在零售行業競爭激烈的今天，我們更多聽到是超市倒閉的消息。內地成長型企業一夜就銷聲匿跡并不罕見。
許多超市的商品周轉天數大于供應商付款天數，比如超市的商品平均庫存周轉天數為60天，而供應商的平均付款天數為45天，如此一來，這家超市哪里有款項按時付給供應商呢？于是拖了再拖，等了再等，長此以往一但發生資金鏈斷裂就“關門、倒閉”。不同的商品分在不同的課組，零售商應該根據各課組的商品周轉情況制定賬期，不要以供應商為單位簽訂合同，應該以課組為單位簽訂合同。這樣有助于零售企業對供應商的管理。
采購賬期談的再好，銷售不好，也是空歡喜。銷售一但不好，國內許多店長就開始調整貨架、降價促銷。
超市銷售不理想大多是商品本身問題造成的，銷售業績不佳我們首先要考慮： 商品結構 是不是有問題？畢竟顧客來了是要買東西的，商品不全、品質不好，你怎么布局、怎么促銷，都是空的。
商品結構 有問題是內地企業存在的通病，調整 商品結構 也是很多企業喊了又喊的口號， 好賣的都留下，不好賣的都清除，這是大家都在講、在做的，然而當你真的把好賣的都留下，不好賣的都清除了，你會發現銷售還是一路下滑。
商品結構 調整，從顧客群開始。
舉個例子：A超市7000平方，位于三線城市高校區附近，5公里內的潛在商圈客層結構如下：長期居住戶為60%，外來租住戶約15%，學生約25%，然而根據顧客調查及數據顯示，在該超市消費購物的過客中學生占60%以上，居民不足40%，這個數據印證了 商品結構 出現問題， 商品結構 如果傾斜？應該選擇哪類可曾為主目標顧客群？
如果選擇居民為主目標顧客群，在市場調研的基礎上，必須對 商品結構 進行檢查，為什么居民不喜歡我們的商品？居民是不是喜歡競爭對手的商品？若經過調研我們發現商圈競爭力不如競爭對手，那就不如做好既有顧客群-------學生。
選擇學生做目標顧客群其策略有兩個。
1、重新評估賣場經營面積，因為占商圈30%的學生客層支持不了這么大的店，要縮小賣場面積或采取外租、聯營等方式引進新項目，如快餐。
2、重新定位商品構成，全部商品構成以學生為核心，縮小以居民為對象的商品構成，擴大學生消費品。減小生鮮區的肉類、水產、蔬菜等經營面積，增大現場加工、熟食、主食廚房、即食性商品。以 商品結構 調整呼應顧客層調整。
商品結構 調整，從顧客購買開始
我們經常會做商品銷售分析，B超市有效動銷商品7000支，3800支商品創造整點銷售的50%，這說明B超市什么都能賣一點，什么也沒賣好。沒有量化銷售，零售商很難得到供應商的支持。缺少供應商的支持，零售賣場的氛圍與形象提升都會面臨較多的困難。供零合作，創造雙贏，需要相互支持。C超市在分析商品構成時發現，10%左右的商品實現了90%的銷售，看似A類商品很突出，同時我們也需要警惕，沖動消費在這里似乎沒有出現。這樣的數據說明顧客的目的性購買強，或是賣場的促銷商品銷售強勢，間接反饋給我們C超市的毛利較低。通過分析我們發現，在C超市垃圾桶賣的非常好，采購反饋經常會做低價促銷，給予端架陳列支持，而關聯的垃圾袋由于采購認為商品單價低，幾乎不給垃圾袋做促銷。這就導致了促銷商品強勢，關聯商品沒有重視，銷售集中，毛利偏低。上述C超市商品構成由總部采購負責，在現場分析中當問 商品結構 怎么調整時，大家的答案都是“新品引進，滯銷品淘汰。”事實上一個賣場商品好不好賣，首先要考慮的是誰出了問題，而不是哪個商品的問題。在C超市，我們發現，養樂多居然被清場；寶潔公司的洗發水被當成結構性商品對待，而牙膏、洗衣粉、洗衣液作為主推商品。
若何顧客目的性購買，增加沖動消費，調整 商品結構 ，應該從顧客的消費需求出發，而不是采購的考核指標出發。
數據表明，在超市的商品構成中，如果達到30%的商品產生70%的銷售的時候，才表面 商品結構 基本正常，這時我們的工作重點才能放到新品引進與滯銷品淘汰上，假如超市的 商品結構 偏離了30%的商品創造70%銷售的銷售曲線，業務部門要深入考慮改善 商品結構 。
以上我們僅對常見的 商品結構 問題做了基本探討。大家要清楚， 商品結構 問題是超市的第一要義，超市存在的核心就是“賣東西”。
因此當我們發現自己門店效益下滑、業績不理想的時候，我們不要想如何超市168去調整貨架、也不是大規模的全場打折促銷，打價格戰，更不能一味的據銷售排行去淘汰滯銷品引進新品。如果我們不知道 商品結構 哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引進什么商品，有可能引進的商品更不好賣。我們需要潛心研究、細致分析自己的 商品結構 問題到底出現在哪里，這首先要有個定位。然后再根據商品的縱深度管理模式、品類定位管理分析，商品品牌定位，功能定位及價格帶定位，來規劃調整整體的大、中、小分類及商品配置。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 商品結構調整 從顧客群開始
