凡事都有多面性，都說“淡季不動銷是頑疾”，經銷商以及下面的渠道都把目光聚焦到“如何使產品動銷”上面，進行各種促銷活動。所以就會出現，一搞促銷就賣點貨，不促銷就不賣貨的窘境！然而，當我們回過頭看一下問題的源頭，會發現整個鏈條上，賣不動貨的一大根源在于失敗的 鋪貨 ！
鋪貨 失敗的八種集中表現：
1代銷引起滯銷，產品悄然死亡
新產品入市 鋪貨 ，因為售點對產品的未來銷售情況沒有把握，害怕造成積壓，占用資金，所以缺少進貨的欲望，在這種情況下 鋪貨 的難度無疑是非常大的。很多業務人員為了完成公司 鋪貨 的目標客戶數或抱著盡快 鋪貨 盡快上量的目的，以及其他的原因，為了降低 鋪貨 的難度，提高 鋪貨 率，縮短 鋪貨 時間，往往會直接同意或默認采取代銷的方法進行 鋪貨 。
但是，對于售點來講。代銷的產品是完全不用自己承擔風險的，能賣就賺一點，賣不掉就退回去。所以，如果沒有消費者指明要代銷的產品，還不如多賣點自己經銷的東西，這樣自己的資金就回收的更快。因此，代銷的產品在沒有消費者主動購買的情況下，在售點往往只有死路一條。而當酒商發現產品在終端完全滯銷的時候，再采取其他補救措施，很可能會是在1個月以后，時間上已經來不及了。而且當再進行補救 鋪貨 ，就會發現要將代銷轉為經銷難度要成倍增加。因此，在首輪 鋪貨 中，經銷商因該堅持現款現貨，而不能輕易動搖。
2面不夠廣，市場銷量停滯不前
區域市場銷量的總和，是由區域市場上所有的單點售點累積實現的。而當 鋪貨 在區域市場上的廣度不夠時，單點累積的銷量無疑是很少的。其次，當 鋪貨 的廣度不夠時，在區域市場上面上的影響力也會比較缺乏，消費者能見度低，因此對售點的拉動作用也會比較有限。
當然，這里并不是說在 鋪貨 過程中對終端不加選擇和分類。在需要的情況下，早期針對核心店 鋪貨 爭取動銷，然后再逐步拉開的策略也是沒有問題的，關鍵是要對不同的 鋪貨 階段的執行目標和效果評估要清晰、準確。
3首次 鋪貨 力度過大，影響二次進貨
產品的價格空間是有限的，因此市場促銷費用的空間和利潤空間也是有限的。而經銷商在做首次 鋪貨 時，為了加快 鋪貨 速度和降低 鋪貨 難度，經常會采取大力度的促銷。這種促銷力度稍不留意就會是占據比較大的費用率，甚至所有的促銷費用資源直至虧損。因為，公司要盈利就不能持續降低利潤空間；公司要運營就不能過度減少辦公費用；員工們要生活就不會愿意降低工資的費用。那么，即使預留的促銷費用不夠，也很難再增加。
所以，經銷商對首次 鋪貨 的力度一定要控制在合理的范圍內，不能為了追求 鋪貨 的速度和降低 鋪貨 的難度而使首次 鋪貨 的力度過大，長期來說會影響到以后整體的對渠道、對終端、對消費者的促銷運作。短期來說會影響售點的二次進貨。
4無后續動作跟進，影響動銷
一個50平方米的便利店，銷售的產品品種就有上千中；一個小餐飲店，酒類產品最少也會有5—10種。進了售點，就代表消費者能在售點很容易的看到嗎？消費者對產品不了解怎么會去購買？經銷商不可能在所有的售點都有人力促銷，很多售點尤其是小副食店和小餐飲店都要靠老板和營業員、服務員去向消費者推薦。那么，怎么調動他們的積極性？當售點動銷后，經銷商不可能有那么多的人力直接配送，怎么讓二批幫我們配送呢？而這些都是要有規劃的、有目的的去做的，是一連串的連貫的動作。
否則，產品 鋪貨 結束后，即沒有推動的方法又沒有拉動的措施，銷售網絡無法迅速搭建，怎么可能動銷？怎么可能上量？產品不能動銷，在市場上就會進退兩難成為夾生飯。
5進入市場時機選擇錯誤
所有的產品根據季節的變化都有淡旺季的區分，消費者也會根據風俗習慣、假日、季節、收入等變化而形成購買力和在某一階段對某種商品的需求變化曲線。因此對于任何一種產品來說， 鋪貨 期、市場基礎維護期、動銷期、上量期在一個年度里都有相對比較固定的時間段。
通常白酒在每年的7—8月份左右致力于市場基礎建設，9—10月份進行終端促銷和持續動銷，如果被延后就可能直接影響當年度的銷量。因為消費者在10月份左右就已經對當年的白酒消費形成了一定的認知（喝什么酒已經基本定型），當年度市場白酒的主角就已經基本確認。在這一時段沒有作好準備的企業，當年是不會有好的銷量表現的。
同時，還要考慮到新產品消費者的認同和接受程度？消費者對新產品的消費觀念和消費習慣是什么樣的狀況？消費者的購買力能否達到？等相關的因素。
6傳播范圍廣，服務跟不上，造成反效果
目前新產品對市場的切入，主要是通過空中傳播形成拉動，地面依靠 鋪貨 、銷售網絡搭建、促銷等形成推動，在這一基礎上形成推拉結合的動銷。很多情況下地面的推動因為產品在終端有陳列、通過銷售網絡有暢通的供應鏈、有針對消費者和渠道的促銷進行動銷，所以地面的推動是可以形成一定的動銷結果的。
但是，如果只有空中的拉動，而地面跟不上就會造成“號子喊的滿天響，卻沒纖可拉”的尷尬結果。而地面的推動必須要依靠組織與銷售計劃的配稱、資源的配稱、人力的配稱、渠道的配稱等等來實現的，所以當地面的很多配置與市場需要不契合的時候，就無法在地面將產品快速的展開，也就沒有辦法呼應空中的傳播宣傳。
即使完成了 鋪貨 ，也會因為組織、資源、渠道等方面與市場需求的不契合，而導致整個產品分銷、促銷體系難以建立，最終不能實現動銷。而渠道客戶也會這些原因對產品形成不良的看法，信任度降低，最終不能實現產品的動銷和上量，甚至在市場上“死掉”。
7大量無效網點的 鋪貨
所有的產品在 鋪貨 完成后，都要依靠售點的動銷才能發展和生存。但是，很多終端售點因為位置、客戶的收入層次、店內的主營產品、售點的銷售形態（零售、批發）、老板的人緣等情況而產生不同的銷售結果。有些店面則很可能根本就不是我們在市場切入階段首選的、適合的終端售點。因此 鋪貨 后產品不會動銷，而大量的售點不動銷就會造成產品積壓，渠道信心下降。而這些低活躍客戶或二批很可能就是下一步工作的主要客戶，依靠核心網店的帶動它們也會有一定的銷量，但前期的不良結果顯然會對以后的工作造成困難。在市場切入的 鋪貨 階段，這樣的售點對我們來說就是無效的銷售網點，暫不需要進入。
8人力有限，節奏失去控制
任何一家公司的財力、物力、人力都是有限的，而管理和監控的深度和廣度也都有一個極限。所以，在開拓市場方面必須依托公司的實際現狀和當期調整的極限，來采取市場的營銷行動。如果戰線拉的很長就必然會產生大量的人員、差旅、市場、儲運、管理等費用，并因此而造成財務狀況緊張，管理難度上升。管理能力的不夠又會產生很多管理的漏洞，給人以可趁之機；財務的緊張會造成各種費用無法及時核銷，對整個營銷隊伍和經銷商系統產生極為不利的影響，使銷售系統的士氣低落。士氣低落又會造成庫存積壓，情況進一步惡化。也會因為管理、監控的力量跟不上而使整體的進度無法保持高效和一致，最后只有被迫精簡人員，收縮戰場。
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本文來源： 【必讀】鋪貨失敗的八種集中表現！
