對(duì)于中小賣家開車無意外最在乎的就是錢，直通車每天燒了多少，又成交了多少，算算你這一天賠了多少，當(dāng)然在乎錢沒什么不對(duì)的，我們都想用最少的投入獲得更多的產(chǎn)出。雖然我們店鋪盈利不能單純只依靠直通車，但是作為中小賣家我們就是沒有太多資本，這是現(xiàn)實(shí)，我們?cè)陂_車時(shí)就要注意怎樣調(diào)整能讓我們盡量控制成本，得到更好的回報(bào)。

一、款式的好壞決定了直通車的價(jià)值

選款是推廣的第一步，直通車能否做出效果，款式的選擇決定了至少一半，而且也決定了推廣的成本。如果一個(gè)不受市場(chǎng)歡迎的款式上車推廣，就如果一輛陳舊的破車，費(fèi)油還跑的賊慢。反之，市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品，點(diǎn)擊率就會(huì)很好，這樣大大降低了推廣的點(diǎn)擊單價(jià)，降低成本。

1、首先分析類目行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)

作為一個(gè)推廣人員必須具備市場(chǎng)前瞻性，抓住好的推廣時(shí)機(jī)是產(chǎn)品成長(zhǎng)的初始，比如我們看到羽絨服產(chǎn)品從當(dāng)下時(shí)間已經(jīng)開始是逐漸上升的走勢(shì)，現(xiàn)在我們就可以開始著手準(zhǔn)備了，先人一步，到爆發(fā)時(shí)期才更占優(yōu)勢(shì)。

然后還要分析一下自身產(chǎn)品在同行中的優(yōu)勢(shì)，也能給自身選品做一個(gè)參考，通過對(duì)同行產(chǎn)品的分析，可以看到今年可能主推流行的產(chǎn)品主要屬性賣點(diǎn)，包括同行的價(jià)格自己是不是有空間去競(jìng)爭(zhēng)，做到知己知彼。

2、選款的寶貝基礎(chǔ)因素

零銷量的產(chǎn)品不是不可以上車推廣，但是會(huì)更費(fèi)成本，沒有基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率會(huì)大大降低，這樣直通車會(huì)成本增加并沒有回報(bào)。所以尤其是小賣家一定要做好寶貝的基礎(chǔ)工作之后再去上車推廣。

標(biāo)題和屬性：寶貝標(biāo)題非常重要，決定著自然流量的入口，我們開車最終目的也是為了提升自然流量，標(biāo)題絕對(duì)不能關(guān)鍵詞堆砌，用的詞要經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵詞順序也是很重要的，這里多說是說不完的，以后有機(jī)會(huì)可以單寫一篇了。另外上產(chǎn)品時(shí)屬性必須填寫完整，當(dāng)關(guān)鍵詞匹配不到的時(shí)候，屬性如果能匹配上是可以加分的，這個(gè)不要忽視了。

主圖：一定要清晰，表達(dá)寶貝主要賣點(diǎn)，或者突出最大利益點(diǎn)，五張主圖要表現(xiàn)寶貝不同角度，還要有細(xì)節(jié)圖，這是顧客瀏覽的第一道關(guān)口，如果主圖不能吸引顧客，很可能就關(guān)閉頁面了，不知道什么樣的主圖好，最直接最簡(jiǎn)單的辦法就是多去看看銷量排名前幾的同行是怎樣做的。

詳情頁和關(guān)聯(lián)銷售：詳情頁不一定做的高大上，但是一定要突出寶貝的主要賣點(diǎn)，頁面清晰有序不雜亂，圖文結(jié)合、細(xì)節(jié)特寫、文案編輯、頁面布局，從這幾方面去分析整合。關(guān)聯(lián)銷售這個(gè)一定要有，可以更充分的利用引進(jìn)流量，減少跳失，另一方面還能增加后期直通車的客單價(jià)，提升roi，并且通過關(guān)聯(lián)銷售可以達(dá)到間接選款的目的，生意參謀基礎(chǔ)的是沒有間接轉(zhuǎn)化的詳細(xì)數(shù)據(jù)的，用省油寶領(lǐng)航版可以查看寶貝的間接轉(zhuǎn)化，包括流量、成交等情況，表現(xiàn)好的寶貝我們可以上車推廣，更好的提升直通車效果，也要搭配去做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的調(diào)整，達(dá)到更好的產(chǎn)出。

基礎(chǔ)銷量和好評(píng)：所選上車的寶貝最好是有幾十銷量基礎(chǔ)的，并且一定不能有差評(píng)，這會(huì)直接影響上直通車推廣后的轉(zhuǎn)化率，如果沒有轉(zhuǎn)化，直通車推廣費(fèi)用就付之東流。并且一定不能推違規(guī)降權(quán)的寶貝，降權(quán)對(duì)寶貝的自然流量和直通車影響會(huì)有很大負(fù)面影響。

3、分析店鋪數(shù)據(jù)挑選出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

通過生意參謀的單品分析，參考訪客數(shù)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、頁面停留時(shí)間、加購(gòu)和收藏量、跳失率等維度，選擇幾款綜合數(shù)據(jù)較為優(yōu)秀的產(chǎn)品，并且pc跟無線現(xiàn)在流量差異很大，對(duì)于數(shù)據(jù)我們分開來看，選出無線端和pc端分別都表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品，上車推廣后我們可以著重不同的平臺(tái)。

選擇寶貝的基礎(chǔ)條件是，停留時(shí)間要超過3分鐘，跳失率低于70%，點(diǎn)擊量較大，旺旺咨詢量多的產(chǎn)品。

二、直通車選詞決定直通車花費(fèi)

選詞之前開研究你的產(chǎn)品，比如你是賣泳衣的，泳衣就是類目大詞，競(jìng)爭(zhēng)大不精準(zhǔn)，如果投放這類詞肯定會(huì)花費(fèi)超高，如果你賣的是分體且是裙式的，那么“泳衣女分體裙式”這個(gè)關(guān)鍵詞就會(huì)相當(dāng)精準(zhǔn)了，競(jìng)爭(zhēng)度直線下降，跟自身寶貝相關(guān)性又非常好，小賣家最適合投放這類詞，流量沒有特別大節(jié)省了花費(fèi)，后期轉(zhuǎn)化率相對(duì)會(huì)更高。尤其是寶貝沒有太多基礎(chǔ)權(quán)重時(shí)，更不要去投放熱詞，那會(huì)很燒錢。

很多賣家問關(guān)鍵詞可不可以加滿200個(gè)，然后再去逐漸篩選，這種方法不是不可行，但做起來會(huì)勞民傷財(cái)，小賣家本身資金就不多，加這么多關(guān)鍵詞也不利于去分析優(yōu)化。在上車之前對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選，后期優(yōu)化直通車也會(huì)輕松很多，可以多從淘寶搜索下拉框、系統(tǒng)推薦、top榜單去篩選優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，或者用一些軟件去調(diào)整，比如省油寶長(zhǎng)尾詞計(jì)劃，選擇的關(guān)鍵詞都比較精準(zhǔn)的，軟件自動(dòng)優(yōu)化，效果還不錯(cuò)，ROI比較好。另外還可以用其好詞推薦功能，去手動(dòng)的添加成交詞、飆升詞、精準(zhǔn)詞等，讓投放更加省時(shí)有效。

選詞可以根據(jù)流量解析數(shù)據(jù)分析，在保證相關(guān)性的前提下，從展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、轉(zhuǎn)化率方面參考，選擇近期展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率都是呈上升趨勢(shì)的關(guān)鍵詞，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)相對(duì)較低的，這類詞的數(shù)量可能不多，但是不要緊，十幾個(gè)也好二十個(gè)也罷，開始投放關(guān)鍵詞并不在多，精準(zhǔn)更好，后期我們可以再去加詞。

關(guān)鍵詞出價(jià)：這批關(guān)鍵詞出價(jià)卡位保證在前三頁，因?yàn)榫珳?zhǔn)詞如果卡位太靠后是拿不到流量的，手機(jī)端則保證卡位在前20條，即使出價(jià)稍高也沒關(guān)系的，這類詞點(diǎn)擊率會(huì)比較高，只要保證ppc不超過心理預(yù)期值就可以。

推廣創(chuàng)意的測(cè)試：前期盡量多做一些創(chuàng)意圖，輪番測(cè)試，測(cè)試期間不要用創(chuàng)意優(yōu)選，保證每張圖片都有足夠的展現(xiàn)量，這樣測(cè)試的結(jié)果才更為準(zhǔn)確。同時(shí)多去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圖片，如果你的創(chuàng)意點(diǎn)擊率下降，不是你的創(chuàng)意不夠好，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)意更搶眼，優(yōu)化自己的同時(shí)也要多關(guān)注同行。

三、質(zhì)量得分直接影響ppc

說到控制花費(fèi)，質(zhì)量得分是不得不說的，我們都知道質(zhì)量得分直接影響ppc的高低，有人認(rèn)為直通車不重要，說只要轉(zhuǎn)化率高管它是幾分，你的質(zhì)量分不高同樣的轉(zhuǎn)化要花費(fèi)的成本更高，這樣你長(zhǎng)期的roi數(shù)據(jù)就不會(huì)好看，質(zhì)量分影響了成本，也會(huì)影響到寶貝權(quán)重的提升。

1、相關(guān)性：要想提高質(zhì)量得分，相關(guān)性是必須要的，包括關(guān)鍵詞相關(guān)性、屬性和類目相關(guān)性。Ps：提升相關(guān)性的小妙招，核心關(guān)鍵詞添加到寶貝標(biāo)題，無論是直通車標(biāo)題還是寶貝大標(biāo)題都可以，相關(guān)性分?jǐn)?shù)就會(huì)比較高。

2、創(chuàng)意質(zhì)量：推廣創(chuàng)意的近期動(dòng)態(tài)反饋，包括推廣創(chuàng)意的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊反饋還有圖片質(zhì)量等，這就是我們?yōu)槭裁撮_始要測(cè)試推廣創(chuàng)意。Ps：提升創(chuàng)意質(zhì)量小妙招，通過不斷測(cè)試，盡力提升創(chuàng)意的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，三天內(nèi)點(diǎn)擊率高于行業(yè)均值，你的質(zhì)量分就會(huì)有提升。

3、買家體驗(yàn)：是買家購(gòu)買體驗(yàn)和關(guān)鍵詞推廣效果的動(dòng)態(tài)評(píng)分，直通車的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)聯(lián)銷售、好評(píng)率、旺旺相應(yīng)速度等等都會(huì)有影響。Ps：提升買家體驗(yàn)小妙招，做好買家在店鋪購(gòu)物的各項(xiàng)體驗(yàn)，努力提升轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率對(duì)此維度的影響占比更大。

在優(yōu)化各項(xiàng)數(shù)值時(shí)，還要注意長(zhǎng)期的趨勢(shì)走向，點(diǎn)擊率并不是越高越好，如果是忽高忽低，那么質(zhì)量得分也不會(huì)穩(wěn)定。可以根據(jù)實(shí)際情況，參考優(yōu)化中心的建議進(jìn)行優(yōu)化，不斷提高并穩(wěn)定各項(xiàng)數(shù)值。

四、開源節(jié)流--關(guān)鍵詞的調(diào)整

當(dāng)直通車開過一段時(shí)間后，要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的結(jié)果，通過分析過去7天、過去14天、過去30天的數(shù)據(jù)情況，就行開源節(jié)流的整合。對(duì)于長(zhǎng)期么有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞就要?jiǎng)h除，減少不必要的花費(fèi)。對(duì)于以下幾類關(guān)鍵詞要降價(jià)處理：

展現(xiàn)量高、點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞；

點(diǎn)擊率高、但轉(zhuǎn)化率和roi低；

三低：質(zhì)量分低、點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化率也低的；

對(duì)于這幾類關(guān)鍵詞首先要進(jìn)行降價(jià)處理，可以使用省油寶領(lǐng)航版規(guī)則優(yōu)化中心，根據(jù)自身賬戶情況，制定點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率低于某一數(shù)值的關(guān)鍵詞，批量執(zhí)行降價(jià)處理，把規(guī)則導(dǎo)入軟件就可進(jìn)行操作，降價(jià)之后再用實(shí)時(shí)效果監(jiān)控去觀察關(guān)鍵詞表現(xiàn)，如果長(zhǎng)期流量?jī)r(jià)值過低的關(guān)鍵詞就要?jiǎng)h除，替換新詞給予流量補(bǔ)充。

關(guān)鍵詞的調(diào)整重要的是分析數(shù)據(jù)，前期以點(diǎn)擊率為依據(jù)，降低點(diǎn)擊率差的關(guān)鍵詞出價(jià)，提升點(diǎn)擊率高關(guān)鍵詞的卡位；前期把基礎(chǔ)權(quán)重有個(gè)提升，然后再去多添加新關(guān)鍵詞，可以把一些數(shù)據(jù)反饋優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分拓展，中后期逐步加入一些行業(yè)熱搜詞。大概14天左右進(jìn)行一次關(guān)鍵詞的刪減工作，不好的關(guān)鍵詞就要進(jìn)行降低，總之目的就是讓花費(fèi)更多利用在有價(jià)值的關(guān)鍵詞上。

五、計(jì)劃設(shè)置--減少無用花費(fèi)

1、投放時(shí)間地域：每個(gè)類目都有自己的流量高峰時(shí)段和成交優(yōu)質(zhì)地域，可以根據(jù)生意參謀和直通車后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，砍掉點(diǎn)擊率非常低和成交轉(zhuǎn)化不好的地域，對(duì)于長(zhǎng)期投放花費(fèi)很大，成交很少的地域和時(shí)段去掉，本著花費(fèi)少、回報(bào)高的目標(biāo)。

2、匹配方式：直通車改版后匹配方式只有廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配兩種，設(shè)置匹配方式要視情況而定，不是說要精準(zhǔn)流量就都統(tǒng)一選擇精準(zhǔn)匹配，這是不正確的。一般類目大詞和搜索熱詞，因?yàn)楸旧砹髁看蟛豢煽兀郧捌谕茝V最好選用精準(zhǔn)匹配，實(shí)時(shí)關(guān)注流量動(dòng)態(tài)。精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞本身流量定位就很精準(zhǔn)了，沒必要再選用精準(zhǔn)匹配，這樣可能導(dǎo)致引流能力太差，所以這類詞廣泛匹配更合適，精準(zhǔn)引流是建立在一定引流能力基礎(chǔ)上。

3、投放平臺(tái)：pc與無線端的差距越來越大，無線端點(diǎn)擊率相比pc端會(huì)好很多，平均點(diǎn)擊花費(fèi)也會(huì)更低，所以一些無線端表現(xiàn)好的產(chǎn)品，可以只投放無線端，在寶貝有一定基礎(chǔ)之后爭(zhēng)取無線首條位置，這樣也會(huì)大大降低推廣成本。

4、定向站外推廣：定向站外一般前期推廣不建議開，這類推廣精準(zhǔn)度較差，流量不好控制，花費(fèi)也是比較大的，會(huì)大大增高推廣成本，尤其是中小賣家。可以開人群定向溢價(jià)，針對(duì)自身店鋪人群，精準(zhǔn)度較高，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化好的人群可以提高溢價(jià)。

想要開好車就要兼顧道與術(shù)，要有正確的思維導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，始終明確各階段開車的目的，雖然不能單靠直通車盈利，但可以節(jié)源開流，讓直通車燒的更有價(jià)值。

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