品、享樂型產(chǎn)品會更好賣。

第二個變化，是搜索上的變化

你在京東、淘寶買東西的時候，你想的是我要買東西，這時候你就處在一個主動搜索的狀態(tài)，更注重產(chǎn)品的信息。但如果你正在看某個自媒體的內(nèi)容，突然出現(xiàn)了一個產(chǎn)品，這時候你就處在一個被動接受的狀態(tài)。有什么區(qū)別呢？研究發(fā)現(xiàn)，主動搜尋的時候，我們會更關(guān)心直接與任務(wù)的相關(guān)信息，和任務(wù)無關(guān)的信息就被我們忽略了。有個很著名的心理學(xué)實驗，心理學(xué)家找了一些人，給他們看視頻，讓他們數(shù)一數(shù)視頻里的人傳了多少次球，視頻播了一半的時候，有個穿著大猩猩的人進到場地，然后又出去了。實驗結(jié)束，心理學(xué)家問這些人看沒看到大猩猩，結(jié)果超過一半的人都沒看到。這是因為他們都在集中精神數(shù)傳球次數(shù)，自動忽略了和任務(wù)沒關(guān)系的大猩猩。所以，如果你在京東買面霜，就會更關(guān)注面霜，而不會去找和面霜類似的新型替代品。但如果你是在看一個教你面部保養(yǎng)的視頻，中間推薦了一個新型的面部護理產(chǎn)品，你就可能去購買。也就是說，內(nèi)容型電商更適合銷售新奇的產(chǎn)品。

第三個變化，是對商業(yè)渠道感知的變化

在淘寶京東購物的時候，你知道對方是商家，就是要賺你的錢，這時候你就更關(guān)注商品的缺點，愿意選沒有風(fēng)險的商品，是一種挑刺心理。但在看內(nèi)容的時候，你不是要選那些沒缺點的商品，而是專注在內(nèi)容上，這時候你對商品的優(yōu)點更關(guān)注，是一種找亮點的心理。這對不同產(chǎn)品，是有很大影響的。比如，有一款手機，優(yōu)點很突出，但也有缺點。如果你在京東上，看了優(yōu)點本來很想買，但一個差評可能就會讓你很猶豫，甚至可能立刻就不買了。但如果你是在看一篇關(guān)于這個手機的文章，就很容易被這個手機突出的優(yōu)點打動，覺得值得入手。所以，在內(nèi)容電商的環(huán)境，消費者更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的亮點。

第四個變化，是認(rèn)知閉合需求的變化

認(rèn)知閉合需求是心理學(xué)的概念，意思是說，當(dāng)人們面對一個模糊的問題時，給問題找一個明確答案的欲望。比如，古代人不知道為什么下雨，下雨這個問題沒有閉合，就讓人很難受。所以古代人就用雷公、電母、龍王解釋下雨的原因，雖然沒什么根據(jù)，但滿足了認(rèn)知閉合需求。在高認(rèn)知閉合需求的狀態(tài)下，我們會想要趕緊有一個合理的答案，這時候就不愿意接受復(fù)雜的信息，或者新觀點。這和電商有什么關(guān)系呢？舉個例子，你在京東買電動車，買電動車就是你心理的任務(wù)，所以你就要為了完成這個任務(wù)做決策。假如京東上正在賣一款新型的電動車，雖然你很心動，但你可能還是會選擇傳統(tǒng)的電動車。因為傳統(tǒng)的電動車滿大街都是，別人都在用，可以讓你的認(rèn)知迅速閉合。但新型電動車有很多復(fù)雜的功能，需要你做很多判斷，在你需要盡快做決定的時候，你很可能就不會選新產(chǎn)品。但如果你正在很悠閑地看一個介紹新型電動車的視頻，跟著視頻了解了這個電動車，你就能接受復(fù)雜的信息，最終完成購買。所以，內(nèi)容型平臺因為降低了“認(rèn)知閉合需求”，讓人更容易接受復(fù)雜的信息，讓那些復(fù)雜并且難以比較的產(chǎn)品，能相對容易地賣出去。

總結(jié)一下，在內(nèi)容電商時代，我們更容易進行單獨評估，更多地被動接受信息、更愿意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的亮點，認(rèn)知閉合的需求也降低了。這些變化，讓我們更容易接受感性的信息，接受那些高端、新奇、有亮點的產(chǎn)品，而且更復(fù)雜產(chǎn)品也容易賣出去。希望這些內(nèi)容能幫你更好地判斷未來的趨勢，更好地選擇戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品策略。

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本文來源： 2016消費者的四大變化