地王大廈頂端達到地面的距離是多少？假如一個人從上面墜落下來需要多少秒才能抵達死亡？最近我腦袋里一直在思考諸如此類的問題，因為這個問題無法進行實驗，就象我面對所有未知的世界。我做了這么多年的市場一線銷售工作，現(xiàn)在我要進入到 營銷 策劃領域來了，我不知道這對我是福還是禍……
一個月以后，我辭去了戈頓電器 營銷 總監(jiān)的職位，加盟到深圳一家以 營銷 策劃為核心業(yè)務的駿馬 營銷 咨詢公司。駿馬 營銷 咨詢公司在全國的 營銷 界是名氣比較大的一家，以前我常在《銷售與市場》雜志上看到過這家公司的廣告和文章，對這家公司的老板也挺崇拜的。我憑我個人的專業(yè)能力，毫不費力地進入公司，做了一個項目總監(jiān)，雖然薪水沒我在戈頓的多，但肩上的擔子要輕很多，而且更重要的是，我自身也需要有一個系統(tǒng)的學習機會，而在專業(yè)策劃公司里，我想我一定能學到不少東西。
進入策劃公司，我發(fā)現(xiàn)我以前掌握的 營銷 知識很快就不夠用了，因為這跟自己帶兵打仗完全不是一回事，首先需要的是創(chuàng)意能力，其次我在策劃公司擔任項目經(jīng)理，就是一個策劃項目的協(xié)調人、組織者，負責整個項目的資源管理和出品管理，同時負責與企業(yè)客戶的溝通協(xié)調。原則上我不需要自己動手做什么事，但我發(fā)現(xiàn)公司里雖然有很多有碩士文憑的員工，但他們的工作并未盡職，譬如我?guī)У娜齻€員工，寫出來的文案根本過不了關，最后還是我自己動筆來完成。后來經(jīng)過了解才發(fā)現(xiàn)，這些家伙連銷售都沒做過，大部分是大學畢業(yè)后直接考研讀MBA的，盡管談起企業(yè)管理和市場 營銷 的理論來一套一套的，但跟我這個實戰(zhàn) 營銷 人在一起，專業(yè)素誰高誰低就很明顯了。
這個公司里的員工都來自全國各地，我的性格也比較容易與大家相處，其中跟我最合得來的是王健。
第四章我喜歡浮躁的深圳 王健是廣東人，家在南山區(qū)，他在另一個項目組負責文案工作。一次我們幾個在外面吃飯，喝了點啤酒大家就東南西北地扯了起來，我也趁著酒興，大談了我以前的幾段經(jīng)歷，想不到他們竟然對我的經(jīng)歷非常羨慕，尤其是王健，因為大學畢業(yè)后就去一家廣告公司里工作了，去年才轉入駿馬公司，所以，他對市場的感覺都是停留在理論上的。
由此，王健跟我成了好朋友，也可以說，在深圳這么一個陌生的城市，王健也成了我唯一的男性朋友，我們經(jīng)常在一起喝酒，我也應他邀請去過他家，離我們住的地方并不太遠，見到過他的媽媽，一個典型的廣東婦女。
我經(jīng)常跟他講述一些市場管理方面的故事，也跟他談論我的女朋友。
“很羨慕你，真的！”王健說，“你有這么多的工作經(jīng)驗，又有一個這么漂亮的女朋友，而我現(xiàn)在只想做一個好的文案，能寫出一個驚世駭俗的經(jīng)典文案已經(jīng)滿足了……”
這么多年的南征北戰(zhàn)，我也習慣了過這種動蕩的生活，同時對上海以外的城市生活也沒感覺到任何的不適，但有一個變化正在我的頭腦中產(chǎn)生，我把我的積蓄全部拿了出來，報考了深圳清華園的EMBA學習班，雖然幾乎花去了全部的積蓄，但我覺得我必須要經(jīng)過嚴格的系統(tǒng)知識訓練，尤其是對企業(yè)管理，我必須要全面了解，譬如企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源、管理決策以及生產(chǎn)運營等，因為我預感到要做好未來的工作必須要掌握這些專業(yè)基礎知識。
在深圳生活工作了半年多，我還是對深圳的許多地方不怎么熟悉，譬如蛇口和南山的確切區(qū)別，沙頭角和寶安的準確位置，東湖和銀湖以及上沙和石廈具體在哪個方向，我都不是很清楚，甚至連著名的旅游景點世界之窗和民俗文化村也沒有進去過，但我知道里面大概會有些什么景點，而且這些景點都是人造的，根本不是自然風光。我盡管沒進去過，但好像看到過相關的畫冊，也聽過一些去玩過的朋友的介紹，他們都感覺里面并不好玩，可為什么內(nèi)地人還蜂擁著來這里觀看，甚至花上幾千元乘飛機前來，而且還要很麻煩地去當?shù)毓簿洲k理邊境出入手續(xù)。我感覺人有時候真的喜歡無聊，只是當局者迷，根本不知道自己的行為是無聊的或者沒什么意義的。
有一段時間不知道為什么，我的腦袋里始終會默默地數(shù)數(shù)，腦袋里數(shù)的時候，兩只手的十根手指就會自然地跟著數(shù)目活動，就像在幼兒園里學簡單的阿拉伯數(shù)字，需要用手指來辨認一樣，看到什么都喜歡數(shù)上一次。站在車站上等車的時候，會不知不覺地數(shù)站在車站上候車的人，盡管我數(shù)的時候很認真，但每次總會數(shù)出不同的數(shù)目來，有時候從右邊開始數(shù)一直數(shù)到左邊，為了保持數(shù)目的準確性，又從左邊數(shù)到右邊，但總沒有一個準確或者說完全相吻合的數(shù)目，有時候尚未數(shù)到最后，汽車就來了，然后人們也開始涌動起來了，這樣我就無法再數(shù)了，想到自己也要上車去我想去的地方，便也隨著人群，機械地登上大巴車的踏板，IC卡在解讀器上一按，找個地方安穩(wěn)地坐下來或者手拉住吊環(huán)站在擁擠的大巴中央。
還有去餐廳吃飯的時候，我也要從門口開始數(shù)數(shù)，一般先是數(shù)一下餐廳的桌子，然后是合算出椅子的數(shù)量；看到菜單，就數(shù)菜單里的菜數(shù)，大約有多少個菜。一次我竟然把皇宮海鮮城里的大菜譜徹底數(shù)了個清清爽爽，冷菜炒菜海鮮河鮮以及主食和點心等一共365個菜名，也就是說，如果我要吃遍皇宮的菜，而且每天吃一個不同的菜的話，需要花去整整的一年時間。到底是皇宮，連菜譜的設計也是蠻有意思的，我為發(fā)現(xiàn)而有點興奮，弄得一旁的圓圓和阿秋以為我腦袋有問題。
我們住的地方離我上班的公司有一段距離，通常我都是坐113大巴，我乘坐公交車，總是喜歡站著，一只手拉著吊環(huán)，一直手很自然地插在褲兜里。我把自己的手插在褲兜里，原因是由于幾年前的一次誤解。那是在上海讀大學的時候，一次去南京東路新華書店買書，我擠在12路車上，這是輛從長風公園開往外灘的空調車，由于距離比較長，這輛車上的扒手特別多，乘客們也特別的警惕，那次我的手無意碰到了一個女人的包，那個女人就特別警惕特別注意地多看了我?guī)籽郏缓螽斨业拿妫幸庾R地把一只并不好看的坤包，挪到了自己并不高挺的胸前，并且還用一只手牢牢地按著它。這令我感到自己受到了莫大的侮辱，但又不敢發(fā)作。那次的記憶太深刻了，我永遠忘不了那個女人的目光，以及在我面前做出的一連串過分的舉動。
其實連我自己也說不清楚，到底什么時候養(yǎng)成這個數(shù)數(shù)的習慣的，但有一點我知道，這肯定跟我的 營銷 策劃職業(yè)有關。 營銷 策劃被美國定位大師特里特比喻為跟指揮戰(zhàn)爭同樣神奇的一種偉大職業(yè)，他在其著名的《 營銷 戰(zhàn)》里曾非常精辟地闡述了戰(zhàn)爭與市場 營銷 的關系，以及眾多戰(zhàn)略上的權衡與選擇，很多 營銷 策劃上可以直接運用的市場戰(zhàn)術就來源于戰(zhàn)爭中得出的經(jīng)驗，譬如，攻擊戰(zhàn)怎么打，防守戰(zhàn)怎么防，側翼戰(zhàn)怎么取勝，等等，連《孫子兵法》中的“知己知彼百戰(zhàn)不殆”也被他奉為經(jīng)典。也許我就是由于這些思想的影響，開始對一些他所沒有掌握的事物，在頭腦里進行習慣性或者職業(yè)性的調查研究，然后分析一下這跟我數(shù)出的具體數(shù)字和雙數(shù)單數(shù)之間有什么必然關系。當然，每次并不是很順利地就能得到完美的結果，就像我始終無法數(shù)清楚濱海大道上的行道樹一樣。
很多人到深圳都會學十分難聽的廣東白話，一般來深圳幾個月的人都會講那么幾句，時間稍微長點的就能流利地與真正的廣東人對白話，而我一直不會說，也沒有用心去學，我覺得這只是一種地方語言，沒必要花心思和精力甚至出學費專門去學習。要學的話，我也只會選擇學英語，我的英語水平很低，很多學過的單詞和句子早已經(jīng)還給老師了，現(xiàn)在讀的一些外國企業(yè)管理和市場 營銷 書籍，盡管是翻譯成漢語的，但里面依然會有一些難以翻譯的單詞是用英語顯示的，譬如， 營銷 這個詞的英語叫“Marketing”，管理叫“Management”，而我一直難以記住這些常用單詞，盡管看到能讀，但寫不出完整的字母來。
對深圳的不熟絲毫不影響我的工作、學習和生活。在策劃公司接連做了兩個小項目，公司老板很快就發(fā)現(xiàn)我的專業(yè)能力，把我的薪水調高了30%，同時讓我擔任公司的項目總監(jiān)，把整個公司的項目管理起來。
除了管理公司的項目，并做好自己帶的項目外，我有時還要跟著老板去企業(yè)會見客戶洽談項目，在洽談中我才發(fā)現(xiàn)，我個人的專業(yè)能力遠遠不如老板，老板在跟那些企業(yè)老板談論企業(yè) 營銷 問題時幾乎是侃侃而談，有理有據(jù)一板一眼地指出企業(yè)存在的問題，并告訴他們應該如何解決，這使那些企業(yè)客戶認為我們公司絕對有足夠的能力幫助他們解決(全球品牌網(wǎng))問題。幾個項目談下來，我才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的企業(yè)在市場 營銷 上的能力真的很弱，這些能跟策劃公司接觸的企業(yè)已經(jīng)算是很有想法的企業(yè)了，至少他們感到很有壓力，認為需要借助專業(yè)公司的力量了，所以像這樣覺悟的公司，其成功的機會還是很大的，問題是，中國實在太大了，能找外腦公司或者說出得起錢請外腦公司的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，大部分企業(yè)尤其是一些中小型的民營企業(yè)，還在依靠自己的感覺做市場，這難免會延緩其發(fā)展步伐或者坐失良機。
一次，一家做地板的企業(yè)找上我，要我為他們的全國專賣店店長做一次培訓，我不假思索就答應了，幾天后在培訓現(xiàn)場一看，天哪，300多號人，幾乎清一色是女人，看到女人，我感覺培訓的氣氛就輕松了許多，我在專賣店管理理論的演講中，不時地穿插一些用愛情來論述的案例故事，說的時候盡量幽默一點，結果逗得全場聽眾不時地哈哈大笑。
一天的培訓，雖然很累，但下午結束后，很多女人要跟我合影，還說，她們聽過很多培訓專家的課，我是最輕松有趣的。企業(yè)的 營銷 總監(jiān)林志成也實話告訴我，這次請我做培訓，也是讀了我不少文章后，感覺我這個人比較實戰(zhàn)，即便文章也很少有空洞的理論。
雖然是客戶的評價，但我也從中感悟到 營銷 培訓的真諦，知識是第一的，氣氛是主要的，輕松是必須要有的，互動也是必不可少的……
隨著接觸越來越多的企業(yè)和行業(yè)，我對各類產(chǎn)品在市場中的競爭突圍以及品牌的整合傳播有了更多更深的想法，我時常會自覺不自覺地針對某個企業(yè)和某個產(chǎn)品進行聯(lián)想，我甚至會對某些企業(yè)進行假設，以此來評判這些企業(yè)的市場 營銷 做得好還是不好。
時間已經(jīng)進入了20世紀末了，世界誕生了互聯(lián)網(wǎng)，公司里很多員工在使用那種叫OICQ的聊天工具，我也利用業(yè)余時間，開始寫一點文字，貼在幾個文學論壇上，其中之一就是《詩江湖》網(wǎng)站，在論壇上玩的過程中，認識了下半身詩歌團體，并與團體內(nèi)的幾個人成為了好朋友。受下半身詩友的影響，我改變原來的寫作風格，開始直接用口語描述當下的日常生活，同時涉及下半身題材。
圓圓自己找了個工作，在深圳報業(yè)集團所屬的深圳晚報社當了個小編輯，主要是負責文藝副刊，偶爾也自己寫點小女人散文發(fā)在上面。
“你為什么不寫點東西呢？”一次圓圓突然問我。我說：“空下來我寫點吧。”事實上經(jīng)過這幾年的變化，我確實有了很多想法，無論是 營銷 上還是文學上，我都在思考一些原先已經(jīng)定局的問題。
我生活在缺乏詩意的深圳特區(qū)，深圳人緊張而浮躁的生存心理，使得這個所謂的特區(qū)城市像一個文化沙漠。我最狂熱的是我的 營銷 而不是文學，寫詩只是我的業(yè)余愛好，只是借此表明，我沒有遠離藝術，我還沒有完全墮落為一個真正的銅臭人，所以我從另一個層面切入我自己的視角，我要寫的話，那一定是自己的獨立思想結果。
像許多同齡的詩作者一樣，我迷戀過北島、顧城的朦朧詩，也學寫過道輝、帝根的新死亡詩，后來又被海子的空洞浪漫主義迷惑。但我覺得，那些已經(jīng)成型的寫法是他們的而不是我的，我要表現(xiàn)的自然是屬于我自己的獨特手法。寫詩如此， 營銷 策劃上更是如此，不然，我憑什么給企業(yè)做策劃？又憑什么幫助企業(yè)解決市場難題？
顯然，我寫的帶有下半身色彩的詩歌，圓圓是無法也不敢給我在晚報的副刊上發(fā)的，圓圓說，深圳雖然是特區(qū)，但在文化傳播上，卻比內(nèi)地更封閉。
她認為我的那些下半身題材的詩歌，雖然在藝術上具有一定的先鋒性，但作為這樣一張政府機關背景的報紙，即便是副刊不適合發(fā)表詩歌，所以，那些作品我只能在互聯(lián)網(wǎng)的文學論壇上發(fā)表。
我對此真是不屑一顧，跟圓圓探討是因為圓圓是我的女人，而自從從事 營銷 策劃以后，我發(fā)現(xiàn)，文學也對我產(chǎn)生了很大的作用，因為寫詩是需要一定的想象空間的，而我們在策劃過程中的創(chuàng)意思路也是一個發(fā)散性的想象過程，所以我時常要求設計部的設計師們配合我們一起創(chuàng)意。在帶領項目組創(chuàng)意過程中，我也多次建議他們多讀點詩，或者去美術館看看畫展，文學藝術都離不開豐富的想象力，我這么說也這么做，我的很多詩歌作品都是在抵達深圳以后寫的。
二
以前，我一直不太懂 營銷 是什么。雖然我一直在從事這個工作，直到到了深圳，我才發(fā)現(xiàn) 營銷 的真正魅力。在這個到處都充滿著發(fā)財欲望的城市， 營銷 大有用武之地。
我們依然住在阿秋的房子里，三個人相處得還不錯。休息天，我們經(jīng)常一起出去逛街購物，也經(jīng)常在外面吃飯。一次我們?nèi)齻€人去福田區(qū)振華路上的一家餐廳吃飯。說實話我是看到了深圳電視和報紙上的廣告才去的，我想能在媒體花錢做廣告的餐廳實在不多，這說明老板有做品牌的眼光。到了飯店我發(fā)現(xiàn)飯店門口站著兩排一共8個迎賓小姐，在南方稱其為咨客。我想這樣的一家餐廳，其菜肴質量和服務肯定不錯！我們找了一個靠窗的桌位，阿秋和圓圓要我點菜，服務員小姐遞給我一本很大的菜譜，我打開菜譜開始點菜，這時一直恭敬地站在我身旁的服務小姐卻開始說話了，她拼命地給我介紹海鮮，如鮑魚、魚刺以及龍蝦等價格都在幾百上千的菜，我一聽就來氣，我說小姐你是不是今天沒刷牙？怎么口臭那么嚴重？誰知這小姐居然回答說：“沒有呀，我每天都刷牙的呀！”我靠！
說實話，這樣豪華的海鮮也品嘗了不少，我個人的感覺還不如我自己做的紅燒肉好吃，所以我們并不會隨意鋪張來上一例魚翅或者鮑魚，通常我只是隨意揀我們幾個都比較喜歡的菜肴點，誰知點了兩個菜，服務員小姐都說對不起，這兩個菜沒有，后來只好胡亂點了幾個，然后喝茶等上菜，一直到半小時以后我們點的菜才陸續(xù)上來。我感覺這家餐廳跟它在廣告上的宣傳差別也太大了，我真的感覺非常的失望，所以吃完我們就埋單離開。賬單是203元，我對小姐說能否就200元，因為我們沒零錢。小姐說對不起，這不行的，要不我找給您？我差點氣得吐血！圓圓和阿秋也沒帶散錢，我只好無奈地掏出一張百元票面，補齊了3元差價。
這就是不懂什么叫整合品牌傳播。我在心里憤憤地罵道：一方面花大價錢做廣告去招攬顧客上門，一方面卻又不好好地服務好已經(jīng)入店的顧客，這就像熊瞎子掰玉米，永遠留不住老客戶，同時傳播的信息與顧客實際的接觸反差太大，所以浪費了資源……在回家的路上，我煞有介事地向圓圓和阿秋她們賣弄起我的 營銷 理論知識，她們似懂非懂地點著頭，一直到我感到舌頭有點干。
其實說實話， 營銷 一點也不神秘，這就像一匹馬，即便脾性再烈，只要你掌握好它的性格，駕馭它其實也不是個難事。我記得有一年中央電視臺的春節(jié)聯(lián)歡晚會上趙本山表演了小品《賣拐》，我認為趙本山就是一個出色的 營銷 大師，他能讓一個根本不是殘疾的人卻買下了拐杖，后來那個買拐的人盡管發(fā)現(xiàn)上了他的當，正要向他討公道時，趙本山竟然還能憑三寸不爛之舌，說服這個上當買拐的人繼續(xù)買下了價格要遠遠大于拐杖的輪椅車。簡單點說，趙本山就是發(fā)現(xiàn)這個消費者的致命弱點，然后傾全力攻擊它， 營銷 就獲得了巨大成功！
我越來越滿足于自己對 營銷 的發(fā)現(xiàn)和日益深刻的感悟。我把 營銷 跟人生追求乃至戀愛的關系也進行了深入探討，發(fā)現(xiàn) 營銷 真的無處不在。譬如， 營銷 跟自身職業(yè)的發(fā)展關系，假如你懂得 營銷 ，就會發(fā)現(xiàn)，如何在一群人當中突顯出自己的優(yōu)勢來，那你就要找到你自己最獨特的地方，同時要迎合上司的意圖，甚至討好他，這些歸納起來就叫差異化和關注消費需求；如果用在戀愛上那就更容易了，假設現(xiàn)在有三個男人愛上了同一個女人，你是其中之一，那么你除了竭盡全力討好女人之外，還必須集中優(yōu)勢兵力，消滅另兩個競爭對手。當然不是讓你去殺了他們，而是想辦法讓他們失敗于你或者退出競爭。譬如，你設下一個圈套，編造一些信息，說這個女人喜歡玫瑰花，兩個白癡肯定會送玫瑰花給他，而你就可以捧著她喜歡的百合花博取她歡心了，因為她喜歡的其實是百合，這就叫做競爭性 營銷 ，競爭性 營銷 的核心論點是，目標是競爭對手而不是消費者，把競爭對手打倒了，消費者和市場就是你的了！
一次公司早會上，我把我對 營銷 組合（4P）的新發(fā)現(xiàn)給大家分享，我說，我們習慣認知上的 營銷 4P組合是指產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，這樣也沒錯，但是，每個企業(yè)的核心能力和面對的市場不一樣，同樣的4P組合卻有不一樣的組合方法。假設你的企業(yè)是在產(chǎn)品研發(fā)設計上有獨特的能力，那么你的4P組合應該是以產(chǎn)品為核心，來帶動價格、渠道和促銷后三駕馬車，如果你的核心能力不在產(chǎn)品，而在于渠道優(yōu)勢，那么你的 營銷 戰(zhàn)略應該以渠道為統(tǒng)帥，另3P就作為隨從了。也就是說， 營銷 組合，完全應該根據(jù)企業(yè)自身的資源情況來靈活調整，而不是照搬這個理論……我的早會演講，立刻博得了全體同事們的一致好評。
那是我到深圳一年以后的一個下午，我正在公司的電腦上準備一個客戶的提案，這是廣東一家名叫東原的日化企業(yè)，專門為國內(nèi)一些大品牌企業(yè)做OEM，因為感覺利潤太低，而且這些上游品牌仗著自己的品牌優(yōu)勢，時刻把自己壓到最艱難的困境，不得已，公司自創(chuàng)品牌，準備進入洗衣粉市場，我分析了一下當前洗衣粉行業(yè)的問題，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)利潤確實已經(jīng)低得不能再低了，大部分企業(yè)只是在以規(guī)模來獲取市場利潤，導致一些小品牌生存十分艱難，這家企業(yè)的自創(chuàng)品牌只是在部分農(nóng)村地區(qū)有一些市場，但還是舉步維艱，所以與我們合作，希望我們能為他們出謀劃策。
我在分析市場的基礎上感覺到，這個市場的表象雖然是競爭激烈，利潤低薄，但不是沒有機會，關鍵是找到自己健康發(fā)展的引擎。于是我把我的一些突圍思路寫下來，我發(fā)現(xiàn)有很多想法是可以進入實質性操作層面的，我越寫越興奮，為自己的奇思妙想而熱血滾滾……
這時一個女人找上公司，前臺知道我是公司的核心骨干，所以把她介紹給我，讓我接待一下。我只好放下手中的文件，拿上名片到會議室會見了這個客戶。
四、（1、2）
沈坤，中國著名實戰(zhàn) 營銷 策劃專家，破局 營銷 理論創(chuàng)始人，深圳雙劍破局 營銷 策劃機構總裁！善于人文思考，精于市場破局，身處最前沿的商業(yè)潮流，玩弄最純凈的語言藝術。著有長篇小說《魔鬼 營銷 人》和《 營銷 殺手》。聯(lián)系電話：13825239378
一個月以后，我辭去了戈頓電器 營銷 總監(jiān)的職位，加盟到深圳一家以 營銷 策劃為核心業(yè)務的駿馬 營銷 咨詢公司。駿馬 營銷 咨詢公司在全國的 營銷 界是名氣比較大的一家，以前我常在《銷售與市場》雜志上看到過這家公司的廣告和文章，對這家公司的老板也挺崇拜的。我憑我個人的專業(yè)能力，毫不費力地進入公司，做了一個項目總監(jiān)，雖然薪水沒我在戈頓的多，但肩上的擔子要輕很多，而且更重要的是，我自身也需要有一個系統(tǒng)的學習機會，而在專業(yè)策劃公司里，我想我一定能學到不少東西。
進入策劃公司，我發(fā)現(xiàn)我以前掌握的 營銷 知識很快就不夠用了，因為這跟自己帶兵打仗完全不是一回事，首先需要的是創(chuàng)意能力，其次我在策劃公司擔任項目經(jīng)理，就是一個策劃項目的協(xié)調人、組織者，負責整個項目的資源管理和出品管理，同時負責與企業(yè)客戶的溝通協(xié)調。原則上我不需要自己動手做什么事，但我發(fā)現(xiàn)公司里雖然有很多有碩士文憑的員工，但他們的工作并未盡職，譬如我?guī)У娜齻€員工，寫出來的文案根本過不了關，最后還是我自己動筆來完成。后來經(jīng)過了解才發(fā)現(xiàn)，這些家伙連銷售都沒做過，大部分是大學畢業(yè)后直接考研讀MBA的，盡管談起企業(yè)管理和市場 營銷 的理論來一套一套的，但跟我這個實戰(zhàn) 營銷 人在一起，專業(yè)素誰高誰低就很明顯了。
這個公司里的員工都來自全國各地，我的性格也比較容易與大家相處，其中跟我最合得來的是王健。
第四章我喜歡浮躁的深圳 王健是廣東人，家在南山區(qū)，他在另一個項目組負責文案工作。一次我們幾個在外面吃飯，喝了點啤酒大家就東南西北地扯了起來，我也趁著酒興，大談了我以前的幾段經(jīng)歷，想不到他們竟然對我的經(jīng)歷非常羨慕，尤其是王健，因為大學畢業(yè)后就去一家廣告公司里工作了，去年才轉入駿馬公司，所以，他對市場的感覺都是停留在理論上的。
由此，王健跟我成了好朋友，也可以說，在深圳這么一個陌生的城市，王健也成了我唯一的男性朋友，我們經(jīng)常在一起喝酒，我也應他邀請去過他家，離我們住的地方并不太遠，見到過他的媽媽，一個典型的廣東婦女。
我經(jīng)常跟他講述一些市場管理方面的故事，也跟他談論我的女朋友。
“很羨慕你，真的！”王健說，“你有這么多的工作經(jīng)驗，又有一個這么漂亮的女朋友，而我現(xiàn)在只想做一個好的文案，能寫出一個驚世駭俗的經(jīng)典文案已經(jīng)滿足了……”
這么多年的南征北戰(zhàn)，我也習慣了過這種動蕩的生活，同時對上海以外的城市生活也沒感覺到任何的不適，但有一個變化正在我的頭腦中產(chǎn)生，我把我的積蓄全部拿了出來，報考了深圳清華園的EMBA學習班，雖然幾乎花去了全部的積蓄，但我覺得我必須要經(jīng)過嚴格的系統(tǒng)知識訓練，尤其是對企業(yè)管理，我必須要全面了解，譬如企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源、管理決策以及生產(chǎn)運營等，因為我預感到要做好未來的工作必須要掌握這些專業(yè)基礎知識。
在深圳生活工作了半年多，我還是對深圳的許多地方不怎么熟悉，譬如蛇口和南山的確切區(qū)別，沙頭角和寶安的準確位置，東湖和銀湖以及上沙和石廈具體在哪個方向，我都不是很清楚，甚至連著名的旅游景點世界之窗和民俗文化村也沒有進去過，但我知道里面大概會有些什么景點，而且這些景點都是人造的，根本不是自然風光。我盡管沒進去過，但好像看到過相關的畫冊，也聽過一些去玩過的朋友的介紹，他們都感覺里面并不好玩，可為什么內(nèi)地人還蜂擁著來這里觀看，甚至花上幾千元乘飛機前來，而且還要很麻煩地去當?shù)毓簿洲k理邊境出入手續(xù)。我感覺人有時候真的喜歡無聊，只是當局者迷，根本不知道自己的行為是無聊的或者沒什么意義的。
有一段時間不知道為什么，我的腦袋里始終會默默地數(shù)數(shù)，腦袋里數(shù)的時候，兩只手的十根手指就會自然地跟著數(shù)目活動，就像在幼兒園里學簡單的阿拉伯數(shù)字，需要用手指來辨認一樣，看到什么都喜歡數(shù)上一次。站在車站上等車的時候，會不知不覺地數(shù)站在車站上候車的人，盡管我數(shù)的時候很認真，但每次總會數(shù)出不同的數(shù)目來，有時候從右邊開始數(shù)一直數(shù)到左邊，為了保持數(shù)目的準確性，又從左邊數(shù)到右邊，但總沒有一個準確或者說完全相吻合的數(shù)目，有時候尚未數(shù)到最后，汽車就來了，然后人們也開始涌動起來了，這樣我就無法再數(shù)了，想到自己也要上車去我想去的地方，便也隨著人群，機械地登上大巴車的踏板，IC卡在解讀器上一按，找個地方安穩(wěn)地坐下來或者手拉住吊環(huán)站在擁擠的大巴中央。
還有去餐廳吃飯的時候，我也要從門口開始數(shù)數(shù)，一般先是數(shù)一下餐廳的桌子，然后是合算出椅子的數(shù)量；看到菜單，就數(shù)菜單里的菜數(shù)，大約有多少個菜。一次我竟然把皇宮海鮮城里的大菜譜徹底數(shù)了個清清爽爽，冷菜炒菜海鮮河鮮以及主食和點心等一共365個菜名，也就是說，如果我要吃遍皇宮的菜，而且每天吃一個不同的菜的話，需要花去整整的一年時間。到底是皇宮，連菜譜的設計也是蠻有意思的，我為發(fā)現(xiàn)而有點興奮，弄得一旁的圓圓和阿秋以為我腦袋有問題。
我們住的地方離我上班的公司有一段距離，通常我都是坐113大巴，我乘坐公交車，總是喜歡站著，一只手拉著吊環(huán)，一直手很自然地插在褲兜里。我把自己的手插在褲兜里，原因是由于幾年前的一次誤解。那是在上海讀大學的時候，一次去南京東路新華書店買書，我擠在12路車上，這是輛從長風公園開往外灘的空調車，由于距離比較長，這輛車上的扒手特別多，乘客們也特別的警惕，那次我的手無意碰到了一個女人的包，那個女人就特別警惕特別注意地多看了我?guī)籽郏缓螽斨业拿妫幸庾R地把一只并不好看的坤包，挪到了自己并不高挺的胸前，并且還用一只手牢牢地按著它。這令我感到自己受到了莫大的侮辱，但又不敢發(fā)作。那次的記憶太深刻了，我永遠忘不了那個女人的目光，以及在我面前做出的一連串過分的舉動。
其實連我自己也說不清楚，到底什么時候養(yǎng)成這個數(shù)數(shù)的習慣的，但有一點我知道，這肯定跟我的 營銷 策劃職業(yè)有關。 營銷 策劃被美國定位大師特里特比喻為跟指揮戰(zhàn)爭同樣神奇的一種偉大職業(yè)，他在其著名的《 營銷 戰(zhàn)》里曾非常精辟地闡述了戰(zhàn)爭與市場 營銷 的關系，以及眾多戰(zhàn)略上的權衡與選擇，很多 營銷 策劃上可以直接運用的市場戰(zhàn)術就來源于戰(zhàn)爭中得出的經(jīng)驗，譬如，攻擊戰(zhàn)怎么打，防守戰(zhàn)怎么防，側翼戰(zhàn)怎么取勝，等等，連《孫子兵法》中的“知己知彼百戰(zhàn)不殆”也被他奉為經(jīng)典。也許我就是由于這些思想的影響，開始對一些他所沒有掌握的事物，在頭腦里進行習慣性或者職業(yè)性的調查研究，然后分析一下這跟我數(shù)出的具體數(shù)字和雙數(shù)單數(shù)之間有什么必然關系。當然，每次并不是很順利地就能得到完美的結果，就像我始終無法數(shù)清楚濱海大道上的行道樹一樣。
很多人到深圳都會學十分難聽的廣東白話，一般來深圳幾個月的人都會講那么幾句，時間稍微長點的就能流利地與真正的廣東人對白話，而我一直不會說，也沒有用心去學，我覺得這只是一種地方語言，沒必要花心思和精力甚至出學費專門去學習。要學的話，我也只會選擇學英語，我的英語水平很低，很多學過的單詞和句子早已經(jīng)還給老師了，現(xiàn)在讀的一些外國企業(yè)管理和市場 營銷 書籍，盡管是翻譯成漢語的，但里面依然會有一些難以翻譯的單詞是用英語顯示的，譬如， 營銷 這個詞的英語叫“Marketing”，管理叫“Management”，而我一直難以記住這些常用單詞，盡管看到能讀，但寫不出完整的字母來。
對深圳的不熟絲毫不影響我的工作、學習和生活。在策劃公司接連做了兩個小項目，公司老板很快就發(fā)現(xiàn)我的專業(yè)能力，把我的薪水調高了30%，同時讓我擔任公司的項目總監(jiān)，把整個公司的項目管理起來。
除了管理公司的項目，并做好自己帶的項目外，我有時還要跟著老板去企業(yè)會見客戶洽談項目，在洽談中我才發(fā)現(xiàn)，我個人的專業(yè)能力遠遠不如老板，老板在跟那些企業(yè)老板談論企業(yè) 營銷 問題時幾乎是侃侃而談，有理有據(jù)一板一眼地指出企業(yè)存在的問題，并告訴他們應該如何解決，這使那些企業(yè)客戶認為我們公司絕對有足夠的能力幫助他們解決(全球品牌網(wǎng))問題。幾個項目談下來，我才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的企業(yè)在市場 營銷 上的能力真的很弱，這些能跟策劃公司接觸的企業(yè)已經(jīng)算是很有想法的企業(yè)了，至少他們感到很有壓力，認為需要借助專業(yè)公司的力量了，所以像這樣覺悟的公司，其成功的機會還是很大的，問題是，中國實在太大了，能找外腦公司或者說出得起錢請外腦公司的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，大部分企業(yè)尤其是一些中小型的民營企業(yè)，還在依靠自己的感覺做市場，這難免會延緩其發(fā)展步伐或者坐失良機。
一次，一家做地板的企業(yè)找上我，要我為他們的全國專賣店店長做一次培訓，我不假思索就答應了，幾天后在培訓現(xiàn)場一看，天哪，300多號人，幾乎清一色是女人，看到女人，我感覺培訓的氣氛就輕松了許多，我在專賣店管理理論的演講中，不時地穿插一些用愛情來論述的案例故事，說的時候盡量幽默一點，結果逗得全場聽眾不時地哈哈大笑。
一天的培訓，雖然很累，但下午結束后，很多女人要跟我合影，還說，她們聽過很多培訓專家的課，我是最輕松有趣的。企業(yè)的 營銷 總監(jiān)林志成也實話告訴我，這次請我做培訓，也是讀了我不少文章后，感覺我這個人比較實戰(zhàn)，即便文章也很少有空洞的理論。
雖然是客戶的評價，但我也從中感悟到 營銷 培訓的真諦，知識是第一的，氣氛是主要的，輕松是必須要有的，互動也是必不可少的……
隨著接觸越來越多的企業(yè)和行業(yè)，我對各類產(chǎn)品在市場中的競爭突圍以及品牌的整合傳播有了更多更深的想法，我時常會自覺不自覺地針對某個企業(yè)和某個產(chǎn)品進行聯(lián)想，我甚至會對某些企業(yè)進行假設，以此來評判這些企業(yè)的市場 營銷 做得好還是不好。
時間已經(jīng)進入了20世紀末了，世界誕生了互聯(lián)網(wǎng)，公司里很多員工在使用那種叫OICQ的聊天工具，我也利用業(yè)余時間，開始寫一點文字，貼在幾個文學論壇上，其中之一就是《詩江湖》網(wǎng)站，在論壇上玩的過程中，認識了下半身詩歌團體，并與團體內(nèi)的幾個人成為了好朋友。受下半身詩友的影響，我改變原來的寫作風格，開始直接用口語描述當下的日常生活，同時涉及下半身題材。
圓圓自己找了個工作，在深圳報業(yè)集團所屬的深圳晚報社當了個小編輯，主要是負責文藝副刊，偶爾也自己寫點小女人散文發(fā)在上面。
“你為什么不寫點東西呢？”一次圓圓突然問我。我說：“空下來我寫點吧。”事實上經(jīng)過這幾年的變化，我確實有了很多想法，無論是 營銷 上還是文學上，我都在思考一些原先已經(jīng)定局的問題。
我生活在缺乏詩意的深圳特區(qū)，深圳人緊張而浮躁的生存心理，使得這個所謂的特區(qū)城市像一個文化沙漠。我最狂熱的是我的 營銷 而不是文學，寫詩只是我的業(yè)余愛好，只是借此表明，我沒有遠離藝術，我還沒有完全墮落為一個真正的銅臭人，所以我從另一個層面切入我自己的視角，我要寫的話，那一定是自己的獨立思想結果。
像許多同齡的詩作者一樣，我迷戀過北島、顧城的朦朧詩，也學寫過道輝、帝根的新死亡詩，后來又被海子的空洞浪漫主義迷惑。但我覺得，那些已經(jīng)成型的寫法是他們的而不是我的，我要表現(xiàn)的自然是屬于我自己的獨特手法。寫詩如此， 營銷 策劃上更是如此，不然，我憑什么給企業(yè)做策劃？又憑什么幫助企業(yè)解決市場難題？
顯然，我寫的帶有下半身色彩的詩歌，圓圓是無法也不敢給我在晚報的副刊上發(fā)的，圓圓說，深圳雖然是特區(qū)，但在文化傳播上，卻比內(nèi)地更封閉。
她認為我的那些下半身題材的詩歌，雖然在藝術上具有一定的先鋒性，但作為這樣一張政府機關背景的報紙，即便是副刊不適合發(fā)表詩歌，所以，那些作品我只能在互聯(lián)網(wǎng)的文學論壇上發(fā)表。
我對此真是不屑一顧，跟圓圓探討是因為圓圓是我的女人，而自從從事 營銷 策劃以后，我發(fā)現(xiàn)，文學也對我產(chǎn)生了很大的作用，因為寫詩是需要一定的想象空間的，而我們在策劃過程中的創(chuàng)意思路也是一個發(fā)散性的想象過程，所以我時常要求設計部的設計師們配合我們一起創(chuàng)意。在帶領項目組創(chuàng)意過程中，我也多次建議他們多讀點詩，或者去美術館看看畫展，文學藝術都離不開豐富的想象力，我這么說也這么做，我的很多詩歌作品都是在抵達深圳以后寫的。
二
以前，我一直不太懂 營銷 是什么。雖然我一直在從事這個工作，直到到了深圳，我才發(fā)現(xiàn) 營銷 的真正魅力。在這個到處都充滿著發(fā)財欲望的城市， 營銷 大有用武之地。
我們依然住在阿秋的房子里，三個人相處得還不錯。休息天，我們經(jīng)常一起出去逛街購物，也經(jīng)常在外面吃飯。一次我們?nèi)齻€人去福田區(qū)振華路上的一家餐廳吃飯。說實話我是看到了深圳電視和報紙上的廣告才去的，我想能在媒體花錢做廣告的餐廳實在不多，這說明老板有做品牌的眼光。到了飯店我發(fā)現(xiàn)飯店門口站著兩排一共8個迎賓小姐，在南方稱其為咨客。我想這樣的一家餐廳，其菜肴質量和服務肯定不錯！我們找了一個靠窗的桌位，阿秋和圓圓要我點菜，服務員小姐遞給我一本很大的菜譜，我打開菜譜開始點菜，這時一直恭敬地站在我身旁的服務小姐卻開始說話了，她拼命地給我介紹海鮮，如鮑魚、魚刺以及龍蝦等價格都在幾百上千的菜，我一聽就來氣，我說小姐你是不是今天沒刷牙？怎么口臭那么嚴重？誰知這小姐居然回答說：“沒有呀，我每天都刷牙的呀！”我靠！
說實話，這樣豪華的海鮮也品嘗了不少，我個人的感覺還不如我自己做的紅燒肉好吃，所以我們并不會隨意鋪張來上一例魚翅或者鮑魚，通常我只是隨意揀我們幾個都比較喜歡的菜肴點，誰知點了兩個菜，服務員小姐都說對不起，這兩個菜沒有，后來只好胡亂點了幾個，然后喝茶等上菜，一直到半小時以后我們點的菜才陸續(xù)上來。我感覺這家餐廳跟它在廣告上的宣傳差別也太大了，我真的感覺非常的失望，所以吃完我們就埋單離開。賬單是203元，我對小姐說能否就200元，因為我們沒零錢。小姐說對不起，這不行的，要不我找給您？我差點氣得吐血！圓圓和阿秋也沒帶散錢，我只好無奈地掏出一張百元票面，補齊了3元差價。
這就是不懂什么叫整合品牌傳播。我在心里憤憤地罵道：一方面花大價錢做廣告去招攬顧客上門，一方面卻又不好好地服務好已經(jīng)入店的顧客，這就像熊瞎子掰玉米，永遠留不住老客戶，同時傳播的信息與顧客實際的接觸反差太大，所以浪費了資源……在回家的路上，我煞有介事地向圓圓和阿秋她們賣弄起我的 營銷 理論知識，她們似懂非懂地點著頭，一直到我感到舌頭有點干。
其實說實話， 營銷 一點也不神秘，這就像一匹馬，即便脾性再烈，只要你掌握好它的性格，駕馭它其實也不是個難事。我記得有一年中央電視臺的春節(jié)聯(lián)歡晚會上趙本山表演了小品《賣拐》，我認為趙本山就是一個出色的 營銷 大師，他能讓一個根本不是殘疾的人卻買下了拐杖，后來那個買拐的人盡管發(fā)現(xiàn)上了他的當，正要向他討公道時，趙本山竟然還能憑三寸不爛之舌，說服這個上當買拐的人繼續(xù)買下了價格要遠遠大于拐杖的輪椅車。簡單點說，趙本山就是發(fā)現(xiàn)這個消費者的致命弱點，然后傾全力攻擊它， 營銷 就獲得了巨大成功！
我越來越滿足于自己對 營銷 的發(fā)現(xiàn)和日益深刻的感悟。我把 營銷 跟人生追求乃至戀愛的關系也進行了深入探討，發(fā)現(xiàn) 營銷 真的無處不在。譬如， 營銷 跟自身職業(yè)的發(fā)展關系，假如你懂得 營銷 ，就會發(fā)現(xiàn)，如何在一群人當中突顯出自己的優(yōu)勢來，那你就要找到你自己最獨特的地方，同時要迎合上司的意圖，甚至討好他，這些歸納起來就叫差異化和關注消費需求；如果用在戀愛上那就更容易了，假設現(xiàn)在有三個男人愛上了同一個女人，你是其中之一，那么你除了竭盡全力討好女人之外，還必須集中優(yōu)勢兵力，消滅另兩個競爭對手。當然不是讓你去殺了他們，而是想辦法讓他們失敗于你或者退出競爭。譬如，你設下一個圈套，編造一些信息，說這個女人喜歡玫瑰花，兩個白癡肯定會送玫瑰花給他，而你就可以捧著她喜歡的百合花博取她歡心了，因為她喜歡的其實是百合，這就叫做競爭性 營銷 ，競爭性 營銷 的核心論點是，目標是競爭對手而不是消費者，把競爭對手打倒了，消費者和市場就是你的了！
一次公司早會上，我把我對 營銷 組合（4P）的新發(fā)現(xiàn)給大家分享，我說，我們習慣認知上的 營銷 4P組合是指產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，這樣也沒錯，但是，每個企業(yè)的核心能力和面對的市場不一樣，同樣的4P組合卻有不一樣的組合方法。假設你的企業(yè)是在產(chǎn)品研發(fā)設計上有獨特的能力，那么你的4P組合應該是以產(chǎn)品為核心，來帶動價格、渠道和促銷后三駕馬車，如果你的核心能力不在產(chǎn)品，而在于渠道優(yōu)勢，那么你的 營銷 戰(zhàn)略應該以渠道為統(tǒng)帥，另3P就作為隨從了。也就是說， 營銷 組合，完全應該根據(jù)企業(yè)自身的資源情況來靈活調整，而不是照搬這個理論……我的早會演講，立刻博得了全體同事們的一致好評。
那是我到深圳一年以后的一個下午，我正在公司的電腦上準備一個客戶的提案，這是廣東一家名叫東原的日化企業(yè)，專門為國內(nèi)一些大品牌企業(yè)做OEM，因為感覺利潤太低，而且這些上游品牌仗著自己的品牌優(yōu)勢，時刻把自己壓到最艱難的困境，不得已，公司自創(chuàng)品牌，準備進入洗衣粉市場，我分析了一下當前洗衣粉行業(yè)的問題，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)利潤確實已經(jīng)低得不能再低了，大部分企業(yè)只是在以規(guī)模來獲取市場利潤，導致一些小品牌生存十分艱難，這家企業(yè)的自創(chuàng)品牌只是在部分農(nóng)村地區(qū)有一些市場，但還是舉步維艱，所以與我們合作，希望我們能為他們出謀劃策。
我在分析市場的基礎上感覺到，這個市場的表象雖然是競爭激烈，利潤低薄，但不是沒有機會，關鍵是找到自己健康發(fā)展的引擎。于是我把我的一些突圍思路寫下來，我發(fā)現(xiàn)有很多想法是可以進入實質性操作層面的，我越寫越興奮，為自己的奇思妙想而熱血滾滾……
這時一個女人找上公司，前臺知道我是公司的核心骨干，所以把她介紹給我，讓我接待一下。我只好放下手中的文件，拿上名片到會議室會見了這個客戶。
四、（1、2）
沈坤，中國著名實戰(zhàn) 營銷 策劃專家，破局 營銷 理論創(chuàng)始人，深圳雙劍破局 營銷 策劃機構總裁！善于人文思考，精于市場破局，身處最前沿的商業(yè)潮流，玩弄最純凈的語言藝術。著有長篇小說《魔鬼 營銷 人》和《 營銷 殺手》。聯(lián)系電話：13825239378
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 營銷人，也有自己的浪漫生活
