一個(gè)來自美國的朋友給我講了一個(gè)流行于美國的故事：
說一個(gè)出版商手頭積壓了一批書賣不出去，眼看就要大虧本了。情急之下，出版商想了一個(gè)點(diǎn)子：給總統(tǒng)送去一本，并頻頻聯(lián)系征求意見。忙得不可開交的總統(tǒng)就隨便回了一句：“這書不錯(cuò)！”這一來出版商如獲至寶。立即大做宣傳：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售。”還把總統(tǒng)說的“這書不錯(cuò)！”四個(gè)字印在封面上。于是，出版商手頭的書一夜之間被搶購一空。
不久，這個(gè)出版商又有一批書，他便照方抓藥，又給總統(tǒng)送去一本，總統(tǒng)有了上次的教訓(xùn)，想借機(jī)奚落一番，就在送來的書上寫道：“這書糟透了。”不過，這次總統(tǒng)還是上了套兒，書商又大肆做宣傳說：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售。”人們出于好奇又爭相搶購，這批書很快也全部賣光。
第三次，出版商再次把書送給總統(tǒng)時(shí)，總統(tǒng)有了前兩次被利用的教訓(xùn)，干脆緊閉金口不理不睬。然而，沒想到的是，這次出版商還是有話說。這次他的宣傳語是“現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購從速。”結(jié)果，這批書還是被搶購一空。
故事中出版商多次借總統(tǒng)之勢銷售書籍，其故事的真實(shí)性我們無從考究，但其借勢的寓意卻非常地告訴我們一個(gè)道理，借勢不但可以事半功倍，還可以讓成功來得更猛烈。借同樣的道理，在武漢卻實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了一件活生生的小書商成功借勢售書的案例。
小書店功成在“狐假虎威”
不過，這小書商所借之勢即不是哪國總統(tǒng)，也不是哪個(gè)國家的主席或者領(lǐng)導(dǎo)人，而是武漢市漢口武勝路上，一座遠(yuǎn)近聞名的新華書店。該新華書店上下五層，寬敞明亮，為廣大讀者提供全方位的書籍、音像制品等。其規(guī)模、銷售實(shí)力，以及市場輻射力、品牌影響力，在江城武漢赫赫有名。面對(duì)如此一個(gè)巨無霸的競爭對(duì)手，誰敢在武勝路上以卵擊石地開一家小書店呢？
但卻有一個(gè)小伙子偏偏反其道而行之。
這小子原先是開花店的，通過賣花淘了第一桶金。由于自己生來喜歡讀書，于是決心試著在圖書這一領(lǐng)域闖一闖。經(jīng)過一番縝密的市場調(diào)查后，他毅然決定在武勝路新華書店附近的街面上租下一個(gè)30平方米左右的門面開書店。
這小子深知，如果以常規(guī)經(jīng)營方式運(yùn)作小書店，面臨如此強(qiáng)勁的對(duì)手，到最后只怕是竹籃打水――一場空。只有采取非常的營銷手段和經(jīng)營特色，才能在這個(gè)大書店的指縫中找到生存的空間。
起初，小書店以銷售一些雖已過期但可讀性仍較強(qiáng)的期刊雜志為主，每本以1－3元的價(jià)格吸引了大量路過的讀者。然后，又引進(jìn)一些可以折價(jià)出售的正版圖書。而且，小伙子在廣告牌上聲明：凡購買正版圖書達(dá)一定數(shù)量的顧客，可以獲得相應(yīng)的贈(zèng)品雜志。果然，幾招出手，效果立顯。許多讀者爭相走進(jìn)了這家頗具特色的小書店。小子和他的店員們以熱情、靈活的服務(wù)，留住了大批讀者，店中生意做得紅紅火火。
隨著小書店逐漸擁有了一定的回頭率，小子又開展了圖書預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客采購所需的圖書。小書店終以自己獨(dú)特的經(jīng)營理念，共享了新華書店的大批顧客。
當(dāng)有人問他何以敢在這個(gè)巨無霸新華書店旁邊開小書店時(shí)，他說：“‘狐假虎威’這個(gè)成語誰都知道，就是借勢。當(dāng)時(shí)在圖書行業(yè)弱小的我，之所以要把店面與全市著名的新華書店并排擺開，目的就是借勢。”
百度借勢Google一舉成名
2005年8月5日，百度成功登陸美國納斯達(dá)克，以27美元發(fā)行，一天之內(nèi)漲幅竟然達(dá)到354％，成為美國股市2000年來新上市公司首日漲幅之最。百度市值由8.72億美元飆升至近40億美元。李彥宏的身價(jià)也達(dá)到9億美元。這次，百度不僅再次創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“神話”，而且也成為了家喻戶曉的明星企業(yè)。
百度為什么火得如此一塌糊涂， 在其上市之前恐怕是大多數(shù)人始料未及的。
以百度當(dāng)時(shí)的名氣，即使上市了，也不一定能達(dá)到如此好的效果，不能排除融不到更多的資金，并成為納市上的垃圾股的可能。因?yàn)椋绹耐顿Y者沒有人知道百度，更沒有人用過百度的產(chǎn)品。要想在納市上一舉成名，需要讓美國的投資者認(rèn)識(shí)百度。而要達(dá)到這個(gè)目的，最好的辦法就是，讓他們知道百度和美國某個(gè)他們非常認(rèn)可而且業(yè)績很好的公司是一樣的。
對(duì)于百度來說，這個(gè)公司就是Google。一方面，Google是搜索業(yè)界的老大，其上市后，業(yè)績一路攀升，從開盤時(shí)候的100.01美元已經(jīng)上漲到了當(dāng)時(shí)的300多美元，是美國投資者追捧的對(duì)象，其在資本市場和搜索領(lǐng)域的影響力無可匹敵。另一方面，Google在國內(nèi)和百度是競爭對(duì)手，在中國搜索領(lǐng)域分別排名第二和第一，兩家公司性質(zhì)的相同性可想而知。
因此，在上市前，百度的創(chuàng)始人李彥宏聰明地把百度的標(biāo)簽貼在了Google身上。而在Google上市時(shí)，錯(cuò)失投資良機(jī)的投資者，這次顯然不會(huì)再錯(cuò)過機(jī)會(huì)，他們把對(duì)Google未能盡釋的熱情轉(zhuǎn)移到了對(duì)百度的熱情追逐上。
因此，借Google之勢，百度一舉成名。
蒙牛借國際強(qiáng)力資本創(chuàng)股市紀(jì)錄
近年來，國人對(duì)借勢營銷并不陌生。最為人們津津樂道的借勢營銷案例當(dāng)屬蒙牛乳業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，借用工廠，實(shí)施“虛擬聯(lián)合”，快速開拓市場；接著又捆綁行業(yè)老大伊利，打響自己的名頭，并借政府之手請(qǐng)出伊利一同打造“中國乳都”；之后又借勢“神舟一號(hào)”一飛沖天，借超級(jí)女聲唱響全國。本人認(rèn)為最值得一提的是借勢摩根士丹利、鼎暉投資、英聯(lián)投資這一案例，不但借到了錢，還借到了力。
當(dāng)時(shí)，蒙牛公司并不缺錢，因此，其接受投資的策略是：有錢無名的恕不接待，有錢有名的還得挑一挑、揀一揀，一定要與能把自己送上“青天”的“好風(fēng)”合作才行。當(dāng)時(shí)，“新希望”熱情而來，欲投巨資實(shí)現(xiàn)控股，遭到斷然拒絕。同在內(nèi)蒙的鄂爾多斯本來也是準(zhǔn)備投資蒙牛的，但同樣受到婉言謝絕。
當(dāng)然最后如蒙牛所愿，獲得了與國際上最有名望、投資實(shí)力最強(qiáng)、背景最亮的三家公司摩根士丹利、鼎暉投資、英聯(lián)投資達(dá)成了合作伙伴，它們?yōu)槊膳５暮Ｍ馍鲜虚_拓了捷徑。事實(shí)證明，蒙牛的這次借勢是最成功的。
2004年6月10日，蒙牛在香港成功上市時(shí)創(chuàng)造了香港股市多項(xiàng)新紀(jì)錄：
發(fā)行價(jià)定在最高端（3.925港元），相當(dāng)于2004年收益預(yù)期的19倍。
在香港地區(qū)，投資者見面會(huì)后下單成功率達(dá)到了前所未有的１００％；對(duì)國際投資者配售部分，６家最大的國際投資者都下了大額訂單，成為蒙牛的核心投資者。同時(shí)，創(chuàng)造了當(dāng)年第二季度以來，全球發(fā)行最高的散戶投資者和機(jī)構(gòu)投資者超額認(rèn)購率（散戶206倍的認(rèn)購，機(jī)構(gòu)投資者超過20倍的認(rèn)購）。
首日交易，跳漲24.2%；短短5個(gè)月，最高跳幅高達(dá)78%。
首日掛牌，成為港交所成交額最大的個(gè)股（占大盤總交易量的12%）。
有關(guān)證券媒體評(píng)論：蒙牛上市再燃香港市場投資熱情，重振了香港IPO市場。
借勢營銷勢在必行
在當(dāng)今無孔不入的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的傳遞速度早已是今非昔比――我們已經(jīng)處在一個(gè)信息泛濫的環(huán)境中。信息越多就越會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)稱，越容易出現(xiàn)“供方找不到需方，需方找不到供方”的雙盲現(xiàn)象。因?yàn)樾畔⒌姆簽E，使人們?cè)谔綄は胍男畔r(shí)，會(huì)受到許多或是無用或是虛假的信息的干擾。
面對(duì)這樣的處境，企業(yè)如何讓消費(fèi)者最快地認(rèn)識(shí)自己？如何在大眾心中樹立企業(yè)的品牌形象？如何把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的手中？如何使企業(yè)獲得永續(xù)經(jīng)營的競爭力？
實(shí)踐證明，借勢營銷的路子是正確的。
通過借勢營銷讓消費(fèi)者“自己說服自己”――即把“說服購買”隱藏在營銷活動(dòng)里，讓消費(fèi)者在參與營銷活動(dòng)的過程中自覺地來購買我們所銷售的產(chǎn)品。
據(jù)相關(guān)報(bào)道，美國企業(yè)在借勢營銷上的總花費(fèi)年增長率高過15%。隨著企業(yè)在增加借勢營銷資金投入的同時(shí)，企業(yè)CEO、CFO等高層管理人員也越來越重視借勢營銷。其中，被調(diào)查的高層決策人員中，39%的人很認(rèn)同借勢營銷這種市場推廣手段。
許多聰明的企業(yè)家認(rèn)為，借巨人之勢，就是要善于借大公司之勢。四通集團(tuán)的老總段永基曾經(jīng)說過：“在中國市場日益為外來的跨國公司占領(lǐng)的情況下，怎么建立我們的產(chǎn)業(yè)基地？只能走與巨人同行的道路。”
一個(gè)大公司推出的新業(yè)務(wù)，必然會(huì)有許多新的他所沒有注意到或無暇顧及的盈利點(diǎn)。善于借勢的人，就會(huì)讓大公司去付市場的開拓費(fèi)用，而自己可以輕松地跟著他們來賺錢。所以，密切注意大公司的行動(dòng)以及所引起的市場新變化，是現(xiàn)代商業(yè)“借勢戰(zhàn)略”的一個(gè)重要內(nèi)容。在創(chuàng)業(yè)之初，微軟幾乎無償?shù)叵?IBM 提供最初的軟件系統(tǒng)，但卻隨著IBM銷售的擴(kuò)大，它占據(jù)了軟件市場的統(tǒng)領(lǐng)地位，獲得了大利。
中國聯(lián)想在“貿(mào)工技”階段，同樣也是借代理國外品牌來積累市場經(jīng)驗(yàn)和第一桶金；接著又借中國計(jì)算機(jī)所的科研力量開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)聯(lián)想強(qiáng)大之后，想走向世界時(shí)，也同樣用借借的方式，收購IBM的PC部門，實(shí)現(xiàn)國際化戰(zhàn)略。2005年5月新聯(lián)想成立后又借助奧運(yùn)會(huì)推波助瀾，穩(wěn)固其在全球PC霸主的地位。
聯(lián)想的每一步，同樣都是隨勢而動(dòng)，借勢前進(jìn)。
認(rèn)識(shí)借勢營銷
“勢”就這樣，只要你認(rèn)知它，并且利用、駕馭它，你就可以事半功倍地創(chuàng)造你的財(cái)富，可以揮揮手就能達(dá)成自己的目標(biāo)。很多人和很多企業(yè)為什么總是做不上去，就是他們根本就沒去想過“勢”的含義，沒想過“勢”的重要性，更沒想到過要“借勢”來為自己服務(wù)。因此，單靠自己，力量單薄，結(jié)果只能是苦勞不少，功勞不多。
荀子在《勸學(xué)》中說：“登高而招，臂非加長也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＜佥涶R者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”
“善假于物”就是“借勢”。
在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，所謂借勢營銷，就是隨時(shí)關(guān)注和把握身邊的大事或各種趨勢，并聯(lián)系企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，及時(shí)發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品和品牌的每一次機(jī)遇，及時(shí)抓住于企業(yè)有用的機(jī)遇，借“勢”而上，達(dá)到推廣企業(yè)產(chǎn)品或品牌的目的。有了可借之勢，還要會(huì)運(yùn)用時(shí)局之“勢”，根據(jù)局勢的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)企業(yè)營銷方式和手段，以最佳的方法取勢，抓住機(jī)會(huì)，玩轉(zhuǎn)時(shí)局，充分發(fā)揮所借之勢的最大效應(yīng)。為了使借來之勢充分發(fā)揮轟動(dòng)效應(yīng)，還需要通過媒體主動(dòng)造勢，與所借之勢形成合力，最終對(duì)企業(yè)品牌或產(chǎn)品的推廣達(dá)到起到推波助瀾的作用。(globrand.com)
借勢營銷比直白的廣告更具隱蔽性和持久性。借勢營銷的砝碼在于能夠抓住亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和記憶點(diǎn),從而帶動(dòng)賣點(diǎn)。一個(gè)品牌的推廣帶有極強(qiáng)的功利性,其目的在于吸引消費(fèi)者的眼球,刺激購買欲望。但這種“眼球經(jīng)濟(jì)”的泛濫導(dǎo)致的信息失真,擾亂了消費(fèi)者的視線,企業(yè)只有借助第三方組織或權(quán)威,將其理念、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量傳播給目標(biāo)消費(fèi)者。而借勢營銷正具有這一優(yōu)勢。
而且，企業(yè)借助外部“勢”進(jìn)行有針對(duì)性的營銷傳播,能夠避開媒體多元化而形成的噪音干擾,從而提升企業(yè)品牌的注目率；同時(shí)，以借勢的方式進(jìn)行的宣傳和銷售促進(jìn),能夠避開媒體的高收費(fèi),從而獲得較高的利潤；注目率的上升和成本的下降,必然更有利于拓寬利潤空間；媒體與權(quán)威的傳播，將讓企業(yè)從消費(fèi)者那里獲得更多的信賴感，而產(chǎn)品或服務(wù)銷售的上升應(yīng)當(dāng)是理所當(dāng)然的。比起產(chǎn)品或服務(wù)銷售的提升,形象塑造具有長遠(yuǎn)的意義。
我們今天選擇行業(yè)，創(chuàng)造事業(yè)，做市場營銷，不得不考慮“勢”。抓住了“勢”，企業(yè)就能順勢而起，快速成功。然而，現(xiàn)在還有很多人在市場營銷時(shí)，不善于講“勢”，而只注重“力”的對(duì)比，比如有多少員工、多少物資、多少生產(chǎn)設(shè)備等等。如果只講這些可以衡量的“力”的對(duì)比，我認(rèn)為這樣的營銷根本不具備謀略性。
回頭看看我們前人的智慧，其實(shí)中國的武術(shù)道理、中國的軍事思想早就告訴我們：競爭謀略是不講力氣，而是講勁道，勁道不是力，而是勢。“知其力，用其勢”，所以能夠四兩撥千斤，能以弱敵強(qiáng)、以寡擊眾。
說一個(gè)出版商手頭積壓了一批書賣不出去，眼看就要大虧本了。情急之下，出版商想了一個(gè)點(diǎn)子：給總統(tǒng)送去一本，并頻頻聯(lián)系征求意見。忙得不可開交的總統(tǒng)就隨便回了一句：“這書不錯(cuò)！”這一來出版商如獲至寶。立即大做宣傳：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售。”還把總統(tǒng)說的“這書不錯(cuò)！”四個(gè)字印在封面上。于是，出版商手頭的書一夜之間被搶購一空。
不久，這個(gè)出版商又有一批書，他便照方抓藥，又給總統(tǒng)送去一本，總統(tǒng)有了上次的教訓(xùn)，想借機(jī)奚落一番，就在送來的書上寫道：“這書糟透了。”不過，這次總統(tǒng)還是上了套兒，書商又大肆做宣傳說：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售。”人們出于好奇又爭相搶購，這批書很快也全部賣光。
第三次，出版商再次把書送給總統(tǒng)時(shí)，總統(tǒng)有了前兩次被利用的教訓(xùn)，干脆緊閉金口不理不睬。然而，沒想到的是，這次出版商還是有話說。這次他的宣傳語是“現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購從速。”結(jié)果，這批書還是被搶購一空。
故事中出版商多次借總統(tǒng)之勢銷售書籍，其故事的真實(shí)性我們無從考究，但其借勢的寓意卻非常地告訴我們一個(gè)道理，借勢不但可以事半功倍，還可以讓成功來得更猛烈。借同樣的道理，在武漢卻實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了一件活生生的小書商成功借勢售書的案例。
小書店功成在“狐假虎威”
不過，這小書商所借之勢即不是哪國總統(tǒng)，也不是哪個(gè)國家的主席或者領(lǐng)導(dǎo)人，而是武漢市漢口武勝路上，一座遠(yuǎn)近聞名的新華書店。該新華書店上下五層，寬敞明亮，為廣大讀者提供全方位的書籍、音像制品等。其規(guī)模、銷售實(shí)力，以及市場輻射力、品牌影響力，在江城武漢赫赫有名。面對(duì)如此一個(gè)巨無霸的競爭對(duì)手，誰敢在武勝路上以卵擊石地開一家小書店呢？
但卻有一個(gè)小伙子偏偏反其道而行之。
這小子原先是開花店的，通過賣花淘了第一桶金。由于自己生來喜歡讀書，于是決心試著在圖書這一領(lǐng)域闖一闖。經(jīng)過一番縝密的市場調(diào)查后，他毅然決定在武勝路新華書店附近的街面上租下一個(gè)30平方米左右的門面開書店。
這小子深知，如果以常規(guī)經(jīng)營方式運(yùn)作小書店，面臨如此強(qiáng)勁的對(duì)手，到最后只怕是竹籃打水――一場空。只有采取非常的營銷手段和經(jīng)營特色，才能在這個(gè)大書店的指縫中找到生存的空間。
起初，小書店以銷售一些雖已過期但可讀性仍較強(qiáng)的期刊雜志為主，每本以1－3元的價(jià)格吸引了大量路過的讀者。然后，又引進(jìn)一些可以折價(jià)出售的正版圖書。而且，小伙子在廣告牌上聲明：凡購買正版圖書達(dá)一定數(shù)量的顧客，可以獲得相應(yīng)的贈(zèng)品雜志。果然，幾招出手，效果立顯。許多讀者爭相走進(jìn)了這家頗具特色的小書店。小子和他的店員們以熱情、靈活的服務(wù)，留住了大批讀者，店中生意做得紅紅火火。
隨著小書店逐漸擁有了一定的回頭率，小子又開展了圖書預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客采購所需的圖書。小書店終以自己獨(dú)特的經(jīng)營理念，共享了新華書店的大批顧客。
當(dāng)有人問他何以敢在這個(gè)巨無霸新華書店旁邊開小書店時(shí)，他說：“‘狐假虎威’這個(gè)成語誰都知道，就是借勢。當(dāng)時(shí)在圖書行業(yè)弱小的我，之所以要把店面與全市著名的新華書店并排擺開，目的就是借勢。”
百度借勢Google一舉成名
2005年8月5日，百度成功登陸美國納斯達(dá)克，以27美元發(fā)行，一天之內(nèi)漲幅竟然達(dá)到354％，成為美國股市2000年來新上市公司首日漲幅之最。百度市值由8.72億美元飆升至近40億美元。李彥宏的身價(jià)也達(dá)到9億美元。這次，百度不僅再次創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“神話”，而且也成為了家喻戶曉的明星企業(yè)。
百度為什么火得如此一塌糊涂， 在其上市之前恐怕是大多數(shù)人始料未及的。
以百度當(dāng)時(shí)的名氣，即使上市了，也不一定能達(dá)到如此好的效果，不能排除融不到更多的資金，并成為納市上的垃圾股的可能。因?yàn)椋绹耐顿Y者沒有人知道百度，更沒有人用過百度的產(chǎn)品。要想在納市上一舉成名，需要讓美國的投資者認(rèn)識(shí)百度。而要達(dá)到這個(gè)目的，最好的辦法就是，讓他們知道百度和美國某個(gè)他們非常認(rèn)可而且業(yè)績很好的公司是一樣的。
對(duì)于百度來說，這個(gè)公司就是Google。一方面，Google是搜索業(yè)界的老大，其上市后，業(yè)績一路攀升，從開盤時(shí)候的100.01美元已經(jīng)上漲到了當(dāng)時(shí)的300多美元，是美國投資者追捧的對(duì)象，其在資本市場和搜索領(lǐng)域的影響力無可匹敵。另一方面，Google在國內(nèi)和百度是競爭對(duì)手，在中國搜索領(lǐng)域分別排名第二和第一，兩家公司性質(zhì)的相同性可想而知。
因此，在上市前，百度的創(chuàng)始人李彥宏聰明地把百度的標(biāo)簽貼在了Google身上。而在Google上市時(shí)，錯(cuò)失投資良機(jī)的投資者，這次顯然不會(huì)再錯(cuò)過機(jī)會(huì)，他們把對(duì)Google未能盡釋的熱情轉(zhuǎn)移到了對(duì)百度的熱情追逐上。
因此，借Google之勢，百度一舉成名。
蒙牛借國際強(qiáng)力資本創(chuàng)股市紀(jì)錄
近年來，國人對(duì)借勢營銷并不陌生。最為人們津津樂道的借勢營銷案例當(dāng)屬蒙牛乳業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，借用工廠，實(shí)施“虛擬聯(lián)合”，快速開拓市場；接著又捆綁行業(yè)老大伊利，打響自己的名頭，并借政府之手請(qǐng)出伊利一同打造“中國乳都”；之后又借勢“神舟一號(hào)”一飛沖天，借超級(jí)女聲唱響全國。本人認(rèn)為最值得一提的是借勢摩根士丹利、鼎暉投資、英聯(lián)投資這一案例，不但借到了錢，還借到了力。
當(dāng)時(shí)，蒙牛公司并不缺錢，因此，其接受投資的策略是：有錢無名的恕不接待，有錢有名的還得挑一挑、揀一揀，一定要與能把自己送上“青天”的“好風(fēng)”合作才行。當(dāng)時(shí)，“新希望”熱情而來，欲投巨資實(shí)現(xiàn)控股，遭到斷然拒絕。同在內(nèi)蒙的鄂爾多斯本來也是準(zhǔn)備投資蒙牛的，但同樣受到婉言謝絕。
當(dāng)然最后如蒙牛所愿，獲得了與國際上最有名望、投資實(shí)力最強(qiáng)、背景最亮的三家公司摩根士丹利、鼎暉投資、英聯(lián)投資達(dá)成了合作伙伴，它們?yōu)槊膳５暮Ｍ馍鲜虚_拓了捷徑。事實(shí)證明，蒙牛的這次借勢是最成功的。
2004年6月10日，蒙牛在香港成功上市時(shí)創(chuàng)造了香港股市多項(xiàng)新紀(jì)錄：
發(fā)行價(jià)定在最高端（3.925港元），相當(dāng)于2004年收益預(yù)期的19倍。
在香港地區(qū)，投資者見面會(huì)后下單成功率達(dá)到了前所未有的１００％；對(duì)國際投資者配售部分，６家最大的國際投資者都下了大額訂單，成為蒙牛的核心投資者。同時(shí)，創(chuàng)造了當(dāng)年第二季度以來，全球發(fā)行最高的散戶投資者和機(jī)構(gòu)投資者超額認(rèn)購率（散戶206倍的認(rèn)購，機(jī)構(gòu)投資者超過20倍的認(rèn)購）。
首日交易，跳漲24.2%；短短5個(gè)月，最高跳幅高達(dá)78%。
首日掛牌，成為港交所成交額最大的個(gè)股（占大盤總交易量的12%）。
有關(guān)證券媒體評(píng)論：蒙牛上市再燃香港市場投資熱情，重振了香港IPO市場。
借勢營銷勢在必行
在當(dāng)今無孔不入的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的傳遞速度早已是今非昔比――我們已經(jīng)處在一個(gè)信息泛濫的環(huán)境中。信息越多就越會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)稱，越容易出現(xiàn)“供方找不到需方，需方找不到供方”的雙盲現(xiàn)象。因?yàn)樾畔⒌姆簽E，使人們?cè)谔綄は胍男畔r(shí)，會(huì)受到許多或是無用或是虛假的信息的干擾。
面對(duì)這樣的處境，企業(yè)如何讓消費(fèi)者最快地認(rèn)識(shí)自己？如何在大眾心中樹立企業(yè)的品牌形象？如何把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的手中？如何使企業(yè)獲得永續(xù)經(jīng)營的競爭力？
實(shí)踐證明，借勢營銷的路子是正確的。
通過借勢營銷讓消費(fèi)者“自己說服自己”――即把“說服購買”隱藏在營銷活動(dòng)里，讓消費(fèi)者在參與營銷活動(dòng)的過程中自覺地來購買我們所銷售的產(chǎn)品。
據(jù)相關(guān)報(bào)道，美國企業(yè)在借勢營銷上的總花費(fèi)年增長率高過15%。隨著企業(yè)在增加借勢營銷資金投入的同時(shí)，企業(yè)CEO、CFO等高層管理人員也越來越重視借勢營銷。其中，被調(diào)查的高層決策人員中，39%的人很認(rèn)同借勢營銷這種市場推廣手段。
許多聰明的企業(yè)家認(rèn)為，借巨人之勢，就是要善于借大公司之勢。四通集團(tuán)的老總段永基曾經(jīng)說過：“在中國市場日益為外來的跨國公司占領(lǐng)的情況下，怎么建立我們的產(chǎn)業(yè)基地？只能走與巨人同行的道路。”
一個(gè)大公司推出的新業(yè)務(wù)，必然會(huì)有許多新的他所沒有注意到或無暇顧及的盈利點(diǎn)。善于借勢的人，就會(huì)讓大公司去付市場的開拓費(fèi)用，而自己可以輕松地跟著他們來賺錢。所以，密切注意大公司的行動(dòng)以及所引起的市場新變化，是現(xiàn)代商業(yè)“借勢戰(zhàn)略”的一個(gè)重要內(nèi)容。在創(chuàng)業(yè)之初，微軟幾乎無償?shù)叵?IBM 提供最初的軟件系統(tǒng)，但卻隨著IBM銷售的擴(kuò)大，它占據(jù)了軟件市場的統(tǒng)領(lǐng)地位，獲得了大利。
中國聯(lián)想在“貿(mào)工技”階段，同樣也是借代理國外品牌來積累市場經(jīng)驗(yàn)和第一桶金；接著又借中國計(jì)算機(jī)所的科研力量開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)聯(lián)想強(qiáng)大之后，想走向世界時(shí)，也同樣用借借的方式，收購IBM的PC部門，實(shí)現(xiàn)國際化戰(zhàn)略。2005年5月新聯(lián)想成立后又借助奧運(yùn)會(huì)推波助瀾，穩(wěn)固其在全球PC霸主的地位。
聯(lián)想的每一步，同樣都是隨勢而動(dòng)，借勢前進(jìn)。
認(rèn)識(shí)借勢營銷
“勢”就這樣，只要你認(rèn)知它，并且利用、駕馭它，你就可以事半功倍地創(chuàng)造你的財(cái)富，可以揮揮手就能達(dá)成自己的目標(biāo)。很多人和很多企業(yè)為什么總是做不上去，就是他們根本就沒去想過“勢”的含義，沒想過“勢”的重要性，更沒想到過要“借勢”來為自己服務(wù)。因此，單靠自己，力量單薄，結(jié)果只能是苦勞不少，功勞不多。
荀子在《勸學(xué)》中說：“登高而招，臂非加長也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＜佥涶R者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”
“善假于物”就是“借勢”。
在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，所謂借勢營銷，就是隨時(shí)關(guān)注和把握身邊的大事或各種趨勢，并聯(lián)系企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，及時(shí)發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品和品牌的每一次機(jī)遇，及時(shí)抓住于企業(yè)有用的機(jī)遇，借“勢”而上，達(dá)到推廣企業(yè)產(chǎn)品或品牌的目的。有了可借之勢，還要會(huì)運(yùn)用時(shí)局之“勢”，根據(jù)局勢的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)企業(yè)營銷方式和手段，以最佳的方法取勢，抓住機(jī)會(huì)，玩轉(zhuǎn)時(shí)局，充分發(fā)揮所借之勢的最大效應(yīng)。為了使借來之勢充分發(fā)揮轟動(dòng)效應(yīng)，還需要通過媒體主動(dòng)造勢，與所借之勢形成合力，最終對(duì)企業(yè)品牌或產(chǎn)品的推廣達(dá)到起到推波助瀾的作用。(globrand.com)
借勢營銷比直白的廣告更具隱蔽性和持久性。借勢營銷的砝碼在于能夠抓住亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和記憶點(diǎn),從而帶動(dòng)賣點(diǎn)。一個(gè)品牌的推廣帶有極強(qiáng)的功利性,其目的在于吸引消費(fèi)者的眼球,刺激購買欲望。但這種“眼球經(jīng)濟(jì)”的泛濫導(dǎo)致的信息失真,擾亂了消費(fèi)者的視線,企業(yè)只有借助第三方組織或權(quán)威,將其理念、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量傳播給目標(biāo)消費(fèi)者。而借勢營銷正具有這一優(yōu)勢。
而且，企業(yè)借助外部“勢”進(jìn)行有針對(duì)性的營銷傳播,能夠避開媒體多元化而形成的噪音干擾,從而提升企業(yè)品牌的注目率；同時(shí)，以借勢的方式進(jìn)行的宣傳和銷售促進(jìn),能夠避開媒體的高收費(fèi),從而獲得較高的利潤；注目率的上升和成本的下降,必然更有利于拓寬利潤空間；媒體與權(quán)威的傳播，將讓企業(yè)從消費(fèi)者那里獲得更多的信賴感，而產(chǎn)品或服務(wù)銷售的上升應(yīng)當(dāng)是理所當(dāng)然的。比起產(chǎn)品或服務(wù)銷售的提升,形象塑造具有長遠(yuǎn)的意義。
我們今天選擇行業(yè)，創(chuàng)造事業(yè)，做市場營銷，不得不考慮“勢”。抓住了“勢”，企業(yè)就能順勢而起，快速成功。然而，現(xiàn)在還有很多人在市場營銷時(shí)，不善于講“勢”，而只注重“力”的對(duì)比，比如有多少員工、多少物資、多少生產(chǎn)設(shè)備等等。如果只講這些可以衡量的“力”的對(duì)比，我認(rèn)為這樣的營銷根本不具備謀略性。
回頭看看我們前人的智慧，其實(shí)中國的武術(shù)道理、中國的軍事思想早就告訴我們：競爭謀略是不講力氣，而是講勁道，勁道不是力，而是勢。“知其力，用其勢”，所以能夠四兩撥千斤，能以弱敵強(qiáng)、以寡擊眾。
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本文來源： 創(chuàng)新營銷---贏在借勢
