雙十一都過去了，雖然還是被大家津津樂道，但這不是結束，而是新的開始。備戰雙十二，想開好直通車，你準備好了嗎？

一、先說說轉化率那點事

點擊率影響因素：

1、初期選詞策略

為了避免同行競爭，建議初期燒一些精準詞，來培養賬戶數據，等數據起來，產品有一定競爭度的時候再去燒大詞，這樣賬戶容易控制，效果起來的也比較快一些；

關于關鍵詞，在投放的時候你需要注意這幾種詞：

（1）收藏詞：有些詞，收藏會比較多，這類詞很有培養價值，后期轉化可能性是很大的，如果收藏成本不是很高，建議繼續保持或加大投放，如果收藏成本較高的話，可以適當降價，再去觀察轉化情況；

（2）點擊詞：關鍵詞有點擊才會有培養的價值，但是如果只有點擊沒有轉化的話肯定是不行的，只投入沒用產出這絕對是不行的，如果這樣的詞過多，會造成推廣費用的增加而沒有產出，所以務必要優化了，這時候就要進行一定的優化，首先考慮流量的精準情況，其次分析該產品詳情或者文案是不是優化不到位，造成的轉化低，對于長期點擊高轉化低的詞要適當降低出價，觀察后續數據，再做出相應調整了；

（3）無點擊詞：剛剛投放進去就沒有點擊的詞，先不要急于刪除，看下關鍵詞與寶貝是否相關，質量得分情況，如果分很低且不相關的關鍵詞就可以刪除，如果質量得分比較不錯，也與寶貝相關，那就可以適當提高出價，卡位靠前一些；

（4）成交詞：這個不用多說了，成交詞肯定是需要重點之重點來培養的，觀察分析數據，這些成交詞的ppc是否在能力范圍之內，ppc低的話可以提高出價，以獲得更多的流量達到更多的轉化，如果數據顯示成交量下降，而且ppc超過承受能力的話，這個時候就該考慮降價了，避免造成大的損失，具體操作根據自身產品數據情況來進行更加詳細的操作。

2、展現位調整

時刻關注關鍵詞出價，選擇對產品最有利的展現位置。有利的展現位置能夠獲得更多的轉化，最好將展現位置卡到點擊比較高的位置，以獲得更多買家的關注，還要注意盡量不要與優勢明顯的競爭對手相鄰。比如銷量遠高于自己的同行在首頁，還去競爭首頁的話，很有可能僅僅是襯托出了別人，自己的產品反而成了陪襯。但是我們退一步，去了第二三頁的位置，避開正面的競爭則很有可能對自己產品的轉化更有幫助。合適的展現位置能讓推廣產品的成交最大化，還能降低推廣成本。另外，還要注意優化自己的推廣圖，穩住展現位置。

3、無線端投放

想必現在大家都了解無線端所占的位置有多重，雙11成交數據里，無線端的表現都是很耀眼的，而且現在很多店鋪的流量無線端可以占到80%以上，無線端的轉化也普遍高于PC端。無線端點擊率高，ppc低，所以提高無線端投放比例可以讓你的推廣計劃更上一層樓。無線端的單獨計劃是很有必要的，或者使用省油寶優化，無線和PC是根據各自的數據單獨自動優化的，優化的更加精準。而且無線PC分別設置最高出價，比較好調整投放的占比。可以查看店鋪最近的轉化情況，經過分析數據，如果無線端花費更少，產出更高，那我們可以根據自己的推廣預算，進行推廣平臺側重，側重投放無線端，更有助于轉化的提升。

二、如何降低ppc

1、關鍵詞優化

推廣一段時間后，分析數據，然后你會發現，ppc高的關鍵詞一般roi也會比較差，關鍵詞的轉化率也相對較低。這類關鍵詞要盡快優化，不然會拉低整體roi。

那么如何來優化呢？

（1）關鍵詞質量得分還不錯，偶爾也能帶來成交，這樣的詞如何處置？優化時不能胡亂刪詞也不能太顧慮，如果關鍵詞在較長時間里成交較少，roi不高，即使質量得分還不錯，也要大膽刪掉，沒有培養的必要，否則會拉低整體roi，還會拉低推廣計劃權重；

（2）定期優化，實時監控，關鍵詞要經常調整，每天定時查看推廣計劃里推廣效果數據，每天關鍵詞的數據波動都比較大，所以要想保證關鍵詞能夠獲取更多的流量，就要讓寶貝獲得理想的展現位置，總而言之，就是多觀察多分析數據，做好優化調整；

（3）不同推廣階段，要添加的關鍵詞也是不同的，初期建議用精準詞來培養賬戶，等數據起來，再加入大詞，對于高展現低點擊、高點擊低轉化的關鍵先做優化分析，不行的話就做刪除，多觀察數據多分析多做調整優化。建議大家使用省油寶來優化關鍵詞，主推計劃會智能匹配新品、平銷、熱銷、活動四種策略，根據不同運營策略去優化推廣組。智能刪詞換詞，滿足不同推廣周期的需要。

2、質量得分

質量得分是影響ppc的主要因素，同樣出價，質量得分越高排名越靠前，只有質量得分夠高，低價才能獲取好的位置，想要降低ppc必須提升質量得分；

提分技巧：

（1)單獨建立計劃，添加主推單品，重點投放站內和無線端，關閉定向、站外平臺，先投放相對精準的站內去養分，無線端的比例設置高一點，根據自身類目情況去做重點設置；

（2）流量高峰期優化操作，來快速提升質量得分，在一天中訪客最高的時候，比如晚上10點左右，短時間內培養關鍵詞的點擊率超過行業3倍以上能快速提到10分，并且在這個流量高峰期，提前卡位，3小時內點擊率上來后，質量得分也會很快提升，再加相關新詞基本也會是10分，穩定在10分后再慢慢下調價格；

（3）多去添加精準熱詞，精準熱詞的權重要比長尾詞高，利用熱詞的高權重帶動精準詞的點擊和轉化，效果比較好；　

（4）時間地域的選投放，通過生意參謀查看分析一周數據，選點擊、成交比較高的時間段和地域去投放，靠精準時段和地域去培養質量得分，這樣轉化率高了，數據自然就好了。

3、點擊率

點擊率是影響質量得分的關鍵因素，間接也就影響到直通車ppc，so點擊率是推廣里需要重點來優化的部分。那從哪里下手呢：

推廣圖的測試：推廣圖做好是一定要投放測試的，不能說自己看著好就直接來用，投放到你產品的目標群體里去，遵循數據反饋的結果進行投放或者修改，平時多注意觀察分析競爭對手的情況，看到好的創意要學會運用；

標題的測試：雖然標題現在不是展現在圖片下方，但是標題一樣會影響產品的搜索，注意標題跟產品的相關性，結合促銷性文字，吸引買家點擊；

關鍵詞的篩選：對于點擊低，轉化率比較差的關鍵詞可做刪除，但是一定是長期數據優化后沒效果的關鍵詞；點擊低，成交還可以的關鍵詞，可以進行修改匹配方式或提高出價來獲得更多展現，提升點擊率，從而控制ppc，提高roi。

三、關鍵詞出價

關鍵詞出價算是直通車優化里的核心工作，出價高了錢如滔滔流水，出價低了跟沒開車一樣，中間的剛剛好在哪？如何出價我這里詳細說一下：

1、擇優駐扎

不同的出價你會獲取不同的排名，如果預算有限，豆腐塊ppc太高，可以卡到下方或者第二頁的位置，左側位置中，2-5位比較好，下方13-15位比較好，后面的頁以此類推，根據關鍵詞的競爭情況以及推廣的力度卡到合適的位置。

2、伺機而動

在卡位的過程中，不管你想卡在哪，都要注意前后位置競爭對手的情況，很多時候需要你錯位而動，比如說同行寶貝比你有優勢，要盡量去錯開，避免被搶走流量，同時可以通過卡位分析出點擊率在不同位置點擊的高低，出價優化原則：

（1）與產品相關度高，轉化高，且質量得分在8分以上的關鍵詞去爭取首頁展現機會；

（2）與產品相關度高，但是質量得分低的關鍵詞，先對產品標題和屬性進行優化，再進行出價調整；

（3）對于點擊率、轉化率都比較低的關鍵詞，考慮要不要繼續培養，降低出價；

（4）關鍵詞適時舍取，隨時優化，保留數據好的關鍵詞，對于長期效果不好的關鍵詞考慮刪除，替換新詞。

3、分階段進行

（1）比如新品初上期

一般多用直通車進行新品測試與引流，剛上架的新品建議保守推廣，根據行業平均值、日限額去設置出價，初期可以先默認出價，測試流量，重點培養質量得分，質量得分在8分以上，單獨調整關鍵詞出價，剩余關鍵詞可以批量調整。

（2）接下來流量測試期

測試期多以精準詞為主，最好把排名控制在前三頁，如果推廣預算充足可以往前卡位，對于大詞采取保守出價，慢慢拖價的方法，卡在合適的位置，不要大幅度調整出價，有點擊轉化的精準詞重點關注，適當提高出價，卡在比較靠前的位置，作為重點引流詞；

（3）繼續流量爆發期

經歷了一段時間的投放，關鍵詞都會有相應的數據反饋，重點參照分析點擊率、轉化率這些重要數據，點擊率高并且轉化率高的關鍵詞，根據日限額來控制出價，最好保持住首頁位置，點擊少沒點擊的關鍵詞，適當提高出價，觀察數據，沒有轉化的降低出價，轉化情況不穩定的，位置比較靠前的話那就適當降低出價，把排名退后些再觀察，具體情況做具體分析，這里不再進行贅述；

（4）最后淡季預熱期

預熱階段主要以流量為王，預熱的目的就是提前曝光引流，培養質量得分和基礎權重，積累銷量，轉化率不會太高，除非反季促銷；參考行業平均點擊花費，做階梯式出價調整，測試一周或更長，篩選出引流效果不錯的關鍵詞，單獨建立計劃去培養，這樣能更穩定的控制計劃整體點擊率，從而較快的提升賬戶權重，后期再進行分批加入計劃培養，質量得分能培養到9分以上。

四、卡位

關鍵詞出價越高，排名越靠前，買家搜索關鍵詞時獲得的展現也會越多，但點擊率不一定會越高。實際上買家的視覺焦點遵循從上到下，從左到右的原則，所以同一頁里上側、左側的展現位置更有優勢。還有要注意的是自己的“鄰居”，避開優勢明顯的同行，可以將展現位置卡到銷量低、同款價更高的同行產品前后，通過它們的對比來抬高自己。卡位調整出價后，可以用省油寶實時效果監控，監控一下調整后的展現、花費、轉化等情況變化，及時的做出調整，讓關鍵詞保持在最合適的位置。

在PC端，首頁前三和左側位置是電腦端流量最大的位置，當然競爭也是相當大的！資金不足的不要輕易去搶，這幾個位置比較適合成交轉化較好的關鍵詞很多時候，第一頁的下方位置反而不如第二、三頁上方位置的點擊更高，而且出價也比首頁低，所以建議在首頁展現量大但點擊率比較少的關鍵詞卡到這種位置。

在無線端，相比PC端來說，無線端每屏展現的產品很有限，產品之間的競爭也較小，相對精準的二三級長尾詞比熱詞更適合搶首條位置，只要推廣圖不是非常爛的話，點擊率都會不低。在這里提醒大家一點，無線端買家翻頁在二十條以內的寶貝最有興趣，所以推廣寶貝的重點核心詞一定要卡到前20條，移動端用戶不用翻頁很多，20條以后的位置展現會明顯下降。

好了，寫完了！不管雙十一戰績如何都是過去式了，成功也別驕傲，失敗中總結教訓，畢竟還有雙十二在等著你。

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