運營競爭的本質(zhì)

　　1、產(chǎn)品；2、團隊；3、運營；4、資本；5、供應(yīng)鏈。

　　運營的節(jié)奏

　　1、戰(zhàn)略規(guī)劃；2、戰(zhàn)術(shù)制定，3、任務(wù)分解；4、目標(biāo)執(zhí)行。

　　店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

　　運營的核心

　　商品運營，服務(wù)經(jīng)營，買家運營，關(guān)系經(jīng)營。

　　1、做好商品運營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。

　　2、服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

　　3、買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌都是以客戶為載體。

　　4、關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

　　運營的重點

　　1、產(chǎn)品；2、流量；3、轉(zhuǎn)化；4、會員。

　　運營的營銷思路

　　營銷只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護老客戶。

　　（一）新用戶那里來：

　　1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求）；B、潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）；C、目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷）；D、我們的優(yōu)勢（價格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌）；E、可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。

　　2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點；B、線下推廣：平面報刊雜志、戶外路牌樓宇LED；C、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等；D、CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟；E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進；F、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶；G、事件營銷：代言人、病毒營銷。

　　（二）怎么留老客戶：

　　1、用戶忠誠：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

　　2、數(shù)據(jù)營銷：A、DM；B、EDM；C、SMS；D、活動；E、CPM。

　　運營的推廣體系

　　（一）淘寶店鋪推廣的基本思路：1、重點淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣；2、首先做好淘寶站內(nèi)免費推廣，再做付費推廣；3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，與此同時進行一定的付費推廣活動。

　　（二）淘寶店鋪推廣的方法：1、站內(nèi)免費推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔；2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客， 加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合；3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。

　　運營的營銷環(huán)節(jié)

　　（一）視覺營銷：1、找到目標(biāo)消費者聚集地，2、通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3、根據(jù)消費者需求布置店鋪。

　　（二）服務(wù)營銷：1、了解挖掘消費者需求，2、解決消費者需求，3、建立信任，4、促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服務(wù)，7、會員溝通。

　　（三）會員營銷：1、會員管理，2、會員維護，3、會員營銷。

　　淘寶店鋪的階段

　　（一）按照信用來分

　　1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

　　2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動效果分析

　　3、5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效。

　　（二）按照店鋪規(guī)模來分

　　1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個細分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團購老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。

　　做好主推商品營銷計劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

　　2、成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點，分析產(chǎn)品的忠實客戶群會是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實物圖，細節(jié)圖，場景圖，使用過程優(yōu)點圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。

　　開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。

　　3、成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設(shè)計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加。

　　4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團隊的滿足，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計算利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。

　　5、瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細化數(shù)據(jù)化管理，促效率，抓服務(wù)，樹品牌，重新往精細化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細小類目，形成最大的細分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運營計劃。開始改變，才會有突破。