女裝換季大考驗之如何應對
一、前言
服飾類目的每一次換季都牽動著掌柜們敏感的心臟。如何抓住時機，在這一季的淘寶市場上站穩腳跟，成為無數賣家的內心獨白。掌握先機，是一個淘寶人最寶貴的技能，知天時地利人和方能戰無不勝。女裝換季的時候，什么樣的產品能夠去吸引芳齡少女，如何讓自己的產品在新的一季里能夠繼續跟隨上一季的旺季，怎樣才能讓自己的店鋪如雨后春筍般煥發全新的生命，這些是每個掌柜都需要探索的問題。市場定律中，消費欲望是真理，只有把握住消費者的想法并引領潮流，才能立于不敗之地。而女裝面臨換季大考驗的時候，我們該如何去應對呢？下面，將詳細介紹應對策略。
二、產品挑選策略
產品的好與不好，對于整個店鋪的影響是非常大的，這也是為什么每個店鋪都希望能夠有一款爆款或者熱賣產品來撐起整個店鋪。對于店鋪而言，訂單意味著利潤，不管前期是否虧損，都要打造屬于自己的款式。接下來，將分兩種途徑給大家講一下如何在季節前做好產品挑選。
（一）爆款產品選擇
一般來說，這種產品要結合市場走勢提前預熱，通常需要掌握下一季的流行元素，而時尚界的一些變化，有時候就會把某一些元素給提前曝光。舉個例子，去年春季賣的最爆款的一款女裝連衣裙，元素是蕾絲雪紡，而其實在2012年秋，已經開始出現這類型的元素。經過整個冬季的準備，在2013年的春季開始將在大概2個季度的籌備之后打上最高峰。其實每種元素的走熱，不會是突然的，在此之前一定經受了市場前期的考驗，而這種預熱所反饋的市場接受度會直接引導消費者去關注。
假如你去關注一些大型時裝周，就會發現每一次時裝走秀都會有相關的時尚元素迸發出來。對于一些新的款式，可以在這些時尚信息透露出來后加以測試，經過測試在接下來的一個季度內，找到合適的推出打爆。
爆款的測試步驟是：
這個過程中，要特別關注產品的幾個點：
（1）圖片點擊率：一款產品是否從第一印象就被認可，在點擊率上可以反饋出來，點擊率越高，產品的接受度相對來說就越高。點擊率對質量得分影響很大，對于產品后面的推廣也是至關重要的。
（2）產品貨源：一款寶貝要成就爆款，那它在貨源方面肯定要充足，不然前期的投入很容易收不回來。因此賣家在這個點需要做好充分準備，但也得預估市場的接受程度，避免爆款失敗貨源堆積。
（3）轉化率：對于成就爆款的產品，在產品的推廣前期，重點關注流量引入的情況，看看是否能夠沖擊銷量。如果轉化率比較高的話，意味著這類型的產品會較容易推廣。
（二）多款店鋪的調整
有些店鋪走的是比較小眾化的風格，所以爆款的策略對于它們來說是沒有太大作用的。這類型的店鋪客戶群體比較特殊，他們擁有自己獨特的風格，所以從這個點上，賣家可以維持自己原本的風格，加上一些創新性的idea，用自己的風格去影響原本的客戶群。這類型的店鋪更多關注的是風格的統一以及創新的元素。
三、直通車的推廣策略
舊款的維持：一個店鋪換季，是在舊款還沒大幅度下滑的時候，把新款推出。但是前期新款是需要在舊款的基礎上去慢慢測試培養的，甚至是用舊款帶動新款，所以換季前，舊款還是不能立刻壓縮流量，而是要在新款未起來之前，穩定整個賬戶的流量。
新款的測試：新款在無數據反饋的情況下，需要進行前期的測試，測試產品是否適合推廣。最簡單的方法就是直通車以多款低價引流的方式進行測試，經過一段時間（2周）的測試后，選取款式。
新款的更換：在測試之中，一定會有一些產品緊隨其上，這個過程中，不要忘記新款產品的更新，有些時候一些比較慢上的產品也是有一定潛力的，所以推廣的時候，不斷更新才不會有“漏網之魚”。
新款的重點推廣：當新品培養到能確定作為主推寶貝的時候，舊款也已經開始嚴重下滑，此時，需要將新款列為重點推廣的寶貝。
直通車加詞推廣策略：
長尾詞的前期培養，可以提高整款寶貝的質量得分，也能提升寶貝的點擊率，建議用精準詞測試轉化情況，如果轉化效果較好，后期可加大力度。
當長尾詞培養到一定的程度上，寶貝也可加大力度，此時重點做熱搜精準詞。前期的流量不宜過大，可以通過階梯提流的形式，測試熱搜精準詞的轉化率和roi，如果效果較好且剛好寶貝處于應季期，即可繼續提升流量。
當熱搜精準詞的流量滿足不了寶貝成長的時候，可以添加一些上升詞。在換季的時候，有一些關鍵詞很容易在某個時間點突然提升（前面還是流量很低的），而此時能夠快速地積攢流量，促進寶貝的培養。
四、店鋪活動配合
舊款清倉：主要是維持換季的時候流量和成交的波動，而舊款也可以在詳情里面，推薦新款，這樣也有利于新款的發展，用舊款帶動新款。
老客戶的新款VIP價：一個新款的帶動，很難真的由新客戶開始，而如果是在原先已經對店鋪的產品很信任的情況下，就可以較快促進新品的成交，所以新品的銷量培養，可以從老客戶著手，與此同時還能維持與老客戶的良好關系。
新款特價：在老客戶將新品銷量提升到一定程度而新款產品又需要新客戶的流量注入的時候，可以做新款特價，但前提就是，價格最好略高于老客戶的價格。對于新客戶來說，有一定的折扣會更具吸引力，而對于老客戶而言，這樣不僅不會產生不好的心理，反而還能增強粘性。
五、總結
換季不等于會出現淡季，很多時候，正確的運營思路，能夠讓換季的動蕩變成另外一個契機。所以在換季的時候，請做好充足的準備，讓下一季依舊精彩。
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