現(xiàn)下的零售業(yè)界，價格戰(zhàn)愈演愈烈，商戶之間的促銷過招亦是變換風云。“ 免費 ”不知從何時開始，在營銷中扮演了一個相當重要的角色，為什么?因為“天上掉下的餡餅”是沒有人會拒絕的。
如何讓“天上掉下的餡餅”掉得穩(wěn)、掉得準;還要讓接“餡餅”的人樂意接，高興接;接住吃完以后還想要再來一份，這就考驗著零售業(yè)者們“ 免費 ”營銷的功夫。
“ 免費 ”這是一門學問，也是一種精神。它不光是門店管理中的營銷手段，它更應(yīng)該上升到企業(yè)發(fā)展的高度去探索。俗話說“天下沒有 免費 的午餐”，但與之形成鮮明對比的則是，我們生活中隨處可以看到的 免費 體驗、 免費 報紙、 免費 食物、 免費 軟件等各種 免費 形式，層出不窮、五花八門的 免費 產(chǎn)品讓顧客挑花了眼，也讓人看不懂企業(yè)是否有足夠的資金將 免費 進行到底。
盡管目前 免費 的形式花樣繁多，但是分析現(xiàn)有的 免費 形式后發(fā)現(xiàn)，歸根結(jié)底還是企業(yè)最終逐利的心態(tài)，所以我認為企業(yè)向消費者最大限度地提供產(chǎn)品和服務(wù)，是以實現(xiàn)利潤為根本目的的。“ 免費 ”的類型可分為三種：
一、消費前的“ 免費 ”：如，購化妝品前的試用裝、網(wǎng)上打印的肯德基優(yōu)惠券、逛超市時走過某個茶飲攤位前的試喝、某健身中心的200元舞蹈課程體驗券等等。
二、消費中的“ 免費 ”：如，某足浴店在你洗好腳的同時把你的鞋也擦亮了；在海底撈用餐時，她會比澳門豆撈做得還更“變態(tài)”，服務(wù)員不光幫你撈掉鍋中浮湯還會如女仆般幫你剝蝦（前提是你愿意被打擾。）；購物時的促銷捆綁裝等等。
三、消費后的“ 免費 ”：如，家電 免費 送貨上門、某衛(wèi)生潔具推出的上門 免費 安裝、購褲子后 免費 改邊、在某量販式KTV消費后二張 免費 的現(xiàn)金抵用券、全球通金卡用戶在機場候機時可 免費 入座貴賓區(qū)等等。
四、還有一種情況就是三種“ 免費 ”形式齊上陣，就像我居住的小區(qū)里的一位鄰居就遇到過類似的情景：某保健床的銷售先請出專家 免費 義診，讓你聽得云里霧里，并送上小禮品一份；等花錢買好產(chǎn)品后她們會上門“陪聊”，還幫你做家務(wù)，讓你再買個輔助保健品或推薦他人購買；最后當你消費滿一定金額后，還會有 免費 旅游和贈送體檢等項目，反正是說得你心花怒放，將各種“ 免費 ”形式用到了極致。
當然，隨著社會的發(fā)展，消費形式也日趨多樣化，關(guān)于“ 免費 ”一說又可分為網(wǎng)絡(luò)電子 免費 （如網(wǎng)上點擊獲影院贈票）與實體消費 免費 。企業(yè)出于競爭和成本等因素的考慮，又將“ 免費 ”分為部分 免費 和全部 免費 。部分 免費 是企業(yè)品牌擴展最常用的一種方法，這種方法能夠自動識別不同的客戶，實現(xiàn)多級價格歧視帶來的剩余利潤，并通過擴展與顧客之間的接觸寬度而達到銷售一攬子產(chǎn)品的目的。如在淡季時，美國不少航空公司會推出象征性支付購買機票的活動，消費者可以用1美元購買幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李和其他相關(guān)服務(wù)，價格就相當昂貴；還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士 免費 ）活動；大型游樂場兒童免票入場活動；網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》對玩家 免費 開放但對升級所需的武器裝備收費；淘寶網(wǎng)對需要“商城認證”的賣家收取服務(wù)費等都是同樣的道理。
相比部分 免費 模式，全部 免費 似乎讓企業(yè)失去了盈利的可能，但是只要產(chǎn)品的質(zhì)量足夠可靠，前期的 免費 產(chǎn)品的成本完全可以通過提高顧客忠誠度的方式收回。
如，1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈送給去銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，同時又以很低的價格將剃須刀賣給美國陸軍，以此迅速占領(lǐng)市場，然后吸引消費者購買高價的替換刀片。一年過后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬枚，成為當時剃須刀市場的領(lǐng)頭羊。又如，我曾在上海工作期間，乘地鐵時都會去定點投放處取一份《I時代報》，因為它是一份 免費 的報刊，每天發(fā)行量約45萬份，報刊內(nèi)容覆蓋了政治、經(jīng)濟、文娛、體育以及各類生活信息，吸引了大批固定廣告商。據(jù)說僅2010年《I時代報》的廣告收入就超過了3億元。
管理學大師彼得•德魯克說過：“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”所以當 免費 成為一種新的商業(yè)模式后，大家就不得不去學習和研究這個新模式了。綜上所述，我上面所例舉的林林總總的“ 免費 ”形式和手段，從某種意義上來講也可以總結(jié)出一個“ 免費 ”模式的定義：它是指企業(yè)利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助各種“ 免費 ”的形式和手段銷售產(chǎn)品或服務(wù)，以此來建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務(wù)、廣告費等方式取得收益的一種新的商業(yè)模式。贏利從“ 免費 ”開始，這種商業(yè)模式本身的成本并不高，而“ 免費 ”的金字招牌對顧客又有著無窮的吸引力，愿大家能用好“ 免費 ”這把利刃，在短時間內(nèi)使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場，擴大知名度。
當“ 免費 ”作為一種營銷手段，把它當作利刃使用時，大家也要注意其具有兩面性。有些企業(yè)認為“ 免費 ”是百試百靈的方法，所以不加以區(qū)別到處濫用，陷入了某種誤區(qū)，損失的是一筆筆毫無回報的營銷投資。
首先，不要認為任何市場都適用“ 免費 ”模式。一般而言，“ 免費 ”模式適用的市場至少要具有以下要素：
1．客戶支撐，市場夠大。當一項 免費 產(chǎn)品或服務(wù)在推出后能夠招徠大量的消費者，這樣企業(yè)才有可能通過后期加載產(chǎn)品和服務(wù)實現(xiàn)盈利（如，三產(chǎn)服務(wù)性行業(yè)）；
2．技術(shù)支撐，信息夠快。信息數(shù)據(jù)和知識庫具有開放的市場空間和潛力，企業(yè)不僅要依靠 免費 平臺吸引顧客，還要在后期加載各種增值服務(wù)或提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從而通過交叉銷售獲取利潤（如，會員卡回訪制度）；
3．資本支撐，擴大影響。網(wǎng)絡(luò)是一個很好的媒介，它會讓產(chǎn)品邊際成本低，市場影響力大，低廉的邊際成本可以使企業(yè)降低負擔，但如果是巨大的固定成本，企業(yè)只有依靠足夠大的市場影響力才能確保成本收回（如，陳光標通過網(wǎng)絡(luò)報道的慈善，看似“ 免費 ”的砸錢行為，卻把他的黃浦再生資源公司也無限放大了）。
其次是，不要認為任何服務(wù)都適用“ 免費 ”模式。“ 免費 ”模式的適用范圍具有鮮明的特征，即企業(yè)必須確保 免費 平臺有足夠強大的吸引力和加載產(chǎn)品或服務(wù)的能力，即使無法實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的加載，那么企業(yè)平臺上的資源和信息也應(yīng)該具有可持續(xù)性和開發(fā)價值。比如，咨詢行業(yè)的知識中介機構(gòu)是通過為企業(yè)提供 免費 服務(wù)而積累資源，其不斷積累的行業(yè)知識和數(shù)據(jù)庫算是一筆巨大的財富，但是中介機構(gòu)如果不能運用相關(guān)載體把知識和數(shù)據(jù)鏈接起來，并加以利用去獲取利潤，則勢必難以為繼。又比如，你在接受醫(yī)療服務(wù)時，當要面對在你身上裝點東西上去或是取些東西下來的情況時，我想大多數(shù)人都不會主動要求此項 免費 的服務(wù)。
再者是，不要認為只要顧客接受 免費 產(chǎn)品的吸引，就算成功了。
其實困難還是在于未來收費的問題。對于部分“ 免費 ”模式，企業(yè)要妥善處理 免費 和收費的邊界，否則很容易引起顧客的強烈反感，反而會得不償失；實施全部 免費 模式的企業(yè)則要確保 免費 模式中能夠傳遞有利于后期產(chǎn)品銷售的信息，對顧客產(chǎn)生正面的影響，并通過高質(zhì)量的收費產(chǎn)品鞏固成果。像當前不少美容店都以近乎 免費 的方式吸引顧客，借機推銷高價產(chǎn)品，但是很多店鋪都因推力過大反而失去了顧客。既然明白了“ 免費 ”模式的難點和關(guān)鍵點是由 免費 向收費的過渡，那么企業(yè)設(shè)計 免費 模式的精妙之處就在于以顧客能接受的形式推動贏利。事實上，很多企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通過“ 免費 ”模式推廣后，會贏得用戶支持，然而一旦開始收費，客戶資源就難以為繼了。同時， 免費 模式很可能遭到競爭對手的模仿，由于模仿者往往會借鑒先行者的經(jīng)驗和教訓，在投入上獲得了優(yōu)勢，先行者就很難從后續(xù)增值服務(wù)中獲利， 免費 產(chǎn)品或許就成了他人的“嫁衣”。記得曾經(jīng)的網(wǎng)易“泡泡” 免費 短信模式獲得了一定用戶數(shù)后，隨著移動“飛信”模式和目前“3G”通信技術(shù)的出現(xiàn)，客戶們很快就見異思遷了。
近段時間，我們企業(yè)正在積極思考一個問題——“給顧客一個進店的理由”，是商品、是環(huán)境、是體驗還是有便宜好拿？我想答案是會員“ 免費 ”服務(wù)模式。我們只要鎖定顧客，把顧客消費時的各項“ 免費 ”服務(wù)做得盡善盡美，那么顧客對我們企業(yè)就會產(chǎn)生信任，變得忠誠，進店消費也就成了順理成章的事，銷售也就會細水長流，企業(yè)賺個盆滿缽溢。但是回想目前企業(yè)對會員管理的種種欠缺，其實我們要努力去完善的事情還有很多。如，會員資料的隨意登記、簡陋的會員客服中心、會員積分的不透明及禮品發(fā)放時的無選擇性（這點移動公司的積分活動就做得很不錯），正因為有上述的不足，顧客感受不到會員增值的價值，這就會導(dǎo)致顧客的流失和對企業(yè)忠誠度的下降。所以針對現(xiàn)狀，我們可放大來看這個問題——如何實施以“ 免費 ”為前提的贏利模式呢？
第一，分析產(chǎn)品的特性，滿足 免費 經(jīng)營的條件。企業(yè)實施“ 免費 ”模式必須確保產(chǎn)品或服務(wù)滿足三個條件，即用戶數(shù)量足夠多、增值空間足夠大以及能夠有效綁定客戶。電信行業(yè)就是一個典型的滿足 免費 模式經(jīng)營條件的行業(yè)。首先，用戶數(shù)量龐大，截至2011年，我國手機用戶已經(jīng)突破9億人；其次，增值服務(wù)的空間巨大，電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機使用中獲得較高的通話費和信息費等收入；再次，雖然客戶具有選擇性，同樣的服務(wù)，電信企業(yè)的競爭者也能提供，但是電信企業(yè)可以通過提供 免費 手機同時與用戶簽訂使用協(xié)議或預(yù)存話費的方式綁定用戶，從而保證 免費 模式的成功。（該“ 免費 ”模式在移動公司與蘋果手機合作中也有使用，據(jù)說內(nèi)部員工的促銷獎勵每臺有近一千元。）
第二，準確定位目標市場，盡可能地獲取客戶信息。準確定位市場的重要性體現(xiàn)在兩個方面——節(jié)約成本和塑造品牌，尤其是 免費 產(chǎn)品的提供需要大量成本作支撐。此外，企業(yè)還可以把 免費 產(chǎn)品作為一種營銷手段，進行“病毒式”傳播，這有利于在目標受眾中塑造品牌形象。以廣告型 免費 模式為例，如果 免費 產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足目標消費者的需求，就不會有廣告商愿意投放廣告。如，大家在發(fā)放 免費 期刊時，有沒有要求客戶填寫真實完整的會員資料；在高溫季節(jié)，某市旅游局推了一個“ 免費 鄉(xiāng)鎮(zhèn)游，看改革成果”的活動，報名者寥寥無幾，如果推一個“ 免費 山村游，走紅色之路”的活動，我想暑期里人肯定會多，避暑加革命教育啊。
第三，從價值鏈中深挖顧客需求。
實施“ 免費 ”模式的傳統(tǒng)企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維，從滿足客戶需求的角度出發(fā)不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項目。景區(qū)旅游業(yè)算是一個比較典型的“ 免費 ”模式可適用行業(yè)：游客數(shù)量多，需求價值鏈長，而且相對獨立的地理空間能有效地綁定游客。旅游景區(qū)如果可以從食、住、行、游、購等方面為游客提供更為豐富的增值服務(wù)，充分滿足游客在旅游需求鏈上的各種價值需求，不難想象，這樣的景點就不需要依靠上調(diào)門票價格來贏利了。
第四，著眼于價值創(chuàng)造。“ 免費 ”模式的最終目標是為顧客提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)的解決方案，所以企業(yè)需要整合產(chǎn)品和服務(wù)，打開后續(xù)市場，并實現(xiàn)贏利。企業(yè)處理得好， 免費 的產(chǎn)品或服務(wù)可以通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，前端產(chǎn)品即使全部 免費 也能贏利。我認為未來醫(yī)療服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢很可能會變成這樣。目前很多私營醫(yī)院的門診將實行完全 免費 ，從而吸引患者前來就診，但可以從為病患提供的增值服務(wù)中獲利。醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的價值鏈較長，增值空間巨大，所以醫(yī)院在一些環(huán)節(jié)設(shè)置 免費 服務(wù)就能夠提高患者的滿意度，從而增加整個醫(yī)療服務(wù)鏈的價值。
第五，堅守“ 免費 ”承諾。針對部分 免費 模式，企業(yè)必須對其 免費 的產(chǎn)品和服務(wù)堅守承諾，如果只是把 免費 當作噱頭，在成功忽悠消費者購買產(chǎn)品后進行收費，無疑是在趕走消費者。試想，當客人沖著“女士之夜”的廣告進入一家酒吧后，卻被告知只有極小一部分的飲品是 免費 的，她們以后還會光顧這家酒吧嗎？客人有一張 免費 體驗券，卻被告知時間上有使用限制，如去某百貨購物得到一張類似現(xiàn)金的贈券，但要使用掉該券是有再次消費的門檻的；又如上次K歌時贈的二張贈券，但再去消費時卻被告知要去超市消費且滿一定金額后才能使用一張時，我徹底地憤怒了。所以， 免費 之后的收費服務(wù)應(yīng)該建立在不傷害顧客信任的基礎(chǔ)上，哪怕是友情提醒在前也好，這才能讓顧客心甘情愿地為增值服務(wù)支付合理的價錢。畢竟企業(yè)只有堅守 免費 承諾，才能讓顧客真正感受到 免費 的體驗價值，他們才會愿意把品牌信息傳播給其他人，那么企業(yè)所使用的“ 免費 ”模式的效益才會最大化。
行文至此，我腦海又浮現(xiàn)出二個字：“倒貼”—— 免費 的升級版。有兩個案例帶給我很大的震憾：一個是老牌殺毒廠商金山和中國人保（PICC）共同推出了一種新的保險品類——“網(wǎng)購敢賠險”。按照商業(yè)保險的分類，這屬于一種財產(chǎn)險，可以簡單地理解為：金山斥資為其每一個用戶向PICC購買一份保險，保額為8000元一年，當用戶使用金山毒霸或者獵豹瀏覽器網(wǎng)購，因安全問題導(dǎo)致財產(chǎn)損失時，可獲得一年最多8000元的賠付。對用戶而言這一切都是 免費 的，買單者是金山。另一個是浙江報喜鳥服飾股份有限公司推出的一項貼心服務(wù)：報喜鳥品牌產(chǎn)品終身 免費 干水洗（該項服務(wù)在溫州地區(qū)運作成熟后，將在全國各專賣店逐步推廣）。各企業(yè)推出給客戶更實惠和更保障的做法，只會讓企業(yè)品牌的形象變得更高大，更加熠熠生輝。“ 免費 ”——是一個多么具有誘惑力的詞啊！如今作為一種營銷策略，已經(jīng)上升到一種企業(yè)精神，乃至成為一種新的商業(yè)模式誕生的助推劑，成為一種變革！“ 免費 ”已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)所認知和廣泛運用，并為它們創(chuàng)造著可觀的利潤。讓我們精心把“ 免費 ”烹飪成一道美味佳肴，與消費者一起分享這場盛宴吧！
如何讓“天上掉下的餡餅”掉得穩(wěn)、掉得準;還要讓接“餡餅”的人樂意接，高興接;接住吃完以后還想要再來一份，這就考驗著零售業(yè)者們“ 免費 ”營銷的功夫。
“ 免費 ”這是一門學問，也是一種精神。它不光是門店管理中的營銷手段，它更應(yīng)該上升到企業(yè)發(fā)展的高度去探索。俗話說“天下沒有 免費 的午餐”，但與之形成鮮明對比的則是，我們生活中隨處可以看到的 免費 體驗、 免費 報紙、 免費 食物、 免費 軟件等各種 免費 形式，層出不窮、五花八門的 免費 產(chǎn)品讓顧客挑花了眼，也讓人看不懂企業(yè)是否有足夠的資金將 免費 進行到底。
盡管目前 免費 的形式花樣繁多，但是分析現(xiàn)有的 免費 形式后發(fā)現(xiàn)，歸根結(jié)底還是企業(yè)最終逐利的心態(tài)，所以我認為企業(yè)向消費者最大限度地提供產(chǎn)品和服務(wù)，是以實現(xiàn)利潤為根本目的的。“ 免費 ”的類型可分為三種：
一、消費前的“ 免費 ”：如，購化妝品前的試用裝、網(wǎng)上打印的肯德基優(yōu)惠券、逛超市時走過某個茶飲攤位前的試喝、某健身中心的200元舞蹈課程體驗券等等。
二、消費中的“ 免費 ”：如，某足浴店在你洗好腳的同時把你的鞋也擦亮了；在海底撈用餐時，她會比澳門豆撈做得還更“變態(tài)”，服務(wù)員不光幫你撈掉鍋中浮湯還會如女仆般幫你剝蝦（前提是你愿意被打擾。）；購物時的促銷捆綁裝等等。
三、消費后的“ 免費 ”：如，家電 免費 送貨上門、某衛(wèi)生潔具推出的上門 免費 安裝、購褲子后 免費 改邊、在某量販式KTV消費后二張 免費 的現(xiàn)金抵用券、全球通金卡用戶在機場候機時可 免費 入座貴賓區(qū)等等。
四、還有一種情況就是三種“ 免費 ”形式齊上陣，就像我居住的小區(qū)里的一位鄰居就遇到過類似的情景：某保健床的銷售先請出專家 免費 義診，讓你聽得云里霧里，并送上小禮品一份；等花錢買好產(chǎn)品后她們會上門“陪聊”，還幫你做家務(wù)，讓你再買個輔助保健品或推薦他人購買；最后當你消費滿一定金額后，還會有 免費 旅游和贈送體檢等項目，反正是說得你心花怒放，將各種“ 免費 ”形式用到了極致。
當然，隨著社會的發(fā)展，消費形式也日趨多樣化，關(guān)于“ 免費 ”一說又可分為網(wǎng)絡(luò)電子 免費 （如網(wǎng)上點擊獲影院贈票）與實體消費 免費 。企業(yè)出于競爭和成本等因素的考慮，又將“ 免費 ”分為部分 免費 和全部 免費 。部分 免費 是企業(yè)品牌擴展最常用的一種方法，這種方法能夠自動識別不同的客戶，實現(xiàn)多級價格歧視帶來的剩余利潤，并通過擴展與顧客之間的接觸寬度而達到銷售一攬子產(chǎn)品的目的。如在淡季時，美國不少航空公司會推出象征性支付購買機票的活動，消費者可以用1美元購買幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李和其他相關(guān)服務(wù)，價格就相當昂貴；還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士 免費 ）活動；大型游樂場兒童免票入場活動；網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》對玩家 免費 開放但對升級所需的武器裝備收費；淘寶網(wǎng)對需要“商城認證”的賣家收取服務(wù)費等都是同樣的道理。
相比部分 免費 模式，全部 免費 似乎讓企業(yè)失去了盈利的可能，但是只要產(chǎn)品的質(zhì)量足夠可靠，前期的 免費 產(chǎn)品的成本完全可以通過提高顧客忠誠度的方式收回。
如，1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈送給去銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，同時又以很低的價格將剃須刀賣給美國陸軍，以此迅速占領(lǐng)市場，然后吸引消費者購買高價的替換刀片。一年過后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬枚，成為當時剃須刀市場的領(lǐng)頭羊。又如，我曾在上海工作期間，乘地鐵時都會去定點投放處取一份《I時代報》，因為它是一份 免費 的報刊，每天發(fā)行量約45萬份，報刊內(nèi)容覆蓋了政治、經(jīng)濟、文娛、體育以及各類生活信息，吸引了大批固定廣告商。據(jù)說僅2010年《I時代報》的廣告收入就超過了3億元。
管理學大師彼得•德魯克說過：“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”所以當 免費 成為一種新的商業(yè)模式后，大家就不得不去學習和研究這個新模式了。綜上所述，我上面所例舉的林林總總的“ 免費 ”形式和手段，從某種意義上來講也可以總結(jié)出一個“ 免費 ”模式的定義：它是指企業(yè)利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助各種“ 免費 ”的形式和手段銷售產(chǎn)品或服務(wù)，以此來建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務(wù)、廣告費等方式取得收益的一種新的商業(yè)模式。贏利從“ 免費 ”開始，這種商業(yè)模式本身的成本并不高，而“ 免費 ”的金字招牌對顧客又有著無窮的吸引力，愿大家能用好“ 免費 ”這把利刃，在短時間內(nèi)使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場，擴大知名度。
當“ 免費 ”作為一種營銷手段，把它當作利刃使用時，大家也要注意其具有兩面性。有些企業(yè)認為“ 免費 ”是百試百靈的方法，所以不加以區(qū)別到處濫用，陷入了某種誤區(qū)，損失的是一筆筆毫無回報的營銷投資。
首先，不要認為任何市場都適用“ 免費 ”模式。一般而言，“ 免費 ”模式適用的市場至少要具有以下要素：
1．客戶支撐，市場夠大。當一項 免費 產(chǎn)品或服務(wù)在推出后能夠招徠大量的消費者，這樣企業(yè)才有可能通過后期加載產(chǎn)品和服務(wù)實現(xiàn)盈利（如，三產(chǎn)服務(wù)性行業(yè)）；
2．技術(shù)支撐，信息夠快。信息數(shù)據(jù)和知識庫具有開放的市場空間和潛力，企業(yè)不僅要依靠 免費 平臺吸引顧客，還要在后期加載各種增值服務(wù)或提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從而通過交叉銷售獲取利潤（如，會員卡回訪制度）；
3．資本支撐，擴大影響。網(wǎng)絡(luò)是一個很好的媒介，它會讓產(chǎn)品邊際成本低，市場影響力大，低廉的邊際成本可以使企業(yè)降低負擔，但如果是巨大的固定成本，企業(yè)只有依靠足夠大的市場影響力才能確保成本收回（如，陳光標通過網(wǎng)絡(luò)報道的慈善，看似“ 免費 ”的砸錢行為，卻把他的黃浦再生資源公司也無限放大了）。
其次是，不要認為任何服務(wù)都適用“ 免費 ”模式。“ 免費 ”模式的適用范圍具有鮮明的特征，即企業(yè)必須確保 免費 平臺有足夠強大的吸引力和加載產(chǎn)品或服務(wù)的能力，即使無法實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的加載，那么企業(yè)平臺上的資源和信息也應(yīng)該具有可持續(xù)性和開發(fā)價值。比如，咨詢行業(yè)的知識中介機構(gòu)是通過為企業(yè)提供 免費 服務(wù)而積累資源，其不斷積累的行業(yè)知識和數(shù)據(jù)庫算是一筆巨大的財富，但是中介機構(gòu)如果不能運用相關(guān)載體把知識和數(shù)據(jù)鏈接起來，并加以利用去獲取利潤，則勢必難以為繼。又比如，你在接受醫(yī)療服務(wù)時，當要面對在你身上裝點東西上去或是取些東西下來的情況時，我想大多數(shù)人都不會主動要求此項 免費 的服務(wù)。
再者是，不要認為只要顧客接受 免費 產(chǎn)品的吸引，就算成功了。
其實困難還是在于未來收費的問題。對于部分“ 免費 ”模式，企業(yè)要妥善處理 免費 和收費的邊界，否則很容易引起顧客的強烈反感，反而會得不償失；實施全部 免費 模式的企業(yè)則要確保 免費 模式中能夠傳遞有利于后期產(chǎn)品銷售的信息，對顧客產(chǎn)生正面的影響，并通過高質(zhì)量的收費產(chǎn)品鞏固成果。像當前不少美容店都以近乎 免費 的方式吸引顧客，借機推銷高價產(chǎn)品，但是很多店鋪都因推力過大反而失去了顧客。既然明白了“ 免費 ”模式的難點和關(guān)鍵點是由 免費 向收費的過渡，那么企業(yè)設(shè)計 免費 模式的精妙之處就在于以顧客能接受的形式推動贏利。事實上，很多企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通過“ 免費 ”模式推廣后，會贏得用戶支持，然而一旦開始收費，客戶資源就難以為繼了。同時， 免費 模式很可能遭到競爭對手的模仿，由于模仿者往往會借鑒先行者的經(jīng)驗和教訓，在投入上獲得了優(yōu)勢，先行者就很難從后續(xù)增值服務(wù)中獲利， 免費 產(chǎn)品或許就成了他人的“嫁衣”。記得曾經(jīng)的網(wǎng)易“泡泡” 免費 短信模式獲得了一定用戶數(shù)后，隨著移動“飛信”模式和目前“3G”通信技術(shù)的出現(xiàn)，客戶們很快就見異思遷了。
近段時間，我們企業(yè)正在積極思考一個問題——“給顧客一個進店的理由”，是商品、是環(huán)境、是體驗還是有便宜好拿？我想答案是會員“ 免費 ”服務(wù)模式。我們只要鎖定顧客，把顧客消費時的各項“ 免費 ”服務(wù)做得盡善盡美，那么顧客對我們企業(yè)就會產(chǎn)生信任，變得忠誠，進店消費也就成了順理成章的事，銷售也就會細水長流，企業(yè)賺個盆滿缽溢。但是回想目前企業(yè)對會員管理的種種欠缺，其實我們要努力去完善的事情還有很多。如，會員資料的隨意登記、簡陋的會員客服中心、會員積分的不透明及禮品發(fā)放時的無選擇性（這點移動公司的積分活動就做得很不錯），正因為有上述的不足，顧客感受不到會員增值的價值，這就會導(dǎo)致顧客的流失和對企業(yè)忠誠度的下降。所以針對現(xiàn)狀，我們可放大來看這個問題——如何實施以“ 免費 ”為前提的贏利模式呢？
第一，分析產(chǎn)品的特性，滿足 免費 經(jīng)營的條件。企業(yè)實施“ 免費 ”模式必須確保產(chǎn)品或服務(wù)滿足三個條件，即用戶數(shù)量足夠多、增值空間足夠大以及能夠有效綁定客戶。電信行業(yè)就是一個典型的滿足 免費 模式經(jīng)營條件的行業(yè)。首先，用戶數(shù)量龐大，截至2011年，我國手機用戶已經(jīng)突破9億人；其次，增值服務(wù)的空間巨大，電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機使用中獲得較高的通話費和信息費等收入；再次，雖然客戶具有選擇性，同樣的服務(wù)，電信企業(yè)的競爭者也能提供，但是電信企業(yè)可以通過提供 免費 手機同時與用戶簽訂使用協(xié)議或預(yù)存話費的方式綁定用戶，從而保證 免費 模式的成功。（該“ 免費 ”模式在移動公司與蘋果手機合作中也有使用，據(jù)說內(nèi)部員工的促銷獎勵每臺有近一千元。）
第二，準確定位目標市場，盡可能地獲取客戶信息。準確定位市場的重要性體現(xiàn)在兩個方面——節(jié)約成本和塑造品牌，尤其是 免費 產(chǎn)品的提供需要大量成本作支撐。此外，企業(yè)還可以把 免費 產(chǎn)品作為一種營銷手段，進行“病毒式”傳播，這有利于在目標受眾中塑造品牌形象。以廣告型 免費 模式為例，如果 免費 產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足目標消費者的需求，就不會有廣告商愿意投放廣告。如，大家在發(fā)放 免費 期刊時，有沒有要求客戶填寫真實完整的會員資料；在高溫季節(jié)，某市旅游局推了一個“ 免費 鄉(xiāng)鎮(zhèn)游，看改革成果”的活動，報名者寥寥無幾，如果推一個“ 免費 山村游，走紅色之路”的活動，我想暑期里人肯定會多，避暑加革命教育啊。
第三，從價值鏈中深挖顧客需求。
實施“ 免費 ”模式的傳統(tǒng)企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維，從滿足客戶需求的角度出發(fā)不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項目。景區(qū)旅游業(yè)算是一個比較典型的“ 免費 ”模式可適用行業(yè)：游客數(shù)量多，需求價值鏈長，而且相對獨立的地理空間能有效地綁定游客。旅游景區(qū)如果可以從食、住、行、游、購等方面為游客提供更為豐富的增值服務(wù)，充分滿足游客在旅游需求鏈上的各種價值需求，不難想象，這樣的景點就不需要依靠上調(diào)門票價格來贏利了。
第四，著眼于價值創(chuàng)造。“ 免費 ”模式的最終目標是為顧客提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)的解決方案，所以企業(yè)需要整合產(chǎn)品和服務(wù)，打開后續(xù)市場，并實現(xiàn)贏利。企業(yè)處理得好， 免費 的產(chǎn)品或服務(wù)可以通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，前端產(chǎn)品即使全部 免費 也能贏利。我認為未來醫(yī)療服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢很可能會變成這樣。目前很多私營醫(yī)院的門診將實行完全 免費 ，從而吸引患者前來就診，但可以從為病患提供的增值服務(wù)中獲利。醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的價值鏈較長，增值空間巨大，所以醫(yī)院在一些環(huán)節(jié)設(shè)置 免費 服務(wù)就能夠提高患者的滿意度，從而增加整個醫(yī)療服務(wù)鏈的價值。
第五，堅守“ 免費 ”承諾。針對部分 免費 模式，企業(yè)必須對其 免費 的產(chǎn)品和服務(wù)堅守承諾，如果只是把 免費 當作噱頭，在成功忽悠消費者購買產(chǎn)品后進行收費，無疑是在趕走消費者。試想，當客人沖著“女士之夜”的廣告進入一家酒吧后，卻被告知只有極小一部分的飲品是 免費 的，她們以后還會光顧這家酒吧嗎？客人有一張 免費 體驗券，卻被告知時間上有使用限制，如去某百貨購物得到一張類似現(xiàn)金的贈券，但要使用掉該券是有再次消費的門檻的；又如上次K歌時贈的二張贈券，但再去消費時卻被告知要去超市消費且滿一定金額后才能使用一張時，我徹底地憤怒了。所以， 免費 之后的收費服務(wù)應(yīng)該建立在不傷害顧客信任的基礎(chǔ)上，哪怕是友情提醒在前也好，這才能讓顧客心甘情愿地為增值服務(wù)支付合理的價錢。畢竟企業(yè)只有堅守 免費 承諾，才能讓顧客真正感受到 免費 的體驗價值，他們才會愿意把品牌信息傳播給其他人，那么企業(yè)所使用的“ 免費 ”模式的效益才會最大化。
行文至此，我腦海又浮現(xiàn)出二個字：“倒貼”—— 免費 的升級版。有兩個案例帶給我很大的震憾：一個是老牌殺毒廠商金山和中國人保（PICC）共同推出了一種新的保險品類——“網(wǎng)購敢賠險”。按照商業(yè)保險的分類，這屬于一種財產(chǎn)險，可以簡單地理解為：金山斥資為其每一個用戶向PICC購買一份保險，保額為8000元一年，當用戶使用金山毒霸或者獵豹瀏覽器網(wǎng)購，因安全問題導(dǎo)致財產(chǎn)損失時，可獲得一年最多8000元的賠付。對用戶而言這一切都是 免費 的，買單者是金山。另一個是浙江報喜鳥服飾股份有限公司推出的一項貼心服務(wù)：報喜鳥品牌產(chǎn)品終身 免費 干水洗（該項服務(wù)在溫州地區(qū)運作成熟后，將在全國各專賣店逐步推廣）。各企業(yè)推出給客戶更實惠和更保障的做法，只會讓企業(yè)品牌的形象變得更高大，更加熠熠生輝。“ 免費 ”——是一個多么具有誘惑力的詞啊！如今作為一種營銷策略，已經(jīng)上升到一種企業(yè)精神，乃至成為一種新的商業(yè)模式誕生的助推劑，成為一種變革！“ 免費 ”已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)所認知和廣泛運用，并為它們創(chuàng)造著可觀的利潤。讓我們精心把“ 免費 ”烹飪成一道美味佳肴，與消費者一起分享這場盛宴吧！
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