很多商家都會遇到這樣的情況，同樣一個關鍵詞，放在別人家轉化率很高，但放到自己家效果卻一般，這是為什么？其實關鍵詞也有千人千面，我們需要通過分析，了解哪些關鍵詞才是真正適合我們的。

下面我就以旅行箱類目為例，看看競品的關鍵詞來源，進而分析之間的差異。

首先，在生意參謀－市場行情－商品店鋪榜－行業粒度－熱銷商品榜中，找到某一天銷量最高的同行寶貝，把它作為目標，進行流量來源的分析。

為什么要挑當天賣得最好的寶貝？因為它獲得的流量最多，基本上所有關鍵詞流量也應該是打開的。

當然，不同類目可能情況不一樣，大家要注意找到合適的競爭對手做分析，這樣才能行之有效。

下圖紅框部分，就是我們接下來要重點關注的同行寶貝。

我這里選取的數據是無線端，因為現在PC端的流量已經很小了，去主攻它沒有太大意義了。然后，我們把選好的數據復制到表格中，主要關注不同關鍵詞帶來的訪客數、支付子訂單數。如圖所示

大家都知道，淘寶的訂單公式是：訪客數*轉化率＝訂單數，那么，根據市場行情提供的關鍵詞訪客和支付子訂單數，可以算出轉化率＝訂單數/訪客數。

計算出轉化率后，我們發現，這個競品的多個關鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”這個詞的表現最差，“行李箱男”的表現最好。

按照同樣的方法，我們就可以開始分析自己店鋪的主推寶貝了。下圖綠色部分，就是我按同樣的方法整理出來的我們自家寶貝的數據。

如圖示，我們自家寶貝的關鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”（綠色部分第3個關鍵詞）的表現比競品好，而其它詞都差很多。

再注意一下“拉桿箱 女”這個詞（綠色部分倒數第5個），競品是沒有的，而我們這個關鍵詞的轉化率達到2.97％。

另外，競品寶貝有一個關鍵詞“行李箱男”（黃色部分第6個），轉化率也不錯，但我們沒有。

為什么會這樣呢？是不是因為競品寶貝成交的男生多，而我們是女生多呢？

可是，大家都知道，拉桿箱基本都是男女通用，男女生的差異不應該這么多，所以必然還有其他原因。

其實，我們只要再觀察下雙方關鍵詞來源的不同，就會發現，我們和競品在一個大詞上有巨大差距，那就是“旅行箱”（綠色部分第5個）。從轉化率看，我們在這個詞上竟然比競品差了2.1%，簡直不可思議。

是什么導致這個差異發生呢？抱著這種疑問，我就以下幾個關鍵詞進行人群畫像分析。

通過市場行情－搜索人群畫像，輸入三個搜索詞做對比。

然后我們會發現，女性占比越低的群體，轉化率越高，拉桿箱和旅行箱都是如此。而職業上，學生占比越少，轉化率也越高。這就說明，這三個關鍵詞轉化率的關鍵在于男性用戶的多少以及白領用戶的高低。

但是，是否真的是這樣呢？我們繼續看搜索人群畫像。

這里的數據量變大了，我把他復制到表格里來分析。

然后，把每一個關鍵詞的搜索點擊人氣匯總在一起，計算人氣占比。人氣占比的公式是：搜索人氣/匯總人氣。

計算出人氣占比（上圖第5列）后，我把三個關鍵詞的搜索點擊人氣和各自價格區間的人氣占比加在一起，如上圖最后一行，就得到一個完整表格。

導入數據透視圖。如圖示，顏色代表關鍵詞以及轉化率。

以價格區間為橫軸，搜索點擊人氣為豎軸，我們會發現，從三詞匯總的流量來看，105-155元的價格帶流量最高，但奇怪的是，更便宜的0?105元的流量獲取能力并不高。這其實意味著，拉桿箱類目中，消費者眼中質美價廉的拉桿箱，應該是在100元以上的區間。

然后再從轉化看，之前的搜索人群畫像顯示，0?105元區間內，“行李箱”的成交最高，而“行李箱”的主要人群是“學生”，這說明大部份學生還是會選擇低于105元的產品。

結合我們這次挑的競品的價格屬于120?155元的產品，就可以理解，為什么它在“行李箱”這個關鍵詞上的轉化率偏低，反而是“拉桿箱”這個詞各方面都很均衡。（從“搜索人群畫像”看，“拉桿箱”這個詞多半是白領階級，對價格的選擇更加理性一點，所以轉化率也最高）。

現在你明白，為什么不同的詞對你的寶貝轉化率會有這么不一樣的影響了吧？

進階思維

知道基本分析技巧之后，我們繼續來探討——

如果說，行李箱是因為0?105元的價格區間成交高，導致105元以上的拉桿箱轉化低，那就錯了。分析事物的角度不能僅僅只從一個維度，因為如果單純看哪個關鍵詞轉化率更高，很明顯，行李箱其實不差的。

如圖所示， 匯總三詞后，18?25歲的人氣是最旺的，行李箱甚至是拉桿箱和旅行箱的兩倍，這才是真正轉化率低的原因。 因為18?25歲的人群喜愛的價格是0?105元以下的拉桿箱。 所以，現在你知道你的轉化率為什么低了嗎？

最后總結：

剛剛我們分析出來的結果是：“行李箱”這個關鍵詞對應的人群大部份是18?25歲的女性，喜愛的價格是0?105元和105?155元 ，所以如果你做的是這兩個價格段，那轉化率就會好。

但是，如果你使用“拉桿箱”和“旅行箱”作為主推詞，你18?25歲的客群卻不夠多，就就可能導致轉化過低。這時，你的解決方案可以是，加入低價格端的拉桿箱，或者是放棄該關鍵詞。

如果市場主要人氣的關鍵詞是“拉桿箱”的話，你就要提升價格區間，最好的價格區間在105?230元，款式要偏中性，這樣轉化率才會更高。這便是兩個拉桿箱轉化率的差距之處。

基于以上人群的深度分析，現在我們來看看最開始那家排名第一的競品店鋪的天貓圖和淘寶圖。你會發現，它采用的是銀色以及黃銀這兩種顏色，這兩種顏色是男女都可以接受的。

而經過以上分析，我們可以確定，它選擇這種顏色的拉桿箱，點擊率一定不錯，也因此，它才會有“拉桿箱男”這樣的引流詞。

再來看看我們自己店鋪的首圖，全是粉色的，所以我們的引流詞中沒有“拉桿箱男”這個關鍵詞，而是“拉桿箱女”。加上整詳情頁偏于女性，導致其它關鍵詞的轉化率都和競品差了一倍。

看到這里，你是否有所啟示了呢？趕緊行動起來吧，看看自己的人群和引流詞是否沖突了！