說白了，營銷無非是買與賣的過程。但是隨著時間的推移，這種買賣關系變得日益復雜。

　　

　　從最初的產品之后，出現了品牌，從品牌之后又有服務，從服務之后出現了服務品牌；此后隨之而來的便是什么發稿、EDM、病毒式營銷、炒作、互推……等等。

　　

　　以前，一位營銷大神提出了4P理論，大家覺得很牛，紛紛找他做規劃與營銷，出了很多書（營銷人必看的幾本書之一）。然后市場的復雜化程度加重，其他人又提出了4C、4R、4S等等。我認為都有用，關鍵是作為淘寶賣家的你怎么去理解與應用。我認為，必要的常識你要去學習的。畢竟大家絕大多數都是半路出家，沒見得幾個營銷大師辭職做淘寶的。所以，我上面提到的（4P/4C/4R/4S），你不用去研究，但你要知道這些是什么，如果有心的人可以去研讀一下，用“心”研讀即可，找找感覺。

　　

　　好，別的我就不多談了，那我說說淘寶主營銷著眼點應該是什么？

　　

　　第一：我認為，營銷的著眼點首當其中的是“心態”。這種心*不是我置之死地而后生的心態、不是我要掙10個億的心態、不是我要做某行業老大的心態、更不是他們掙錢了，我也要通過淘寶掙錢的心態。那是什么，我認為“最初的”營銷的心態應該是“堅定與求學”，而且這種心態一定要貫徹*的營銷成長史。網絡變化太快，還處于峰值的博客瞬間就被微博與SNS打敗，那么多渠道你都知道怎么玩么？

　　

　　第二：營銷的著眼點是規劃。前兩天看到一篇帖子（淘寶創業，我交了10萬的學費：http://bbs.paidai.com/topic/137981）。相信大家也都看過，這位同學一定沒有規劃。即便是有，也是雜亂無章的。所以除非用錢繼續狠砸，否則我勸他還是撤吧。因此，我建議大家看看韓都衣舍趙總的一篇文章，好像是關于韓度如何創業的。文章自己找。去體會他在失敗之中，建立韓都的規劃是怎么做的。

　　

　　那我們規劃什么？從哪兒出發？

　　

　　1. 規劃應了解大勢：做營銷，首先我認為應該從整個行業性的洞察入手，去CCNIC上看看《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，《中國網民消費情況調查報告》、《網絡消費行為調查》、《電子商務發展情況調查報告》（這些是關鍵詞，不是具體的名，可以度娘一下） 等等，最后到各位所謂的什么數據魔方啊、什么量子啊等等，由大至小，從大勢中判斷行業成長性。從淘寶交易量中找到適合你的點。從消費者行為及購買習慣中找到共性與差距、從消費者心理的變化中找到滿足點。比方說：你需要了解“色彩”對于消費者心理購物的影響指數是什么？25-30歲的單品購物價格區間是多少？（《淘寶創業，我交了10萬的學費》這哥們賣衣服1000多一件。太小眾了而且市場細分）

　　

　　2. 規劃應做好布局：布局始于開局，始于注冊，為什么這么說，我看到不少賣家的旺旺不是寫什么大傻逼001、190230熱、魅力男人00，就是一堆亂七八糟的字。看了都不專業，也不知道你當初注冊的時候是好記啊，還是好玩呢？開局就混亂。尤其是我看到店主的旺旺名：**男人，是個賣女性化妝品的店。這個名字會不會影響銷量，各位自己去判斷。除此之外，店名、品牌名、甚至包括后期子旺旺的小名（大家可以看看虎貝爾的子旺旺名。不能說是不錯，最起碼跟品牌有關聯性）多琢磨一下。

　　

　　此外，布局還應參考“不同時期”的產品組合策略、價格策略、營銷策略、甚至引入品牌戰略、物流戰略、融資戰略、服務等等（這里有很多帖子，有心人去別地兒看看）

　　

　　3. 規劃應考慮戰略性投入。這一點接著上篇說的，戰略性投入說白了包括我們如何看待淘寶客的作用、如何看待某一特定時期低價營銷，如何去利用新的傳播及營銷渠道，如何彌補自身短板（設計、網頁制作、人才、軟件），如何并購與整合（裂帛收購天使之城的案例）等等。可以說戰略性的投入大都都是伴隨著花錢而發生的。但是戰略性投入一定是有效果的，只要是方向正確，那收獲的一定是長期效益。因此，中小賣家一定要學會思考的戰略。我該不該投入，我投入后我的收獲是什么？我的承受能力有多大？等等

　　

　　4. 規劃應考慮競爭因素。誰是你的競爭對手，誰是你的學習對象，你要搞清楚。小賣家不要一上來就把天貓的大爺們作為你的競爭對手，這是錯誤的。他們是你的學習對象。學習人家的長處，挖掘他的短板。而與競爭對手比的是什么，不是價格（如果是價格的話，你會先死），而是細節，是消費者感知與體驗，是服務的粘性，是如何無限放大自己優勢而縮小與之差距。

　　

　　5. 規劃應考慮差異化。其實差異化是很糾結的，我整天給人家策劃就是找差異化營銷，其實在同行業當中找出不同還是挺難的。我們可以理解為品牌的差異化，產品的差異化、服務的差異化，營銷方式的差異化等。如果沒有差異化，就像市場里賣大白菜，都是5毛錢一斤，你說你買誰的？如果我買，我一定買撕心裂肺吆喝的最賣力那位。所以，差異化表現在什么方面，這要看各位店主對于自身所處行業及本身的一種理解與升華。差異化帶來的不僅是引流，更應該是一種全新的客戶體驗。客戶覺得你好，你就贏了。

　　

　　6. 規劃應注重實效。這個實效應該是短期實效、中期實效與長期實效相結合的策略，比方說：直通車，開好了就帶來利益，廣告做好了就帶來轉化率。而微博上發20天帖子都沒有成交一單，一些人很糾結。所以，以短期實效的執行力去玩微博顯然是蒼白的。到不如，你找幾個大號轉發一下得了。所以在這里我奉勸大家一句，像SNS這種渠道，主動營銷的話，要做好8年抗戰的準備。在有一點，短期實效、中期實效一定是服務于長期實效的。短期帶來的引流與成交是無非是掙錢，長期的實效則是抓住消費者的“心”。我敢說一句，大電商玩的不是直通車，是品牌。一個LV賣坨屎都有人搶。你說呢。

　　

　　7. 規劃應考慮媒體習性與權重。在營銷中，傳統媒體的花費是比較大的，所以大家都去投網媒，尤其是發稿，我有個上市公司的客戶專門在網上發新聞，他覺得花錢少，很值，不過我告訴他，你花5000塊錢發稿不如找個幾個重點的平面記者吃頓大餐，他不信。最后，一個平面記者給他出了一篇負面新聞，網絡轉載128篇，最后他拿20萬，我們幫他刪稿。這件事說明了，雖然傳統媒體在沒落，但是傳統媒體的權重是大于網絡媒體的，而網絡媒體的習性除少數幾個網站外是沒有采編權，他們只有轉載權。所以，品牌電商不要忽視傳統媒體的習性與權重。

　　

　　8. 規劃應考慮營銷的渠道組合。昨天發了一張圖，有好多傳播渠道，有朋友問我，這些渠道怎么用。其實我也不知道。為什么這么說，因為不同產品及品牌的屬性不同，所以傳播渠道的組合也不同，這一點大家學學“杜蕾斯”。

　　

　　其實還有其他的店我沒有說到，歡迎大家再次拍磚。如果以上說的不對，也歡迎大家來拍磚。我建議大家去看一本書《公關第一，廣告第二》算是提升。

　　

　　最后用一句羅斯柴爾德家族的家訓與大家分享——“金錢一旦作響，壞話隨之戛然而止”。