當(dāng)年的時(shí)候我還在某點(diǎn)評(píng)軟件公司工作，負(fù)責(zé)其Marketing。而在四月至六月的這段時(shí)間里，點(diǎn)評(píng)打響了一個(gè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)三四線市場(chǎng)的品牌推廣項(xiàng)目——產(chǎn)品內(nèi)部廣告丶寫(xiě)字樓LCD廣告丶樓宇框架廣告丶公交車(chē)候車(chē)廳廣告丶電影院片前廣告丶地面推廣丶PC端在線推廣丶移動(dòng)端在線推廣丶社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)——橫跨九個(gè)渠道，覆蓋全國(guó)二十多個(gè)三四線城市。
作為這個(gè)項(xiàng)目的Leader，我一個(gè)人身上對(duì)接了大概十幾個(gè)各個(gè)資源的負(fù)責(zé)人，但是依然深深地?zé)釔?ài)著這個(gè)很有意思的項(xiàng)目。因?yàn)槠渲械囊恍┏鞘校憧赡苓B名字都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，他們的群眾用手機(jī)QQ的頻率甚至還略高于微信，而且——他們幾乎從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么是點(diǎn)評(píng)軟件，所以，這似乎就是一個(gè)從零開(kāi)始的“創(chuàng)業(yè)”項(xiàng)目。
因?yàn)槠P(guān)系，今天講的，只是這個(gè)龐大的項(xiàng)目中的一個(gè)小環(huán)節(jié)：地面推廣，俗稱(chēng)地推。更準(zhǔn)確地說(shuō)，是地推這個(gè)小環(huán)節(jié)中的一個(gè)更小的環(huán)節(jié)——發(fā)傳單。“把簡(jiǎn)單的事做牛B，你才牛B”
發(fā)傳單這個(gè)事情，做過(guò)的人知道，轉(zhuǎn)化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是說(shuō)，你發(fā)10,000張上面印著各種降價(jià)優(yōu)惠商品的傳單，會(huì)有大概30-50個(gè)人會(huì)通過(guò)掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類(lèi)的，那么轉(zhuǎn)化率會(huì)再高一些，0.8%-1.0%左右。
小于1.0%的轉(zhuǎn)化率。這是大部分O2O丶電商丶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司交出的“發(fā)傳單”答卷。這也是為什么一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為發(fā)傳單是一個(gè)非常雞肋的推廣手段。
而在這個(gè)大項(xiàng)目中，我們發(fā)傳單的轉(zhuǎn)化率是多少呢？
1.0%? 不對(duì)。 5.0%? 不對(duì)。難道是10%？不對(duì)。22.3%。我們發(fā)出了22.3%的轉(zhuǎn)化率。
也就是傳統(tǒng)傳單轉(zhuǎn)化率20-40倍的。那么問(wèn)題來(lái)了——我們是如何做到的呢？
故事背景
目標(biāo)：讓三四線城市用戶使用大眾點(diǎn)評(píng)。因?yàn)槿木€城市用戶對(duì)“點(diǎn)評(píng)”功能的需求幾乎為零。“因?yàn)榈胤叫。贸裕猛娴臇|西基本大家都知道。”，所以能夠切入這些市場(chǎng)的產(chǎn)品只能是團(tuán)購(gòu)。項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)而轉(zhuǎn)化成了獲取新團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買(mǎi)用戶。
策略：以5元爆款團(tuán)購(gòu)為主題的大促銷(xiāo)（“主題：5塊錢(qián)的快樂(lè)！”是不是聽(tīng)上去覺(jué)得挺無(wú)聊的，看下去，這才是樂(lè)趣所在）。上團(tuán)購(gòu)，花5元錢(qián)就可以看一場(chǎng)電影，或者花5元就可以買(mǎi)20塊錢(qián)面包甜點(diǎn)等等。電影票和面包券均是團(tuán)購(gòu)上最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。配合線上線下所有產(chǎn)品丶免費(fèi)丶付費(fèi)渠道的推廣，為期兩個(gè)月，覆蓋25個(gè)城市。
那么問(wèn)題來(lái)了：在對(duì)新市場(chǎng)幾乎一無(wú)所知的情況下，你如何策劃，才能確保這樣一大筆錢(qián)都花在了有效的地方？
策劃即產(chǎn)品
很多人覺(jué)得推廣策劃就是一紙商業(yè)計(jì)劃書(shū)，包含了目標(biāo)（objective），戰(zhàn)略（Strategies），關(guān)鍵挑戰(zhàn)（Key Challenges）等等。
但我想用整個(gè)回答的剩余篇幅提出一個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)策劃其實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品。
而一個(gè)產(chǎn)品的Leader至少需要對(duì)接：
（1）用戶溝通
（2）前端開(kāi)發(fā)
（3）后端開(kāi)發(fā)
（4）UI設(shè)計(jì)
（5）數(shù)據(jù)分析
等五個(gè)負(fù)責(zé)人。它需要充分理解和挖掘用戶的需求，并協(xié)調(diào)內(nèi)部資源之間的利益，領(lǐng)導(dǎo)他們，做出好產(chǎn)品。
作為這個(gè)案例項(xiàng)目的Leader，我需要對(duì)接：
（1）產(chǎn)品——需要讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)理解推廣策劃的優(yōu)惠邏輯，并把它與現(xiàn)有的APP和PC端產(chǎn)品相結(jié)合
（2）技術(shù)——技術(shù)需要安排開(kāi)發(fā)時(shí)間并和產(chǎn)品一起與項(xiàng)目Leader討論技術(shù)限制
（3）銷(xiāo)售——25個(gè)城市的團(tuán)購(gòu)區(qū)域團(tuán)隊(duì)都需要配合這個(gè)項(xiàng)目，談下相應(yīng)的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)單
（4）誠(chéng)信——防止大規(guī)模優(yōu)惠推廣中的作弊行為
（5）設(shè)計(jì)——讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)明確整個(gè)Campaign中涉及的所有平面VI設(shè)計(jì)需求，并不斷審核迭代
（6）BI——讓數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)追蹤不同優(yōu)惠產(chǎn)品丶不同城市丶不同媒體投放的效率，從中獲得寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
（7）公關(guān)——傳統(tǒng)新聞媒體的預(yù)熱和跟進(jìn)報(bào)道。
（8）社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)——與社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)敲定社會(huì)化媒體上的推廣策劃案，并與公司自有社會(huì)化媒體渠道結(jié)合，關(guān)鍵是要配合好整個(gè)兩個(gè)月Campaign中每個(gè)星期的節(jié)奏。
（9）地推——給地面推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套最有效的地推方式，并保證在下達(dá)到25個(gè)城市區(qū)域團(tuán)隊(duì)時(shí)，能夠完整地執(zhí)行
（10）在線推廣——配合該推廣項(xiàng)目，PC和APP端的10余個(gè)渠道的在線流量購(gòu)買(mǎi)以及相關(guān)的ROI（投資回報(bào)率）分析
（1114）四個(gè)傳統(tǒng)廣告媒體——寫(xiě)字樓LCD丶樓宇框架丶公交車(chē)候車(chē)廳丶電影院片前廣告，在25個(gè)城市的上千個(gè)廣告點(diǎn)位中，分別在哪些城市的哪些時(shí)間，要投放哪些點(diǎn)位，以及投放哪些內(nèi)容。
相比起產(chǎn)品，策劃的開(kāi)發(fā)周期更短，市場(chǎng)的不確定性更高，涉及的環(huán)節(jié)更多——但其實(shí)這些都是產(chǎn)品思維所善于解決的問(wèn)題。
當(dāng)你從“做好一個(gè)產(chǎn)品”的角度去看的時(shí)候，你就能意識(shí)到協(xié)調(diào)和管理這14個(gè)環(huán)節(jié)只是做好產(chǎn)品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必須在這些環(huán)節(jié)的干擾中，牢牢地抓住對(duì)整個(gè)策劃（產(chǎn)品）影響最大的那一條線。
這條線就是產(chǎn)品思維的核心——用戶場(chǎng)景。
挖掘用戶場(chǎng)景
產(chǎn)品新人有一個(gè)通病，就是喜歡在產(chǎn)品里堆積酷炫功能。
而相對(duì)的很多做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人的通病就是喜歡堆積FAB（Marketing術(shù)語(yǔ)：Features, Advantages, Benefits )。比如你看一個(gè)轉(zhuǎn)化率是0.5%的電商傳單上，一般就是打印著一堆優(yōu)惠，例如：“電冰箱8折！” “看電影5折！” “僅限十一黃金周！” “買(mǎi)100送50！”，然后上面印了十來(lái)個(gè)優(yōu)惠商品。
這樣的設(shè)計(jì)，都是創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)或是資源驅(qū)動(dòng)的。
換句話說(shuō)，是從設(shè)計(jì)者擁有的“資源”出發(fā)，有什么創(chuàng)意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市場(chǎng)以后，又問(wèn)——為什么消費(fèi)者都不買(mǎi)賬呢？
如果讓一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題，答案就很簡(jiǎn)單了：因?yàn)槟悴皇菑挠脩粜枨蟪霭l(fā)的。
有人反駁，我給優(yōu)惠，難道不是瞄準(zhǔn)用戶需求嗎？
不是。因?yàn)橛脩粜枨笫欠謭?chǎng)景的，他在超市結(jié)賬的時(shí)候，對(duì)于一張20元抵用券的需求，和他在電梯里看到你的框架廣告的時(shí)候?qū)τ谕粡?0元抵用券的需求是不一樣的。
所以，做產(chǎn)品的人都知道一個(gè)叫做“用戶場(chǎng)景”的詞，即用戶使用產(chǎn)品時(shí)候的最常見(jiàn)場(chǎng)景是什么。圍繞著這個(gè)場(chǎng)景，才能做出具有黏性的好產(chǎn)品。
現(xiàn)在你已經(jīng)知道了策劃即產(chǎn)品，那么我們回到“發(fā)傳單”這么一個(gè)小環(huán)節(jié)中，你需要思考的問(wèn)題是——“用戶通常是在什么樣的場(chǎng)景下拿到我的傳單的？”
于是你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶拿傳單的場(chǎng)景，需要再被拆分成三個(gè)細(xì)分場(chǎng)景：
（1）選擇接受傳單的場(chǎng)景
（2）閱讀傳單上的內(nèi)容的場(chǎng)景
（3）根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動(dòng)的場(chǎng)景。
在這三個(gè)場(chǎng)景中：
第一個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率；
第二丶第三個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高傳單的轉(zhuǎn)化率。
在每一個(gè)場(chǎng)景上提升3-5倍轉(zhuǎn)化率，最終就可以帶來(lái)20-40倍的轉(zhuǎn)化率差距。
1丶第一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景：選擇接受傳單
很多人以為發(fā)傳單的關(guān)鍵只有一張傳單的內(nèi)容本身。而事實(shí)上，這個(gè)立體的場(chǎng)景里至少有四個(gè)重要元素：傳單丶發(fā)傳單的人丶用戶的心情丶以及用戶所處的環(huán)境。
用戶看到地推人員時(shí)，往往是在商場(chǎng)或CBD區(qū)來(lái)去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他對(duì)陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產(chǎn)品”——記住，不僅僅是傳單本身，還有發(fā)傳單的人丶和他所說(shuō)的話——如何適應(yīng)這個(gè)場(chǎng)景？
大部分的O2O公司的大促銷(xiāo)地推人員在發(fā)傳單的時(shí)候，會(huì)努力加上15-30秒的話術(shù)，例如說(shuō)：
“你好，我是XXX的。現(xiàn)在下載我們這個(gè)APP看電影只要5塊錢(qián)啊，你只要掃一下這個(gè)二維碼，然后點(diǎn)擊下載，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要記得回去下載噢！”
這樣做有三個(gè)問(wèn)題：
（1）降低了地推的效率
（2）話術(shù)越長(zhǎng)，在將話術(shù)的指導(dǎo)從總部傳遞到一線地推人員的過(guò)程中，打折就越厲害，導(dǎo)致最后及其依賴于個(gè)人能力，而不是整體策略
（3）作為一個(gè)陌生地推人員，你說(shuō)這么些話，與正常在商圈大街上走的人的情緒（或是匆忙丶或是開(kāi)心）是不匹配甚至相抵觸的。
如何做一個(gè)簡(jiǎn)單高效丶容易傳授丶又充滿情緒共鳴的第一步呢？當(dāng)你圍繞著這個(gè)場(chǎng)景去思考以后，答案就出來(lái)了：
說(shuō)完，就遞上傳單。然后轉(zhuǎn)向下一個(gè)。
用戶往往還沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考，就已經(jīng)接受了。（事實(shí)是，大部分人決定接受或者不接受傳單，只有不到0.3秒的時(shí)間，哪來(lái)什么邏輯思考，全是情緒驅(qū)動(dòng)。）
2丶第二個(gè)細(xì)分場(chǎng)景：閱讀傳單
在接到傳單以后，用戶閱讀傳單上的內(nèi)容的時(shí)間一般也不超過(guò)1秒鐘。這樣想，你很快就可以理解上面印12個(gè)優(yōu)惠商品再加上3行打折信息是沒(méi)有用的。你如何設(shè)計(jì)一個(gè)在1秒鐘內(nèi)就能讓用戶決定行動(dòng)的“傳單產(chǎn)品”？
很多做Marketing的人覺(jué)得CTA（Marketing術(shù)語(yǔ)：Call To Action）一定是基于優(yōu)惠。這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的思維定式。因?yàn)閮?yōu)惠是一個(gè)邏輯概念，而人是一個(gè)情感動(dòng)物——人類(lèi)幾乎所有行動(dòng)決策的臨門(mén)一腳都是情感驅(qū)動(dòng)的（引自神經(jīng)學(xué)家Antonio Damasio在1994年的科學(xué)著作《笛卡爾的錯(cuò)誤》）。
所以你的Call To Action，應(yīng)該基于一個(gè)情感訴求，而非邏輯訴求。所有的優(yōu)惠的存在，都應(yīng)該是為了推向一種情緒。
繼續(xù)分析場(chǎng)景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類(lèi)：
第一大類(lèi)是處在逛街中歡樂(lè)的狀態(tài)。
第二大類(lèi)是處在奔波中丶前往上班路上丶或者剛剛下班的疲憊狀態(tài)。
在這兩種情緒下，你的“產(chǎn)品”如何介入他們的視野，才能夠在1秒的時(shí)間內(nèi)激發(fā)他們的行動(dòng)（Call To Action）？
以下是我的答案（它絕不一定是最好的）：
1.沒(méi)有七八個(gè)優(yōu)惠商品
2.沒(méi)有折扣力度
3.沒(méi)有下載APP的提示
甚至連周?chē)哪切┬∽侄际窃O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持說(shuō)“不加實(shí)在是太丑陋了”才加上去的。其實(shí)我覺(jué)得不加，效果可能更好。
有人可能會(huì)問(wèn)，但是你連優(yōu)惠都沒(méi)有交代，根本沒(méi)有達(dá)到目的啊！
用戶路徑中的每一個(gè)步驟，只傳遞一個(gè)信息或者一個(gè)指令，就已經(jīng)足夠。最忌諱的就是試圖在一個(gè)步驟里告訴用戶五件事情。這會(huì)讓用戶不知道究竟該干什么。
而這傳單只是試圖在這1秒內(nèi)傳達(dá)一個(gè)與用戶場(chǎng)景有情緒共鳴的信息：
“掃一掃這個(gè)二維碼，你會(huì)獲得5塊錢(qián)的快樂(lè)？”（再帶上一些好奇心情緒的驅(qū)動(dòng)加成“什么是5塊錢(qián)的快樂(lè)？”）
3丶第三個(gè)細(xì)分場(chǎng)景：做出行動(dòng)
現(xiàn)在用戶決定行動(dòng)了。
這時(shí)候大部分用戶的場(chǎng)景是什么呢？他們正行走在沒(méi)有Wifi的大街上，而手機(jī)數(shù)據(jù)又特別寶貴。所以，你的“傳單產(chǎn)品”必須在這種非常惡劣地氣候條件下，把用戶非常輕松順暢簡(jiǎn)單地完成整個(gè)操作。你會(huì)怎么做呢？
傳統(tǒng)O2O電商的做法是，讓用戶掃二維碼，然后去到應(yīng)用市場(chǎng)下載APP。這又是一個(gè)充滿本位主義（“我想要你下載我們動(dòng)輒幾十個(gè)MB大小的APP”）丶不思考用戶場(chǎng)景的做法。最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率極低。
針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單有效的優(yōu)化：
用戶掃了掃二維碼以后，直接去到我們建立的一個(gè)本地微信公眾號(hào)。我們?cè)谶@個(gè)公眾號(hào)的簡(jiǎn)介中，終于給出了“5塊錢(qián)可以看一場(chǎng)電影”的FAB。而在用戶點(diǎn)擊關(guān)注以后，系統(tǒng)的第一條自動(dòng)回復(fù)，就是下載APP的鏈接。
這樣，如果用戶不在乎流量或者在WI-FI環(huán)境下，那么他可以當(dāng)場(chǎng)下載；或者，他在去到WIFI環(huán)境以后，依然保留著這個(gè)下載鏈接。
而在用戶忘記了的情況下，我們會(huì)通過(guò)后續(xù)地推送對(duì)用戶有價(jià)值的本地生活信息，來(lái)提醒他回到這個(gè)下載鏈接中來(lái)，直到完成最終的轉(zhuǎn)化。此外，作為一個(gè)本地生活服務(wù)信息提供商，你還建立了在每個(gè)本地城市的媒體渠道，但這是后話了。
最重要的是，你已經(jīng)成功地讓用戶做出了第一步行動(dòng)。“行動(dòng)”這件事，是有加成效應(yīng)的，也就是說(shuō)你有了第一步簡(jiǎn)單地行動(dòng)，就會(huì)有更大地可能去做出第二步丶稍微更困難一點(diǎn)的行動(dòng)。
4丶MVP策劃和ABCDE測(cè)試
當(dāng)然，Marketing不是拍腦袋拍出來(lái)的。
現(xiàn)在你剛剛有了一個(gè)基于你對(duì)于用戶場(chǎng)景的分析得出的產(chǎn)品。但是，你還不能把它鋪到25個(gè)城市。你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)丶平面設(shè)計(jì)丶文案設(shè)計(jì)是建立在假設(shè)上的。包括我上述的分析——如果沒(méi)有最終數(shù)據(jù)的正向支持，它就是錯(cuò)的。我只相信數(shù)據(jù)。
做產(chǎn)品的人，在這時(shí)候會(huì)拋出一大堆很酷炫的名詞：最小化可行性產(chǎn)品（Minimum Viable Product，又稱(chēng)MVP），AB測(cè)試（小規(guī)模測(cè)試不同方案），灰度發(fā)布（讓一部分用戶用A，另一部分用戶開(kāi)始用B，如果B更好，那么逐步擴(kuò)大范圍，將所有用戶都遷移到B上來(lái)）。
其實(shí)這不是什么特別新鮮的概念。只是比較少的人把它用到Marketing中來(lái)。而能夠嚴(yán)格執(zhí)行到底，并且做好數(shù)據(jù)跟蹤和分析的，就更是對(duì)Marketing團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有很高的要求。
在這個(gè)傳單的設(shè)計(jì)上，我們?cè)谌靸?nèi)做了五個(gè)版本的對(duì)比測(cè)試，每個(gè)版本發(fā)1000份傳單：
版本一：傳單正面是買(mǎi)50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是微信號(hào)；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。
版本二：傳單正面是買(mǎi)50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是去到應(yīng)用市場(chǎng)；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。
版本三： 傳單正面是“五塊錢(qián)的快樂(lè)是什么？”的標(biāo)題，下面是超優(yōu)惠爆款陳列；反面是公司Logo和Slogan。
版本四： 傳單正面只有“五塊錢(qián)的快樂(lè)是什么？”；反面是超優(yōu)惠爆款陳列。
版本五： 傳單正面只有“五塊錢(qián)的快樂(lè)是什么？”；沒(méi)有反面。
做這五個(gè)版本的測(cè)試，因?yàn)閮?nèi)容不同丶優(yōu)惠方式不同，所以要求設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)丶地推團(tuán)隊(duì)丶數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)丶物料團(tuán)隊(duì)丶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（需要談下相應(yīng)爆款團(tuán)單）在三天內(nèi)的緊密配合。
最后測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)顯示，版本五的轉(zhuǎn)化率最高：發(fā)出去的1000份傳單，帶來(lái)了223個(gè)關(guān)注，當(dāng)天轉(zhuǎn)化成下載的占25%。而其它版本的轉(zhuǎn)化率都在個(gè)位數(shù)。
我們?cè)賰蓚€(gè)城市都用版本五做了測(cè)試，都得到了22%左右的數(shù)據(jù)。最終敲定了這個(gè)方案，也就是你上面所看到的這個(gè)“很簡(jiǎn)單”的設(shè)計(jì)。它一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單。
在這個(gè)“傳單產(chǎn)品”被鋪開(kāi)到25個(gè)城市以后，它維持著20%的轉(zhuǎn)化率——這是許多將“發(fā)傳單”視為雞肋的推廣人員很難想象的恐怖數(shù)據(jù)。但通過(guò)以上的分享，你能夠看到我們是如何一步一步將它變成現(xiàn)實(shí)的。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 哈弗高材生教你如何做好電商
