第二篇 敵戰(zhàn)計
第7計 無中生有
【案例】
顧客 ：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請一下價格，我在這里等你的消息。”
導購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會兒。”
（導購員跑到安靜且遠離 顧客 的地方，拿起手機往辦事處打電話）
導購員：“領導，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號的價格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺機器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能不能以2780元的價格成交，這 顧客 也相中咱們的外觀了，可就是價格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了。”
領導：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”
導購員：“謝謝領導支持！”
最后， 顧客 以2780元成交！
【分析】
在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤空間，導購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳。
“無中生有”的目的是在于要調(diào)動各種資源為我所用，好的導購員應充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。
第8計 暗度陳倉
【案例】
WH品牌導購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動你們公司的領導還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺。”
XH品牌導購員：“好個屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場還不是在我這，忙開了誰要時間去招呼那個第二展臺，我到時讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”
WH品牌導購員甲（對WH導購員乙）說：“小李，你看XH品牌導購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動的重點還是在展廳，入口第二展臺只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強展廳內(nèi)的促銷資源吧。”
周六早上，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對商場入口處的第二展臺的造勢布置，XH品牌的展廳交由兩個四星級臨時促銷負責，而XH的導購人員全天候地在商場入口處進行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺成了銷售的主戰(zhàn)場了……
【分析】
在商場內(nèi)沒有不透風的秘密可言，信息只是存在著時間差，有意展示自佯攻的方向，給競爭對手造成錯覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場最大限度降低來自競品的促銷干擾，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。
第9計 隔岸觀火
【案例】
導購員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多， 顧客 多被攔截了，這次我們是死定了。”
導購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進不去，有的是機會。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉 顧客 吵起來了，他們導購員也加入爭吵了，既誤了銷售時機，又損形象，我們又多了一個機會了，哈，哈……”
【分析】
家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進不去；臨促搶、拉 顧客 的行為又容易引起 顧客 的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導購員之間的爭吵，這種爭吵既分散導購人員的精力，又損終端形象……，這些負面的效果會反而給那些沒有做活動的廠家留下了市場的機會，得不償失。
第10計 笑里藏刀
【案例】
XH導購員：“你剛加入HS品牌一個月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強多了，我們領導在例會上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學習的典范呢，據(jù)我所知，我們領導很少對其他品牌的導購員進行這樣的評論，你是第一個。”
HS導購員：“你們太抬舉我了，其實只要一個賣點講透了，讓消費者認可你，就足夠了，比如說我們這款32LCD最大特點就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個最大優(yōu)勢講透，我就抓住這一點完成3塊銷售，據(jù)說公司最近準備把我的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進行推廣，呵，呵……”
XH導購員：“佩服，你真是我們大伙學習的凱模呀！”
一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點的時候，受到XH品牌導購團隊的有力打擊，優(yōu)點被XH說成了致命的缺點。
【分析】
“好為人師”是許多中國人共同的缺點，導購員在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌導購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的“關鍵賣點”，導購員應迅速將得到的“關鍵賣點”信息交由市場部相關人員進行針對性的培訓討論，完成賣點阻擊培訓，將競爭對手的“關鍵賣點”變成了致命的缺點。
第11計 李代桃僵
【案例】
導購員乙：“完了，XX型號1980元領導不批，說活動已經(jīng)過了，這款機器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給 顧客 開票了，不發(fā)貨沒法給 顧客 解釋了，完了，真的完了！”
導購員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號嗎，它的價格現(xiàn)在是1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣， 顧客 又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識別碼A的機型發(fā)給 顧客 吧，出事再說。”
【分析】
廠家為了節(jié)約成本，應對價格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時候會采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會知道的細節(jié)，為了完成交易，有時候?qū)з徣藛T會采取的是損害消費者的利益，利用交易雙方信息不對稱，完成“李代桃僵”計劃。
第12計 順手牽羊
【案例】
導購員甲：“急死了，這一周領導不同意做活動，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機’，我們沒有活動怎么進行銷售對抗呀？”
導購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動機型的價位比我們還高，只是禮品多了點，這樣吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機’的活動海報，把我們另外幾款仍有價格優(yōu)勢的機型簡單包裝一下，標價標高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請點禮品和臨促資源，借他們的造勢活動，搞個軟對抗。”
導購員甲：“哈，哈，這個主意不錯，我們開始行動吧！”
【分析】
家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動“寵壞”了消費者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個廠家做得起長期的不間斷的促銷，當面對競品的促銷活動，導購員應該理智分析他們活動的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品，申請一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補造勢上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競爭對手的促銷效果，在相對劣勢的情況下取得不俗的戰(zhàn)績。
第7計 無中生有
【案例】
顧客 ：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請一下價格，我在這里等你的消息。”
導購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會兒。”
（導購員跑到安靜且遠離 顧客 的地方，拿起手機往辦事處打電話）
導購員：“領導，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號的價格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺機器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能不能以2780元的價格成交，這 顧客 也相中咱們的外觀了，可就是價格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了。”
領導：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”
導購員：“謝謝領導支持！”
最后， 顧客 以2780元成交！
【分析】
在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤空間，導購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳。
“無中生有”的目的是在于要調(diào)動各種資源為我所用，好的導購員應充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。
第8計 暗度陳倉
【案例】
WH品牌導購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動你們公司的領導還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺。”
XH品牌導購員：“好個屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場還不是在我這，忙開了誰要時間去招呼那個第二展臺，我到時讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”
WH品牌導購員甲（對WH導購員乙）說：“小李，你看XH品牌導購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動的重點還是在展廳，入口第二展臺只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強展廳內(nèi)的促銷資源吧。”
周六早上，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對商場入口處的第二展臺的造勢布置，XH品牌的展廳交由兩個四星級臨時促銷負責，而XH的導購人員全天候地在商場入口處進行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺成了銷售的主戰(zhàn)場了……
【分析】
在商場內(nèi)沒有不透風的秘密可言，信息只是存在著時間差，有意展示自佯攻的方向，給競爭對手造成錯覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場最大限度降低來自競品的促銷干擾，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。
第9計 隔岸觀火
【案例】
導購員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多， 顧客 多被攔截了，這次我們是死定了。”
導購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進不去，有的是機會。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉 顧客 吵起來了，他們導購員也加入爭吵了，既誤了銷售時機，又損形象，我們又多了一個機會了，哈，哈……”
【分析】
家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進不去；臨促搶、拉 顧客 的行為又容易引起 顧客 的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導購員之間的爭吵，這種爭吵既分散導購人員的精力，又損終端形象……，這些負面的效果會反而給那些沒有做活動的廠家留下了市場的機會，得不償失。
第10計 笑里藏刀
【案例】
XH導購員：“你剛加入HS品牌一個月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強多了，我們領導在例會上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學習的典范呢，據(jù)我所知，我們領導很少對其他品牌的導購員進行這樣的評論，你是第一個。”
HS導購員：“你們太抬舉我了，其實只要一個賣點講透了，讓消費者認可你，就足夠了，比如說我們這款32LCD最大特點就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個最大優(yōu)勢講透，我就抓住這一點完成3塊銷售，據(jù)說公司最近準備把我的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進行推廣，呵，呵……”
XH導購員：“佩服，你真是我們大伙學習的凱模呀！”
一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點的時候，受到XH品牌導購團隊的有力打擊，優(yōu)點被XH說成了致命的缺點。
【分析】
“好為人師”是許多中國人共同的缺點，導購員在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌導購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的“關鍵賣點”，導購員應迅速將得到的“關鍵賣點”信息交由市場部相關人員進行針對性的培訓討論，完成賣點阻擊培訓，將競爭對手的“關鍵賣點”變成了致命的缺點。
第11計 李代桃僵
【案例】
導購員乙：“完了，XX型號1980元領導不批，說活動已經(jīng)過了，這款機器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給 顧客 開票了，不發(fā)貨沒法給 顧客 解釋了，完了，真的完了！”
導購員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號嗎，它的價格現(xiàn)在是1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣， 顧客 又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識別碼A的機型發(fā)給 顧客 吧，出事再說。”
【分析】
廠家為了節(jié)約成本，應對價格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時候會采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會知道的細節(jié)，為了完成交易，有時候?qū)з徣藛T會采取的是損害消費者的利益，利用交易雙方信息不對稱，完成“李代桃僵”計劃。
第12計 順手牽羊
【案例】
導購員甲：“急死了，這一周領導不同意做活動，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機’，我們沒有活動怎么進行銷售對抗呀？”
導購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動機型的價位比我們還高，只是禮品多了點，這樣吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機’的活動海報，把我們另外幾款仍有價格優(yōu)勢的機型簡單包裝一下，標價標高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請點禮品和臨促資源，借他們的造勢活動，搞個軟對抗。”
導購員甲：“哈，哈，這個主意不錯，我們開始行動吧！”
【分析】
家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動“寵壞”了消費者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個廠家做得起長期的不間斷的促銷，當面對競品的促銷活動，導購員應該理智分析他們活動的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品，申請一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補造勢上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競爭對手的促銷效果，在相對劣勢的情況下取得不俗的戰(zhàn)績。
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本文來源： 導購營銷三十六計第二篇勝戰(zhàn)計
